Come ottenere più referenze

Per il set completo di idee per la generazione di lead, vedi: 101 idee per ottenere più freelance e generare nuovi lead di clienti

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Ottenere un nuovo lead che ti è stato riferito da un cliente o un amico precedente è probabilmente la migliore fonte di lavoro per la maggior parte dei freelance. Non solo i referral di solito avvengono in modo organico, ma tendono a iniziare con un alto grado di fiducia e aspettative positive.

Il rovescio della medaglia ai clienti di riferimento è che la maggior parte dei freelance non sente alcun controllo su dove e quando accade. Alcuni mesi hai un sacco di nuovi lead e altri nessuno, apparentemente senza rima o ragione.

In questo articolo parleremo di come renderti referable e come attivamente incoraggiare quei lead di riferimento.

Essere Referable

Ci sono alcune aziende, alcuni prodotti e alcune persone che sono solo più facili da riferire. Come fai, come libero professionista, a renderti più referable? Per rispondere a questa domanda, parliamo del motivo per cui NON potresti essere referenziato:

• Non sei molto bravo in quello che fai
• Non sei affidabile
• Sei imprevedibile
• Non sei molto simpatico
• Sei troppo caro

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Ciò a cui tutti si riducono è che potresti far apparire cattivo il referrer di fronte al loro amico o conoscente. Quando una persona si riferisce a qualcun altro, in sostanza, sta mettendo il suo nome alla tua attività e questa è una cosa rischiosa da fare.

Quindi, per essere più riferibile, devi ridurre questo rischio o rendere grande la paga. Ecco come lo fai

Tutto da vincere

Quando una persona si riferisce a un vincitore, li fa sembrare buoni e guadagnano complimenti con il loro amico o conoscente. Se riesci a dimostrare a te stesso di essere una storia di successo, otterrai più referenze. Puoi farlo da:

• Fare sempre lavoro di alta qualità
  Produrre i beni non solo per la persona che potrebbe indirizzarti, ma anche per tutto il tuo portafoglio ti rende molto più riferibile.
• Essere veramente affidabili
  Se rispondi a tutte le email entro poche ore, alza il telefono quando suona, mostra le riunioni e consegna quando dici che lo farai, scoprirai che la tua capacità di riferimento salirà alle stelle.
• Prezzo te stesso
  C'è un posto per prezzi veramente alti, referenze consistenti, non è vero? Se hai intenzione di essere indirizzato più volte, avrai bisogno di prezzi ragionevoli combinati con qualità o affidabilità, o prezzi abbastanza bassi da essere un affare anche se non produci il miglior lavoro.
• Sii simpatico
  I clienti non hanno bisogno di amarti, ma hanno bisogno di trovarti piacevole e facile da gestire. La maggior parte delle persone non vuole fare riferimento a un libero professionista che è paternalistico, scortese o semplicemente offensivo. Mi piacerebbe dire che questa è probabilmente una lezione di vita, ma se non per tutti, almeno frenala per i tuoi clienti!

Niente da perdere

Dare ai tuoi referenti il ​​minimo rischio possibile significa che è improbabile che assomigli a una capra per dire ai loro amici di pagare * effettivamente * i tuoi soldi. Ecco come puoi mitigare il rischio:

• Dare una garanzia
  Lasciatemi dire subito, che dovresti farlo solo se sei un freelancer * esperto *. Garantire il tuo lavoro con una promessa di rimborso o revisioni senza fine non è per i deboli di cuore. Può comunque essere il punto chiave che significa che le persone si sentono sicure a riferirsi a te. Usare con cautela.
• Rendi servizio il tuo secondo nome
  Se siete tutti sul servizio e tenete i clienti felici, allora i vostri referrer sapranno che anche quando le cose vanno male i loro referral sono in buone mani e difficilmente si arrabbieranno con i freelance e, a loro volta, con loro.
• Consultazioni gratuite
  Se fornisci una consulenza gratuita e senza impegno, il tuo referente può dire alla gente di te che sa che non ci sono obblighi finanziari immediati sui loro referral. Questo prende la pressione e li libera e li posiziona invece sulle tue spalle, dove dovrebbe essere.

Incoraggiare i referral

Ci sono solo tre motivi per cui qualcuno farà riferimento al tuo modo:

(1) Vogliono aiutarti
(2) Vogliono aiutare la persona a cui si riferiscono
(3) Vogliono aiutare se stessi

Se vuoi più referral devi incoraggiare entrambe queste motivazioni e renderti più facile riferirti. Ecco come:

Incentivi

Un regalo, una commissione o una riduzione sul conto personale possono tutti incentivare i clienti ad aiutare se stessi. Aggiungere un incentivo da solo non è in genere sufficiente, poiché qualsiasi cosa tu offra è improbabile che compensi il possibile rischio. Pensa agli incentivi più come la carota per spingere un referente dal 'pensare di riferirti a' in realtà riferendoti '.

Se offri incentivi, è molto importante farlo con tatto e cura. Questo perché non vuoi che i tuoi clienti sentano che stai cercando di comprarli e nemmeno vuoi che i loro referenti pensino di essere stati indirizzati per qualche altra ragione di quanto tu sia un fantastico freelance.

Chiedi e ti sarà dato

Sì, fa schifo, ma se vuoi avere più referenze, è probabile che sia solo per chiederle di incoraggiarle. Personalmente odio questo genere di cose, quindi quello che ho trovato per me è stato quello di farlo dopo che un cliente mi ha detto che avevo fatto un buon lavoro. A questo punto ho pensato che fosse una richiesta ragionevole e l'ho fatto sentire meno imbarazzante.

Se non ti piace chiedere di persona, perché non inviare un'email ai tuoi clienti recenti o includere un biglietto da visita con la tua prossima fattura?

Assicurati che abbiano gli strumenti di cui hanno bisogno

Assicurati che i tuoi referenti abbiano un facile punto di contatto, che si tratti di un sito Web o di un semplice biglietto da visita, significa che stai rimuovendo un altro ostacolo per ottenere quei referral. E, naturalmente, assicurati che il telefono abbia una risposta, che le email ricevano risposte e segui questi lead di riferimento. Non lasciarli andare in rovina o è improbabile che ti rimandino di nuovo da quella persona.

Riferiscici

E su quella nota, se ti è piaciuto questo articolo, perché non fare riferimento a Tuts + a sempre più persone! D'altra parte potresti voler nascondere questo articolo e ottenere il vantaggio su quegli altri freelancer :-)