Come scalare rapidamente le attività collaterali con 5 strategie di crescita

Il tuo business collaterale può essere un divertente progetto redditizio che fai durante i fine settimana, ma se vuoi di più? 

Per alcune persone, un business secondario è solo un altro passo verso la fine del loro lavoro e diventare un imprenditore a tempo pieno. Se ritieni che questo obiettivo ti piaccia, devi iniziare a pianificare come ridimensionare il tuo microimpresa in un'impresa molto più grande. 

Ciò significa spesso far crescere la tua base di clienti, aumentare le vendite, aumentare i profitti o aumentare la popolarità del tuo marchio. Questi obiettivi sono solitamente correlati. Dopotutto, con l'aumentare della base di clienti, è probabile che si aumentino le vendite.

Indipendentemente da come e perché vuoi far crescere il tuo business, il percorso rimane lo stesso. Devi valutare se la tua attività è pronta, stabilire obiettivi e scegliere come raggiungere tali obiettivi. Questa guida ti mostrerà come sfruttare cinque grandi strategie di crescita aziendale.

Quando le tue attività collaterali sono pronte, le strategie di crescita ti aiuteranno a migliorare i risultati. (fonte grafica)

Sei pronto per la crescita aziendale?

Prima di decidere di ampliare la propria attività, è necessario conoscere le risposte a domande cruciali sulla propria attività. Nota che la maggior parte di queste domande richiede che tu abbia fatto i calcoli su alcune metriche essenziali nel tuo settore, cosa che dovresti fare comunque, indipendentemente dal fatto che tu stia eseguendo il ridimensionamento o meno. Un precedente tutorial di questa serie ti guiderà attraverso il processo di calcolo dei risultati:

Dopo aver valutato le metriche aziendali, ecco le cose che devi considerare prima di ridimensionare:

• Quali sono i tuoi obiettivi quantificabili per la prossima fase della tua attività? Elenca uno o due obiettivi che desideri raggiungere per la fase successiva della tua attività. Questo potrebbe essere il numero di vendite, ordini, nuovi clienti o lead. Potresti anche mirare a un obiettivo di profitto mensile minimo.
• Hai abbastanza contatti e vendite? Sai che sei pronto a scalare quando raggiungi in modo coerente i tuoi obiettivi di vendita e riceverai regolarmente richieste da potenziali clienti. È un segno ancora migliore se, ogni volta che fai pubblicità o espandi i tuoi sforzi di marketing, ottieni ulteriori contatti per i tuoi sforzi.
• Fai convertire in vendite un numero sufficiente di lead? Il tuo tasso di conversione, la percentuale dei lead che converti in clienti paganti, è una delle metriche più importanti per far crescere la tua attività. Se non sei soddisfatto del tuo tasso di conversione, forse lavoraci per ottimizzarlo prima di ridimensionarlo.
• La tua attività è redditizia? Considerando i costi di gestione della tua attività, assicurati di fare abbastanza soldi per giustificare il ridimensionamento. Questo perché le tue spese cresceranno probabilmente come la tua azienda. Ad esempio, anche se hai ricevuto dozzine di ordini nel mese scorso, potrebbe essere rischioso ridimensionare se hai solo un pareggio. Più alti sono i tuoi profitti, migliori sono le tue possibilità di scalare con successo.
• Avete il budget da impegnare per il ridimensionamento? Pertinente alla tua redditività è il tuo bilancio. Raggiungere la fase successiva della tua attività potrebbe significare consistentemente impegnare una quantità maggiore di marketing, scorte o altri costi generali. Puoi permetterti di pagare queste spese aggiuntive regolarmente, o i tuoi profitti diverranno pericolosamente bassi dopo pochi mesi?
• Hai abbastanza tempo o energia per impegnarti a ridimensionare? Analogamente alle spese, è probabile che il tuo impegno in termini di tempo e energia aumenterà man mano che sviluppi la tua attività. Sarai in grado di dedicare più tempo libero a soddisfare più ordini, fornire supporto a più clienti o provare nuovi canali di marketing? In caso contrario, puoi permetterti di assumere un aiuto?

Dopo aver esaminato attentamente le capacità di crescita della tua attività con le domande precedenti, saprai quali aree devi migliorare prima di scalare. Ma se scopri che tu e la tua azienda non potete gestire la crescita, allora ci sono alcune strategie valide e collaudate che potete usare per raggiungere i vostri nuovi obiettivi. Analizziamoli:

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1. Cerca clienti premium

Mirare a più clienti di fascia alta rispetto alla tua attuale clientela. Questi potrebbero essere clienti con budget o clienti più grandi che hanno maggiore visibilità o influenza sul pubblico di destinazione. 

I vantaggi di ciò sono duplici: (1) possono spendere di più e (2) darti approvazioni o recensioni con un impatto maggiore. Tieni presente che ottenere recensioni da clienti di alto profilo può aumentare la tua affidabilità e credibilità tra i nuovi clienti.

Ad esempio, se offri servizi di fotografia di prodotti a piccole imprese, puoi indirizzare settori più redditizi. Se per lo più scattate foto di artigianato, prendete in considerazione la possibilità di scattare foto di mobili da negozi di mobili di fascia alta nella vostra zona. Puoi anche indirizzare le aziende più grandi a budget fotografici più grandi. Piuttosto che limitarsi a scattare foto per conto terzi, cerca aziende con più di venti dipendenti o aziende che sono più conosciute nella tua città. 

Se stai vendendo prodotti, l'idea è simile. Data la tua clientela attuale, chi puoi offrire che ha un budget maggiore e un profilo più elevato rispetto al gruppo che stai attualmente raggiungendo? Quali prodotti rilevanti acquistano da aziende simili e quali sono i prezzi di tali prodotti rispetto ai tuoi? Considera queste domande e vedi se ci sono degli aggiustamenti che puoi fare nel tuo mercato di riferimento. Puoi anche fare un'analisi competitiva di aziende simili che si rivolgono a questi clienti di fascia alta che desideri raggiungere.

Ecco alcune altre guide che possono aiutarti a scegliere come target questi clienti premium:

2. Concentrati sui migliori artisti

A questo punto nel tuo business, sarai in grado di dire quali dei tuoi prodotti sono grandi venditori e quali non sono così popolari. Aumenterai le tue possibilità di ridimensionare con successo la tua attività se ti concentri maggiormente sui tuoi bestseller. Crea un piano che ti aiuterà a svolgere una delle seguenti azioni:

• Indirizza la maggior parte degli sforzi e del budget di marketing ai prodotti più performanti, piuttosto che commercializzare equamente tutti i tuoi prodotti o commercializzare la tua attività in generale.
• Aumenta i tuoi margini di profitto per i tuoi prodotti più venduti, aumentando i prezzi, abbassando le spese o offrendo componenti aggiuntivi.
• Sviluppa valore aggiungendo prodotti o servizi che possono essere associati ai tuoi venditori più venduti (consulta la sezione "Rilascio di nuovi prodotti o servizi" di seguito per ulteriori dettagli su come farlo).
• Lascia i tuoi prodotti con scarse prestazioni, poiché ti toglieranno il budget e il tempo da prodotti con prestazioni migliori.

Mentre stai gestendo la tua attività da un lato, il reinvestimento dei vincitori ti consentirà di massimizzare i profitti che ottieni dal tempo e dai soldi che hai investito nella tua attività. Questo potrebbe sembrare drastico, soprattutto se sei emotivamente attaccato ai prodotti e ai servizi che offri, ma puoi sempre reintrodurre le tue offerte meno redditizie quando hai ampie risorse da investire di nuovo in esse.

3. Utilizzare pubblicità altamente mirata

Dal momento che la tua attività collaterale è già redditizia, puoi budget per l'acquisto di annunci altamente mirati. Si tratta di annunci destinati a raggiungere una specifica fascia demografica anziché il pubblico in generale. Pensala in questo modo: stai per qualcosa che è più vicino a un volantino per la posta diretta piuttosto che a un annuncio TV. 

Questa strategia funziona molto bene se hai un buon tasso di conversione. Sfortunatamente, non esiste un numero specifico che renda il tasso di conversione ideale, dipende dal settore, dalla clientela e da come li hai commercializzati finora. Ma finché sei soddisfatto del numero di lead che si convertono in vendite e queste vendite sono redditizie, è un buon inizio.

In primo luogo, acquista annunci che raggiungeranno direttamente i tipi di clienti che hanno già acquistato da te. Assicurati di conoscere i dati demografici dei clienti e i personaggi degli acquirenti. In caso contrario, compila il foglio di lavoro di questo tutorial, che ti darà un'idea concreta dei gruppi specifici che i tuoi annunci devono avere come target:

Quindi, valuta se la tua campagna pubblicitaria debba essere offline o online. Di solito gli annunci offline funzionano meglio se stai servendo i clienti locali e sai dove raggiungerli direttamente. Questo potrebbe avvenire tramite stabilimenti pertinenti in cui tendono ad uscire. Ad esempio, puoi mettere poster o volantini per i tuoi servizi di tutorial di matematica nelle scuole superiori vicino a una scuola. Oppure, se sai che i tuoi clienti target leggono specifiche pubblicazioni locali, puoi inserirli lì. Puoi provare a utilizzare questi volantini di stampa o design di brochure per i tuoi annunci.

Se i tuoi clienti target non sono limitati a un'area specifica, gli annunci online funzionano molto bene. Di solito, quando pubblichi annunci su Facebook o tramite il programma AdWords di Google, puoi limitare chi vede l'annuncio in base a età, posizione, genere e interessi. Più conosci il gruppo che vuoi raggiungere, più specifiche sono le tue offerte di acquisto. Per ulteriori informazioni sull'inserimento di annunci online, consulta questi tutorial:

4. Lavora con gli influenzatori

Ci sono persone che segui sui social media che non conosci personalmente, ma leggi i loro post? Potrebbero essere celebrità, intrattenitori, leader nel tuo campo o blogger che ti piacciono. Questi sono "influencer", persone che hanno una certa influenza su un pubblico specifico. 

Dai un'occhiata al tuo business, ai prodotti che offri e ai tipi di clienti che vuoi attirare. Alla luce di questi criteri, chi sarebbero gli influencer che i tuoi clienti probabilmente seguiranno? Nel caso di prodotti per l'infanzia, questi potrebbero essere i blogger di mamma o papà che tipicamente pubblicano contenuti relativi ai genitori. Per i prodotti di bellezza, questi potrebbero essere blogger di moda o di bellezza, o persino l'editorialista di bellezza del tuo giornale locale. 

Puoi trovare influencer tramite strumenti come Followerwonk o Klout. Se hai un rapporto altamente comunicativo con i tuoi clienti o clienti, puoi anche chiedere loro direttamente a chi rivolgersi per consigli, recensioni e informazioni rilevanti per il problema che stai aiutando a risolvere.

Una volta che hai una lista di influencer, saprai a chi rivolgerti. Puoi semplicemente fare rete con loro per avviare una relazione autentica o chiedere loro di rivedere il tuo prodotto. (Ricorda: Devono rivelare al loro pubblico se li hai pagati per la recensione o hai dato loro campioni gratuiti). Le seguenti guide possono aiutarti a iniziare a contattare gli influenzatori:

5. Rilasciare nuovi prodotti o servizi

Puoi anche scegliere di far crescere la tua linea di prodotti come un modo per ridimensionare. Se offri ai clienti più soluzioni che risolvono i loro problemi, è probabile che tu riceva un cliente a vita. Il rovescio della medaglia è che l'aggiunta di nuovi prodotti o servizi richiede molto lavoro. Per questo motivo, concentrati sulle idee che non richiederanno di aggiungere troppo tempo al tuo programma già occupato. 

Questo approccio è particolarmente difficile se offri servizi come la consulenza o il freelance. Dopotutto, offrire più servizi significa fatturare più ore. In questo caso, invece di aggiungere altri servizi, prova a "productize". Chiediti: c'è un modo in cui posso realizzare un prodotto dalle mie capacità che risolverà problemi simili per i miei clienti? Il tuo tempo come fornitore di servizi è limitato, ma se stai vendendo un ebook, un corso online o modelli, il tuo inventario è illimitato. Ulteriori informazioni su come trasformare i tuoi servizi in prodotti.

Per le aziende secondarie che vendono prodotti, la scalabilità della linea di prodotti è molto più semplice. Quali idee di prodotto andranno bene con i tuoi bestseller? Cosa puoi raggruppare con le tue offerte esistenti? Le seguenti guide possono aiutarti a fare il brainstorming in una nuova linea di prodotti in grado di aumentare le vendite e i profitti. Puoi utilizzare queste stesse tecniche anche per i servizi:

Preparati per i dolori della crescita aziendale

Una volta che hai scelto una strategia per far crescere la tua attività, ricorda che la crescita arriva con le sue sfide, molte delle quali non puoi prevedere. Esegui un percorso mentale della strategia di crescita che intendi utilizzare. Questo può aiutarti a risolvere i potenziali problemi del tuo piano, nonché a capire i passaggi che potresti aver perso. 

Puoi anche eseguire un piccolo test della strategia scelta prima di investire tutto ciò che puoi in una volta. Ad esempio, piuttosto che produrre dozzine di unità di un nuovo prodotto, fai una versione limitata per una manciata di unità ai tuoi clienti più fedeli. Non solo individuerai i problemi prima di ridimensionarli, ma ridurrai anche i rischi associati alla crescita della tua attività.

Assicurandoti che la tua attività collaterale sia pronta a scalare, scegliendo la strategia giusta che fa al caso tuo, e facendo test di esecuzione della tua strategia di crescita, aggiornerai con successo la tua piccola attività secondaria in un marchio fiorente e in crescita.