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Se qualcuno si avvicinava ai tuoi clienti e chiedeva loro: "Cosa fa quel libero professionista per te?" cosa pensi che dirà il tuo cliente? Canteranno le tue lodi o grattarsi la testa e si chiederanno perché ti hanno assunto in primo luogo?
Mentre i tuoi clienti possono controllare le fatture per un elenco di attività completate, le fatture non sono state progettate per spiegare perché questi compiti sono importanti, né giustificano il costo. Una proposta di progetto può contenere questi dettagli, ma questo è scritto all'inizio del progetto. I clienti devono sapere cosa hai fatto per loro ultimamente - e hanno bisogno di un promemoria ricorrente.
Per far capire al tuo cliente il tuo valore, devi affermarlo tu stesso. È possibile farlo creando un "Rapporto del valore mensile". Questo documento mostra loro quanto contribuisci alla loro attività.
Prima di creare un rapporto sui valori mensili, devi tenere traccia di tutto ciò che fai per ciascun cliente. Puoi utilizzare le app di rilevamento del tempo o un foglio di tracciamento della carta. Preferisco quest'ultimo, dal momento che puoi utilizzarlo anche quando lavori su qualcosa offline, come il brainstorming o lo sketch a mano. Inoltre, non avrai mai bisogno di elettricità, una connessione internet o un computer portatile per tracciare qualcosa.
La parte migliore di avere un foglio di tracciamento della carta è che puoi formattarlo come preferisci. Creare un rapporto mensile finito sarà più semplice, poiché esiste un modello esistente basato sul modo di lavorare.
Conosci già gli obiettivi del tuo cliente se hai condotto un'analisi dei bisogni all'inizio del tuo progetto. Quanto più ti allinei a questi obiettivi, tanto più facile sarà dimostrare il valore del tuo lavoro. Diventa ancora più facile se conosci le specifiche.
Ad esempio, se il tuo cliente una volta ha dichiarato di volere "più lettori", puoi monitorare meglio il tuo contributo se lo hanno espresso in un modo più specifico, ad esempio "Vogliamo 500 nuovi abbonati email al nostro blog".
Se non sei a conoscenza dei loro obiettivi specifici e quantificati, ora sarebbe il momento giusto per chiederlo.
I clienti tendono ad avere più di un obiettivo, quindi puoi includere i loro obiettivi meno importanti se sono pertinenti al tuo lavoro. Assicurati di classificare ciascun obiettivo in base alla priorità: priorità del cliente, non tua.
Tutto ciò che fai è aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi, altrimenti è difficile giustificare ciò che fai per loro. Quali dei tuoi compiti fatturabili sono direttamente correlati al raggiungimento dei loro obiettivi principali? Elenca tutti gli obiettivi identificati nel passaggio 1, in modo che possano distinguersi dal resto delle attività. Ecco un esempio di un foglio di monitoraggio compilato con compiti relativi all'obiettivo:
Ogni attività che scrivi per questo passaggio deve avere a impatto diretto sugli obiettivi del tuo cliente. Questi verranno in seguito identificati come compiti di valore più alto.
Non importa quanto sei competente, non tutto ciò che fai è direttamente correlato agli obiettivi del tuo cliente. Possono assumerti per altri compiti che rientrano nelle tue competenze, ma non sono un passo diretto verso ciò che vogliono raggiungere.
In base all'esempio sopra riportato, il copywriter assunto per aumentare le vendite potrebbe anche apportare modifiche sulla pagina Facebook del cliente. Questo compito può essere importante per il cliente, ma non ha lo stesso peso delle attività relative all'obiettivo. Crea un elenco separato per questi compiti non correlati, poiché non necessariamente avvicinano il tuo cliente ai suoi obiettivi.
Anche l'assistenza clienti e altre forme di comunicazione con i clienti rientrano in questa categoria. Altre attività amministrative come la fatturazione, la programmazione e persino la creazione di questo rapporto dovrebbero essere elencate qui.
Dopo aver elencato tutte le attività non obiettivo, etichettare ciascuna di esse "A" o "B". Le attività contrassegnate con "A" comportano gravi conseguenze se le lasci distrutte. Ad esempio, le attività "A" possono includere altri lavori fatturabili. Quando non si completano queste attività, si viene pagati di meno e il cliente potrebbe non essere soddisfatto. Ma se non si esegue un compito "B" come chiedere una testimonianza del cliente, le conseguenze sono meno gravi.
Perché segnarti? Primo, segnare è un modo per competere contro te stesso. I punteggi possono aiutarti a verificare se stai facendo un lavoro di alto valore durante le ore fatturabili piuttosto che spenderli per le minuzie.
Questo può anche essere utile se vuoi iniziare a delegare il lavoro più tardi. Inoltre, con il punteggio scritto accanto a ciascuna attività, è più facile individuare le attività che raggrupperai insieme al momento della finalizzazione del rapporto.
Questo è il sistema di punteggio che seguo:
È ora di utilizzare il foglio di tracciamento delle attività. Dopo averlo stampato, registra ogni singola cosa che fai per un cliente nel mese, inclusi i seguenti dettagli dell'attività:
Va bene se il tuo logging è un po 'disordinato, specialmente se fatto a mano. Stai solo raccogliendo dati, comunque. I tuoi clienti non vedranno il tuo foglio di tracciamento delle attività non elaborate.
Alla fine di ogni mese, utilizza tutti i dati che hai raccolto e crea un rapporto elegante per i tuoi clienti. Inizia elencando le attività relative agli obiettivi, incluso il risultato finale, e legandoli agli obiettivi del tuo cliente. Ecco un esempio:
Seguono le altre attività chiave, le attività A livello più importanti che hai contrassegnato nel foglio di monitoraggio. Ma non limitarti a elencare queste attività, aggiungi il risultato diretto (se esiste) e il modo in cui il cliente è stato in grado di trarre vantaggio dall'attività completata.
La creazione di fogli di tracciamento delle attività e rapporti sui valori mensili per ciascun cliente può sembrare un lavoro molto lungo, ma possono contribuire a rafforzare le relazioni con i clienti. In questo modo, il tuo cliente può sentirsi meglio pagandoti ogni mese. Dopo tutto, ora hanno un rapporto concreto che mostra i risultati del loro investimento in te. Inoltre, se arriva il momento per il cliente di tagliare le spese, i servizi saranno ancora uno degli elementi essenziali che manterranno.
Scarica un foglio di tracciamento di esempio.
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