Le vendite di formazione ogni bisogno freelance

Come libero professionista, è praticamente garantito che tu abbia grandi capacità creative. Nel tuo campo prescelto, puoi trovare soluzioni ispirate a grossi problemi e assolutamente stupire i tuoi clienti. Ma in realtà l'atterraggio di quei clienti potrebbe essere un'altra storia: pochi freelance provengono da un background di vendite, il che può rendere i progetti di atterraggio più difficili di quanto non sia necessario.

Ci sono molti consulenti e formatori che sono disposti a insegnare a una persona come essere un grande venditore. Se non sei in grado di seguire quei corsi, però, ci sono alcuni passi da fare per migliorare la tua capacità di fare una vendita.

Competenze di vendita

Ci sono alcune abilità che sono cruciali per il processo di vendita. Una volta che pensi alle abilità elencate qui sotto, sembreranno ovvie - ma devi praticarle ugualmente.

• Mantenere la fiducia: Per poter vendere costantemente i tuoi servizi, devi avere fiducia in ciò che offri. Nessun cliente vuole dare soldi a qualcuno che sembra sdolcinato se può effettivamente portare a termine un progetto.

  Certo, hai bisogno di qualcosa di cui essere fiducioso, quindi potresti aver bisogno di trovare modi per ricordare te stesso dei tuoi talenti e abilità. Se ti accorgi che hai difficoltà a costruire la tua sicurezza, questa è una situazione in cui dovresti prendere in considerazione la falsificazione. Ci sono freelance estremamente esperti che hanno ancora qualche incertezza sul loro lavoro, ma possono fornire una presentazione fiduciosa allo stesso modo.

• Costruire relazioni: Il networking è ovviamente una parte importante del marketing come freelancer, ma se hai avuto difficoltà a chiudere le vendite, considera di lavorare per approfondire le tue relazioni. Senza una forte connessione, non sarai la prima persona a cui un potenziale cliente pensa quando deciderà di aver bisogno di un libero professionista.

  Per fare un ulteriore passo avanti, le relazioni forti ti danno la possibilità di saltare le chiamate a freddo e alcune delle tecniche di vendita che potrebbero sembrare un po 'icky. Se hai un ottimo rapporto con una persona che conosci potrebbe aver bisogno dei tuoi servizi, puoi chiamarlo e chiedere se puoi mettere insieme una proposta prima ancora che inizi a cercare un libero professionista.

• Ascoltando i potenziali clienti: Mentre tutti noi pensiamo che i venditori siano i chiacchieroni veloci, i migliori ascoltano sempre i loro clienti prima di fare qualsiasi altra cosa. Dopotutto, devi sapere di cosa ha bisogno il tuo cliente prima di poterle vendere qualsiasi cosa. Ciò può significare lasciare che un cliente parli per un po ', ponendo solo alcune domande importanti.

  Molti dei potenziali clienti che vengono da te possono avere un'idea molto chiara del progetto che vogliono completare - perché equiparano un progetto completato con un risultato molto specifico. Se riesci a trovare quel risultato che i tuoi clienti stanno cercando, piuttosto che il progetto che pensano di aver bisogno di completare, avrai un tempo molto più facile di vendere loro il progetto che loro effettivamente hanno bisogno di fare (e avrai un cliente più felice alla fine del processo).

• Persuadere gli ascoltatori: Ciò non significa che essere in grado di parlare e scrivere in modo efficace non sia importante. Probabilmente eserciterà le tue corde vocali più delle tue abilità di battitura durante il processo di vendita, perché la maggior parte delle persone trova più facile fidarsi di un socio in affari con cui possono incontrare o almeno parlare al telefono.

  Ma devi essere in grado di spiegare il valore dei servizi che offri tramite qualsiasi mezzo che usi per la comunicazione. Anche una lezione di base di public speaking può aiutarti a sviluppare le tue abilità comunicative, insieme alla tua sicurezza.

Queste sono abilità che potresti passare per il resto della tua vita a lucidare, ma più tempo puoi investire nella tua formazione in queste aree, meglio è.

Un mentore alle vendite

La vendita non è certamente la parte più facile di un'azienda che lavora come freelance. Per vendere bene, devi fare molto di più che leggere articoli sul processo di vendita. Vale la pena di trovare un tutor di vendita - qualcuno che ha già perfezionato la sua capacità di chiudere una vendita che può criticare la tua tecnica. Anche solo trovare alcuni amici che ti permetteranno di esercitarti a vendere per loro è un passo nella giusta direzione, ma un venditore esperto a tutti gli effetti è ancora meglio.

Potrebbe essere meglio guardare al di fuori della tua area di competenza per il tuo mentore.

Potrebbe essere meglio guardare al di fuori della tua area di competenza per il tuo mentore. Se avere qualcuno che conosce già i dettagli della vendita di lavori creativi può essere di grande aiuto, è altrettanto prezioso trovare qualcuno che si senta a proprio agio nel vendere allo stesso pubblico con cui si desidera lavorare. Ciò può significare un tipo di mentore molto diverso rispetto a un libero professionista più esperto.

Vale la pena tenere d'occhio chi è in grado di vendere davvero nella tua nicchia. Potresti sentire i pettegolezzi dell'industria su chi ha appena assunto un fantastico venditore della competizione. Offrire a quell'individuo una tazza di congratulazioni e vedere se ha qualche interesse a diventare un mentore. Proprio come in qualsiasi vendita, il peggio che può accadere è che il tuo potenziale mentore potrebbe dire di no.

Capire cosa stai vendendo

Man mano che la tua capacità di vendere si evolve e leggi di più sul processo di vendita, ascolterai il concetto di "proposta di vendita unica" o USP. Questo è un concetto più semplice da trasmettere che non mettere in atto: è essenzialmente ciò che ti rende diverso dalla concorrenza, perché un cliente dovrebbe assumerti più di ogni altro freelance là fuori. Idealmente, hai una competenza specifica che ti distingue dagli altri freelance, che possono fungere da USP.

Non è necessariamente una cosa facile da identificare. Può richiedere di sederti e fare un elenco di tutte le caratteristiche che costituiscono le tue credenziali freelance prima di poter isolare ciò che ti rende prezioso come professionista creativo - il motivo per cui i tuoi clienti vorranno lavorare con te su chiunque altro.

Potresti anche voler fare ricerche su qualsiasi settore specifico o tipo di cliente su cui vuoi focalizzarti, in modo da sapere che esiste una corrispondenza tra ciò che vedi come USP e ciò che vedono i tuoi clienti. Considera la ricerca nelle seguenti aree:

• In che modo i grandi attori del settore gestiscono il processo di approvvigionamento? Come prendono le loro decisioni su quali freelancer assumere?
• Che tipo di servizi e prodotti acquistano abitualmente i tuoi clienti ideali? Come si adattano i tuoi servizi a questa immagine?
• In che modo i tuoi clienti passati hanno visto il lavoro che hai svolto per loro? Puoi contattarli per un sondaggio o intervista dopo il fatto?
• Quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto alla concorrenza? Del resto, chi è la concorrenza?

Potrebbe essere necessario fare una buona dose di analisi per prendere questa pila di informazioni e trasformarla in una USP che puoi usare per guidare i tuoi sforzi di vendita. Una volta che hai questa proposta, puoi usarla per guidare le abilità che stai sviluppando. Ovviamente, sapendo perché sei la scelta migliore per il tuo cliente, convincerli a vedere il tuo valore molto più facile, ma è anche un impulso di fiducia per scoprire anche quale sia il tuo USP.

Sarai anche in una posizione migliore per vedere quali potenziali clienti vale la pena di ascoltare in primo luogo. Non tutte le persone o le organizzazioni saranno più adatte a te, anche se in apparenza sembrano voler un progetto che sia perfetto per te. Una parte considerevole del processo di vendita è in grado di identificare in primo luogo chi riuscirai a vendere, e questo significa sapere chi valuterà il tuo USP.

I tuoi prospetti di vendita

Queste informazioni ti consentono di saltare in attesa che qualcuno desideri offrirti un progetto. Quando sai chi è probabile che desideri i tuoi servizi, puoi essere proattivo nel raggiungere quei clienti, sia direttamente che attraverso il marketing.

Vale la pena identificare almeno alcune persone o organizzazioni che farebbero i clienti ideali e in realtà inizieranno a raggiungerli, almeno per costruire relazioni iniziali. Potresti non sentirti subito a tuo agio e, considerando i bassi tassi di successo anche tra i migliori interlocutori, è spesso meglio adottare un approccio più lento.

Ma costruire un rapporto con i tipi di clienti con cui vuoi lavorare è uno dei più grandi segreti per vendere in modo efficace i tuoi servizi. Se riesci ad affinare le abilità di vendita sottostanti, identificare ciò che rende davvero speciali i tuoi servizi e comunicare quel valore alle persone con cui vuoi lavorare, sarai sulla buona strada per chiudere una vendita.

È probabile che valga la pena di imparare molto di più sulla vendita di servizi, ma se è tutto ciò che fai, sarai più avanti di molti freelancer.