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Stai facendo un buon lavoro nel mettere insieme il tuo business plan. Il tuo prossimo passo è conoscere i tuoi clienti. Oppure, se sei appena agli inizi, i tuoi potenziali clienti. In questo tutorial, imparerai come farlo. Innanzitutto, diamo un'occhiata al motivo per cui conoscere i tuoi clienti è vitale.
Le aziende corrono sulle vendite. Le vendite provengono dai clienti.
Senza clienti, non hai affari.
Ecco perché è così importante conoscere i tuoi clienti. Devi conoscere le loro simpatie e antipatie. Devi sapere cosa vogliono che li porti alla tua attività.
Meglio conosci i tuoi clienti, meglio puoi soddisfare i loro bisogni. Ergo, più vendite farai.
In altre parole, la tua attività funziona mantenendo i clienti soddisfatti.
Conoscere i clienti è particolarmente utile quando si scrive una copia o si creano materiali di marketing. Quando conosci i tuoi clienti, puoi scrivere la tua copia a loro, nella lingua che avrebbero usato.
Un buon modo per iniziare il processo di riflessione sui tuoi clienti è creare un avatar cliente. Questo avatar è un individuo che rappresenta le caratteristiche del tuo cliente tipico o ideale.
Scrivere un avatar cliente ti aiuta ad entrare nei panni dei tuoi clienti. Vedendo il mondo dal loro punto di vista, troverai più facile venderli.
Creando un'immagine del tuo cliente ideale, sarai più in grado di creare materiali di marketing che parlano con loro e un piano aziendale che soddisfi le loro esigenze.
Nel linguaggio tecnico, creando un avatar, stai approfondendo la demografia e la psicografia del tuo cliente. Stai imparando i fatti su chi sono - il loro genere, età, ecc., Così come i loro interessi, valori e stile di vita.
Per iniziare a sviluppare il tuo avatar devi pormi delle domande sul tuo cliente ideale. Siediti con carta e penna e affronta le seguenti domande:
Ora che hai le basi giù puoi iniziare a scavare un po 'più a fondo. Rendi questo processo il più divertente possibile. Più ti diverti, più approfondimenti otterrai.
Puoi creare un avatar nel modo che preferisci. Più creativo è, meglio è!
Ad esempio, puoi:
Una volta che hai finito, riassumi tutto ciò che hai imparato. Puoi farlo su un singolo foglio di carta o semplicemente creare una cartella di ciò che hai creato.
Avrai imparato due cose fondamentali:
Se sei già in affari, puoi creare un avatar del tuo cliente tipico per andare a fianco dell'avatar che hai creato del tuo cliente ideale.
Questo è utile per due aspetti. In primo luogo, ti aiuta a vedere il mondo dagli occhi dei tuoi attuali clienti. Questo ti aiuta a capire cosa puoi fare per servirli meglio. In secondo luogo, evidenzia il divario tra il tuo attuale cliente e ciò che desideri in un mondo ideale. Diventando consapevole del divario, puoi iniziare a lavorare per colmare il problema.
Hai una foto di chi è il tuo cliente ideale, il loro stile di vita, i sogni e le frustrazioni.
Successivamente, imparerai come parlano i tuoi clienti.
La tua attività aiuta i clienti a risolvere i problemi. Comprano i tuoi prodotti per soddisfare un bisogno o risolvere una difficoltà che stanno avendo. Quando puoi mostrare come lo fai nella lingua che usano i tuoi clienti, vendere diventa facile.
I tuoi clienti pensano "Questo business mi prende totalmente".
Sono venduti prima di qualsiasi vendita.
Quindi, come puoi imparare a parlare come i tuoi clienti?
Sai chi sono i tuoi clienti ideali. Se sono andati a un forum online, dove andrebbero?
I forum sono in genere posti dove vanno le persone risolvere problemi. Visitando i forum in cui i tuoi clienti si incontrano, stai imparando come parlano dei loro problemi. Raccogli le parole che usano. È possibile utilizzare questa lingua nella propria copia Web, post di blog, e-mail e altri materiali di marketing.
Quali libri legge il tuo cliente ideale? Che libri leggono nella tua nicchia?
Andate su Amazon e date un'occhiata alle recensioni che le persone lasciano su questi libri. Presta particolare attenzione alle recensioni a cinque stelle e a una stella. In che modo le persone trovano utili questi libri? Quali sono i libri che li aiutano a fare?
Sul rovescio della medaglia, cosa trovano le persone frustranti di questi libri?
Tutto questo è oro copywriting.
Con gli strumenti di Twitter come Tweetdeck o Hootsuite, puoi facilmente tenere traccia di ciò che le persone dicono di qualsiasi parola o argomento.
Monitora ciò che le persone dicono nella tua nicchia. Notate in particolare le domande che hanno o i problemi che condividono.
Stai facendo grandi cose per capire cosa vogliono i tuoi clienti.
Ora è il momento di parlare a loro.
Puoi farlo in diversi modi. Se sei un piccolo business basato sui servizi, con solo pochi clienti, puoi inviarli tramite e-mail personalmente per chiedere se sarebbero disposti a rispondere ad alcune domande per aiutare la tua azienda.
Se sei un'azienda di e-commerce con centinaia o migliaia di clienti, puoi creare un sondaggio utilizzando un servizio come Survey Monkey e inviarlo alla tua mailing list.
Se sei un'azienda del mondo reale, puoi parlare ai tuoi clienti faccia a faccia o per telefono.
Se sei appena agli inizi e sei in grado di cercare i dettagli di contatto dei potenziali clienti, puoi metterti in contatto e chiedere se sono disposti a completare un piccolo sondaggio.
Se vuoi mantenere le cose davvero informali, puoi licenziare domande ai tuoi fan e follower sui social media.
Non aver paura di farlo. Le persone amano dare le loro opinioni! Il peggio che può accadere è che un cliente dice di essere troppo occupato o di scoprire un sacco di cose su cui la tua azienda può migliorare (che in realtà è una buona cosa).
Ciò che decidi di chiedere dipende da ciò che vorresti sapere sui tuoi clienti. Le buone domande includono:
Domande aperte come queste ti aiuteranno a ottenere risposte interessanti. Le domande riguardano la tua attività, perché ciò rende legittimo chiederglielo (chiedere informazioni sulla vita personale dei tuoi clienti potrebbe sollevare qualche sopracciglio!). Ma le risposte che ottieni ti forniranno informazioni su ciò che i tuoi clienti desiderano e di cui hanno bisogno.
Avrai imparato tantissimo studiando come parlano i tuoi clienti. Inserisci queste informazioni nel tuo avatar cliente e modificale se necessario.
Sapere come i tuoi clienti parlano è grandioso, ma le persone spesso dicono una cosa e ne fanno un'altra. Otterrai le più grandi intuizioni di tutti osservando come si comportano i tuoi clienti.
Google Analytics ti mostra da dove arrivano i tuoi clienti per raggiungere il tuo sito web e come si muovono attraverso il tuo sito web. Inoltre, può essere impostato per mostrare quale percentuale dei tuoi visitatori diventano acquirenti.
Imparerai molto su ciò che i tuoi clienti desiderano dai termini di ricerca che utilizzano per arrivare al tuo sito.
Tutto questo è un'informazione preziosa che ti aiuta a capire meglio i tuoi clienti.
Segui questa guida all'installazione per Google Analytics.
Strumenti a pagamento come Crazyegg possono darti una comprensione ancora più sfumata di come si comportano i tuoi clienti sul tuo sito web. I test divisi forniranno inoltre informazioni su ciò che meglio si collega ai tuoi clienti.
Lo Strumento per le parole chiave di Google è un modo semplice e gratuito per scoprire cosa cercano le persone nella tua nicchia.
Puoi cercare qualsiasi parola o argomento correlato alla tua nicchia e lo strumento per le parole chiave suggerirà parole chiave correlate e mostrerà volumi di ricerca mensili per ciascuna parola chiave. Cerca le parole e le frasi che hanno le ricerche più mensili.
Conoscendo ciò che i tuoi potenziali clienti stanno cercando, puoi personalizzare la tua attività per soddisfare le loro esigenze.
Ora hai imparato come si comportano i tuoi clienti, rimandi ciò che hai imparato nel tuo avatar cliente.
Hai creato un avatar cliente? Quanto è stato utile per capire il tuo pubblico? Quali strumenti usi per aiutarti a capire i tuoi clienti?
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