Fallacia dei costi irrecuperabili come evitare pregiudizi in base a decisioni precedenti

Finalmente ti stai godendo la tanto meritata vacanza nei Caraibi. Hai trovato il resort perfetto online - ad un prezzo eccezionale - e hai impressionato i tuoi amici con la tua capacità di trovare un affare così economico in un posto così bello. Hai depositato un deposito. Poi arrivi e scopri che quelle recensioni a cinque stelle avevano tre anni. Oggi l'hotel è una trappola per topi. Il tuo deposito non è rimborsabile.

Cosa farai dopo? Hai due opzioni.

• Opzione 1: Taglia le tue perdite, vai via e trova il resort dei tuoi sogni, da qualche altra parte sull'isola.
• Opzione 2: Rimani con l'hotel che hai prenotato, perché, dopo tutto, hai già fatto quel deposito e non vuoi perderlo. Inoltre, se vai via ora, i tuoi amici sapranno che hai fatto un errore da principiante: sei stato ingannato da una bella fotografia online.

Sorprendentemente, secondo alcune ricerche, è più probabile che tu scelga l'opzione 2. L'esito, quasi certamente, sarebbe una spiacevole vacanza, esattamente l'opposto di quello che volevi in ​​primo luogo. In altre parole, la maggior parte delle persone tende a scegliere l'opzione in cui hanno già investito tempo, denaro e / o orgoglio personale, anche quando questa opzione non è chiaramente in grado di fornire il miglior risultato. Questo tipo di decisione è chiamata "errore fallimentare", basato su una "tendenza al costo irrecuperabile".

Qual è un costo sommerso?

 Un "costo affondato" è un investimento che è già stato fatto. Può essere un investimento di denaro, tempo, energia, amore o anche orgoglio personale. Il fallace errore dei costi è la convinzione che tutto ciò che hai già investito merita maggiori investimenti, anche se in primo luogo si trattava di un cattivo investimento e anche se l'investimento non avrebbe portato al risultato desiderato.

Il pregiudizio sui costi sommersi è un problema comune per gli individui, ma può anche diventare un problema serio per le aziende e le agenzie governative. Per esempio:

• Sei un imprenditore o un piccolo imprenditore che ha già investito tempo, denaro e orgoglio personale in un prodotto che si comporta male ed è improbabile che si rompa ancora di più facendo un profitto. Quindi, raccogli tutte le risorse rimanenti nel prodotto, piuttosto che ammettere che è stata una scelta sbagliata in primo luogo, staccare la spina e andare avanti.
• Sei il braccio militare di un governo nazionale e hai già affondato milioni o miliardi in un aereo militare che è obsoleto prima che raggiunga una pista. Quindi tu ricorri a più milioni per completare il progetto, piuttosto che guardare a opzioni migliori per l'aviazione militare.
• Sei un dirigente aziendale che ha sostenuto una campagna pubblicitaria che ha fallito miseramente. Quindi dici al tuo staff di spendere più denaro per sostenere lo stesso concetto di campagna.

Cosa c'è di male in merito al costo dei costi irrecuperabili?

La maggior parte delle persone è incline agli investimenti che ha già fatto. Hanno investito così tanto in un progetto, prodotto, relazione o piano d'azione che non vogliono "sprecare" gli sforzi.

In alcune circostanze, ciò ha senso, specialmente quando l'investimento è importante e un'osservazione chiara indica che più tempo o risorse potrebbero fare la differenza tra fallimento e successo. Nessuno, ad esempio, consiglierebbe di rinunciare a un matrimonio al primo segno di difficoltà o di scaricare un nuovo importante progetto imprenditoriale a causa di una piccola battuta d'arresto. 

Ma cosa succede se hai già dato quel rapporto, prodotto o progetto per tutto il tempo e le risorse di cui dovrebbe aver bisogno per il successo - e continua a non funzionare? 

La logica, insieme alle leggi della probabilità, ti dice di andartene. 

Eppure molte persone e aziende si attengono alle loro scelte sbagliate perché credono così fortemente che dovrebbero proteggere il loro investimento ad ogni costo. Questo, come sostiene Robert Leahy, psichiatra e direttore dell'American Institute for Cognitive Therapy di New York, è una cattiva idea. Come spiega Leahy in un articolo di Forbes: "Un modello di buon processo decisionale è sempre basato sull'utilità futura o sul futuro profitto".

Perché ha senso smettere di lanciare soldi buoni dopo il male (e perché lo facciamo comunque)

Immagina di lanciare una moneta e scommetti che arriverà testa. Arriva le code. Quindi raddoppi la tua scommessa, perché è più probabile che venga la testa la prossima volta, giusto? E se arrivasse in croce cinque volte di fila? In tal caso, lo è tanto più probabile che venga in testa la sesta volta, giusto?

In realtà, secondo le leggi della probabilità, la moneta non ha più probabilità di venire in testa solo perché è arrivata la croce l'ultima volta. C'è sempre una probabilità del 50% che ne venga fuori testa. Ma molti di noi trovano molto difficile accettare questa realtà matematica. Sembra sbagliato. Il risultato di scommettere su una fallacia di costi sommersi in questo caso? Se continuassi a raddoppiare la tua puntata ogni volta che perdevi il lancio della moneta, ti sottoponesti a una percentuale di fallimento del 50%, ancora e ancora.

Guardandolo in questo modo, sembra sciocco continuare a buttare buoni soldi dopo male. Perché continuare a fare la stessa scommessa con le stesse alte probabilità di perdere? Ma psicologicamente siamo programmati per fare proprio questo. Di conseguenza, noi:

• Aumentare il nostro investimento in prodotti, programmi e persone in mancanza;
• Rifiutarsi di tagliare le nostre perdite quando possiamo vedere che il risultato sarà una perdita ancora maggiore;
• Guardati come "bloccati" dalle conseguenze di decisioni sbagliate e scegli di non prendere decisioni più intelligenti per il futuro.

Questo può essere devastante per le persone che hanno rapporti abusivi, lavori anormali, case per soldi, o stili di vita senza vita. Può anche essere devastante, ovviamente, per le imprese.

Perché le persone cadono nella trappola della fallacia dei costi irrecuperabili? Ci sono molte ragioni. 

• Non capiamo che gli investimenti passati non devono influire sugli investimenti futuri.
• Siamo "programmati" per credere che la grinta e la tenacia siano più importanti del buon senso.
• Crediamo che se ci atteniamo ai nostri impegni la nostra fortuna cambierà.
• Siamo spesso troppo orgogliosi per ammettere che ci siamo sbagliati.
• Abbiamo una preferenza intrinseca verso quelle decisioni che facciamo personalmente.
• Siamo, come specie, estremamente scomodi nell'idea di lasciar andare qualcosa che abbiamo già nelle nostre mani, anche quando c'è un'alternativa migliore disponibile.
• Tendiamo a dimenticare perché abbiamo fatto gli investimenti iniziali e ci diciamo erroneamente che l'investimento in sé è il punto.

In che modo la fallacia dei costi irrecuperabili influisce sulle attività?

Forse l'esempio più famoso dell'impatto del fallace errore di spesa per gli affari viene giustamente soprannominato "The Concorde Fallacy". Il Concorde era un aereo supersonico (più veloce del suono) progettato per i viaggiatori d'élite, finanziato dai governi britannico e francese. 

Anche prima che l'aereo fosse completato, era chiaro che non sarebbe stato un successo finanziario. Nonostante questa conoscenza, i due governi hanno continuato a sborsare denaro per finanziare il completamento del progetto. Non sorprendentemente, il progetto è stato lanciato, fracassato e rapidamente morto, insieme a qualsiasi speranza di recuperare l'enorme quantità di denaro investito.

Perché le persone razionali di solito decidono di continuare a investire in un progetto che essenzialmente ha fallito prima ancora che iniziasse? La decisione di sostenere un investimento a qualsiasi costo è in gran parte psicologica piuttosto che razionale. Ecco perché:

• Tendiamo a pensare positivamente a persone e progetti che noi stessi abbiamo avviato, anche quando non stanno lavorando.
• Tendiamo a collegare il nostro senso di autostima alle iniziative che lanciamo o supportiamo, anche quando non ci riescono.
• Abbiamo paura di "perdere la faccia" come individui o organizzazioni ammettendo di sbagliare.
• Apprezziamo la tenacia e la grinta in noi stessi e nei nostri dipendenti, anche quando il risultato è una perdita finanziaria continuata.

Se siamo inflessibili (o almeno insegnati dal punto di vista comportamentale) a buttare un sacco di soldi dopo l'altro, come possiamo evitare l'errore di perdita inaffondabile negli affari? Ci sono alcune semplici strategie che possono aiutare. In particolare:

• Riconosci un costo affondato quando lo vedi. Ogni investimento che hai già fatto è denaro speso. Non importa quale sia la scelta che fai oggi, non sarai in grado di recuperare il costo affondato. Quindi ... qual è la mossa migliore che puoi fare per il futuro?
• Ricorda che "Ho già messo così tanto in questo" è non un valido motivo per restare con un'impresa costosa che non sta funzionando. 
• Separa il tuo orgoglio personale dalle tue decisioni aziendali. Ti sembreresti stupido allontanandoti da quel progetto per animali domestici a cui hai messo tanto? Possibilmente. Ma saresti ancora peggio nelle procedure fallimentari!
• Includere più decisori nel processo decisionale, in modo che la persona che ha preso la decisione iniziale di investire non sia l'unica persona coinvolta nel pensare agli investimenti futuri.
• Ricordati del motivo per cui hai investito in primo luogo. Stai raggiungendo l'obiettivo che hai fissato per la tua azienda o sei semplicemente emotivamente legato al tuo investimento?
• Considera le opzioni disponibili se scegli di non reinvestire. Potresti fare un uso migliore del tuo tempo e denaro?

Distorsione dai costi irrisolti: lezioni per imprenditori

Gli imprenditori, forse più di molti altri uomini d'affari, sono inclini a cadere vittima di pregiudizi sui costi. Perché? Perché gli imprenditori hanno molto più in gioco quando fanno i loro investimenti.  

In effetti, molti imprenditori si sentono come se le loro decisioni economiche fossero estensioni della propria personalità e dei propri ego. Inoltre, gli imprenditori hanno spesso investito i propri soldi, tempo e passione nelle proprie attività. Di conseguenza, è più probabile che rimangano o addirittura aumentino i loro investimenti, anche quando il risultato non sarà mai l'ideale.

Come possono gli imprenditori superare una naturale tendenza ad aderire a una proposta perdente?

Un'opzione è seguire l'esempio di imprenditori di successo uber che hanno provato e fallito più volte prima di raggiungere l'apice del successo aziendale. Uno di questi è Sir Richard Branson, creatore della collezione Virgin di oltre 350 aziende tra cui la sorprendentemente audace Virgin Galactic, una società focalizzata sul turismo spaziale.

Branson ha iniziato nel business discografico proprio nel momento sbagliato. Non appena ha creato una rete di centinaia di negozi di musica in mattoni e malta, l'iPod ha colpito il mercato, distruggendo il mercato dei CD fisici. Ma Branson è rimasto con lui, più a lungo di quanto avrebbe dovuto, prima di fare una mossa. Come dice in un'intervista con GeniusNetwork:

Sospetto che il più grande errore che ho commesso sia stato il rimanere nella vendita di musica più a lungo di quanto avrei dovuto fare. Una volta che avresti potuto iniziare il caricamento in basso, una volta che l'iPod era disponibile, la scritta era già sul muro per la vendita di musica. Mi sono bloccato più a lungo di quanto avrei dovuto fare e ci è costato un sacco di soldi.

Quindi, penso che tagliare le proprie perdite sia qualcosa che è spesso difficile da fare, ma è importante farlo presto. Invece di sprecare un sacco di soldi, puoi effettivamente reinvestire quei soldi nella creazione di nuovi posti di lavoro altrove, piuttosto che inseguire un'industria morente.

In che cosa hai investito oggi, da cui dovresti forse passare? La tua piccola azienda perde soldi in una campagna di marketing mal pianificata, o hai passato molto tempo a una nuova iniziativa che non vede un ritorno? 

Ora è un buon momento per dare un'occhiata a dove sei investito in qualcosa che non sta pagando e fare gli aggiustamenti difficili ma necessari per il futuro. 

Credito grafico

Grafica automobilistica affondante di Richard Cordero del progetto Noun.