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Quando ho iniziato la mia attività di web design nel 1999, il primo progetto a cui ho pagato mi ha fatto guadagnare $ 900. Il progetto dopo quello ... $ 500 (più una scatola di cioccolata). Nei successivi tredici anni ho oscillato tra le poche migliaia di dollari fino a trentamila dollari per progetto. C'è un numero magico di circa $ 3000 che è stato davvero difficile per me attraversare in modo coerente.
Se hai faticato a superare questa soglia, allora sono felice di aiutarti. In questo articolo, ho intenzione di insegnarti strategie e tecniche che ho usato per superare costantemente quella barriera e alla fine atterrare coerentemente più di $ 10.000 progetti.
Ho dovuto imparare molto sulla vendita, sulla creazione di proposte e sulla costruzione di una rete di contatti di alto valore. Ma l'anno scorso ho venduto la mia agenzia web e ho deciso di intraprendere una ricerca per aiutare altri professionisti del web a creare imprese di grande successo.
Chiedo ad ogni utente che si iscrive alla mia community di professionisti del web su uGurus una sola domanda:
"Qual è la tua più grande sfida?"
Quasi ogni web designer, sviluppatore o marketer dice la stessa cosa:
"Non posso essere pagato abbastanza per il lavoro che faccio."
Dopo aver ricevuto diverse centinaia di queste risposte, ho pensato che fosse giunto il momento di far luce su come ho superato questo problema nella mia azienda. Non solo, ma ho addestrato centinaia di altri professionisti del Web su come superare questo stesso problema (quindi so cosa sto per dire che lavori).
Questa lamentela prende diverse forme, ma tutto ruota intorno allo stesso problema. Ecco alcune citazioni reali dei web designer che ho ottenuto nell'ultima settimana:
In ogni caso, al cliente viene presentato il problema. Perché non pagheranno di più! Perché non hanno un budget più grande! E qui, all'interno di questa mentalità, è il problema. Diamo la colpa ai nostri clienti per la loro mancanza di budget. Ma siamo noi che stiamo fallendo. È la nostra stessa incapacità di trovare e vendere potenziali clienti qualificati. Non è colpa loro se vogliono pagare meno di $ 3000; è tuo.
Ogni volta che qualcuno mi dice che hanno un problema "non posso caricare abbastanza", continuo a rispondere a questa domanda:
"Parlami del tuo processo di vendita, cosa succede di solito?"
E qui è dove tutto sembra esattamente lo stesso ...
Quando in realtà entrano in contatto con la loro prospettiva, di solito ammettono di avere una pressione al ribasso sui loro prezzi. Il potenziale cliente di solito dice qualcosa come:
"Mi piaci davvero, ma un'altra società sta pagando solo $ 1.500 per lo stesso lavoro, quindi non vedo perché avrei bisogno di pagarti $ 5.000."
E il ciclo continua. Ma peggiora.
Dopo aver vinto l'accordo per il prezzo ridotto, il cliente li sbatte con scope creep, richieste aggiuntive e impiega un'eternità per fornire feedback.
Questo accade perché non c'è alcuna base per la relazione. Non c'è fiducia. E dato che stanno semplicemente fornendo una merce, è facile per il cliente depositare il progetto, lasciare il conto non pagato e trovare un altro fornitore per finire il lavoro.
Quindi buttiamo le braccia in una sconfitta. Ci arrendiamo a non essere pagati quanto vale la nostra competenza.
Ma quante volte devi fare pressione sui prezzi prima di mettere in discussione il tuo processo?
Sembra che ora sia il momento.
Nel 2007, ho avuto una crisi nei miei affari. Stavo cercando di far crescere una piccola agenzia web, ma non capivo come ottenere abbastanza clienti o caricare prezzi abbastanza alti. Il risultato finale per me era che avevo solo pochi dollari nel mio conto in banca, ero indietro su ogni conto, e mancavano pochi giorni alla chiusura del negozio.
Sono stato in grado di salvare la giornata finanziando il mio futuro con un prestito di $ 50.000. Ma quando ho accettato quei soldi, mi sono fatto una promessa: avrei fatto una ricerca per imparare come gestire la mia attività dai migliori. Ho cercato mentori. Ho frequentato le lezioni. Leggo libri. Sono entrato a far parte di gruppi di mastermind. Mi sono dedicato alla crescita, sia come professionista che come fatturato delle mie attività.
Tuttavia, quando guardo intorno alla comunità web, vedo una quantità dolorosamente minima di informazioni disponibili quando si tratta di vendite e formazione aziendale.
Se venduto in modo errato, anche il designer di talento più talentuoso non riuscirà a raggiungere il suo potenziale di valore. Prezzi, posizionamento e imballaggio non sono funzioni di HTML, CSS e Javascript. Non sono nascosti da qualche parte nella licenza gratuita di WordPress o in un plugin Drupal.
Devi affrontare le vendite come ti avvicini a qualsiasi altra cosa: impara come farlo bene.
Quindi iniziamo.
I professionisti del Web sono bloccati da un paradosso. Chiunque può essere il nostro cliente; quindi, abbiamo difficoltà a trovare clienti. Se stai cercando di lavorare con "piccole imprese negli Stati Uniti", la tua strategia è un po 'troppo ampia.
Non diventando specifici, il professionista web medio sta trattenendo il potenziale della propria attività. L'attenzione è dove otteniamo risultati.
Sorprendentemente, questo è relativamente facile da raggiungere.
Definisci il tuo cliente ideale diventando veramente specifico su quali mercati, geografia, entrate, conteggio dei dipendenti e mentalità hanno. Il tuo cliente ideale dovrebbe essere abbastanza specifico da isolare non più di un centinaio di aziende che puoi scegliere come target per i tuoi sforzi di vendita.
Esempio: ristoranti di proprietà indipendente gestiti dal proprietario nell'area metropolitana di Denver, in Colorado, che fanno $ 1.500.000 a $ 5.000.000 di entrate annuali.
Suggerimento: se la tua dichiarazione di cliente ideale è rivolta a più di cento potenziali clienti, allora è troppo ampia. Pensa a come puoi perfezionare ulteriormente la tua affermazione. Una volta ottenuta la trazione con un gruppo definito finitamente, è facile aggiungere altri gruppi strettamente correlati a quel gruppo.
Definisci una dichiarazione di strategia che ti indichi esattamente come ti troverai di fronte a questi clienti. La tua strategia dovrebbe essere un obiettivo generale, ma focalizzato sul tuo cliente ideale specifico.
Esempio: diventa il sito Web e il professionista del marketing online per i ristoratori di Denver.
Esegui una singola tattica che soddisfi la tua strategia e le dichiarazioni dei clienti ideali. L'efficacia delle tue tattiche dovrebbe essere misurabile.
Esempio: presentazione di un seminario mensile sui siti Web e il marketing online ai membri del gruppo EatDenver di ristoranti Denver di proprietà indipendente.
Suggerimento: molti professionisti del Web eseguono troppe tattiche contemporaneamente e non riescono a raggiungere il potenziale delle loro attività. Dato che non stai cercando di ottenere centinaia di clienti, dedica più tempo all'esecuzione di una singola tattica alla volta che soddisfa tutti i criteri che hai già impostato.
Qualifica i tuoi potenziali clienti contro la tua definizione di cliente ideale. Mi piace avere qualificazioni aggiuntive che riguardano anche la personalità e il tipo di lavoro. Anche se qualcuno si adatta al tuo obiettivo ideale, se hai una brutta sensazione nella prima interazione, va bene passare il business e passare alla tua prossima opportunità.
Esempio: se chiamo su un ristorante mi dicono che fanno parte di una catena e che la società gestisce tutti i loro fornitori, quindi so immediatamente che non sono una buona idea. Non continuo a lavorare al comando. Passerò alla prossima occasione.
Suggerimento: entra in pratica dicendo "No" agli affari. Entra in ogni accordo con la mentalità di "Non voglio questo accordo ... devono convincermi che lo voglio".
Uno dei principali difetti di un tipico processo di vendita è la quantità di interazioni che hai con ciascuno dei tuoi potenziali clienti. Una relazione non viene costruita quando qualcuno ti chiama all'improvviso, ti interrompe l'ascolto per un'ora e mezza e poi chiede un'offerta per il loro progetto.
Questa è la pesca a prezzo. A differenza della pesca nel mondo reale, stanno cercando la pesca più piccola. O il più grande idiota.
Fortunatamente, possiamo battere anche il più economico dei pescatori di prezzo.
Pianifica le tue interazioni di vendita non consentendo mai un'interazione iniziale che duri più di dieci minuti. Stavi facendo qualcosa di importante prima che questa persona ti chiamasse, quindi assicurati di tornare a quella cosa importante il più velocemente possibile. Forzando tutti i tuoi contatti per interagire con te in un orario prestabilito, chiudi la porta al prezzo dei pescatori e apri la porta a candidati seri. I pescatori di prezzo odiano pianificare appuntamenti.
Conduci scoperta con ogni opportunità. Non basta prendere un elenco di requisiti e fornire un prezzo. Non c'è modo di comprendere i bisogni da risolvere guardando un elenco di requisiti. Una buona scoperta può richiedere da tre a cinque interazioni individuali. Dovresti essere in grado di comunicare pienamente ciò che fa l'azienda, le loro strategie, la concorrenza, le sfide più importanti, le offerte di prodotti e essere di buon nome con tutte le parti interessate coinvolte.
Presentare la propria soluzione e proposta in riunioni separate. Non ho mai presentato una proposta senza prima discutere una strategia di progetto, una soluzione e un budget. Una volta che ho un accordo verbale che la mia soluzione è in linea con le esigenze della propria azienda, allora e solo allora, presento una proposta al mio potenziale cliente. Non invii mai un documento via e-mail senza poter passare linea per linea attraverso il mio documento per assicurarmi che capiscano tutto con le mie stesse parole.
I siti Web non sono solo una raccolta di file di progettazione e sviluppo. C'è contenuto. C'è traffico.
Molti professionisti del web fanno un grosso disservizio ai loro clienti permettendo loro di scrivere i propri contenuti e di scattare le proprie foto. Fanno un grande disservizio abbandonando i loro clienti una volta che il sito è attivo invece di aiutarli a guidare clienti qualificati sul loro sito.
Quando sono in grado di avere professionisti nel mio team per progettare, sviluppare, scrivere, produrre e commercializzare un progetto, ho un enorme successo con i miei clienti. Certo, i costi sono più alti per fare un progetto a quel livello, ma il ROI è così diverso che in realtà non accetto più progetti senza budget completi.
L'aggiunta di servizi aggiuntivi è semplice.
Fornisci servizi di contenuti ai tuoi clienti. Non permettere mai al tuo cliente di andare in diretta con "Benvenuto nel mio sito web! Ecco i servizi che faccio! "Proprio sulla loro homepage. Contratto con un esperto copywriter, fotografo e operatore video per contribuire a produrre il contenuto del tuo prossimo progetto web. Il tuo budget non solo aumenterà, ma il risultato netto del tuo progetto brillerà, e questo aiuterà la tua linea di fondo. Contrassegno tutti i servizi di contenuto subappaltato almeno al 100%.
Aiuta a guidare clienti qualificati raggruppando i servizi di traffico e di conversione. Comincio questa conversazione nelle mie prime interazioni con i clienti. Mi assicuro che il mio potenziale cliente comprenda che non prescriviamo la strategia "costruisci e arriveranno". Inizia a offrire soluzioni SEO, PPC, email e marketing sociale in tandem con i pacchetti del tuo sito web.
Offri questi servizi dopo il lancio tramite ricorrenti ricorrenti. Molti professionisti del Web amano costruire progetti e passare direttamente al prossimo. Questo è molto miope perché è molto più difficile ottenere un nuovo cliente che vendere uno esistente. Creando un portafoglio di servizi mensili, costruirai solidi flussi di entrate per far crescere la tua attività. E il risultato segreto di questo è che i tuoi clienti sono molto più felici. Ricevono attenzione mensile e non sono lasciati a ordinare il loro sito web da soli.
Suggerimento: se sei solo un designer o uno sviluppatore e non fai alcun servizio di marketing online, non preoccuparti. Ci sono molte società di marketing nella tua zona che puoi facilmente connettere con i tuoi progetti. O come subappaltatore, a te o per lavorare direttamente con il tuo cliente con una commissione che ti viene restituita. Suggerisco di partecipare a un meetup locale di professionisti del Web o di unirsi a un gruppo commerciale per iniziare a costruire la rete.
Essendo specifici della tua attività, aumentando le tue interazioni e fornendo servizi aggiuntivi, i tuoi progetti passeranno rapidamente alla fascia compresa tra $ 10.000 e $ 20.000. Forse oltre.
Essere pagati di più per i progetti è di per sé una bella ricompensa, ma c'è un rendimento più importante dei soldi. Più grande è il budget che ho dovuto costruire, migliore è stato il progetto, il che ha portato più persone a contattarmi volendo la stessa cosa o meglio.
Sono stato in grado di lavorare in un settore con la mia opinione di esperti rispettata, ho costruito valore per ogni progetto con un grande processo, ed ero in grado di raggruppare in servizi che contavano per il successo del mio cliente. Non solo sono stato pagato di più, ma ho anche avuto molti più clienti.
Se stai lottando per rompere il tetto del progetto $ 3,000, inizia con l'azione 1 qui sopra. Potrebbe non succedere durante la notte, ma con il duro lavoro non ci vorrà molto prima che inizi a chiudere accordi più grandi.
Accentsconagua