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Che tu sia un libero professionista o un consulente, vendere servizi è un'attività solida. Fornisci ai clienti le tue competenze e, in cambio, ti pagano una commissione per il valore che fornisci.
Eppure, c'è un rovescio della medaglia. Poiché il tuo reddito è legato al tuo tempo, vendere servizi limita i tuoi profitti e le tue opportunità. Se non hai più la capacità di assumere nuovi clienti, non potrai scalare i tuoi profitti.
Un modo per liberarsi da questo modello è creare prodotti. Con i tuoi servizi riconfezionati come prodotti, sarai in grado di scalare la tua attività e servire più clienti senza rinunciare più del tuo tempo.
Come puoi iniziare a produrre i tuoi servizi? (fonte grafica)Questa guida alla productization e il foglio di lavoro PDF gratuito allegato ti aiuteranno a capire se questo approccio è giusto per te. Inoltre, riceverai alcune idee sui tipi di prodotti che puoi iniziare a vendere.
Iniziamo.
Definizione prodotto: "Produrre" i tuoi servizi di solito significa assumere il valore, le competenze e i consigli che fornisci come consulente o libero professionista e lasciare che un prodotto fornisca parte di quel valore. Ecco le caratteristiche che il tuo prodotto dovrebbe avere:
Ecco alcuni esempi che seguono i criteri sopra riportati:
Solo consulenti e liberi professionisti non sono gli unici fornitori di servizi che possono trarre vantaggio dalla productizzazione. Anche piccole agenzie e gruppi di consulenza possono ridimensionare il loro impatto e le entrate con i prodotti. In effetti, come gruppo, hai più opzioni per quali prodotti vendere perché hai un pool di talenti più ampio da consultare.
Un buon esempio di questo è Roeder Studios, la società dietro Meet Edgar, uno strumento di automazione dei social media. La fondatrice Laura Roeder ha iniziato la società come società di consulenza per il marketing sui social media. Alcuni anni dopo, offrirono corsi per la vendita, più scalabili rispetto alla consulenza one-to-one. Dal 2014, con Meet Edgar, forniscono software-as-a-service, fatturando i propri clienti mensilmente o annualmente. In oltre un anno, questo nuovo modello di business ha permesso loro di generare oltre $ 150.000 di entrate ricorrenti mensili da quasi 3.000 utenti paganti.
Quindi, se lavori con un piccolo team, prendi in considerazione i loro obiettivi e le tue capacità quando pianifichi come realizzare i servizi. Coinvolgili nel processo e sarai in grado di creare qualcosa su cui tutto il tuo team sarà investito.
Ora che hai familiarità con la productizzazione e cosa può fare per la tua azienda, è tempo di guardare i molti diversi prodotti che puoi creare per i tuoi clienti.
Come fornitore di servizi, hai capacità, conoscenze ed esperienze che puoi insegnare agli altri. Questo è il motivo per cui la creazione di corsi o tutorial a pagamento è un modo popolare per i liberi professionisti e i consulenti per ottenere un reddito scalabile. Puoi insegnare corsi che condividono competenze approfondite che richiedono più di una seduta per apprendere, oppure puoi insegnare brevi tutorial che consentono ai tuoi clienti di apprendere una competenza molto specifica in un giorno o meno.
Per offrire questi corsi, puoi utilizzare le piattaforme di insegnamento esistenti come Udemy o Skillshare. Ci sono anche piattaforme didattiche per diversi campi. Ad esempio, qui su Envato Tuts + siamo specializzati in corsi di codifica, design, fotografia e video.
Se desideri un maggiore controllo su come vengono presentati e venduti i tuoi corsi, puoi eseguire da solo il back-end. Dovresti scegliere un processore di pagamento, integrarlo con il tuo sito web e disporre di un software per la consegna del materiale del corso.
Questo potrebbe sembrare schiacciante, ma può essere gestibile se si utilizza un sistema di gestione dell'apprendimento che consente di creare e vendere corsi. Puoi usare qualcosa come Teachable, o controllare questi temi di gestione dell'apprendimento che funzionano con WordPress o iniziare con il popolare sistema di gestione dell'apprendimento Moodle.
La cosa migliore dei corsi e delle esercitazioni è che devi solo riorganizzare le competenze che hai già e presentarle in un modo che sia comprensibile e utilizzabile per il tuo pubblico. Inoltre, come qualcuno che già lavora nel campo che stai insegnando, hai credibilità basata sulla tua esperienza nel mondo reale e sulla storia del cliente.
Puoi anche addebitare prezzi relativamente alti per i corsi che sono ben progettati, specialmente se insegni a professionisti o abilità imprenditoriali che possono aiutare a incrementare il loro potenziale di guadagno.
Ma la creazione di corsi, specialmente di più parti che richiedono agli studenti giorni o settimane per finire, può essere impegnativa. Sarà come creare e commercializzare del tutto una nuova impresa.
Un altro modo popolare per pacchettizzare i tuoi servizi come prodotto è con i libri. I libri aiutano i clienti a trovare soluzioni fai-da-te per i loro problemi, piuttosto che le consuete soluzioni fatte per voi che tipicamente si presentano come consulenti o liberi professionisti. Questi libri possono venire sotto forma di ebook, libri stampati o entrambi.
Se stai cercando di produrre direttamente dalla tua esperienza e conoscenza, i libri sono il prodotto più semplice che puoi inventare. Puoi creare, pubblicare e iniziare a vendere il tuo libro anche senza il beneficio di esperti esterni e assistenza.
Un esempio di questo è "The UI Audit" di Jane Portman, una consulente UI / UX. Attraverso il libro, Portman offre ai lettori un primer su come progettare l'interfaccia utente delle proprie app Web. I progettisti di app Web che desiderano creare il proprio design UI / UX non hanno bisogno di assumere direttamente Portman: possono solo ottenere il suo libro.
I libri tendono anche ad essere facilmente scalabili, specialmente quando sono ebook o sono libri su richiesta. È raro che i clienti abbiano bisogno di supporto o guida dopo un acquisto, quindi non dedicherete molto tempo al supporto individuale.
Uno svantaggio di inventare con i libri è che può essere difficile se non sei un grande scrittore. Hai la possibilità di ingaggiare qualcuno per scriverlo per te, ma è probabile che costino molto, poiché i libri sono un grande progetto.
Un'altra sfida che potresti incontrare con i libri è che i tuoi prezzi sono limitati rispetto ad altri prodotti di informazione. I libri sono principalmente testo e immagini, quindi sono spesso venduti in una fascia di prezzo in dollari a due cifre. A volte, più in basso. Dal momento che i corsi sono ricchi di media, possono caricare ovunque da poche centinaia di dollari a poche migliaia.
Se vuoi aumentare il valore dei tuoi libri, devi fornire materiali e risorse aggiuntivi. Nell'esempio sopra, "L'UI Audit" è disponibile in tre pacchetti diversi: $ 49 per il libro, un pacchetto da $ 99 che include fogli di lavoro e interviste audio di altri esperti e un pacchetto da $ 299 include tutto quanto sopra, inclusa un'ora chiamata di strategia con Portman. Trova i tuoi componenti aggiuntivi pertinenti per aumentare sia il valore che il prezzo dei tuoi libri.
Se crei il tuo sito web per vendere i tuoi libri, puoi offrire questo pacchetto di offerte a più livelli. Se crei il tuo sito Web con WordPress, cerca uno di questi temi principali dell'autore che include il supporto di WooCommerce.
È inoltre possibile creare prodotti che consentono di vendere licenze per il prodotto, piuttosto che l'accesso esclusivo al prodotto stesso. Un esempio comune di questo sarebbe un fotografo che vende foto d'archivio. Altre professioni possono anche farlo, come i programmatori che vendono script e plug-in, o musicisti e ingegneri audio che vendono le licenze al loro audio e alla loro musica.
Per quanto riguarda i designer, puoi vendere licenze a qualsiasi cosa tu crei, dai caratteri tipografici alla grafica alle illustrazioni. Un esempio è il fumettista Mark Anderson. Oltre alla vendita di un servizio per illustrazioni commissionate, ha prodotto il suo servizio concedendo in licenza le sue vignette singolarmente e vendendo un servizio in abbonamento che consente ai clienti di scaricare e utilizzare il suo lavoro.
Uno dei vantaggi del licensing è che puoi guadagnare reddito passivo da un singolo prodotto per un lungo periodo di tempo. Tuttavia, per ottenere un flusso di reddito più coerente, è necessario disporre di un gran numero di prodotti disponibili per la licenza. Scopri di più sui vantaggi dello sviluppo di flussi di reddito passivo:
Simile alla licenza è la vendita di modelli. Ad eccezione dei modelli, i clienti possono spesso apportare modifiche al prodotto, utilizzando solo i modelli come framework iniziale con cui lavorare.
Questo è certamente il caso dei temi e dei modelli di siti Web venduti su Themeforest e dei modelli grafici trovati su Graphicriver. Gli scrittori possono anche vendere modelli. Ad esempio, molti copywriter vendono modelli di lettere di vendita: i clienti possono semplicemente riempire gli spazi vuoti con le informazioni relative alla loro attività e ottengono una copia di vendita a basso costo.
Proprio come le licenze, è possibile ricavare reddito passivo dai modelli per molto tempo. Uno svantaggio è che maggiore è la capacità richiesta per adattare i modelli, maggiore è il supporto che dovrai fornire.
Mentre i clienti che acquistano modelli di lettere di vendita possono chiedere chiarimenti al copywriter che li vende, i clienti che non sono programmatori potrebbero avere difficoltà a modificare i modelli di siti web. Tienilo a mente quando pianifichi come sosterrai il tuo prodotto a lungo termine.
Potresti anche decidere di creare e vendere software. Questo potrebbe essere sotto forma di app mobili, software desktop scaricabile o app online. Un approccio comune è quello di creare Software-as-a-Service (SaaS). Questi prodotti SaaS sono generalmente ospitati nel Web e richiedono l'utilizzo di un abbonamento utente.
Un esempio di questo è Nusii, un software per la creazione di proposte. È stato fondato da Nathan Powell, designer specializzato in landing page. A differenza dei clienti di consulenza di Powell, i clienti Nusii si iscrivono mensilmente al software, con la tariffa in base alle funzionalità che desiderano e al numero di proposte inviate.
Mentre creare e vendere app o prodotti SaaS suona come potrebbe essere molto redditizio, ha molte sfide. Una delle principali sfide è quanto tempo può essere la creazione di un'app. Secondo un'intervista con Everyday Designer, Powell ha iniziato Nusii come un progetto parallelo mentre svolgeva il lavoro dei clienti. Ciò significava che Nusii spesso doveva prendere un sedile posteriore mentre Powell stava assumendo clienti. Ma, non appena ha avuto dei tempi di inattività, ha potuto lavorarci di nuovo.
Inoltre, poiché la creazione del software è molto tecnica, devi essere un programmatore. Per coloro che non hanno un background di programmazione, è necessario assumere un partner tecnico commerciale, assumere uno sviluppatore o imparare a codificare. Tutte queste soluzioni hanno un'alta barriera all'ingresso. A differenza degli altri prodotti in questo elenco, è improbabile che tu possa avviare un'applicazione in un mese.
Infine, può essere costoso creare, mantenere e commercializzare un'app. Avresti bisogno di avere un diverso tipo di infrastruttura tecnologica sul posto, rispetto a quando stai solo fornendo servizi per una manciata di clienti. Potrebbe anche essere necessario spendere per gli stipendi se si desidera che le persone forniscano assistenza clienti dedicata e manutenzione del software.
Dopo aver esaminato l'elenco di prodotti sopra, avrai un'idea migliore su quali tipi di prodotti desideri perseguire. Il prossimo passo è perfezionare quell'idea e renderla più concreta.
A questo punto, dovrai decidere su alcune cose: il formato del tuo prodotto, il mercato di destinazione al quale intendi vendere il prodotto e il problema che stai cercando di risolvere. Ecco alcune domande guida da utilizzare per capire questo:
Limita il tipo di cliente a cui pensi di vendere il tuo prodotto. Chi è il mercato di destinazione che stai raggiungendo attualmente con i tuoi servizi? Stai prendendo di mira lo stesso pubblico per i tuoi prodotti?
Se stai mirando allo stesso pubblico, identifica la differenza tra coloro che acquistano i tuoi servizi e quelli che acquistano i tuoi prodotti. Perché i clienti sceglierebbero il tuo prodotto rispetto ai tuoi servizi e viceversa? Ecco alcune opzioni che puoi guardare:
Se ti stai rivolgendo a un pubblico completamente diverso, tieni presente che anche il tuo marketing e il tuo coinvolgimento dovranno essere diversi. Questo è più vicino all'avvio di una nuova attività piuttosto che l'aggiunta di una versione prodotto dei tuoi servizi. Scopri come intendi pubblicizzare o commercializzare questo nuovo segmento di pubblico. Trova i modi per raggiungerli per ottenere il loro feedback e fare alcune ricerche di mercato iniziali.
Quali problemi stai risolvendo attualmente con i tuoi servizi? Che problema vuoi che il tuo prodotto risolva? Come libero professionista o consulente, stai già risolvendo diversi problemi per i tuoi clienti. Devi scegliere un problema che risolverai in modo specifico con il tuo prodotto. Questo potrebbe essere un problema per cui hai aiutato i clienti attuali o qualcosa di completamente diverso.
Dato il mercato di destinazione che stai cercando di raggiungere e il problema che stai cercando di risolvere, quale formato si adatta meglio alla soluzione che stai presentando? Ecco alcune idee su ciò che ogni formato fa meglio:
È anche importante capire come trovare il tempo per creare il tuo prodotto:
Per realizzare il tuo prodotto in tempo, è meglio seguire pratiche snelle che ti permettono di fare lanci più piccoli e ottenere feedback dai clienti. Questi due tutorial possono aiutarti con questo:
A giudicare dagli esempi di servizi prodotti sopra, è comune per i consulenti creare i loro prodotti sul lato piuttosto che a tempo pieno. Questo potrebbe presentare un conflitto su come trascorrerai le tue ore lavorative.
Se ricevi nuovi progetti o se i clienti richiedono più tempo, qual è il piano di backup da seguire con il tuo prodotto? Avere questo piano di backup può aiutarti a garantire che il tuo prodotto sia finito e pubblicato nel mondo, anche se stai ancora lavorando con i clienti.
Mentre non devi abbandonare la possibilità di diventare un fornitore di servizi, eseguirai un modello di business completamente diverso durante la tua produzione. Questo ha i suoi vantaggi e le sue sfide. Una volta considerate le opzioni, sei un passo avanti verso la creazione di un reddito più scalabile e prevedibile.
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