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In un recente tutorial, abbiamo esaminato le principali strategie di prezzo per la tua piccola azienda. Abbiamo esaminato tre strategie principali:
Pensa a questo come base per impostare i tuoi prezzi. Ma non importa quale di quelle strategie tu scelga, ci sono molti modi diversi in cui puoi presentare quei prezzi ai tuoi clienti.
È possibile utilizzare il raggruppamento dei prezzi, ad esempio, o la scrematura dei prezzi, o un modello freemium o molti altri. Sono queste diverse strutture di prezzo che esamineremo in dettaglio in questo tutorial. Imparerai i dettagli di sette strutture di pricing popolari, con esempi di quando ciascuna potrebbe essere efficace.
Quale struttura di prezzi vantaggiosa dovresti usare per la tua piccola impresa? (fonte grafica)Quando avrai finito di leggere questo tutorial e l'ultimo, sarai sicuro di sapere come impostare i prezzi per la tua piccola impresa nel modo più efficace e redditizio.
Mia moglie lo odia quando vado al supermercato. Torno sempre con borse piene di cose di cui non abbiamo bisogno. Quando guarda interrogativamente i dodici avocado che sto disfacendo, dico in modo difensivo: "Erano in offerta speciale! Tre al prezzo di due. "
OK, lo ammetto Sono un succhiatore per il raggruppamento dei prezzi.
Non sono l'unico, però. Raggruppare più articoli insieme e offrire un prezzo allettante per il pacchetto è un metodo collaudato per aumentare le vendite. I clienti amano sentire che stanno ottenendo un buon valore o qualcosa di gratuito ("Compra uno, prendi uno gratis!").
Il lato negativo del raggruppamento dei prezzi, naturalmente, è che riduci il prezzo medio di vendita di ciascun articolo e così riduci i margini di profitto. Ma se colpisci il punto debole, puoi comunque ottenere un buon profitto. È particolarmente efficace se si dispone di un ampio inventario di prodotti che è necessario ridurre. Il raggruppamento dei prezzi può eliminare l'inventario e generare entrate rapidamente.
E, nonostante il mio esempio di avocado, questo tipo di prezzo può anche essere veramente buono per i tuoi clienti. Può dare loro un buon affare sui prodotti che effettivamente vogliono e / o hanno bisogno, e la possibilità di ottenere offerte simili in futuro può farli tornare alla tua attività.
Se hai passato un po 'di tempo su internet, probabilmente conosci questo modello. In effetti, lo stai sperimentando proprio adesso.
Qui su Envato Tuts +, diamo via migliaia di tutorial gratuiti e chiediamo a persone $ 15 al mese per i corsi video premium. L'idea è che le esercitazioni gratuite danno valore alle persone e le incoraggiano a utilizzare e consigliare il sito, e quindi una percentuale di quelle persone si iscriverà per la versione premium. Ecco la nostra struttura completa dei prezzi. Le esercitazioni sono "gratuite" e i corsi sono "premium" e la combinazione delle due parole crea un modello "freemium".
Envato Tuts + prezzi dei corsi premium.Il vantaggio di questo modello è che puoi acquisire nuovi clienti molto rapidamente. Le persone sono più propense a provare un prodotto se è gratuito, e se a loro piace, sono più propensi a raccomandarlo ai loro amici. "Ehi, dai un'occhiata a questa app gratuita!" È qualcosa che tutti vorremmo dire.
Nei primi giorni di Skype, ricordo quanto erano stupite le persone quando dicevo loro che potevi parlare con persone dall'altra parte del mondo, ed era gratuito! Sebbene milioni di persone usassero solo la parte gratuita, non importava, perché agivano da venditori per Skype. Abbastanza persone si sono iscritte per le funzionalità premium per convincere eBay ad acquistare Skype per $ 3,1 miliardi nel 2005, a soli due anni dall'inizio. Non male!
Sebbene possa portare a una crescita esplosiva, il modello freemium non sempre funziona. Questo articolo del Wall Street Journal fornisce alcuni esempi rivelanti di freemium fallito, e cita anche il fondatore dell'acceleratore di startup David Cohen che afferma che in genere solo l'1% o il 2% dei clienti effettuerà l'aggiornamento a una versione premium.
Affinché il modello freemium funzioni, è necessario raggiungere dimensioni significative, è necessario essere in grado di coprire il costo di molti utenti gratuiti e inoltre è necessario ottenere il giusto equilibrio tra gli elementi "libero" e "premium". La parte gratuita deve essere preziosa, ma la parte premium deve anche offrire qualcosa di chiaramente diverso e utile per convincere le persone a migliorare.
Se non stai attento, puoi finire con un sacco di persone che usano il tuo prodotto e ti costano denaro, ma pochissimi di loro si iscrivono alla versione premium.
Quando vai nel tuo supermercato locale, c'è un prezzo per ogni articolo, stampato chiaramente su un'etichetta sul prodotto o sullo scaffale. Immagina quanto saresti arrabbiato se ti venissero addebitati $ 10 per il tuo pacchetto di pizze surgelate, ma la persona dietro di te alla cassa ha ottenuto lo stesso pacchetto per soli $ 5.
Eppure una cosa molto simile accade sempre in certi settori. È particolarmente comune con cose come prenotazioni di compagnie aeree e hotel. I prezzi cambiano tutto il tempo in base alla fluttuazione dell'offerta e della domanda, quindi è possibile che la persona seduta accanto a te abbia pagato metà della tariffa.
Il modello di determinazione del prezzo dinamico ha un senso per le aziende, comunque. Sanno che un aereo vuoto che attraversa l'Atlantico ha un pesante costo fisso ad esso collegato, quindi la loro priorità è quella di riempire il maggior numero di posti possibili.
Quindi se le prenotazioni sono lente, i prezzi scenderanno per incoraggiare più prenotazioni. D'altra parte, se molte persone stanno prenotando e il volo si sta riempiendo, i prezzi aumenteranno in modo che l'azienda ottenga il massimo profitto da ogni nuovo cliente. Di solito, tutto questo viene fatto automaticamente, basato su algoritmi preimpostati.
Puoi facilmente applicare lo stesso modello nella tua piccola azienda. Ad esempio, se hai assunto il municipio locale per organizzare un seminario o un altro evento, potresti offrire presto biglietti economici per riempire il posto. Poi, più tardi, potresti aumentare i prezzi man mano che i posti diventano scarsi o eseguire speciali sconti dell'ultimo minuto se hai ancora troppi spazi vuoti.
Potresti anche utilizzare prezzi dinamici per i tuoi prodotti o servizi principali. Ad esempio, uno studio di progettazione web potrebbe aumentare i prezzi quando ha già un sacco di affari e abbassarli se le cose si allentano.
Basta non dimenticare questo esempio di pizza. Non vuoi che i tuoi clienti siano confusi o arrabbiati quando vedono le altre persone ottenere prezzi migliori. La comunicazione chiara e onesta è la chiave, in modo che le persone capiscano le motivazioni alla base dei prezzi.
Invece di vendere prodotti o servizi singolarmente, perché non creare un modello di abbonamento, in cui i clienti possano accedere a una vasta gamma di essi in cambio di una tariffa mensile o annuale?
Envato, la società che gestisce questo sito, ha recentemente introdotto un servizio in abbonamento chiamato Envato Elements. Vende oggetti come grafica, caratteri e modelli web, lo stesso tipo di prodotti del mercato esistente di Envato, Envato Market.
Prezzi di abbonamento Envato Elements.La differenza è che, mentre Envato Market vende oggetti singolarmente, Envato Elements offre accesso illimitato alla sua intera biblioteca per un unico canone mensile. È il modello di abbonamento in azione.
Il principale vantaggio del modello di abbonamento è che crea flussi di entrate ricorrenti e relativamente prevedibili. E se è fatto bene, il valore a vita di un cliente può essere più alto con il modello di abbonamento.
Il rovescio della medaglia è che a volte può essere scoraggiante per i nuovi clienti perché implica più di un impegno. E c'è sempre il pericolo che le persone si uniscano per un breve periodo, scarichino tutto ciò che offri e poi se ne vadano.
Per mantenere i clienti abbonati a lungo termine, devi avere una politica di cancellazione punitiva, che i clienti odiano (ricorda che l'abbonamento a palestra ti sta ancora pagando?) O devi continuare a offrire loro sempre più valore e dare loro ragioni rimanere (che è l'approccio che Envato Elements sta prendendo).
La scrematura dei prezzi comporta un alto prezzo iniziale per un nuovo prodotto e quindi una riduzione nel tempo.
L'idea alla base è che diversi clienti sono disposti o in grado di pagare prezzi diversi per lo stesso prodotto. In questo modo, potresti vederlo come una variazione del prezzo dinamico. Ma la scrematura dei prezzi è più specifica: il prezzo inizia sempre in alto e scende più tardi.
La scrematura dei prezzi viene spesso utilizzata con nuovi gadget "indispensabili" o articoli di lusso, in cui alcuni clienti sono disposti a pagare un prezzo più elevato per essere tra i primi a possederli. È anche comune nell'industria libraria, dove vengono pubblicati per primi i costosi libri a copertina rigida e una edizione economica più economica esce mesi dopo.
Se lo fai bene, ottieni il meglio da entrambi i mondi: maggiori margini di guadagno dai primi utenti, e poi un aumento delle vendite quando si riducono i prezzi in seguito per i consumatori più attenti ai costi.
Apple utilizza una struttura di scrematura dei prezzi con il rilascio dei suoi nuovi prodotti.Questo approccio funziona al meglio quando lanci un prodotto che sai che le persone si aspettano con impazienza e che apprezzeranno molto. Se riesci a creare un ronzio, le persone potrebbero essere disposte a pagare quei prezzi iniziali più alti.
Il rovescio della medaglia è che se il prezzo del tuo prodotto è troppo alto, puoi allontanare potenziali clienti. E quei clienti potrebbero non tornare mai indietro, anche se in seguito ridurrai il prezzo. Oppure, come per i prezzi dinamici, è possibile ottenere una reazione da parte dei clienti che vedono gli altri ottenere lo stesso prodotto più a buon mercato. Per seguire con successo questa strategia, è necessario avere molta fiducia nell'appeal del proprio prodotto e, ancora una volta, comunicare molto chiaramente il proprio prezzo.
Come proprietario di una piccola impresa, perché mai venderesti un prodotto allo stesso prezzo o addirittura a un prezzo inferiore a quello per cui lo hai acquistato? Sicuramente questa è una ricetta per il fallimento!
Sì, sarebbe un disastro se avessi seguito quella strategia su base regolare. Ma le aziende fanno sempre tutto il tempo su prodotti selezionati, come modo per attirare i clienti.
L'idea è di offrire un prodotto ad un prezzo incredibile, così economico che i clienti non possono resistere. Si affollano nel tuo negozio e, mentre sono lì, notano alcune delle altre cose che stai vendendo (a prezzi regolari), e ne acquistano anche alcune.
È comunemente usato nei negozi fisici, ma anche piccole aziende online possono usarlo. I clienti spesso confrontano gli acquisti online e, se vedono che vendi il prodotto che vogliono a poco prezzo, possono scegliere il tuo negozio quando altrimenti sarebbero andati altrove. E mentre sono sul tuo sito, possono acquistare di più, soprattutto se si progetta il processo di vendita per offrire loro altri prodotti correlati durante il checkout, magari incorporando il raggruppamento dei prezzi.
Il pericolo di una perdita dei prezzi leader è che le persone potrebbero finire per non fare quegli acquisti extra. Arrivano e comprano il tuo leader in perdita, e poi se ne vanno. In tal caso, tutto ciò che hai fatto è una semplice perdita.
Questo è interessante: implica offrire ai clienti un'opzione di acquisto che è completamente poco attraente. Perché dovresti farlo? Per fare in modo che un'altra opzione sembri migliore, ovviamente!
Ho toccato questo nel mio tutorial sulla psicologia dei prezzi. Ho menzionato un famoso esempio di prezzi di esca evidenziato dall'economista comportamentista Dan Ariely. L'economista la rivista ad un certo punto ha offerto tre opzioni di abbonamento:
Riesci a individuare l'esca? È l'opzione 2, ovviamente, dove si ottiene solo la rivista di stampa ma allo stesso prezzo sia della stampa che del web. È chiaramente un cattivo valore.
Ecco la parte interessante. In un esperimento, Ariely ha scoperto che l'esistenza di quel prezzo esca ha reso le persone più propense a scegliere l'opzione 3, la costosa stampa e l'opzione web. Questo perché sembrava un buon affare rispetto all'esca, opzione 2.
Ma quando l'opzione 2 è stata rimossa, il comportamento delle persone è cambiato. Si sono trovati di fronte a due sole opzioni, e per lo più hanno scelto quella più economica. Quindi, includendo un'opzione di acquisto del tutto poco attraente, in realtà si è arrivati a maggiori entrate.
Se si desidera utilizzare il prezzo dell'esca nella propria piccola azienda, la chiave è offrire un'opzione di acquisto vicina al prezzo rispetto a quella che si desidera effettivamente scegliere, ma che è chiaramente un valore peggiore. Se lo strutturate correttamente, il vostro richiamo dovrebbe rendere il prezzo reale più attraente, con un conseguente aumento delle vendite.
In questo tutorial, hai imparato a conoscere sette strutture di prezzo comuni che puoi utilizzare nella tua piccola azienda. Hai visto come funzionano, hai un'idea dei pro e dei contro di ciascuno di essi e hai visto alcuni esempi di quando potresti volerli utilizzare nel tuo business.
Il prezzo è un'area enorme, quindi in queste esercitazioni ho cercato di semplificare il tutto limitando alcune delle strategie e delle strutture più popolari. Se c'è un altro aspetto dei prezzi che vorresti che copriremo in un prossimo tutorial, ti preghiamo di lasciare un commento qui sotto!
Un buon passo successivo a questo punto sarebbe quello di approfondire la psicologia dei prezzi. Gli accademici hanno svolto un'enorme ricerca sul modo in cui i consumatori rispondono a diversi tipi di prezzi, e alcuni risultati sono chiaramente contro-intuitivi. Il seguente tutorial ti insegnerà come trarre profitto da alcuni pregiudizi cognitivi interessanti.
E se la tua nuova scoperta sui prezzi significa che ora devi aumentare i tuoi prezzi, ecco come farlo senza perdere clienti:
Infine, non dimenticare di dare un'occhiata al mio precedente tutorial sulle strategie di prezzo se non l'hai ancora visto.
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