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Quanti posti di lavoro hai avuto quando il proprietario o il direttore delle vendite dell'azienda ti lancia una rubrica telefonica e ti dice di vendere?
Anche se un'azienda dovrebbe investire nel proprio successo offrendo lead caldi per i propri professionisti delle vendite, si dovrà comunque affrontare lo scenario della rubrica almeno una volta nella propria carriera.
I professionisti delle vendite possono estrarre contatti da quasi tutte le fonti e trasformarli in clienti che acquistano. L'arma più grande che ogni professionista delle vendite ha è la fiducia e la tua fiducia è rafforzata quando apprendi modi efficaci per trasformare le conversazioni casuali in fonti di entrate.
Il processo di conversione dei lead freddi in clienti acquirenti diventa più facile man mano che si migliora. Per sviluppare questa abilità è necessario seguire un metodo collaudato per trasformare i lead freddi in acquirenti, che imparerai come fare in questo articolo.
La professione di vendita è eccitante. Ogni giorno non è mai uguale. Puoi essere certo che ogni impresa è un'opportunità per farti diventare un professionista delle vendite migliore. Apri le lezioni che ogni chiamata a freddo ti sta aspettando per insegnarti.
Prima di addentrarci troppo in questa discussione, descriviamo le risorse necessarie per creare il tuo percorso verso il successo.
La tua azienda ti fornisce prodotti e materiali di marketing da utilizzare per vendere ai clienti. Devi usare la tua creatività per trovare quante più informazioni possibili sulle società che intendi chiamare.
Internet è una risorsa semplice da utilizzare per trovare informazioni su ogni chiamata a freddo che si sta pianificando. Le informazioni che devi sapere sono:
Se si è seriamente interessati alla propria carriera, è possibile che si desideri investire nel servizio di rendicontazione aziendale Dun and Bradstreet o in uno simile. Troverai rapidamente tutte le informazioni necessarie per qualificare le chiamate a freddo, comprese le informazioni di contatto corrette. In alternativa, se si desidera investire tempo anziché denaro, quindi sfruttare i motori di ricerca per trovare le informazioni necessarie per ogni lead. In entrambi i casi funziona, purché tu ottenga le informazioni di cui hai bisogno.
Qualificare un lead di vendita è il processo per determinare se il lead vale il tuo sforzo. Dovresti sviluppare un criterio per determinare l'aspetto di un conduttore ideale e quindi applicare tali specifiche a ciascun elettrocatetere freddo del tuo elenco.
Se si è in grado di inserire i lead a freddo in un foglio di calcolo, è possibile qualificare rapidamente migliaia di lead. Vale la pena impostare un foglio in Excel o Google Drive. Considera i tuoi standard per qualificare queste opportunità. Sei interessato solo a parlare con i clienti che hanno più di 50 dipendenti? O stai limitando i tuoi lead a società all'interno di un'area geografica specifica? Imposta i tuoi criteri di qualificazione e elimina le società che non soddisfano tale benchmark.
Il responsabile delle vendite o l'ufficio marketing possono fornirti il profilo cliente ideale per il tuo target. Se la tua azienda non ha queste informazioni prontamente disponibili, allora è qualcosa che devi creare da solo. Non è possibile qualificare lead senza avere un profilo cliente ideale. Questi sono i clienti che trarrebbero maggior beneficio dal tuo prodotto e sarebbero più interessati a parlarti di ciò che hai in vendita.
Il lavoro preliminare non viene eseguito dopo aver qualificato i lead.
Non sollevare immediatamente il telefono e chiamare un lead perché si adatta al tuo profilo cliente ideale. Non sai ancora nulla della compagnia. Hai bisogno di più informazioni prima di effettuare quella chiamata.
Il modo migliore per fare la tua ricerca preliminare è rispondere a queste cinque domande:
Una delle domande più importanti in questa lista è la domanda relativa alla risoluzione del problema del potenziale cliente. Quando effettui la tua prima chiamata di vendita, avrai forse da cinque a otto secondi per chiedere al potenziale cliente una domanda su un problema che sta avendo che attirerà la sua attenzione. Una volta che hai la sua attenzione, devi offrire immediatamente il tuo prodotto come soluzione.
Non ho mai fatto una sola telefonata durante tutta la mia carriera di venditore. Come è possibile? È possibile perché ho sempre avuto il tempo di inviare lettere di presentazione personalizzate a ciascun lead qualificato. Quelle lettere contenevano solo informazioni sufficienti per interessare la mia prospettiva nel mio prodotto, ma non così tante informazioni che stavo cercando di chiudere una vendita nella lettera.
Ogni volta che ho chiamato lead, vorrei sempre ricordare che stavo seguendo le informazioni che avevo inviato per posta. Alcuni leggono la lettera; alcuni no. Ma la maggioranza ha trovato questa affermazione abbastanza convincente da permettermi di proporre il mio tono iniziale.
Ogni volta che formavo professionisti delle vendite, ero spesso scoraggiato da quanti avrebbero liquidato la lettera di presentazione come una perdita di tempo. Eppure, ricevevo costantemente lettere da quei professionisti che usavano lettere di presentazione e trovavano la chiusura della vendita molto più facile. Hanno trovato le lettere di vendita come uno strumento efficace.
Ci sono stati alcuni momenti isolati in cui la mia lettera introduttiva ha spinto la prospettiva a chiamarmi. Ricordo di aver inviato lettere di presentazione ai potenziali clienti quando stavo vendendo soluzioni avanzate di archiviazione per computer e un cliente mi ha richiamato entro una settimana dalla ricezione della mia lettera. Tre giorni dopo, ho chiuso la vendita.
Non è normale che i clienti ti chiamino in base alla tua lettera di presentazione, ma una lettera di presentazione ben fatta può aiutarti a mettere il piede nella porta, aprendo la possibilità per te di fare il tuo passo iniziale.
Quando metti insieme la tua lettera di presentazione, devi solo includere:
Questo è tutto. Quando effettui la chiamata, puoi fare riferimento alla lettera di presentazione e sarai scioccato dal numero di persone che leggono la tua lettera e sono disponibili a darti i 10 secondi necessari per fare il tuo passo.
Il mondo di un professionista delle vendite è pieno di una serie di script dinamici. C'è il discorso dell'ascensore, il tono finale e lo script di chiamata a freddo. Questi script sono internalizzati dai professionisti delle vendite. Devono essere memorizzati, praticati e testati su clienti reali.
Il tuo script di chiamata a freddo e il tuo discorso di ascensore sono molto simili, ma con una differenza evidente. Lo script di chiamata a freddo deve includere un passaggio per superare il gatekeeper. Il gatekeeper è l'assistente amministrativo che prende sul serio il proprio lavoro e consente solo alle chiamate pertinenti di arrivare ai responsabili delle decisioni.
L'uso di una lettera di presentazione è un modo efficace per superare i gatekeeper. L'ho usato per il mio processo di chiamata a freddo. Vorrei dire ai gatekeeper che sto facendo una chiamata di follow-up alle informazioni che sono state inviate al decisore una settimana fa. Se mi chiedessero se il decisore ha richiesto l'informazione, direi di no. Più spesso che no, mi è stato permesso e in grado di fare il mio passo.
Devi lavorare costantemente sulla tua sceneggiatura e assicurarti che copra tutti i tuoi punti importanti il più rapidamente possibile. La tua sceneggiatura deve sembrare naturale quando la consegna. Una parte dell'arte della cold calling è la performance, e niente è più importante per una buona performance di una buona sceneggiatura.
Consentitemi di offrire una breve nota sugli script di cold calling e il loro contenuto. Onestamente hai solo da cinque a otto secondi per ottenere l'attenzione di un decisore una volta superato il gatekeeper. Il tuo script deve indicare il problema che il potenziale cliente sta avendo e mostrare come il tuo prodotto offre una soluzione. Ma questa è solo una parte del processo:
I tuoi potenziali clienti sono persone impegnate che non hanno il tempo di parlare in profondità della tua soluzione alla prima chiamata. Se la tua azienda non utilizza riunioni personali per interagire con i clienti, devi chiudere il telefono. Chiusure a chiamata unica sono rare e difficili da fare. I clienti si sentono affrettati a chiudere una chiamata. Ma è come gestisci la fine della chiamata che determina se trasformi questa prospettiva in un cliente acquirente.
Se il tuo lavoro è quello di chiudere un potenziale cliente in una sola chiamata, hai fatto tutto il lavoro preliminare che devi fare per raggiungere questo obiettivo. Quando quel silenzio accade all'altro capo della linea dopo il tono iniziale, poi vai per la chiusura. Usa il tuo script, ma regolalo come necessario per ottenere quella vendita.
Se sei un professionista delle vendite interno che sta cercando di stabilire una relazione a lungo termine con il tuo potenziale cliente, hai gettato le basi per creare interesse con il cliente. La tua azienda offre una varietà di soluzioni, ma il tuo tono iniziale si concentra su un solo prodotto. Puoi scegliere di chiudere la vendita con il cliente a questo punto, oppure puoi offrire di inviare informazioni complete che diano al cliente più di un'idea su come la tua azienda possa diventare un partner con la sua azienda.
Non lasciare che il cliente si sganci se ti sta dando segnali di acquisto. Con ogni mezzo, chiudi la vendita se il cliente sembra pronto ad acquistare. Se il cliente indica che è interessato ma non ha il tempo di finalizzare nulla al momento, quindi impostare un tempo per richiamare e inviare tali informazioni. Ora hai stabilito un canale diretto per un decisore che genererà entrate.
Se sei un professionista delle vendite esterne, il tuo obiettivo è diventare parte dell'attività del tuo cliente. Il lavoro che hai fatto fino a questo punto ha mostrato alla prospettiva il valore che offri. Ora è il momento di impostare la riunione di vendita in cui si chiuderà la vendita.
Il motivo per cui alcuni professionisti delle vendite non amano le chiamate a freddo è perché non sanno come farlo. Ora che hai una comprensione di come trasformare una chiamata a freddo in un cliente acquirente, puoi uscire e aumentare le vendite e soddisfare tutti i tuoi obiettivi professionali.
Pagamento progettato da Ivan Colic dal Progetto Noun.
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