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Il pubblico è seduto, i riflettori sono accesi ed è il momento dello spettacolo!
Hai la tua presentazione di PowerPoint pronta per partire. Hai memorizzato la tua sceneggiatura, dopo averla recitata sul caffè - ancora una volta - al tuo ristorante locale preferito stamattina Hai giù e sai che il cliente ha bisogno del tuo prodotto.
Quando la presentazione è finita, il pubblico sembra indifferente e molti di loro lasciano la sala riunioni senza nemmeno stringere la mano. Quello che è successo?
Doveva essere una schiacciata e una vendita facile. Questo doveva essere il percorso di casa che potresti usare per portare la tua famiglia in vacanza alle Hawaii quest'anno. Invece, sembra una settimana a Six Flags per te, la moglie e i bambini.
La parte peggiore è che devi salire sull'aereo, tornare in ufficio e spiegare al boss perché la vendita non è avvenuta. Il problema è che non hai idea del perché non sia successo. Avevi tutto il materiale di cui avevi bisogno per esprimere il tuo punto di vista e hai anche portato un campione per il pubblico con cui suonare mentre parlavi. Ma loro non sembravano interessati. Perché?
La maggior parte dei professionisti delle vendite non se ne rende conto, ma le presentazioni sono in realtà una performance artistica. Quando sei di fronte a un pubblico che presenta il tuo prodotto, stai facendo uno spettacolo che deve impressionare il tuo pubblico, impegnandoti anche a conservare le informazioni importanti che stai dando loro. Le presentazioni di vendita sono tanto l'arte quanto la scienza e la presentazione delle vendite è stata noiosa.
Era noioso perché lo hai trascinato troppo. Eri così preoccupato di far passare i tuoi fatti che hai rallentato la presentazione a passo d'uomo. Dopo pochi minuti, il pubblico guardava i loro orologi e si struggeva per le uscite. Non hai eseguito correttamente la tua presentazione e hai perso la vendita.
Evitiamo questo scenerio e impediamo che accada a voi.
Oggi esaminiamo i fattori scatenanti psicologici e le tecniche di business che rendono il successo delle vendite. Impara a leggere il tuo pubblico e ad organizzare la tua presentazione di vendita in modo che i tuoi clienti ottengano le informazioni di cui hanno bisogno e ottieni la vendita.
La prima regola per giocare ad un pubblico è che non puoi accontentare tutti. Una rock band che si esibisce in 18.000 persone in un'arena per hockey deve semplicemente uscire e fare del suo meglio per intrattenere tutte queste persone. Ma una presentazione di vendita è una prestazione molto più intima, e che ti permette certi lussi.
C'è un membro del tuo pubblico a cui prestare particolare attenzione e che è il membro del pubblico alfa. Questa è la persona a cui guardano molti dipendenti quando non sono sicuri su come reagire a qualcosa. Il membro del pubblico alfa ha tutta l'attenzione di:
Quando hai l'attenzione dell'alfa, hai l'attenzione di un ampio segmento di pubblico. Con una piccola esperienza, è possibile individuare rapidamente l'alfa e utilizzare i suoi segnali fisici per adeguare adeguatamente la presentazione di vendita.
Quando il tuo pubblico è seduto per la prima volta e inizi la presentazione, tutti sembrano un membro del pubblico alfa. Ma quando entri nella tua presentazione, ogni membro del pubblico inizierà a mostrare i loro veri colori.
Il membro del pubblico alfa è colui che mostra l'interesse più sostenuto in ciò che stai dicendo. Non sta chiedendo alle persone intorno a lei cosa pensano e non si lascia distrarre dalle cose che accadono intorno a lei.
Quando qualcuno è una distrazione, il membro del pubblico alfa placherà la distrazione con un suono o una semplice occhiata. Quando conosci le indicazioni da cercare, il membro del pubblico alfa è facile da trovare. Usala per determinare come sta andando la tua presentazione e modifica la tua presentazione sulla base delle sue reazioni.
Identificare il membro del pubblico alfa è un ottimo punto di partenza su cui concentrarsi, ma ci sono anche spunti a cui prestare attenzione dal tuo pubblico più ampio.
Quando si stimola la presentazione delle vendite, il contatto visivo è di fondamentale importanza.
Troppi contatti con gli occhi daranno al tuo pubblico i brividi e il contatto visivo insufficiente li farà perdere interesse. Quando la tua presentazione è stimolata correttamente, la giusta quantità di contatto visivo avverrà naturalmente.
Puoi usare il contatto visivo per aiutarti a capire se la tua presentazione sta andando troppo veloce o troppo lentamente. La saggezza convenzionale dice di scegliere una persona del tuo pubblico per stabilire un contatto visivo con quella persona. In questo caso particolare, la saggezza convenzionale è fuori bersaglio.
Sai che il tuo pubblico è ancora con te quando cerchi un contatto visivo e hai molti partecipanti disponibili tra cui scegliere. Se esegui la scansione del tuo pubblico per il contatto visivo e devi cercare qualcuno, allora stai perdendo l'interesse della gente. Quando crei un contatto visivo con persone a caso nella stanza e il contatto visivo è forte per un breve secondo, allora stai seguendo la tua presentazione in modo corretto.
Quando riesci a stabilire un contatto visivo con persone a caso tra il pubblico e sembrano sorprese o spaventate, allora stai andando troppo veloce. Le persone vorranno stabilire un contatto visivo con te quando stai andando troppo veloce perché sono disperate per cercare di capire di cosa stai parlando. Si comportano in modo sorpreso quando riesci a stabilire un contatto visivo con loro perché hai interrotto la loro concentrazione e li hai costretti a reagire al tuo bagliore.
Se cerchi di stabilire un contatto visivo e le persone guardano dappertutto, ma a te, allora stai andando troppo lentamente. Gli occhi delle persone vagheranno per la stanza quando sono annoiati, il che è ciò che accade quando la presentazione delle vendite si sta trascinando.
Utilizza il contatto visivo per determinare il livello di coinvolgimento del pubblico e regola di conseguenza il pacing della presentazione. Tuttavia, il contatto visivo non è l'unica indicazione del linguaggio del corpo per essere a conoscenza del tuo pubblico.
Il linguaggio del corpo è interpretato da te e dal tuo pubblico mentre offri la tua presentazione di vendita. La differenza sta nel fatto che stai intenzionalmente cercando di leggere i segnali inviati dal tuo pubblico, mentre il tuo pubblico sta inconsciamente cogliendo i tuoi movimenti, le espressioni facciali e i gesti delle mani.
Quando si tratta di leggere il linguaggio del corpo del proprio pubblico, si è generalmente svantaggiati perché il pubblico è normalmente seduto. Ma ci sono ancora molti spunti che puoi leggere che ti faranno sapere se la tua presentazione è troppo veloce, troppo lenta o giusta.
Ricorda che le espressioni facciali non sono così importanti per il linguaggio generale del corpo come potresti pensare. Il defunto scienziato della ricerca, il dott. Albert Mehrabian, ha sviluppato una teoria sulla comunicazione umana, chiamata teoria 55/38/7, che si è dimostrata piuttosto precisa nell'arte della presentazione delle vendite.
Ha detto che tutte le comunicazioni umane sono il 55% di linguaggio del corpo, il 38% di presentazione verbale delle parole pronunciate e solo il 7% di contesto verbale. In altre parole, quello che dici non è tanto importante quanto il modo in cui lo dici.
Le espressioni facciali del pubblico possono essere il risultato della presentazione delle vendite, un rutto in attesa della soda che il membro del pubblico sta bevendo o una reazione non verbale a un messaggio di testo che il membro del pubblico ha appena ricevuto.
L'unica espressione facciale involontaria di cui ti devi preoccupare è quella associata alla confusione. Quando i membri del tuo pubblico sembrano confusi, allora stai andando troppo veloce. Se stai andando troppo lento, il pubblico si annoia e utilizza segnali diversi dalle espressioni facciali che devi osservare.
Se hai membri del pubblico che si appoggiano tranquillamente sulle loro sedie, allora stai andando troppo piano. Se hai membri del pubblico che si sporgono in avanti e hanno gli occhi puntati su di te, allora stai andando troppo veloce. Se hai membri del pubblico seduti comodamente sulle loro sedie e concentrati sul seguire la tua presentazione, allora la tua presentazione si sta muovendo perfettamente. È così semplice.
La parte difficile è quando ci sono dei membri del pubblico appoggiati all'indietro e altri seduti comodamente. Quando ricevi segnali misti dal tuo pubblico con il loro linguaggio del corpo, guarda al membro del pubblico alfa. Se lei è appoggiata all'indietro, allora è meglio che tu prenda il ritmo.
Quando si presenta una presentazione di vendita, è quasi impossibile non guardare le mani dei membri del pubblico. Dato che stai già guardando le loro mani, probabilmente dovresti sapere come leggere quelle mani per determinare se stai seguendo correttamente la tua presentazione.
Il gesto della mano più comune che si ottiene quando si sta andando troppo veloce è le mani messe in confusione. È il popolare "Non lo so"Gesto della mano di alzare le spalle e mettere i palmi verso il soffitto.
Quando le mani stanno giocando con penne e pezzi di carta, allora stai andando troppo lentamente. Quando il pubblico ha penne nelle loro mani e prende appunti, allora sei sulla buona strada.
Tutti questi gesti delle mani sono completamente involontari e ottimi modi per giudicare come stai seguendo la tua presentazione. I professionisti che seguono una presentazione di vendita prenderanno appunti per abitudine. Lo stesso si può dire per i gesti delle altre mani. Sono tutte reazioni naturali alla tua presentazione.
Tieni d'occhio questi movimenti e gesti del corpo. Sono feedback automatici in tempo reale dal tuo pubblico.
Per migliorare ulteriormente le tue capacità di presentazione delle vendite, puoi integrare questo feedback coinvolgendo il tuo pubblico con un questionario diretto.
Ricevere feedback da un pubblico è un modo fondamentale per migliorare il ritmo della presentazione delle vendite.
Sviluppa un modulo di feedback che puoi distribuire quando inizia la presentazione. Il modulo consentirà al tuo pubblico di valutare in modo anonimo il tuo rendimento e di fornire un feedback sulle tue capacità di presentazione.
Chiedi a ciascun membro del pubblico di trasformare le loro valutazioni quando la presentazione è finita. Alcuni si trasformeranno nella forma e altri no. Finché ottieni delle risposte, allora hai i dati critici di cui hai bisogno per migliorare il tuo tono.
Il problema che la maggior parte dei professionisti delle vendite ha è che non prendono a cuore il feedback dei loro clienti. Devi smorzare il tuo ego e ascoltare ciò che i tuoi clienti hanno da dire perché sono loro che alla fine decidono il tuo successo.
Un mio collaboratore professionista mi diceva che avrebbe esercitato le sue presentazioni di vendita di fronte alla figlia di quattro anni. Quando gli ho chiesto perché lo avrebbe fatto, ha detto perché gli avrebbe sempre detto quando aveva bisogno di accelerare o rallentare. Non aveva idea di cosa stesse parlando, ma poteva dire quando il suo ritmo era spento. A volte l'onestà dei bambini può essere una benedizione nel mondo degli affari.
Puoi e dovresti praticare le tue presentazioni di fronte a uno specchio come parte dei tuoi preparativi. Quando ti eserciti davanti a uno specchio, puoi vedere i noiosi gesti delle mani e i movimenti del corpo che ti distraggono dal tuo contenuto. Ricorda che il linguaggio del corpo è una strada a doppio senso. Se vuoi dare il messaggio giusto con il tuo linguaggio del corpo, allora devi esercitarti.
Una volta perfezionati i tuoi gesti e movimenti, devi praticare di fronte a un pubblico reale di qualche tipo. Il tuo pubblico non ha bisogno di comprendere pienamente i tuoi contenuti. Hai solo bisogno di sapere se il ritmo che stai presentando è comodo per loro. Se è comodo per il tuo pubblico di pratica, allora ha buone possibilità di essere comodo quando è in programma.
Incorporare il feedback che hai ricevuto dai tuoi clienti nella presentazione di vendita e provare le modifiche fino a quando non sono una seconda natura. Quando è il momento di dare la presentazione di vendita al pubblico aziendale, è necessario conoscere la presentazione dentro e fuori. Se conosci la presentazione come il palmo della tua mano, puoi controllare il tuo tempo.
Il consiglio più stravagante che mi sia mai stato dato riguardo al ritmo della mia presentazione di vendita è stato quello di prendere lezioni di recitazione. Sono contento di averlo fatto, perché le lezioni di recitazione mi hanno dato un vantaggio notevole sulla mia competizione e mi hanno permesso di dare presentazioni di vendita sicure ed efficaci.
La tua presentazione di vendita è una performance e qualsiasi cosa tu possa fare per migliorare le tue prestazioni aumenterà il tuo successo. Prendi lezioni di recitazione, unisciti ai Toastmasters, partecipa al teatro della tua comunità locale, fai tutto il possibile per migliorare la tua capacità di entrare di fronte a un pubblico aziendale e metterli alla prova.
La cosa migliore di stimolare le presentazioni di vendita è che saprai quando hai ragione perché lo senti con uno stipendio in mano.
Graphic Credit: Presentazione disegnata da Alexander Bickov del progetto Noun. Progettato da Zbigniew Flakus del progetto Noun.
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