La guida definitiva all'acquirente Personas per principianti

Nel gioco I Spy, la spia dice "Spio con il mio occhio piccolo qualcosa con il colore blu". Quindi i giocatori devono indovinare quale oggetto la spia ha visto in base a quel colore (o qualunque colore scelga la spia). 

Il gioco può essere difficile, a seconda di quanti oggetti si trovano nelle vicinanze con il colore specificato. I giochi difficili di I Spy possono essere frustranti per le spie, che possono annoiarsi aspettando che il giocatore scelga l'oggetto corretto.

Il content marketing è molto simile al gioco "I Spy". Le tue prospettive ideali sanno che la tua soluzione è là fuori, ma si annoiano aspettando che tu identifichi e scelga come target il messaggio che si aspettano. O, peggio ancora, è probabile che vengano bombardati da contenuti dei concorrenti dal momento che il 91% dei marketer sta creando contenuti personalizzati oggi.

Se non vuoi spiare con il tuo piccolo occhio un sacco di prospettive che ti stai perdendo, allora è il momento di creare personas acquirente.

I personaggi degli acquirenti sono rappresentazioni generalizzate dei tuoi clienti ideali. Il processo di ricerca e creazione di acquirenti personas ti fa capire i tuoi clienti e potenziali clienti. Personas ti consente di personalizzare le tue campagne di marketing, i messaggi del sito web e i contenuti specifici per i tuoi clienti perfetti, il che aumenta le tue conversioni.

Quando i personaggi sono ben studiati, l'esercizio chiarisce chi sono i tuoi acquirenti, le situazioni in cui si trovano e, soprattutto, gli obiettivi che stanno cercando di realizzare.

Le aziende più performanti hanno mappato il 90% o più del loro database clienti per persona del compratore, e il 71% delle aziende che eccedono gli obiettivi di generazione di lead e lead hanno documentato le opinioni degli acquirenti.

Il takeaway qui è: prima arriva il compratore, poi arriva il content marketing.

In questo tutorial, impara come condurre la ricerca appropriata per riempire i tuoi acquirenti con informazioni significative. Inoltre, usa il nostro gratuito modello di slide persona acquirente come guida per mettere insieme il tuo primo personaggio acquirente. 

Modello di persona acquirente - diapositive (download gratuito)

Quanti acquirenti dovresti creare? 

"È incredibilmente difficile monetizzare un 'pubblico di tutti'". - Joe Pulizzi

Ogni persona acquirente rappresenta un segmento chiave del tuo pubblico; e quindi il numero di persone che devi creare dipende dal numero di segmenti che pianifichi per il targeting.

La maggior parte dei marketer consiglia di creare da tre a cinque personas, ma tieni presente che, più persone fai, più contenuti avrai bisogno di creare. Quindi, all'inizio, concentrati sull'individuazione dell'unico segmento di pubblico chiave che ti serve il massimo del coinvolgimento.

Come ottieni informazioni sulla tua Persona acquirente?

Prima di costruire il tuo primo personaggio acquirente, c'è bisogno di una ricerca tanto necessaria da eseguire. Sia che tu abbia già i dati dei clienti in mano o meno, c'è una varietà di modi per ricercare la tua persona online e raccogliere informazioni più significative. Ecco le opzioni per ottenere gli approfondimenti necessari per creare un acquirente dettagliato dal web.

1. Imposta un sondaggio di feedback sul tuo sito

Niente batte davvero parlando alle persone. Con chi vuoi parlare? I tuoi attuali clienti, ex clienti, clienti della concorrenza e visitatori del sito.

Hotjar è uno strumento fenomenale per intervistare e interrogare i visitatori del sito web e per reclutare beta tester per fornire feedback sulle offerte. Utilizzando i sondaggi di feedback di Hotjar (o qualsiasi strumento di feedback del sito web), scopri i driver nelle pagine di destinazione ad alto traffico in modo da poter capire perché i visitatori del tuo sito sono lì in primo luogo.

Ad esempio, se hai un sito di corsi online, ti chiederai perché vogliono seguire il corso. È per divertimento, per ottenere una promozione o qualcos'altro? Avere la risposta a questa domanda ti consente di rendere il design e la copia del tuo sito più pertinenti e convincenti per i visitatori. 

Imposta un sondaggio di feedback a testo aperto (non a scelta multipla) che si attiva dopo cinque secondi. Ecco tre domande che puoi chiedere. Scegline uno:

1. Perché stai cercando [inserisci offerta] oggi?
2. Cosa manca in questa pagina?
   
3. Dove hai sentito parlare di noi?

2. Sondaggio clienti esistenti

Ancora una volta, puoi utilizzare un sondaggio per porre domande ai tuoi clienti. Ecco le domande a risposta aperta che dovresti rivolgere ai tuoi clienti esistenti, consigliato da Hotjar:

• Cosa ti ha spinto a cercare [inserire l'offerta]? Spiega nel modo più dettagliato possibile come renderà la tua vita più facile / migliore.
• Cosa ti ha quasi impedito di usarci? Elenca tutti gli oggetti che puoi immaginare.
• Cosa ti ha convinto a [inserire call-to-action (CTA)]. Elenca tutti gli oggetti a cui puoi pensare.
• Cosa avremmo potuto fare per rendere più semplice la tua decisione?
• Come ti descriveresti? per esempio. Sono un designer maschio di 30 anni che ama le macchine e il poker.
  

• Come ci descriveresti ad un amico? (Questo è un ottimo modo per ottenere testimonianze anche per il tuo sito!)

Hotjar suggerisce di mantenere inchieste brevi e precise, chiedendo non più di sette o otto domande. Le risposte a queste domande ti forniscono le informazioni che ti servono per costruire figure di acquirenti dettagliate guidate da un feedback reale dei clienti. 

3. Cerca recensioni pubbliche

Anche se non consiglio di ignorare le due tattiche di cui sopra, potresti davvero creare una persona abbastanza ben definita semplicemente da Google su ciò che i tuoi clienti e i clienti della concorrenza dicono delle tue offerte.

Dove riesaminano le aziende come la tua? Questi luoghi sono miniere d'oro di feedback dei clienti. Ecco alcuni punti per iniziare le recensioni di navigazione:

• Per le attività commerciali locali, visita siti come Yelp, Angie's List, Google Local, Better Business Bureau, The Chamber of Commerce o uno di questi altri siti di recensioni commerciali locali.
• Per le aziende di nicchia, come le offerte di pianificazione del matrimonio, controlla luoghi come theKnot e WeddingWire.
  
• Per gli sviluppatori di app, visita iTunes e Google Play.
  
• Per le startup, visita luoghi come Product Hunt, GetApp, AlternativeTo e Software Advice.
  
• Per tutte le piccole imprese, controlla i social media, in particolare Twitter e Facebook, e Google il nome della tua attività commerciale e / o offerte + recensioni esclusive.

Quando trovi queste recensioni, cerca le frasi di identificazione chiave che mostrano ciò che i tuoi clienti desiderano e si aspettano da te. Le frasi possono includere:

• "Spero che… ,"
• "Quando aggiungerai ...,"
  
• "Il concorrente X mi lascia ..."

4. Utilizzare forum e comunità

Siti come Quora e Reddit possono anche fornire informazioni utili durante la creazione dei tuoi acquirenti. È possibile porre domande alla comunità o sfogliare le domande già risposte che sono utili alla propria offerta commerciale.

5. Ascolta online

Ascolta le informazioni chiave dei tuoi personaggi, anche dopo aver creato la persona del tuo acquirente. Utilizza uno strumento gratuito come Menzione, Avvisi Google o Avvisi Talkwalker per ricevere notifiche di frasi specifiche che ti aiuteranno a personalizzare ancora di più i tuoi contenuti. 

Trovo che la ricerca avanzata di Twitter sia particolarmente utile quando si cercano feedback da clienti o potenziali clienti. O tracciare gli hashtag che sono importanti per il tuo settore utilizzando strumenti come Hootsuite o Tweetdeck.

Ricerca avanzata su Twitter

Il mio ultimo trucco utile per l'ascolto è sfogliare i commenti sui post più popolari del settore. Usa AllTop se non hai già un elenco di blog nel tuo settore.

Come realizzi la persona del tuo acquirente?

Tutta questa ricerca è ciò che alimenta la creazione di personaggi dettagliati dell'acquirente. 

Quando cerchi bene le persone, ti aiuta a indirizzare meglio i tuoi acquirenti, a capire cosa è importante per loro, gli obiettivi che stanno cercando di raggiungere e come il tuo prodotto può soddisfare meglio le loro esigenze.

Scarica il nostro Modello Persona acquirente gratuitamente, e lavoriamo prendendo le ricerche dei clienti che hai condotto e trasformandole nel tuo primo acquirente. 

Modello di diapositiva Persona acquirente

In questa sezione, utilizziamo l'esempio di un mercato di stage freelance per creare domande pertinenti e dimostrare il processo. Il nostro modello si concentra su queste otto sezioni:

• demografia
• Punti di dolore
  
• priorità
  
• Valori
  
• Abitudini di ricerca
  
• Fattori identificativi
  
• psychographics  

Ed è segmentato in queste diapositive chiave: 

• Esempio di persona
• Storia personale 
  
• Che cosa? 
• Perché?
• Come?

Mentre questo modello è basato sull'esempio di ricerca fatto per un mercato di stage freelance, è compatibile con più tipi di business. Include una sezione facile da personalizzare oltre al campione nel download, quindi puoi adattare la tua persona acquirente alla tua attività-aggiungere o rimuovere sezioni che si adattano meglio alla tua azienda. 

Ora tuffati in ogni sezione e rivedi i tipi di domande che ti aiuteranno a creare il tuo primo personaggio acquirente. 

Persona Slide

Ma prima, esaminiamo la diapositiva personale, prima di approfondire i dettagli. Dopo aver raccolto informazioni sui tuoi clienti, è ora di creare una persona rappresentativa dell'acquirente, che è la diapositiva 3 nel modello. Nell'esempio seguente, miriamo a un giovane professionista ottimista che riflette la nostra ricerca: 

Slide Persona acquirente: Esempio

Qui puoi personalizzare il modello e sostituire il segnaposto avatar del personaggio con un'immagine che riflette il tuo personaggio acquirente di destinazione.

Step 1: Background personale

demografia

Dati demografici facci sapere chi sono i nostri personaggi. Ci dice cose come la loro età, sesso, stipendio, posizione, educazione e famiglia.

Poni questi tipi di domande:

• Come si chiamano?
• Quanti anni hanno?
  
• Sono maschi o femmine?
  
• Hanno figli? Se è così, quanti?
  
• Dove si trovano?
  
• Sono sposati o single?
  
• Che livello di istruzione hanno completato? (Usa Alexa per scoprirlo)
  
• A quale scuola hanno partecipato e quale era il loro principale? Sii specifico.

Compila il Storia personale e Che cosa? diapositive per approfondire i dettagli di sfondo, gli obiettivi e le informazioni demografiche dell'utente. Quindi utilizzalo per chiarire in che modo il tuo prodotto o servizio risolverà le esigenze dei tuoi clienti. 

Slide Persona acquirente: sfondo personale

Tieni presente che i dettagli che estrai dal mettere in discussione i tuoi clienti e la tua ricerca avranno una visione confusa di chi hai scelto come targeting e lo mettono a fuoco.  

Slide Persona acquirente: cosa?

carriera

In questo esempio, vogliamo conoscere la loro posizione attuale, le aspirazioni di carriera e gli obiettivi. Potresti avere un altro punto focale qui per la tua attività.

Domande di esempio:

• Come sono finiti dove sono oggi?
• In quale settore lavorano? Che tipo di azienda è?
  
• Qual è il tuo attuale titolo di lavoro?
  
• Qual è la tua carriera aspirante (s)?
  
• Da quanto tempo sei nella tua posizione attuale?
  
• A chi vieni segnalato? Chi ti ha segnalato?
  
• Come sei misurato al lavoro?
  
• Quali competenze sono richieste per svolgere il tuo lavoro?
  
• Quali conoscenze e software o strumenti usi nel tuo lavoro?

Step 2: Pain Points

Vogliamo conoscere i punti deboli dei buyer personas perché ciò ci aiuterà a creare messaggi che li facciano sentire afflitti, facendoli muovere rapidamente attraverso il ciclo di acquisto.

Domande:

• Cosa ti frustra quotidianamente o spesso?
• Descrivi in ​​dettaglio la peggiore esperienza del servizio clienti che tu abbia mai avuto.
  
• Cosa ti stressante?
  
• Cosa ti fa arrabbiare?
  
• Qual è la parte meno favorita del tuo lavoro?
  
• Che aspetto ha il peggior lavoro che si possa immaginare?
  
• Parlami di un acquisto che hai fatto di recente e di cui ti penti.
  
• Cosa ti tiene sveglio la notte?
  
• Di quale (i) risultato (i) sei più fiero? Perché?
  
• Quali sono le prime tre cose sulla tua lista di secchi?

Passaggio 3: priorità

Quali sono le priorità della tua persona? Un budget ristretto è prioritario? O sono motivati ​​da ciò che gli altri pensano di loro? Ordinare le priorità della tua persona ti consente di creare messaggi che arrivano al punto e convertire rapidamente. Ad esempio, se il budget non è un problema, concentrati sul valore della tua offerta.

Domande:

• Che aspetto ha una giornata tipo per te?
• Quanto tempo passi al lavoro ea casa?

Passaggio 4: valori

Considera: qual è il valore delle tue prospettive? Si preoccupano per l'ambiente? Hanno fame di far crescere rapidamente la loro azienda? Valori chiaramente definiti definiranno come dipingi l'immagine più grande per il tuo pubblico.

Domande:

• Che tipo di veicoli possiedi e perché?
• Chi sono le persone nella tua vita che sono più importanti?

Prendi le virgolette reali dalle risposte dei tuoi clienti e usale per aggiungere dimensioni al personaggio del compratore nel Perché? diapositiva. E chiarisci quali sono le principali obiezioni al prodotto o al servizio che offri.

Slide Persona acquirente: perché?

Step 5: Abitudini di ricerca

I tuoi personaggi sono i primi ad adottare o sono in ritardo rispetto alla festa di Facebook e Twitter? Il modo migliore per scoprire in che modo le persone del tuo acquirente trovano e consumano le informazioni è attraverso metriche del sito web quantitative. Prendi in considerazione fattori quali: Quali sono le prime tre fonti di traffico di riferimento sul tuo sito? Quali parole chiave hanno il volume di ricerca più elevato e attirano più traffico sul tuo sito?

Domande:

• Dove vai per conoscere le offerte?
• Quali risorse offline utilizzi?
  
• Quali risorse online usi??
  
• Come preferisci fare acquisti?
  
• Guardi recensioni online? O chiedi per le recensioni di persona?
  
• Quanto è importante ottenere un accordo?
  
• Che tipo di telefono hai??
  
• Cosa ti tratti spesso o di recente?
  
• Quali pubblicazioni o blog leggi?
  
• Come fai a conoscere nuove informazioni per il tuo lavoro?
  
• Quali associazioni e social network partecipi?

Passaggio 6: identificazione dei fattori

Perché alcuni personaggi con gli stessi dati demografici comprano mentre altri premono il grilletto? È difficile da dire. Il modo più semplice per rispondere a questa domanda potrebbe essere quello di andare direttamente al reparto vendite. Quali fattori distinguono i lead caldi dai lead ok? I fattori identificativi possono essere qualsiasi cosa, dalle domande poste durante la fase di ricerca all'organigramma aziendale.

Domande:

• Cosa fanno Google quando cercano la tua offerta?
• Come parlano della tua offerta? Che parole chiave usano??
  
• Quali parole o frasi fanno risuonare le orecchie o eccitarsi?
  
• Quali parole o frasi non li rendono eccitati o addirittura turbati?

Step 7: Psicografia

Mentre i dati demografici ti dicono chi è la tua persona, la psicografia ti dice perché sono chi sono. Psicografia, o "atteggiamenti, opinioni e tratti di personalità", che ti dicono di cosa ti preoccupa la tua persona. Offrono un'enorme opportunità per creare contenuti di marketing sempre più personalizzati e quindi motivanti.

Domande:

• Quali sono i loro interessi?
• Cosa fai per divertirti?
  
• Cosa guardi in tv?
  
• Si considererebbero introversi o estroversi?
  
• Dicevano che sono spontanei?
  
• Quali sono i loro atteggiamenti riguardo [inserire argomento]?
  
• Quali sono i loro hobby o attività?
  
• Sono a rischio o a rischio?
  
• Tendono a rompere o seguire le regole?
  
• Sono per lo più ottimisti, pessimisti o realistici?
  
• Sono più creativi o più logici?
  
• Con quanta facilità si adattano al cambiamento?
  
• Sono più indipendenti o più dipendenti?
  
• Diventano gelosi facilmente?
  
• Si preoccupano di ciò che gli altri pensano di loro?
  
• Come potrebbero descriverli i loro amici?
  
• Come si descriverebbero se stessi?

Usa queste informazioni per creare il tuo messaggio di marketing e il passo dell'ascensore mirato nel Come? slide, mostrato di seguito: 

Slide Persona acquirente: come?

È tempo di completare il tuo modello

Ormai hai condotto la tua ricerca, hai chiesto ai tuoi clienti le domande giuste e hai scaricato il tuo modello di persona del compratore, il che significa che è ora di riempirlo e creare il tuo primo acquirente. Se non hai il tempo di completarlo ora, apri questo articolo per dopo. In bocca al lupo!