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Quando le piccole imprese cercano di spostare i loro dati di vendita, uno degli approcci più comuni che adottano è quello di offrire uno sconto.
Ecco un problema, però: A meno che tu non faccia il lavoro di preparazione, i tuoi sconti potrebbero finire per danneggiare il tuo marchio o ridurre i profitti.
Come garantite che i vostri prezzi scontati favoriranno la vostra attività piuttosto che danneggiarla?
Questa guida ti mostrerà come scontare i tuoi prezzi, stabilire gli obiettivi giusti e i modi migliori per misurare il tuo successo, portando a sconti responsabili e risultati di vendita redditizi.
Sei pronto a impostare la tua strategia dei prezzi scontati per ulteriori vendite? (fonte grafica) Ci sono molti vantaggi e svantaggi che derivano dallo sconto dei tuoi prodotti o servizi. Capire cosa sono in modo che tu sappia cosa pianificare.
Stabilire sconti sui prezzi è una strategia che può aumentare il volume delle vendite per la tua azienda, portare nuovi clienti e offrire anche altri vantaggi, come ad esempio:
Un vantaggio è che gli sconti fanno sentire bene i tuoi clienti. La ricerca mostra che quando le persone ricevono un coupon o un'offerta di risparmio, diventano più felici e rilassati. Potrebbe essere utile a lungo termine se questi sentimenti positivi possono essere associati al tuo marchio.
Gli sconti inoltre rendono meno probabile che le persone confrontino i tuoi prodotti con altri marchi, secondo uno studio del Max Planck Institute for Tax Law e Public Finance. Questo può aiutare i nuovi clienti a scegliere i tuoi prodotti rispetto ai tuoi concorrenti, dandoti un piede nella porta.
Vi sono anche alcuni potenziali svantaggi da prendere in considerazione. Assicurati di valutare il rischio prima di scontare i tuoi prezzi.
Tuttavia, ci sono aspetti negativi da attualizzare. Uno di questi è che una volta che i clienti hanno il tuo prodotto o servizio, penseranno che sia di qualità inferiore. In uno studio in doppio cieco, i consumatori che pagavano il prezzo pieno erano più soddisfatti di quelli che pagavano tariffe scontate. Si aspettavano un'esperienza migliore e la loro valutazione adattata a questa aspettativa più elevata.
È anche possibile finire senza trarre profitto, o affatto, quando si offrono sconti. Mentre alcune delle tue vendite scontate potrebbero provenire da persone che non avrebbero acquistato, potresti anche perdere alcuni margini di profitto dai clienti che stavano per acquistare comunque, anche se il prodotto non era scontato.
A causa di queste sfide, è importante conoscere il tuo obiettivo principale quando si attualizza.
Prima di scegliere una strategia di sconto, assicurati di avere un obiettivo primario. Il tuo obiettivo determinerà il tipo di sconto che offri, come lo commercializzi e quali clienti dovresti raggiungere. Ecco alcuni degli obiettivi che puoi raggiungere:
Dopo aver scelto un obiettivo per la vendita o lo sconto, scegli il tipo di sconto sul prezzo che funziona meglio con esso. Di seguito sono riportati alcuni approcci comuni per lo sconto. Tieni presente che non è sempre necessario selezionare un solo tipo alla volta. Puoi utilizzare più tipi di sconti per la stessa offerta promozionale.
Per questo sconto, anziché abbassare il prezzo di vendita di un prodotto o servizio, abbassi il prezzo di un gruppo di articoli acquistati insieme.
In un esempio, Beardbrand, che crea prodotti per la cura della barba, vende pacchetti scontati dei loro prodotti. Questi pacchi sono diverse varietà dello stesso tipo di prodotto, come l'olio per barba o la cera per i baffi, ma sono acquistati più a buon mercato insieme che se acquistati singolarmente. I clienti possono quindi provare diversi profumi dello stesso prodotto per trovare quello che gli piace di più, oppure possono cambiare i profumi che usano quotidianamente.
Beardbrand ha raggruppato le collezioni di prodotti. La vendita in bundle ha alcuni vantaggi:
Tuttavia, quando si pianificano sconti aggregati, è necessario studiare attentamente i prodotti che verranno raggruppati insieme. Se i prodotti non sembrano rilevanti l'uno con l'altro, i clienti potrebbero vedere il pacchetto come stratagemma del venditore.
Per implementare uno sconto aggregato, guarda gli articoli che i tuoi clienti tendono a comprare insieme. Considera anche il problema che il tuo prodotto in bundle più venduto sta tentando di risolvere. Quali altri elementi nel tuo inventario stanno risolvendo problemi simili?
Puoi anche offrire un piccolo sconto per le persone che possono pagare i prodotti e i servizi in anticipo, forse mesi o settimane prima che vengano spediti o ricevuti.
I pagamenti anticipati possono aiutare a generare flussi di cassa, dal momento che i clienti sono incoraggiati a pagare prima. Ciò significa che è possibile utilizzare i loro pagamenti avanzati per acquistare ulteriori scorte, acquistare materiali sfusi (probabilmente con uno sconto) o effettuare altri investimenti. Tuttavia, i pagamenti anticipati non funzionano con tutti i tipi di attività commerciali. Solo i prodotti o i servizi che necessitano di pagamenti ricorrenti possono trarne vantaggio.
Gli sconti sul prepagamento sono comuni tra le aziende di software-as-a-service. Un servizio come Dropbox, ad esempio, consente ai clienti di scegliere tra fatturazione mensile e annuale. Coloro che pagano annualmente ottengono uno sconto sui loro pagamenti di sottoscrizione totali.
I prodotti fisici possono anche usufruire degli sconti di prepagamento se fanno fatturazione ricorrente. Ipsy, un rivenditore che vende scatole abbonamento di prodotti di bellezza, offre ai clienti una delle loro scatole mensili gratuitamente se pagano un anno in anticipo.
Opzioni di pagamento anticipato Ipsy.Se il tuo modello di business può funzionare con i pagamenti anticipati, scopri se puoi offrire sconti. I tuoi clienti target possono permettersi di pagare un importo maggiore, molto probabilmente tramite carta di credito? Fanno pagamenti anticipati per altri prodotti o servizi simili? Se ritieni che i tuoi clienti siano disposti a pagare una somma forfettaria scontata su spese ricorrenti, hai un piano per reinvestire saggiamente il tuo flusso di cassa maggiore.
Quando offri uno sconto sul volume, i tuoi clienti finiscono col pagare meno per articolo purché acquistino una quantità maggiore di quell'oggetto. Ad esempio, Ujido, un fornitore di tè matcha online, offre uno sconto del 10% se acquisti 8 scatole del loro prodotto.
Esempio di prezzo scontato per volume Ujido.Poiché stai attirando i clienti ad acquistare più unità per ordine, gli sconti sul volume sono una buona opzione se stai cercando di svuotare l'inventario o aumentare il valore medio per ordine.
Gli sconti basati su eventi tendono ad accadere intorno a una data o stagione specifica e sono spesso ricorrenti. Questo include sconti che si svolgono durante le vacanze, come i promo per il nuovo anno o il giorno di San Valentino.
Nell'esempio seguente, Dan's Chocolates ha una "Super Snowman Sale" per dicembre, un mese in cui le persone tendono a inviare regali. Questi cioccolatini sono pensati per regalare regali, motivo per cui gli sconti sono per grandi ordini spediti a più indirizzi.
Dan's Chocolates Winer Season Sale.Puoi anche offrire sconti durante i giorni di sconto ampiamente riconosciuti, come il Black Friday, il Cyber Monday o il giorno di spedizione gratuita. L'offerta in basso proviene da una campagna di e-mail di Bitdefender, offrendo ai clienti uno sconto del 70% se acquistano il Black Friday.
Esempio di prezzi scontati per il Black Friday di Bitdefender.Durante le vacanze o giorni speciali di sconto, la maggior parte delle persone tende ad essere in una "mentalità d'acquisto". La tua attività può avere una quota di tale afflusso di consumatori se offri sconti durante questi periodi. Gli sconti stagionali possono anche aiutare le aziende a svendere l'inventario fuori stagione (pensa a forti sconti sugli abiti invernali durante l'estate).
Ma poiché questi sconti vengono spesso creati per lasciar andare l'inventario o attirare nuovi clienti su una scala più ampia, questi non sono pensati per i marchi di fascia alta. È probabile che attragga i cacciatori di occasioni piuttosto che i compratori fedeli. Di conseguenza, i tuoi margini potrebbero risentirne. In effetti, la maggior parte degli acquirenti durante il Black Friday tende a gregge verso oggetti che sono contrassegnati con almeno il 76% di sconto. Scontando questo tipo di articoli popolari o di fascia alta, si potrebbero anche ridurre i prezzi dei prodotti dal punto di vista dei clienti. I clienti potrebbero anche rinviare l'acquisto dei prodotti e attendere lo sconto stagionale per ottenere un accordo migliore.
Un altro tipo di sconto è la spedizione gratuita. Diversi studi dimostrano che offrire la spedizione gratuita può aumentare le vendite. La spedizione gratuita può anche ridurre i tassi di abbandono del carrello. Secondo uno studio di Business Insider, gli alti costi di spedizione sono il motivo principale per cui gli acquirenti abbandonano i loro carrelli online.
Ma il pericolo con la spedizione gratuita è il costo di imballaggio e consegna. Il mancato addebito per la spedizione può danneggiare la tua azienda se lavori con margini bassi o se i costi di spedizione non vengono presi in considerazione nei prezzi dei tuoi prodotti.
Per assicurarti che la spedizione gratuita ripaghi, puoi avere la spedizione gratuita disponibile quando un ordine raggiunge un determinato importo. Un esempio di questo è The Tie Bar, che offre la spedizione standard gratuita per ordini del valore di $ 50 o superiore. Gli ordini che valgono meno o gli ordini che richiedono una spedizione speciale comportano costi aggiuntivi.
Esempio di spedizione gratuita per ordini superiori a $ 50.Puoi anche limitare la tua offerta di spedizione gratuita a un luogo o periodo specifico. Nell'esempio seguente, il rivenditore online Huckberry ha occasionali vendite di "spedizione gratuita" che ti consentono di acquistare qualsiasi cosa dal sito senza pagare per la spedizione, a condizione che tu acquisti in una finestra specifica di 24 ore..
Huckberry spedizione gratuita per periodi di tempo limitati.Prima di pubblicare la tua offerta di spedizione gratuita, assicurati di aver calcolato in che modo influisce sui tuoi margini di profitto per ciascun ordine e in generale. Inoltre, sapere quante vendite avresti bisogno per rendere redditizia l'offerta di spedizione gratuita.
A volte, uno sconto non è sufficiente per ottenere più clienti. Ma se offri qualcosa gratuitamente, sei sicuro di attirare più interesse. Uno studio pubblicato sul Journal of Marketing ha rilevato che la maggior parte degli acquirenti preferisce ottenere gli articoli gratuitamente, piuttosto che a sconto, soprattutto perché trovano difficoltà nel comprendere le frazioni, mentre "libero" è sempre compreso. Ciò si riflette anche nel comportamento d'acquisto. In un sondaggio separato il 93% dei consumatori rivela di aver approfittato delle promozioni "compra uno, ricevi uno gratis", mentre solo il 79% ha utilizzato sconti.
Risultati dell'indagine di AMG Strategic Advisors.Non devi limitarti a "comprarne uno prendi due", per ogni articolo. Puoi offrire un articolo completamente diverso gratuitamente, abbinando un prodotto popolare ad alto margine con un omaggio che è meno costoso da produrre, ma che non ha venduto bene. Oppure puoi richiedere una quantità maggiore di articoli prima che il cliente ottenga un omaggio, come questo esempio "Acquista 2 Prendi 1 Gratis" da Sally Beauty.
Acquista 2 Ottieni 1 esempio di prezzo scontato gratuito.A causa di quanto semplice e attraente "paghi uno prendi due" è ottimo per attirare gli acquisti d'impulso, spostare l'inventario o spingere la vendita di prodotti meno popolari. Assicurati solo che i tuoi bundle abbiano ancora un margine sufficientemente ampio per essere redditizio, in modo che tu non stia dando via le tue entrate gratuitamente.
Ora arriva la parte difficile: assicurarsi che il tipo di sconto che scegli si allinei con i tuoi obiettivi di business. Per assicurarti di essere in crescita invece di perdere entrate dai prezzi scontati, devi fare un po 'di matematica. Scopri quanto segue:
Calcola se il tuo sconto ti consentirà comunque di trarre profitto da ogni vendita e quanto sarà il profitto. Ecco come puoi mantenere intatti i tuoi margini:
Se hai bisogno di ulteriore aiuto, i seguenti tutorial ti aiuteranno a calcolare i margini di profitto e a massimizzare le tue vendite durante lo sconto:
Quando offri prodotti in vendita, quanto spendi acquistando nuovi clienti cambia. Alle tue normali spese di acquisizione dei clienti, aggiungi i margini persi durante la vendita e le spese di marketing aggiuntive per la vendita. Dai un'occhiata a questo tutorial dettagliato se hai bisogno di una guida dettagliata per calcolare i costi di acquisizione dei tuoi clienti prima dello sconto, durante e dopo.
Idealmente, i tuoi sconti non dovrebbero aumentare le spese di acquisizione dei clienti di molto. Ma per garantirti di ottenere di più per ogni dollaro speso nell'acquisire clienti, ecco alcune tecniche che puoi applicare:
Poiché l'aumento delle vendite è un obiettivo comune per le aziende che offrono uno sconto, è necessario impostare i propri obiettivi di vendita. Ma non limitarti a impostare una quantità arbitraria. Assicurati che i tuoi obiettivi di vendita siano abbastanza alti da mantenere o aumentare i tuoi profitti, anche se hai perso un po 'dei tuoi margini dallo sconto.
Per stimare il volume di vendita targetizzato, utilizzare il seguente tutorial e foglio di calcolo per calcolare la percentuale del margine lordo e le entrate pari alla rottura. Calcola due volte questi elementi: una volta tenendo conto dei prezzi normali e un'altra volta con il prezzo scontato. Quanto cambia il tuo pareggio??
Ancora più importante, quante ulteriori vendite hai bisogno per compensare la differenza? La tabella in questa pagina può aiutarti a stimare l'aumento percentuale necessario nel volume delle vendite per ottenere un profitto.
Per lo sconto da pagare, è necessario avere un approccio strategico. Conoscendo i tuoi obiettivi e abbinandoli con il giusto tipo di sconto sui prezzi, puoi evitare le sfide comuni che derivano dallo sconto e portare invece più vendite e entrate.
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