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Quando inizi per la prima volta, nessuno sa chi sei. Il tuo nuovo sito è relativamente semplice e potresti avere solo alcuni prodotti (o servizi) elencati.
Ottenere quelle prime vendite in porta è incredibilmente difficile, perché non sei (ancora) famoso in Internet (riconosciuto dal tuo nome e faccia da solo).
Ciò significa che avrai bisogno di lavorare duramente per assicurarti che ogni visitatore del sito web che arriva sul tuo sito comprenda l'ampiezza della tua esperienza e quanto credibile tu sia veramente. E il modo più veloce per farlo inizia con la persuasione.
In questo tutorial, descriviamo l'arte della persuasione e come utilizzare i trigger psicologici per migliorare le tue tattiche di vendita online.
Psicologia dei trigger di vendita (grafico).Siamo tutti venditori. Piace o no.
Ogni singolo giorno, ci alziamo e cominciamo a preparare un caffè. Da quel momento in poi, stai vendendo.
Stai persuadendo tua moglie a provare quel nuovo posto Thai invece dello stesso vecchio ristorante in fondo alla strada. Stai convincendo i tuoi figli a vestirsi e mangiare più velocemente, così non rimarrai bloccato nel traffico.
E tu sei al lavoro, sbronzato, chiacchierando, consegnando, impressionando e qualsiasi altra cosa che alla fine ti aiuterà ad avere una giornata tranquilla che alla fine si tradurrà in maggiori entrate in futuro.
La vendita, in una forma o nell'altra, è umana. E l'ingrediente sottostante è la persuasione. Non in un venditore di auto non etico, invadente, usato un po '. Ma in a, "prendiamo tutti sulla stessa pagina".
Per persuadere e convincere le persone a capire perché il nostro punto di vista potrebbe essere l'opzione migliore, abbiamo bisogno di influenza. Una delle fonti più citate è l'Influence di Robert Cialidini, che è una risorsa esaustiva sui modi reali di influenzare gli altri.
Ecco una rapida occhiata ad alcune delle più popolari strategie di persuasione, così puoi metterle a lavorare nella tua piccola azienda e aumentare le tue vendite online.
Il primo principio in questo libro è la reciprocità, un concetto che si traduce vagamente in un desiderio innato per le persone che vogliono ripagare i loro debiti.
Ad esempio, i nostri antenati abituati a prosperare su un modello di dare e prendere. Le prime comunità condividevano il cibo e mostravano cortesia dando generosamente prima (portando ad un sentimento di rispetto reciproco e la necessità di ripagare questa generosità).
La concessione reciproca è una tecnica più sofisticata utilizzata per rendere un'opzione più piccola di un'altra. Un esempio perfetto viene dalla psicologia del pricing, chiamata ancoraggio dei prezzi, in cui inizialmente si utilizza un prezzo molto più grande per rendere il più piccolo (e quello che si desidera da sempre) sembrare molto più piccolo e più ragionevole rispetto a.
Essere il primo a fare qualsiasi cosa è spaventoso. È un territorio inesplorato e non vuoi perdere o rischiare le poche risorse e opportunità preziose che ottieni.
La prova sociale, o esempi da altri che usano la convalida di terze parti per aumentare la credibilità, aiuta a schiacciare queste paure. Vedere come le recensioni per l'ultimo libro su Amazon si accumulano, prima dell'acquisto, ti aiuta a determinare rapidamente se stai per comprare, passare o aspettare ulteriori informazioni.
Ad esempio, se guardi Avada, uno dei nostri temi WordPress più venduti, noterai la prova sociale nella barra laterale destra che mostra l'enorme numero di (a) vendite, (b) commenti e (c) valutazioni degli oggetti. Questi numeri impressionanti ti assicurano che questo è un investimento saggio di cui non ti pentirai.
Prova sociale a tema Avada WordPress.$ 4,5 miliardi sono stati spesi il Black Friday l'anno scorso.
È uno dei giorni di shopping più popolari dell'anno (per non parlare di uno dei più redditizi per negozi e e-commerce), perché crea un'urgenza intensa negli acquirenti.
Le persone hanno 24-48 ore per ottenere offerte incredibili e straordinarie su tutto, dai nuovi televisori ai giocattoli per bambini, proprio prima delle feste più importanti che solo per caso si presentano come regali.
Un altro motivo per cui è così popolare è l'utilizzo della scarsità o la limitazione della quantità disponibile di articoli rimanenti. Quelle offerte non durano a lungo perché c'è una quantità limitata e tonnellate di altre persone che vogliono la stessa persona come te.
Quindi, una volta sparito, non c'è più.
Che ce ne rendiamo conto o meno, alcuni dei più grandi siti web usano tecniche di persuasione come questa per convincerci a comprare, di più, più velocemente.
Ecco alcuni esempi.
La vendita faccia a faccia è facile. Le persone possono guardarti negli occhi, toccare i prodotti fisicamente per avere un'idea di loro, riconoscere l'estetica generale del negozio e avere immediatamente un buon senso se stanno per acquistare o meno.
Vendere online è difficile perché perdi tutti quegli elementi critici. Perderai anche la fiducia, che è importante se qualcuno ti darà i dettagli della tua carta di credito o meno.
Per superare questa gobba, le tecniche di persuasione sono comunemente usate in tutti i siti web per assicurare ai tuoi visitatori che sai quello che vogliono, che possono fidarsi di te e che otterranno un accordo equo.
Ad esempio, le testimonianze sono ampiamente utilizzate per consentire ad altre persone credibili di fare la tua vendita per te. Sono potenti perché altre persone apparentemente rispettate stanno garantendo la vostra credibilità.
Copyblogger li usa direttamente sulla homepage per aiutare a stabilire la propria autorità su questi argomenti:
Testimonianze di CopyBlogger.Ramit Sethi utilizza anche la convalida di terze parti sulla sua homepage citando il suo Bestselling Book del New York Times, insieme ai principali loghi della stampa per tutti i luoghi in cui è stato descritto come esperto riconosciuto.
Convalida di terze parti Ramit Sethi.La maggior parte dei prodotti software correlati al marketing includono tattiche basate sulla scarsità di risorse.
Ad esempio, il popolare software per la pagina di destinazione, LeadPages, utilizza un timer per il conto alla rovescia per mostrare visivamente alle persone che questa straordinaria offerta è in scadenza.
Esempio di conto alla rovescia.Grandi siti come Amazon e Expedia sono anche, ovviamente, maestri nell'uso dell'influenza per incrementare le vendite.
Ad esempio, quando cerchi un hotel in qualsiasi città di Expedia, vedrai un'immagine simile a questa:
Risultati della ricerca di Expedia, con più trigger.Su una sola schermata, stai vedendo molteplici usi di influenza in gioco.
I maestri della persuasione come Expedia usano tecniche di influenza multiple per ottenere il massimo effetto.
Tuttavia, mentre queste sono caratteristiche comuni del sito web o elementi di design, c'è una vasta area di opportunità per aumentare la quantità di influenza che potresti essere in grado di utilizzare per convincere i visitatori del sito web.
Il tuo testo.
Il miglior contenuto del sito web non viene frettolosamente unito prima di lanciare un sito, o ghostwritten da qualcuno all'estero.
È strategicamente progettato per persuadere, educare e vendere il tuo punto di vista (se non altro).
Copywriting, precedentemente riservato a quei vecchi cataloghi di direct mail che hai usato per buttare via, torna in grande stile sulle pagine del sito che leggi, i post dei blog che trovi, le email che ricevi e anche i post sui social media che incontri.
E la maggior parte di quelli, tutti iniziano con il titolo.
Il famoso pubblicitario David Ogilvy una volta disse (decenni fa) che "cinque volte più persone leggono il tuo titolo" (in contrasto con il resto del contenuto della pagina).
Oggi è indubbiamente vero, in quanto è anche la prima cosa che viene rilevata da altre agenzie di stampa, viene condivisa sui social media e arriva fino alla tua riga di posta elettronica.
I titoli migliori si concentrano sulle stesse motivazioni primarie che ci muovono quotidianamente. Ad esempio, puoi semplificare un mondo caotico con un titolo in stile 'zen'; uno che promette istruzioni passo passo o un foglio di trucchi da seguire, come ad esempio:
5 semplici tocchi che offrono un caloroso benvenuto ai nuovi abbonati e-mail
Puoi anche aiutare i clienti a evitare il dolore della perdita mostrando loro i modi per proteggersi dalle minacce esterne o correggere quegli errori interni che potresti non sapere che stai già facendo.
Dopo il titolo, il prossimo pezzo critico è la tua "copia del corpo" o il messaggio e il testo effettivi.
Ma non il contenuto in particolare. Invece, il framework che stai usando per organizzarlo e comunicarlo.
Quando le persone iniziano a bloggare per la prima volta, si precipitano a 300 parole dispari il più rapidamente possibile per ottenere alcuni contenuti online.
Colpiscono Publish, aspettando con impazienza i risultati, e ... niente.
Uno dei problemi riguarda il modo in cui i contenuti (e i post del blog in questo caso) sono strutturati dall'inizio.
Correre direttamente nella battuta di una battuta lo farebbe sicuramente crollare, poiché non è stato impostato in anticipo il contesto.
La stessa cosa accade con i post del tuo blog, ad esempio, quando ti lanci direttamente nella soluzione senza impostare il problema.
Segui invece questa semplice sequenza in tre passaggi per tutti i contenuti (pagine del sito web, post di blog, email, ecc.) Che scrivi:
Le parole che usiamo hanno connotazioni diverse.
È una realizzazione importante quando parliamo di parole statiche su una pagina, perché le persone non possono vedere tutte le altre comunicazioni fisiche e non verbali che avvengono.
Ad esempio, la parola "submit" deriva effettivamente da "submission", il che rende le persone un po 'schizzinose. La parola "iscriviti" indica un pagamento a lungo termine, che di nuovo rende le persone nervose.
Entrambe le parole, se utilizzate in tutto il luogo, hanno connotazioni negative che possono ridurre la quantità di persone che fanno clic su di esse.
Un approccio migliore è quello di aiutare le persone a capire cosa otterranno. Ad esempio, usando la parola 'get'. Questo, insieme ad altri linguaggi e verbi orientati all'azione, può fare la differenza amplificando i benefici e i risultati che qualcuno otterrà come risultato del clic su dove li vuoi.
Ci sono esempi di CTA più brillanti elencati qui. (Guarda quello?!)
Nonostante come sembra, siamo tutti venditori.
Usando la persuasione e vendendo il nostro punto di vista, succede più volte ogni giorno nelle nostre vite personali e professionali.
Le tecniche online, di persuasione e di influenza possono aiutarti a creare fiducia, assicurando alle persone che sai di cosa stai parlando e con cui valga la pena fare affari.
Le comuni funzionalità del sito web come i timer per il conto alla rovescia sottolineano l'urgenza, mentre i loghi della stampa in grassetto aggiungono un tocco di credibilità e il design della pagina di destinazione o il modello di sito Web possono fare la differenza.
Anche le parole che usi online sono importanti, o aumentando la tua influenza colpendo su importanti principi di copywriting, o non riuscendo a entrare in risonanza con le persone.
Alla fine della giornata, non stai cercando di essere invadente o usare le tattiche esca-e-interruttore. Stai cercando di aiutare le persone. E più influenza aiuta a renderlo possibile.
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