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Sopra ogni altra cosa, ciò che la maggior parte dei proprietari di piccole imprese desidera è ottenere più clienti e aumentare le vendite. Se ritieni che le tue vendite e la base di clienti abbiano margini di miglioramento, è qui che arrivano le canalizzazioni di vendita. Creando una canalizzazione di vendita, misurandone i risultati e aggiornandoli nel tempo, avrai un sistema semplificato che ti consentirà di aumentare facilmente le vendite quando necessario.
In sostanza, una canalizzazione di vendita rappresenta il percorso che i tuoi clienti passano dall'individuare la tua attività per effettuare effettivamente un acquisto. La tua attività può avere più di una canalizzazione, soprattutto se disponi di più canali di marketing. Ad esempio, la canalizzazione delle vendite per la distribuzione di volantini potrebbe apparire notevolmente diversa dalla canalizzazione di vendita per i social media.
Per questa guida, ci concentriamo sulla creazione di canalizzazioni di vendita online. Il successo delle canalizzazioni online è misurabile. Ti mostriamo come funzionano e includono esempi utili da cui puoi imparare. Prendi ciò che scopri qui e applicalo alla creazione delle tue canalizzazioni di vendita.
Quando si tratta di pianificare la canalizzazione delle vendite, di solito si lavora con almeno quattro livelli:
Schema di canalizzazione di vendita onlineIl primo livello è il punto in cui i potenziali clienti arrivano per la prima volta a conoscere la tua attività. In molti casi, ciò avviene tramite un riferimento da parte dei clienti precedenti, ma è anche possibile utilizzare i seguenti canali:
Ulteriori informazioni sull'avvio di un blog, dalla scelta di una piattaforma all'impostazione della strategia di contenuto iniziale:
Crucial Vacuum, che vende parti di ricambio per aspirapolvere, utilizza video online per la consapevolezza del marchio. Pubblicando video tutorial su come utilizzare e installare le parti di ricambio che vendono, si ottengono facilmente sui risultati del motore di ricerca quando un utente cerca informazioni su parti specifiche.
Esempio di ricerca video prodottoSe, mentre guardi il video, decidi di controllare il marchio, sarai indirizzato al loro sito web. Il sito ha un popup che consente ai visitatori di riscattare un buono sconto in cambio di azioni sociali. Lo farai solo se sei un potenziale acquirente piuttosto che qualcuno che è appena atterrato sulla pagina ma non è lì per comprare.
Esempio di popup del sito webQuesto ci porta al livello successivo della raccolta delle canalizzazioni di vendita.
A questo livello, la tua canalizzazione dovrà separare le persone che sono a conoscenza della tua attività ma che non sono interessate a coloro che sono potenziali prospettive. Queste prospettive sono anche conosciute come lead. Avrai bisogno di avere accesso diretto ad essi avendo le loro informazioni di contatto o qualche altro tipo di connessione, come ad esempio le prospettive che ti seguono sui social media.
Prendi l'esempio seguente di Lawn Doctor. Un visitatore tipico del loro sito web potrebbe semplicemente guardare la pagina. Ma quelli con un intento di acquisto più immediato riempiranno il loro modulo per ottenere un preventivo veloce.
Esempio di modulo di acquisizione di piomboPuoi anche utilizzare i moduli online per richiedere le informazioni di contatto dei tuoi potenziali clienti se desiderano contattarli di più o inviare loro materiali aggiuntivi come brochure online o white paper.
Oltre ai moduli online, qui ci sono altri canali che puoi utilizzare per acquisire lead:
Ora che hai raccolto i tuoi lead, è possibile passare al livello successivo e vendere a loro. Oppure, puoi qualificarli ulteriormente calcolando il loro livello di interesse all'acquisto nei tuoi prodotti o servizi. Più alto è il loro interesse o maggiore è il loro bisogno, più sono qualificati.
Un esempio è di Emblem, uno studio legale specializzato in proprietà intellettuale, è un quiz online che informa gli utenti del tipo di aiuto di cui hanno bisogno. Inoltre, il quiz funge anche da indicatore del bisogno o dell'interesse dell'utente nei loro servizi. In base alle domande, se l'utente non ha un'idea di business o di prodotto o non ha un'azienda, non è qualificato per essere un cliente.
Esempio di test di vendita onlineUna volta ottenuti i risultati, hai un punto di partenza su cosa discutere con l'azienda, insieme a un link per contattarli direttamente.
Non è necessario utilizzare un quiz come questo per qualificare i clienti. Ecco le tue altre opzioni:
La fase finale del tuo imbuto di vendita è la vendita. Questa è la parte in cui i lead diventano clienti paganti effettivi. A questo punto, li avrete indirizzati a una pagina di vendita, al vostro negozio online o richiesti per i dettagli di pagamento.
Non preoccuparti se non tutti i lead qualificati diventano vendite: è così che funzionano le canalizzazioni di vendita. Raramente esiste una percentuale di conversione del 100% e i potenziali clienti cambiano idea all'ultimo minuto per una serie di motivi. L'idea è di misurare le tue conversioni e ottimizzarle nel miglior modo possibile.
Una volta che hai mappato la struttura di base della tua canalizzazione, dovrai pensare ai punti migliori per mantenere e migliorare la tua canalizzazione di vendite nel tempo. Considera quanto segue:
Mantieni il tuo imbuto il più semplice possibile. Se noti che molti potenziali clienti stanno perdendo in una determinata fase, prendi in considerazione l'idea di fare quel passo fuori dal processo di vendita.
Più passaggi hai, più ritardi le vendite potenziali, lasciando più tempo per i clienti a dimenticare il tuo marchio o riconsiderare un acquisto previsto. Il ritardo dovrebbe essere abbastanza lungo da guadagnare la loro fiducia, ma non troppo a lungo da farli cadere completamente dalla canalizzazione.
Dal momento che i tuoi potenziali clienti passeranno attraverso un processo in più fasi, è importante mantenere il tuo marchio e la tua messaggistica il più possibile coerenti in tutto il processo.
Se, ad esempio, la tua attività di pet-sitting ha un sito Web che ti mostra quanto sei ben addestrato nel comportamento degli animali, le tue pagine sui social media non dovrebbero essere prevalentemente relative ai graziosi rifacimenti domestici che dai. Hai fatto una promessa specifica ai tuoi lead (simpatici rifacimenti di animali domestici) ma stai consegnando qualcos'altro in un secondo momento lungo l'imbuto (addestramento del comportamento animale).
Promuovi gli stessi vantaggi e i messaggi in ogni fase della canalizzazione per mantenerla coerente. Mentre puoi aggiungere nuove idee alla tua messaggistica lungo la canalizzazione, non cambiare il messaggio dominante.
Questo vale anche per gli elementi di design semplici, come i colori della tua marca. Se stai utilizzando un modulo di contatto online prevalentemente blu per l'acquisizione di lead, non lasciare che le tue email di marketing siano progettate con un colore prevalentemente rosso.
Una canalizzazione di vendite è utile solo se stai monitorando se ha successo o meno. Ecco alcuni parametri che dovresti prestare attenzione a:
Una canalizzazione di vendita non dovrebbe essere statica. Anche se ne crei uno che funzioni davvero bene per te e porti una buona percentuale di clienti paganti, continua a tenere traccia dei suoi risultati e a testare nuovi approcci. Puoi farlo modificando la messaggistica della tua canalizzazione, utilizzando diversi elementi di progettazione o aggiungendo e rimuovendo diversi livelli di canalizzazione. Non tutti i test porteranno risultati positivi, ma con ogni nuovo test imparerai di più su cosa funziona e cosa non funziona per le tue vendite.
Come proprietario di una piccola azienda, ci sono alcuni risultati specifici che puoi aspettarti dalla creazione della tua prima canalizzazione.
Innanzitutto, non inizierai con l'imbuto perfetto. Ci vorrà un po 'di tempo prima di raccogliere dati sufficienti dalla tua canalizzazione per capire come migliorarlo. Per questo motivo, è meglio iniziare con una canalizzazione semplice. Un esempio: pubblicare aggiornamenti sui social media con un link a una pagina di destinazione con un modulo di iscrizione via email. Questo può aiutarti a ottenere il blocco delle cose senza investire troppo tempo o sforzi.
Puoi anche combinare strategie online e offline, se vuoi. È possibile utilizzare una brochure con un codice coupon per trasformare la consapevolezza del marchio in lead riuniti. Se la tua azienda tiene eventi, puoi avere un foglio di iscrizione alla newsletter via email nella tabella di registrazione. Se hai un modo per monitorare e misurare l'efficacia dei tuoi approcci offline, puoi facilmente integrarli nella tua canalizzazione online.
Inoltre, poiché ci sono molte parti mobili, avrai bisogno di aiuto. Se sembra che tu debba migliorare i tassi di conversione nella tua sequenza autorisponditore, sarà più semplice assumere l'aiuto di persone con esperienza nell'e-mail marketing.
Se vuoi che più visitatori arrivino sul tuo blog, avrai bisogno di un content strategist che abbia esperienza nella creazione di un blog e nella costruzione di un pubblico. Sarà molto dispendioso in termini di tempo per tentare di essere un esperto in tutte le parti del tuo imbuto, quindi è meglio che altri intervengano per aiutarti di tanto in tanto. Dopotutto, se misuri i ritorni della tua canalizzazione, puoi dire se ne vale la pena.
Seguendo la guida di cui sopra, sarai a conoscenza di come una canalizzazione di vendita strategica possa darti maggiori informazioni su come migliorare le tue vendite. Fintanto che misuri i tuoi sforzi e apporti le modifiche necessarie, sarai sulla buona strada per creare una macchina di vendita semplificata per la tua piccola impresa.
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