Come qualificare il tuo business come un Top Agency

Hai mai detto sì a un referral senza qualificare il comando?

L'ho fatto molti anni fa e quello che avrebbe dovuto essere un progetto di 2-3 settimane trascinato per 6 mesi stressanti.

Non sapevo che avrei potuto rifiutare qualsiasi cliente, anche un rinvio. Se avessi qualificato il ruolo principale, avrei saputo che era la prima volta che il cliente faceva qualsiasi tipo di progetto web.

Non sapeva che una volta che il codice è stato scritto, è più difficile da cambiare. Non era reattivo, il che ha rallentato il progresso fino alla scansione. Inoltre non capiva i parametri concordati, quindi non voleva pagare.

Alla fine ha pagato, e ricordo di aver pensato che fossi così contento di aver finito con lui.

Tranne che non avevo finito.

Quando abbiamo iniziato il suo progetto, ho spiegato che aveva bisogno di trovare qualcuno per ospitare il suo sito, ma non l'ha fatto. Così l'ho fatto per lui, offrendomi del tempo extra per assicurarmi che fosse curato.

Questo risultato ha portato a sei mesi di mal di testa, ore non retribuite al di fuori dello scopo del progetto e, ovviamente, zero referral.

Quindi cosa ho fatto di sbagliato??

Il problema è che non sei leader qualificato per trovare buoni clienti

Non vuoi solo un cliente. La maggior parte delle aziende si comporta come se fosse disperata, consentendo a qualsiasi cliente di acquistare da loro. Per loro, "condurre le qualifiche" significa assicurarsi che i potenziali clienti abbiano dei budget e che probabilmente acquisteranno.

Quando non si qualificano i lead, si finisce con i clienti cattivi e il servizio ai clienti cattivi ha un costo elevato.

Ma tu vuoi dei buoni clienti. Quando non si qualificano i lead, si finisce con i clienti cattivi e il servizio ai clienti cattivi ha un costo elevato.

Zack Linford dice che i lead di qualificazione fanno una grande differenza per il suo risultato finale. Zack è il fondatore di Conversion Voodoo, che offre servizi di ottimizzazione della velocità di pagina e di destinazione.

Il problema, dice Zack, è che "se l'ambiente tecnico di un cliente è un disastro, possono essere necessari mesi anziché settimane per crearlo e dobbiamo sapere in anticipo di pianificare le risorse".

L'altro problema con ottenere cattivi clienti? Non si riferiscono ad altri clienti. I buoni clienti ti danno referenze.

"Amiamo i referral", afferma Bryan Zmijewski, fondatore di ZURB. ZURB è una società di design di prodotto i cui clienti includono Facebook, eBay, Netflix, Zazzle e Yahoo. "Una buona parte del nostro business deriva dalle raccomandazioni", afferma Bryan. "I buoni clienti si riferiscono ad altri buoni clienti".

I due motivi per cui non sei leader qualificato

Ci sono due motivi per cui la maggior parte delle persone non qualifica i potenziali clienti.

In primo luogo, può essere spaventoso allontanare qualsiasi vantaggio, soprattutto se sei affamato di più affari. Carl Smith, fondatore della società creativa digitale nGen Works, definisce questo "nutrire il mostro":

Nel modello di business tradizionale, un negozio online sta cercando buoni contatti. Molte volte hanno problemi di flusso di cassa, problemi legati agli oleodotti e una crescita non regolamentata che porta a prendere tutto ciò che possono. Mi piace pensare a questo come dare da mangiare al mostro. Il mostro non è schizzinoso, ha solo bisogno di più. Quindi i negozi su questa pista scivolosa cercano di prendere tutto. Ciò non solo rende difficile avere un controllo sulla qualità del lavoro o del tipo di cliente che si ottiene, ma porta al burnout e alla frustrazione.

L'altro motivo per cui la gente non si qualifica è che non sono in grado di distinguere tra il bene, il brutto e il cattivo. Sai come dire se un potenziale cliente sarà un buon cliente per la tua azienda in particolare?

Per capirlo, devi analizzare i tuoi grandi clienti e trovare i loro elementi in comune.

Ad esempio, Conversion Voodoo ha appreso che i loro buoni clienti hanno due caratteristiche. In primo luogo, devono essere disposti a rinunciare al controllo. "Se un cliente non è disposto a impegnarsi in questa prima fase di collaborazione, è un buon indicatore che potremmo avere difficoltà a spostarsi con la massima efficienza in futuro", afferma Zack. In secondo luogo, il loro ambiente tecnico deve essere in buon ordine.

ZURB ha scoperto che la comunanza tra i suoi buoni clienti è la flessibilità mentale per fare tutto ciò che è meglio. I loro migliori clienti non sono vincolati da camicie mentali autoimposte.

"Ci piacciono i clienti che sono costantemente alla ricerca di modi migliori per risolvere i problemi", afferma Bryan. "Ci permette di capire se i clienti sono disposti a collaborare." ZURB ha scoperto che la capacità di lavorare bene con i clienti determina se un progetto avrà successo.

È necessario qualificare i lead per ottenere buoni clienti

Una volta identificato il comune denominatore tra i tuoi buoni clienti, puoi sviluppare una domanda qualificante o una serie di domande qualificanti per determinare se un potenziale cliente fa il voto.

Ecco come i professionisti lo fanno:

• Chiedi ai potenziali clienti di completare un'attività. Conversione Voodoo qualifica i lead chiedendo ai potenziali clienti di aggiungere il loro strumento di tracciamento al loro sito. "Il passo più importante e più importante che facciamo per qualificare i lead è chiedere il permesso di installare il nostro strumento di monitoraggio proprietario sul loro sito Web in modo da poter analizzare la loro canalizzazione", afferma Zack.

  Questa richiesta colpisce entrambi i principali punti in comune tra i buoni clienti, disposti a rinunciare al controllo e ad un buon ambiente tecnico.

• Fai una serie di domande per valutare se un potenziale cliente è una buona idea. ZURB fa una serie di domande per determinare se un potenziale cliente è flessibile. "Evidenziamo le aree di miglioramento del processo di vendita", afferma Bryan. "Cerchiamo di educare i clienti [a capire] quanto siano flessibili ..." L'importante non è una risposta singola, ma la flessibilità mentale implicita nelle risposte.
• Fai in modo che le prospettive lavorino per conquistarti. nGen presenta prospettive all'azienda e, se un numero sufficiente di membri del team mostrano interesse e una squadra si forma organicamente, accetta il cliente. Se no, allora non era l'occasione giusta. "Le prospettive sanno che potrebbero essere rifiutate, e questa è una grande cosa", dice Carl. "Difficili, curiosi maniaci del controllo non giocheranno questo gioco e andranno via. Il rovescio della medaglia è che le prospettive incentrate sul team lo amano e lavorano per vincere una squadra ".

Pronto per iniziare?

Il processo in quattro fasi per qualificare i lead

Passaggio 1. Analizza i tuoi migliori clienti attuali per trovare elementi comuni.

In primo luogo, guarda i dati demografici, le attitudini, gli interessi e i modelli di acquisto dei tuoi ultimi 10 buoni clienti.

Quindi, contattali e chiedi cosa li ha spinti a decidere di acquistare e perché gli piace la tua azienda. Che ne pensi di loro??

Usa queste informazioni per capire cosa hanno in comune i tuoi migliori clienti.

Passaggio 2. Pensa a una domanda qualificante che colpisca quella comunanza.

Quindi, scrivi una domanda che ti dirà rapidamente se un potenziale cliente possiede la comunanza.

Qual è l'unica domanda che tutti i tuoi buoni clienti dicono di sì?

Passaggio 3. Chiedete a tutti i vostri nuovi potenziali clienti che la domanda di qualificazione.

Ora che hai una domanda qualificante, hai bisogno che i tuoi potenziali clienti rispondano!

Se un potenziale cliente chiama o se ricevi un referral di posta elettronica, chiedi alla domanda di qualificazione per scoprire se sono adatti.

Se il tuo sito web è la fonte principale per i lead, puoi porre la tua domanda qualificante sulla tua pagina di registrazione via email aggiungendo un campo modulo aggiuntivo.

Ricorda che ogni campo modulo che aggiungi risulta in un numero inferiore di lead. Un modulo di 4 domande può aumentare il tasso di conversione del 120% su un modulo di 11 domande.

Ottenere un numero minore di lead è una buona cosa se stai facendo una domanda di qualifica che eliminerà i cattivi clienti, ma assicurati di chiedere solo ciò che è assolutamente necessario.

Passaggio 4. Concentrati sulle prospettive che danno la risposta giusta alla domanda qualificante.

Una volta che i contatti qualificati stanno arrivando, è il momento di indossare il camice bianco e diagnosticare i loro problemi. Chiedi informazioni sui loro punti deboli, sugli obiettivi e sulle aspettative per ottenere un quadro chiaro delle loro esigenze e della portata del progetto.

Infine, proponi una buona soluzione. Se si tratta di un piccolo progetto, creare un preventivo. Per progetti di grandi dimensioni, scrivi una proposta.

Qual'è il prossimo?

Ora che hai letto questo articolo, segui il piano in quattro fasi per iniziare a qualificare i lead e ad aggredire i clienti più bravi. Ricorda, non "dare da mangiare al mostro"! Sii disposto ad allontanarti da cattivi contatti.

Ora mi piacerebbe sentirti. Come qualifichi i lead, o se non lo fai, cosa ti ha trattenuto? Fatemi sapere nei commenti!