Preparazione per i negoziati con i clienti la guida completa

Negoziare non significa pronunciare parole magiche che possono ipnotizzare i clienti nel pagare tariffe più alte o dare un aumento. Eppure molti liberi professionisti si avvicinano alla trattativa con la paura o il disgusto, come se fosse un'arte nera.

È qui che entra in gioco questa guida. Aiuterà a dissipare i dubbi comuni che potresti avere sulla negoziazione con i clienti mostrandoti cinque passi concreti e attuabili che puoi intraprendere per preparare una negoziazione (incluso un foglio di lavoro scaricabile). 

Scopri come analizzare il business del tuo cliente, dimostrare il tuo valore, creare un caso forte per le tue tariffe e persino prepararti per eventuali obiezioni. Alla fine di questa guida, dovresti sentirti più sicuro di negoziare tassi superiori alla media con i clienti in arrivo, chiedere un aumento con quelli attuali o essere generalmente a tuo agio nel discutere le tariffe. Iniziamo.

1. Scopri gli obiettivi e i problemi del tuo cliente

Prima di poter effettivamente negoziare, devi sapere il più possibile sull'attività del tuo cliente. Per i clienti attuali, hai già il vantaggio della familiarità con il business del tuo cliente, è solo una questione di riempire alcune delle cose che potresti non sapere ancora. Ma se si tratta di un nuovo cliente, è possibile organizzare una riunione preliminare o chiedere loro di compilare un brief o un questionario del cliente.

Prendiamo un approccio minimalista qui perché è facile perdersi nel chiedere ai clienti 50 domande diverse e ancora perdere come tutte queste informazioni si adatteranno insieme. Ci sono solo due cose su cui devi concentrarti: gli obiettivi del tuo cliente e i loro problemi. In seguito, questa informazione tornerà utile quando ti posizioni come libero professionista che può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi o risolvere i loro problemi.

Ecco alcune domande per chiedere di identificare gli obiettivi del tuo cliente:

• Qual è il numero uno, l'obiettivo più importante che hai per il tuo business quest'anno?
• Se ci fosse un solo obiettivo che vuoi che la tua attività raggiunga quest'anno, quale sarebbe e perché?
• Quali potenziali opportunità potrebbero fare la più grande differenza nel tuo business in questo momento?
  

Ecco le domande che possono aiutarti a scoprire i problemi, le frustrazioni o gli ostacoli che il tuo cliente sta attualmente affrontando:

• Qual è la cosa più dolorosa / frustrante della tua azienda in questo momento?
• Qual è la cosa più difficile della tua giornata lavorativa tipica?
• Quali ostacoli o ostacoli stanno ostacolando il tuo successo?
• Quali aspetti delle attività dei tuoi concorrenti ti tengono sveglio la notte?
  

Nota: Più fai questo, più troverai problemi e obiettivi universali nella maggior parte delle aziende. Ad esempio, attrarre e trattenere più clienti è spesso importante per i proprietari di piccole imprese. È possibile vedere questo riflesso in sondaggi come questo di Constant Contact, che ha rilevato che "come attrarre nuovi clienti" è la principale preoccupazione per le piccole e medie imprese B2B e B2C. Un altro sondaggio condotto da Inc.com ha rilevato che per il 91% delle piccole imprese la ricerca di nuovi clienti negli Stati Uniti era una parte fondamentale del loro piano aziendale. Nel corso del tempo, diventerai migliore a indovinare possibili problemi e obiettivi prima ancora di parlare con il cliente, poiché avrai più esperienza con il loro tipo di attività e il mercato.

Se vuoi andare oltre obiettivi e problemi generici, cerca di identificare aree più specifiche che puoi affrontare, specialmente se sono rilevanti per il progetto su cui lavorerai. Per esempio:

• Nelle loro passate esperienze di lavoro con gli sviluppatori, ciò che li ha frustrati di più?
• Se la campagna sui social media che sei stato assunto per funzionare si è rivelata perfetta, come pensano che sarebbe?
• Qual è la loro immagine mentale perfetta di come sarebbe lavorare con un designer come te?
  

Per riassumere, investi nella ricerca di dove i tuoi clienti vogliono andare con la loro attività e cosa sta facendo a modo loro. Non solo questo ti darà una posizione negoziale più forte in seguito, ma dimostrerà anche che non stai negoziando solo per guadagnare più soldi, ma c'è anche un valore per il cliente.

2. Misura il tuo impatto

Aumenta le possibilità che un negoziato oscilli a tuo favore avendo una prova concreta del valore che fornisci. Qualsiasi freelance può dire che sta scrivendo articoli, ridisegnando un sito web o costruendo un'applicazione, ma queste cose sono solo il prodotto. Non sono il valore che fornisci e non fanno un buon lavoro nel comunicare l'impatto del tuo contributo all'azienda. Ed è questo l'impatto che devi seguire perché, in definitiva, è quello che i clienti pagano.

Quanto sei importante per il cliente con cui stai negoziando? Questa domanda sembra abbastanza semplice da rispondere ma, quando ci pensi profondamente, è difficile trovare una risposta che non sembri una congettura. Questo è il motivo per cui quantificare il tuo impatto è una parte così importante della negoziazione.

La buona notizia è che esiste un modo semplice per mostrare quanto sei importante (o potrebbe essere) per il business del tuo cliente.

Step 1: Raccogli feedback positivi specifici

Anche se sei un libero professionista principiante che ha lavorato solo su una manciata di progetti, è probabile che tu abbia già ricevuto feedback positivi sul tuo lavoro. Questo feedback può tornare utile durante la negoziazione.

Cerca la tua casella di posta elettronica per i precedenti scambi di email con i tuoi clienti. Se stai negoziando con un cliente corrente, cerca specificamente le loro email. Se stai negoziando con un nuovo cliente, qualsiasi feedback precedente dei tuoi clienti sarà utile. Inizia a raccogliere questo feedback positivo in un file. 

Se comunichi con i tuoi clienti in altri modi, come la messaggistica istantanea, i social media o un'app di gestione del progetto, cerca anche quei canali per qualsiasi elogio. Ricorda solo di prendere nota della data in cui ti hanno dato quel feedback e perché. In questo modo, quando lo riporti, puoi essere specifico sul contesto.

Questo passaggio funziona meglio se il feedback che ricevi è il più concreto possibile. Ad esempio "Ottimo lavoro nel complesso!" Non è così convincente come "Grazie per aver ridisegnato il nostro sito web. I nostri clienti ricorrenti adorano il nuovo look! "

Se trovi che ti manca un feedback concreto del cliente, ora potrebbe essere il momento ideale per chiederne indirettamente uno tramite un modulo di feedback del cliente. Ecco alcune domande che puoi porre:

• Quali sono i miei contributi più importanti alla tua attività?
• Quali obiettivi aziendali hai raggiunto con l'aiuto dei miei servizi?
  

Spesso pensiamo al feedback come a qualcosa che è utile solo quando vogliamo migliorare o quando abbiamo bisogno di convalida che abbiamo fatto un buon lavoro. Ma, come vedrai da questo esercizio, un feedback positivo può anche dimostrare che sei un investimento sicuro.

Passo 2: Raccogli risultati concreti che hai realizzato

Quando si tratta di dimostrare il proprio valore, le parole di apprezzamento non possono che andare così lontano. Per sigillare davvero l'accordo è necessario raccogliere prove concrete delle cose che hai realizzato, preferibilmente se è quantificabile. Questo è diverso dal semplice mostrare un portfolio del tuo lavoro. Di solito, un portfolio presenta solo un elenco dei tuoi progetti e / o una vetrina del prodotto finito. Per questo passaggio, dovresti scavare più a fondo e trovare i dati che mostrano esattamente ciò che il tuo cliente ha realizzato come risultato del tuo prodotto finito. I dati di cui avresti bisogno dipenderanno dai servizi che fornisci.

Esistono due modi diversi per ottenere questi dati: traccia da solo o utilizzare i dati disponibili al pubblico. Ecco alcuni esempi dei dati che puoi utilizzare:

Dati disponibili al pubblico

• Gli scrittori online possono tracciare le condivisioni dei social media, il numero di commenti e se il loro lavoro è stato citato / condiviso dai leader del pensiero.
• I SEO possono tenere traccia del posizionamento nei motori di ricerca dei siti Web dei loro clienti per importanti parole chiave e di come i loro clienti si classificano rispetto ai loro concorrenti.
• Gli sviluppatori di app possono tenere traccia del numero di download nella propria app, nonché di eventuali revisioni pubbliche.
  

Dati che puoi rintracciare

• I marketer, dai consulenti ai social media marketer, hanno spesso il vantaggio di avere rapporti di analisi come parte dei servizi che forniscono. Oltre ad essere un servizio, questo aiuta a giustificare il ruolo di un marketer nel business di un cliente.
• I web designer, come parte dei loro servizi, possono utilizzare le heatmap sulle pagine Web per vedere le parti della pagina che gli utenti tendono a cliccare o il test A / B delle pagine ridisegnate.
• Ci sono alcune analisi della produttività che potrebbero essere utili, a seconda di come la si inquadra. Puoi anche tenere traccia di quante ore hai lavorato al progetto e confrontarlo con il tempo che il cliente avrebbe potuto dedicare a lavorare da solo. Puoi anche tenere traccia della velocità con cui hai finito il progetto, specialmente se hai consegnato i tuoi prodotti in anticipo.
• Quando hai tempo sufficiente per prepararti prima di una trattativa con un cliente corrente, puoi chiedere loro di fornire i dati necessari per misurare il tuo impatto. Un modo per farlo è quello di dire loro che apprezzeresti l'accesso a queste informazioni perché ti piacerebbe contribuire a migliorare quei numeri, cosa che avresti comunque fatto se ti impegnassi ad aiutare i tuoi clienti nella loro attività.
  

Per scoprire quali dati ti sarebbero stati utili, elenca tutti i servizi chiave che hai fornito ai tuoi clienti in passato. Quali hanno avuto l'impatto positivo più significativo sulla loro attività? Cerca di misurare questo impatto quantitativamente. Molte delle cose che facciamo per i clienti hanno un impatto misurabile e, se guardiamo abbastanza bene, possiamo trovare un modo per dimostrarlo.

3. Costruisci un caso forte per le tue tariffe

Per questo passaggio, utilizzerai tutte le tue ricerche fino ad ora per costruire un caso valido per ottenere le tariffe che desideri. (Nota: se non si è sicuri del prezzo richiesto, è possibile consultare la nostra guida su come fornire stime. Un'altra solida risorsa è il rapporto sull'industria indipendente, che elenca le tariffe orarie dei freelancer internazionali in diversi settori.)

Una volta impostata la giusta fascia di prezzo per il tuo lavoro, torna all'elenco degli obiettivi e dei problemi per il tuo cliente e, per ciascun articolo, poniti le seguenti domande:

• Quali abilità, esperienze e tratti hai che possono contribuire a questo obiettivo (o risolvere questo problema)? Elenca le migliori competenze, esperienze e tratti di personalità o carattere che possono aiutare i tuoi clienti a raggiungere l'obiettivo o risolvere il problema. Fondamentalmente, è necessario rispondere alla domanda "Perché io?" Perché sei la persona ideale su cui il cliente dovrebbe investire, rispetto alle altre opzioni, come farlo internamente o assumere una grande azienda?? 
• Come sarebbe il business del cliente come risultato del raggiungimento di questo obiettivo (o risoluzione di questo problema)? Mettiti nei panni del tuo cliente target e pensa a come raggiungere l'obiettivo o risolvere il problema cambierebbe il loro business. Ad esempio, se il loro obiettivo è raddoppiare le proprie entrate, non concentrarsi solo sui numeri: cosa significherebbe per loro raddoppiare le proprie entrate? Sarebbero in grado di espandere il proprio spazio ufficio? Assumere un po 'di personale? Sii il più concreto possibile.
  

 A questo punto, stabilirai la connessione tra il tuo insieme unico di abilità e caratteristiche allo scenario ideale del tuo cliente; come appare il loro business quando hanno raggiunto i loro obiettivi più importanti e risolto i loro problemi più dolorosi. Una volta creata questa connessione, il tuo cliente comprenderà meglio il ruolo che svolgerà nel suo successo.

4. Delinea e pratica il tuo passo

Questo è dove tutta la tua preparazione finalmente arriva insieme. Sarai riassumendo tutto ciò che hai raccolto finora in una bozza di bozza di ciò che dirai al cliente durante il periodo di negoziazione. Ecco un modo per delinearlo:

• "Nelle nostre precedenti conversazioni hai menzionato che vuoi ..." [Inserisci uno dei loro obiettivi o problemi qui.]
  
• "So che posso aiutarti in questo perché ho un track record di ..." [Raccogli i risultati che hai raggiunto e le capacità e l'esperienza che puoi dare.]
• "In effetti, hai persino detto ..." [Raccogli feedback positivi che il cliente ti ha dato in precedenza. Se si tratta di un nuovo cliente, è qui che si lodano gli altri clienti.]
• "Una volta che ti ho aiutato a raggiungere questo obiettivo (o risolvere questo problema), la tua attività sarà ..." [Dipingi loro un'immagine di come sarà la loro attività come risultato].
• [Questo è il punto in cui dici loro cosa stai chiedendo. Se stai dichiarando le tue tariffe con un nuovo cliente, puoi semplicemente dire "Per arrivare a quel punto, l'investimento in questo progetto sarebbe ..." e indicare le tue tariffe. Se stai chiedendo un aumento, puoi dire "Ma per me essere in grado di fornire quei risultati, avremmo bisogno di un leggero aggiustamento delle tariffe ..."]
• "Come ti sembra?"
  

Ad esempio, qualcuno che fa il lavoro di progettazione di siti Web potrebbe preparare il seguente schema:

• "Nelle conversazioni precedenti, hai accennato al fatto che desideri ottenere il 20 percento in più di clienti nei prossimi sei mesi."
• "So di poterti aiutare in questo modo perché ho un track record di progettazione di siti Web che vendono prodotti davvero bene. In un recente progetto, sono stato in grado di aiutare un'azienda a incrementare il numero di download nella loro app, solo da una semplice riprogettazione della home page ".
  
• "In effetti, mi hanno detto che i loro clienti abituali hanno trovato il sito più facile da usare."
  
• "Una volta che ti ho aiutato a ottenere più clienti, la tua azienda avrà più spazio finanziario per crescere e perseguire ulteriori opportunità".
• "Per arrivare a quel punto, l'investimento totale in questo progetto sarebbe di $ 8.000 a $ 10.000."
• "Come ti sembra?"
  

Non è necessario utilizzare questo schema alla lettera. Usare le parole perfette non è il punto. L'importante è che tu porti queste informazioni nelle tue negazioni. Vuoi creare forti connessioni tra tutte le informazioni che hai finora: gli obiettivi e i problemi del tuo cliente, il tuo track record e le tue tariffe.

È meglio redigere da due a cinque versioni di questo per trovare quello che funzionerà meglio per la tua situazione e suonerà il più naturale possibile. Mentre pratichi dicendo queste affermazioni a te stesso, non solo ricorderai come dimostrare il tuo valore, ti verrà ricordato il tuo miglior lavoro e acquisirai confidenza da questo.

5. Preparati contro eventuali obiezioni

A volte, non importa quanto tu mostri con forza il tuo caso, alcuni clienti esiteranno ancora a darti un aumento o a pagare il prezzo richiesto, anche se possono permetterselo. In alcuni casi, questo potrebbe essere un segno che non sei in buona forma o che non sono adatti a te. Ma se la discussione è stata amichevole fino ad ora, forse hai solo bisogno di affrontare le loro obiezioni. Questo è il motivo per cui è meglio anticipare le loro obiezioni in anticipo, in modo da sapere come rassicurarli.

Se sei stato freelance per alcuni anni, è probabile che tu abbia già familiarità con le esitazioni più comuni che i clienti hanno quando negoziano. Ecco due in comune, comprese le idee su come rispondere:

1. "Non è adatto al budget." Ci sono alcuni casi in cui questa obiezione è valida, come quando si lavora con una organizzazione no-profit o se un cliente utilizzerà i propri risparmi personali per finanziare il progetto. In altri casi, però, di solito c'è qualche spazio di manovra. Chiedi loro come stabiliscono il budget e qual è il processo decisionale. Questo può rivelare i loro problemi di fondo: forse non stanno facendo abbastanza vendite, forse non hanno il potere di aggiustare il budget, o vogliono vedere i risultati prima di investire di più. Sapendo questo ti permette di rispondere ad essi in modo appropriato.
2. "Altri freelancer stanno citando un importo inferiore". Puoi dire al cliente che capisci che la tua fascia di prezzo è un po 'più alta di altre, ma questo è per una buona ragione: i ritorni che fornisci. Per dimostrare che sei l'investimento migliore, ti consigliamo di fare riferimento alle tue realizzazioni, come i risultati concreti ottenuti per altre aziende, nonché le competenze e l'esperienza uniche che hai.

Elenca altre possibili obiezioni a cui puoi pensare, quindi fai riferimento a tutto il lavoro di preparazione che hai svolto finora per vedere come sarebbero utili nel trattare tali obiezioni.

Ricorda: quando i tuoi clienti hanno obiezioni, è meglio rispondere a queste obiezioni e rassicurare il cliente piuttosto che fare una dichiarazione opposta. Comprendi che le loro obiezioni sembrano reali e valide per loro, anche se hai già raccolto tutte le prove necessarie per dimostrare che sei un buon investimento.

La fiducia viene dalla preparazione

Non tutti i freelance sono abbastanza fiduciosi da giustificare l'ottenimento di un aumento da parte dei clienti o l'addebito di tariffe superiori alla media, ed è perfettamente normale. Ma una volta eseguiti gli esercizi di cui sopra, non solo sarai pronto con tutte le informazioni necessarie al tuo cliente per prendere una decisione a tuo favore, ma ti ricorderai anche di tutto ciò che ti rende un prezioso libero professionista. Con tutta questa preparazione, puoi entrare in quella discussione sentendoti calmo, sicuro e pronto.

risorse

Graphic Credit: icona Handshake disegnata da irene hoffman del progetto Noun.