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Adattato dal manuale di auto-marketing del designer freelance di Shaun Crowley
Per molte persone, la ricerca telefonica può essere un processo doloroso. Sai che è un'attività necessaria, senza di essa il tuo lavoro prima o poi si prosciugherà.
E se aspetti i lunghi periodi di inattività prima di alzare il telefono, l'attività diventa ancora più difficile: la disperazione è molto facile da individuare nella voce di un chiamante freddo.
Questo articolo mostra come raccogliere il coraggio e l'impulso di telefonare per lavoro e come migliorare la tecnica del telefono per ottenere il massimo effetto.
Chiediti perché ritieni che chiamare il freddo sia una sfida e probabilmente otterrai una delle tre risposte:
È interessante notare che queste ansie si basano sulla tua percezione della chiamata, e non necessariamente sull'esperienza dei destinatari dall'altra parte del telefono. Per loro, una telefonata di un designer freelance di prospezione può essere un colpo di fortuna, una gradita interruzione, non un'irritazione.
La chiave per superare le tue paure di chiamate a freddo è cambiare il modo in cui pensi al compito.
Se ti senti come un parassita, è più probabile che tu ti presenti come un parassita. Se ti senti come se stessi tentando di "vendere" te stesso, i tuoi destinatari si sentiranno a disagio e ti interromperanno al più presto. E se ti senti rifiutato quando un chiamante fa le sue scuse, ti sarà difficile riprendere il telefono.
Ricorda sempre: non stai infestando o vendi alle persone, stai offrendo un servizio prezioso. Quando chiami potenziali clienti, stai offrendo loro un'opportunità, per migliorare le comunicazioni sul loro sito Web e, di conseguenza, aumentare le vendite dei loro prodotti.
Anche se stai prendendo di mira le persone che non hanno un interesse acquisito nella linea di fondo della loro azienda, possono comunque beneficiare della tua telefonata. Il design di qualità riflette anche su chi lo commissiona come fa su chi lo ha prodotto.
Certo, alcune persone che telefoni non usano i designer e una piccola parte di quelle persone potrebbe trovarti fastidioso. Nessun problema, passa alla prossima persona. È probabile che quelle persone che usano i designer apprezzino la tua chiamata.
Telefono per arrivare alla fase successiva del processo di ricerca
La tua destinazione finale è di organizzare l'orario di riunione con un potenziale cliente. In questo modo puoi stabilire una relazione personale che aumenterà le tue possibilità di trovare lavoro. È più difficile per un potenziale cliente disapprovare se ti conosce.
Se sei fortunato, organizzerai un incontro con un contatto nella tua chiamata introduttiva. Ma nella maggior parte dei casi, i destinatari saranno occupati e riluttanti a incontrarti per un capriccio. Vogliono vedere il tuo lavoro è in grado di grattarsi prima di accettare di incontrarsi.
Quindi, piuttosto che cercare di "venderti" al telefono, ottieni il permesso di inviare un link al tuo portfolio via email. Se sei gentile ed educato, probabilmente diranno di sì. Quindi è possibile pronunciare attentamente il messaggio di vendita e selezionare i collegamenti del portafoglio più pertinenti. Dopotutto, è il tuo lavoro che dovrebbe fare la maggior parte del parlare.
In effetti, meno enfasi viene data alla telefonata iniziale, meno pressurizzata si sentirà per te e per i tuoi destinatari. Puoi scrivere al tuo ritmo; e i tuoi destinatari possono valutare il tuo portfolio a loro piacimento.
Datti una ragione per chiamare
Quando le persone ricevono una telefonata da un contatto sconosciuto, la loro prima reazione è pensare "Chi sei?" E "Perché mi chiami?"
Nella tua mente, la ragione per cui ti chiedi è chiaramente quella di creare nuovi affari per te stesso. Ma questo non convincerà i tuoi contatti a interessarti. Devi personalizzare il tuo 'motivo di chiamata' in modo che appaia più mirato alle esigenze della persona che stai chiamando.
Prima di chiamare, fai qualche rapida ricerca nella compagnia del destinatario. C'è qualcosa su cui puoi guidare? Ad esempio, se stai telefonando a un dirigente marketing presso una casa editrice didattica, potresti iniziare la tua chiamata in questo modo:
"Ciao, mi chiamo Jon Woo, sono specializzato nella progettazione di editori didattici. Così come il più grande editore educativo di Boston, ho deciso di darti una chiamata ... "
O:
"Ciao, mi chiamo Jon Woo, sono un designer freelance. Ho notato dal tuo sito web che il tuo stile di casa è simile a quello del mio portfolio, quindi ho pensato di darti una telefonata per presentarmi ... "
Dì alla gente del tuo 'USP'
Nel primo capitolo del mio libro, discuto della necessità di avere una chiara offerta commerciale: una Proposta di vendita unica che ti distingue dalla concorrenza.
Il tuo USP può agire come il pugno assassino nella tua telefonata, la frase 'Wow' che convince i potenziali clienti che valga la pena investigare.
Prima di chiamare, scrivi un breve elenco di punti associati al tuo USP a cui puoi fare riferimento quando si presenta l'occasione. Quando un potenziale cliente risponde positivamente al tuo tono ("Certo, sarò interessato a controllare il tuo portfolio, mandami un link ..."), puoi stuzzicare ulteriormente il loro appetito rivelando la tua carta vincente ("Grande, lo farò mandatelo via e-mail adesso, e, a proposito, offro anche una consulenza di design gratuita - potrebbe interessarvi? ")
Dimostra la tua unicità e lascerai un'impressione duratura sui destinatari mentre sfogliano il tuo portafoglio online.
Scopri le esigenze di progettazione dei destinatari
Usa la tua telefonata per scoprire l'impostazione aziendale dei tuoi contatti facendo domande aperte e esplorative come: "Quanto spesso usi i web designer freelance?", "Che tipo di situazioni richiedono web designer freelance?" e "Che tipo di design funziona meglio per te?". Ci sono diversi motivi per cui dovresti farlo.
In primo luogo, le informazioni che ricaverai dalla tua chiamata introduttiva ti aiuteranno a selezionare le pagine del portfolio giuste da presentare nella tua email di follow-up e a selezionare le caratteristiche e i vantaggi più persuasivi da evidenziare (ci concentreremo su questo più tardi).
In secondo luogo, se il destinatario non è interessato alla tua offerta, il loro feedback sul perché non sono interessati è prezioso. Registra tutte le obiezioni. In seguito, mentre ispezioni i contatti nella tua zona, potresti trovare dei modelli emergenti, forse un segno che devi regolare la tua offerta commerciale.
Ma la ragione più importante per fare domande nella tua chiamata di apertura è perché è una tecnica di chiamata a freddo efficace. Le domande esplorative spesso aprono la necessità del tuo servizio. A volte i destinatari possono parlare da soli in una risposta positiva. Troverai spesso che le persone iniziano sulla difensiva, ma mentre si rilassano nella conversazione, scoprono le ovvie necessità di usare un designer freelance come te.
In molti casi, è possibile ottenere una risposta positiva con un piccolo sondaggio delicato. Esempio:
Contatto: "... No, temo di avere già un team di designer. Ma grazie per la tua chiamata. ”
Designer: "Sembra un grande set-up ... in che tipo di design è specializzato il tuo team?"
Contatto: "Opuscolo e design del catalogo, soprattutto."
Designer: "Capisco, quindi lavori solo su materiale cartaceo, vero?"
Contatto: "No, ci occupiamo anche online. È allora che chiamiamo designer freelance: fai siti web? "
Designer: "Certo! Posso inviarti alcuni siti web su cui ho lavorato ... "
Una delle chiavi per chiamare il freddo non è rinunciare troppo facilmente. Mantieni i tuoi contatti a parlare e aumenterai in modo significativo le tue probabilità di essere assunto.
Dì che sarai nella zona
Anche se un potenziale cliente sembra sinceramente interessato alla tua offerta di design, potrebbe comunque evitare di organizzare un incontro faccia a faccia con te nella tua chiamata introduttiva.
Una delle ragioni di questa riluttanza potrebbe essere la sensibilità al tempo e allo sforzo che state facendo per visitare. Questo rende il subconscio un sentimento di obbligo a ricambiare i tuoi sforzi.
Puoi attenuare questo aspetto rendendo la tua visita informale e spontanea. Scegli un giorno a caso per "visitare l'area". Supponi di incontrare un cliente dall'altra parte della strada. Mentre sei nel quartiere, chiedi se il contatto può risparmiare cinque minuti per un caffè e una chiacchierata sulle sue esigenze di progettazione.
Funziona meglio se hai già organizzato un incontro con qualcuno della società target. Chiama altre persone che lavorano in diverse divisioni: "Ehi, sto vedendo Paul Boodell in European Product Marketing alle quattro ... Mentre sono lì, sei libero di incontrarti poco prima?"
Chiama quante più persone possibile
La legge delle medie afferma che, anche se le tue modalità telefoniche sono meno che perfette, prima o poi sarai fortunato, a patto che chiami molte persone.
Datti un obiettivo: dì a te stesso che telefonerai a cento persone questa settimana. Se ti senti veramente attivo, concediti un obiettivo di cento in un giorno!
Più chiamate fai, più facile sarà ottenere. Troverai il tuo ritmo: dopo dieci chiamate il tuo tono apparirà sicuro e naturale.
Esattamente come ti avvicini al tuo follow-up dipende dal tipo di risposta che ricevi nella tua chiamata introduttiva. Lo stato del contatto, la probabilità di essere assunti e il livello di entusiasmo che hanno per vedere il tuo lavoro, sono tutte cose che influenzeranno il contenuto della tua email e il modo in cui segui l'email.
Come regola generale, mantieni il contatto telefonico con i tuoi contatti più fiduciosi fino a quando non ricevi una riunione. Per tutti gli altri, le e-mail periodiche rappresentano un livello di contatto appropriato, a condizione che il contatto ti abbia dato il permesso di inviarle tramite e-mail.
Personalizza la tua email di follow-up.
Poche ore dopo la chiamata, invia un'email. L'email dovrebbe essere personalizzata per ottenere il massimo impatto:
Da: Jon Woo Freelance Designer
Oggetto: seguito della nostra telefonataCaro Graham,
E 'stato bello parlarti ieri! Grazie per aver dedicato del tempo a spiegare le esigenze di set-up e progettazione della tua attività.È chiaro che lavori a scadenze molto ravvicinate su base giornaliera. Per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi, offro un rapido turnaround e un servizio di revisione gratuito di serie.
Hai chiesto di vedere esempi del mio web design, in particolare nel settore dell'istruzione:
www.callmewoo.com/promotion/education/abbeycollege
(Un sito web per un istituto di insegnamento della lingua inglese)e
www.callmewoo.com/promotion/education/guardianeducationalsupplement
(Un banner pubblicitario per un supplemento educativo di giornale)Sentiti libero di sfogliare il resto del mio portfolio.
Ti chiamo venerdì per avere le tue reazioni (forse possiamo organizzare un incontro veloce in un momento conveniente per te? Mi piacerebbe discutere su come posso aiutare te e il tuo team.)
Grazie in anticipo per aver dedicato del tempo per valutare il mio lavoro.
Saluti,
Jon Woo
Hai bisogno di un designer freelance veloce? callmewoo.com
Telefona di nuovo per richiedere un incontro
Pochi giorni dopo aver inviato la tua email di follow-up, chiama di nuovo il contatto e chiedi reazioni al lavoro nel tuo portfolio online. Quindi chiedi un incontro.
Se alla persona piace il tuo lavoro, è probabile che lui / lei vorrà incontrarti. Anche se non c'è lavoro in questo momento, il tuo contatto potrebbe voler tenerti nel libro per dopo.
Perché incontrarsi?
Alcuni clienti non richiedono tempi di incontro con un designer prima di assumerli. In effetti, se offri un servizio "internazionale", semplicemente non è possibile incontrare la maggior parte dei potenziali clienti. Ma se prendi di mira le aziende nell'area locale, nessuna auto-promozione funziona meglio dell'introduzione di te stesso e del tuo lavoro di persona.
Quindi, perché un potenziale cliente dovrebbe trovare il tempo per incontrarti? Ci sono molti motivi per cui puoi dare, eccone alcuni:
Prendere contatto ogni sei settimane
Alcuni contatti saranno ancora riluttanti a incontrarsi, forse perché non hanno esigenze di progettazione immediate o sono troppo occupati. Se questo è il caso, concorda su un buon momento per chiamare più tardi. Come regola approssimativa, sei settimane sono un intervallo appropriato tra i promemoria.
Non dare calci al gatto mentre se ne va
Sfortunatamente, un piccolo numero di persone sarà scortese con te quando chiami. Per quanto tu voglia dire al contatto ciò che pensi veramente di loro, è importante rimanere educati. Quella persona potrebbe avere contatti con altri potenziali clienti. Le reputazioni possono restare.
Tieni aggiornato il tuo foglio di calcolo
Ogni volta che chiami, spedisci via email o posta un contatto, prendi nota delle tue attività in un foglio di calcolo. Puoi fare riferimento al tuo foglio di calcolo per scoprire quando dovresti eseguire il follow-up successivo e quali aspetti specifici del tuo servizio dovresti evidenziare quando lo fai.
Shaun Crowley ha lavorato come copywriter freelance, consulente di marketing e responsabile delle comunicazioni per una delle maggiori case editrici del Regno Unito. È autore del manuale di autopromozione del Designer Freelance e di 100 consigli di copywriting per designer e altri artisti freelance.
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