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Sappiamo tutti che come liberi professionisti dovremmo ottenere testimonianze per il nostro lavoro, ma la maggior parte di noi esita a farlo.
In un post precedente, James Chartrand ha sottolineato l'importanza della prova sociale sotto forma di recensioni o testimonianze. Secondo Chartrand, possono aiutare a ridurre il rischio percepito per i potenziali clienti e aiutarli a comprare in modo più sicuro. Dato questo importante vantaggio, perché non ci precipitiamo tutti a chiedere ai nostri clienti testimonianze?
Un rapido sguardo nei forum di FreelanceSwitch ci dice quanto alcuni di noi sono incerti quando chiedono testimonianze. Potremmo pensare che chiederne una sia una tale seccatura. Alcuni clienti potrebbero anche avere un follow-through scarso e non inviarti mai la testimonianza che hanno promesso. Oppure, alcuni di noi potrebbero vedere chiedere testimonianze come chiedere un favore, anche offrendo uno sconto in cambio di alcune parole positive.
Ma non deve essere così. Ecco una procedura in 5 passaggi che puoi utilizzare per rimuovere le esitazioni, migliorare i tassi di risposta e ottenere il massimo dalle testimonianze dei tuoi clienti.
Ci sono molte ragioni per cui chiedere "Mi puoi inviare una testimonianza?" non sarà abbastanza In primo luogo, è probabile che le domande vaghe ottengano una risposta vaga. Potresti ricevere una risposta generica, ad esempio "Jane è un buon lavoratore!". Lode non molto utile, vero? Inoltre, chiedere una richiesta diretta può essere intimidatorio. In pratica stai chiedendo a un cliente di scrivere qualcosa su di te, qualcosa che pubblichi pubblicamente.
Un'altra ragione per cui "Posso avere una testimonianza?" non è sufficiente perché ti manca un'opportunità per migliorare il modo in cui lavori con i clienti. Una testimonianza è fondamentalmente un feedback positivo sul tuo lavoro. Perché non ottenere un feedback aggiuntivo e più completo mentre ci sei?
Con questo in mente, invece di chiedere al tuo cliente di inviarti una testimonianza, usa un sondaggio sul feedback dei clienti. (Ecco un esempio basato su ciò che attualmente utilizzo). Dovremmo comunque chiedere un feedback regolare. I clienti sono anche più propensi a rispondere a te se c'è qualcosa in esso per LORO. In questo caso, hanno l'opportunità di richiedere un servizio migliore.
Per ottenere risposte "meritevoli di una testimonianza", puoi includere le seguenti domande:
Utilizza domande diverse su misura per il tuo campo o clienti, ad esempio "Le tue vendite sono migliorate in base alla mia copia / progettazione / ecc.? Se sì, da quanto?" Assicurati solo che siano domande a risposta aperta che richiedono al cliente di fornire risposte specifiche.
Una volta che il cliente ha risposto al sondaggio, hai la materia prima per un testimonial. Ora puoi inviare un'email al tuo cliente per ringraziarli del loro feedback, ma di 'anche loro come stai aggiornando il tuo sito web professionale e lo apprezzeresti se inviassi una testimonianza. Fai sapere loro che possono scriverne uno per te o, se sono troppo occupati, puoi scriverlo per loro. Ecco cosa puoi fare in entrambi i casi:
a) Il tuo cliente scriverà la propria testimonianza.
Se il tuo cliente lo sta scrivendo, rispedica le risposte alle domande aperte e specifiche che hai chiesto prima, in modo che abbiano qualcosa di concreto da cui iniziare. Ciò significa che il tuo cliente non deve affrontare una pagina vuota e inventare qualcosa di nuovo. Inoltre, è più probabile che tu riceva una testimonianza utile che metta in evidenza aspetti specifici su come hai aiutato i tuoi clienti.
b) Il tuo cliente vuole che tu scriva la testimonianza per loro.
Sembra strano, ma nella mia esperienza, la maggior parte dei clienti sceglie questo. Tutto ciò che devi fare in questo caso è rivedere le risposte al sondaggio di feedback e riscriverlo come testimonial. Quindi, inviarlo a loro per l'approvazione prima di utilizzarlo.
Dopo aver approvato il testo della testimonianza, non dimenticare di chiedere ai tuoi clienti se è possibile aggiungere il loro avatar, logo o immagine accanto alla testimonianza. Aiuta a umanizzare la testimonianza, dandole maggiore credibilità e forse anche aumentando le tue conversioni.
Questo esempio (mostrato sopra) di 37signals mostra non solo i volti dei loro clienti, ma anche le loro posizioni.
Dopo aver estratto una testimonianza dal feedback del cliente o dopo averti inviato una bozza, enfatizza i vantaggi specifici dei tuoi servizi ("È affidabile, risponde sempre alle mie e-mail entro il giorno e non perde mai una scadenza." . "È bello lavorare con lui.") Se hai fatto bene le tue ricerche di mercato, probabilmente conosci già gli obiettivi o le barriere più comuni che i tuoi clienti ideali devono affrontare. Tienilo a mente quando modifichi e formatta la tua testimonianza.
Nell'esempio precedente di Freshbooks, i principali vantaggi sono in grassetto. Se confronti questi benefici con il resto della loro homepage e del testo pubblicitario, sai che "guardare professionale" e "risparmiare tempo" sono due dei principali vantaggi che stanno sempre sottolineando
Quando sei pronto con la versione finale, assicurati di ottenere l'approvazione del cliente per il fraseggio e la formattazione della testimonianza.
Quando la versione approvata della testimonianza è pronta, aggiungi del testo dopo di essa per connetterla con un sentimento / USP. La maggior parte dei liberi professionisti e delle aziende perdono questa opportunità e mettono semplicemente delle testimonianze sul loro sito e lasciano perdere. È meglio mettere a confronto le testimonianze con uno specifico sentimento o beneficio, come "Non è bello come Robert, Kelly e Andrea sono stati in grado di vendere più eBook semplicemente cambiando la loro copia di vendita? Posso provare a fare lo stesso per te se lavorare insieme."
Questo passaggio integra meglio le tue testimonianze con il resto della copia del tuo sito e offre ai visitatori un invito concreto all'azione dopo averli letti.
Ad eccezione della pagina iniziale o della pagina di vendita del tuo sito, includi alcune testimonianze nella pagina "Contattami" o appena sotto le tue informazioni di contatto, ad esempio, in modo che ci sia ulteriore rassicurazione proprio come il potenziale cliente sta per informarsi. Questo precedente post di Adrian Try ha una lista utile di altri posti in cui è possibile utilizzare testimonianze.
Le testimonianze in questo esempio di Unique Fitness Group si trovano appena sotto il modulo di iscrizione alla newsletter, incoraggiando il visitatore occasionale ad entrare nella loro canalizzazione di vendita tramite e-mail, anche se non sono pronti a pagare i clienti.
Con un processo come questo, i liberi professionisti non hanno bisogno di sentirsi contrari a chiedere testimonianze. Quando ci pensi, le testimonianze sono solo una piccola parte del feedback dei clienti. Una volta che vediamo testimonianze in questo modo, ci sentiremo più certi che sono solo parte del lavoro che facciamo.
Chiedi testimonianze? Com'è il tuo processo??
Credito fotografico: alcuni diritti riservati a gunnar3000.
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