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L'applicazione della giusta strategia di prezzo può essere la differenza tra successo e fallimento per la tua azienda. Fai le cose nel modo giusto e attirerai clienti e batterai la concorrenza. Sbaglia, e potresti finire per scoraggiare i clienti con prezzi alti o lasciare i soldi sul tavolo facendo pagare troppo poco.
Non mi credi? Credi al leggendario investitore Warren Buffett, che disse:
"La singola decisione più importante nella valutazione di un'impresa è il potere di determinazione dei prezzi. Se hai il potere di aumentare i prezzi senza perdere business con un concorrente, hai un ottimo affare. E se devi fare una sessione di preghiera prima di aumentare il prezzo del 10%, allora hai un affare terribile. "
Tuttavia, c'è un problema. Se leggi i libri di testo di marketing, ascolterai dozzine di diverse strategie di prezzo e sarà tutto sommato schiacciante. Ma la buona notizia è che la maggior parte di queste diverse strategie può essere raggruppata in tre categorie principali:
In questo tutorial, imparerai i fondamenti di ciascun approccio, i pro e i contro e le situazioni in cui puoi utilizzare ognuno di essi. Alla fine, sarai pronto a scegliere la strategia giusta per la tua attività, offrendoti un vantaggio competitivo vitale in un mercato difficile.
Strategie di prezzo: scopri l'approccio giusto per la tua attività. (fonte grafica)La determinazione dei prezzi basata sul costo è la più semplice delle tre principali strategie di prezzo, quindi iniziamo da lì.
Se vuoi gestire un'attività di successo, la prima cosa che devi fare è coprire i costi. Quindi i prezzi basati sui costi hanno molto senso. Si sommano tutti i diversi costi di produzione del prodotto o di consegna del servizio, e si aggiunge un markup in cima per darti l'ammontare di profitto a cui miri.
I vantaggi di questo approccio sono che è logico, facile da capire e ti garantisce di coprire almeno i tuoi costi con ogni prodotto che vendi. Anche ai clienti potrebbe piacere, perché ha un senso intuitivo e collega il prezzo che stanno pagando a qualcosa di tangibile.
D'altra parte, guardare al costo da solo a volte può renderti non competitivo, specialmente nelle aziende in cui i costi iniziali sono piuttosto alti. E c'è anche la possibilità che i tuoi clienti siano effettivamente disposti a pagare più del solo costo di produzione più un ricarico, così puoi finire per lasciare i soldi sul tavolo.
Anche se sembra abbastanza semplice, calcolare i costi non è sempre semplice. Dopotutto, è necessario includere non solo i costi diretti di ciascun prodotto, ma anche i costi indiretti legati alla gestione della propria attività, al raggiungimento dei clienti e così via.
Diamo un'occhiata a un esempio per renderlo più chiaro.
Diciamo che gestisco un'attività di T-shirt. Il mio processo consiste nell'acquistare magliette semplici, aggiungere i miei disegni e venderli online. Ho intenzione di calcolare i miei costi complessivi, utilizzando alcuni numeri puramente ipotetici.
Ogni t-shirt normale mi costa $ 2 per comprare, e la stampa aggiunge altri $ 3 per camicia. Quindi il costo delle materie prime di base è $ 5, e in più, spendo in media 10 minuti del mio tempo, che valore a $ 30 all'ora, quindi questo è un altro $ 5 in costi di manodopera.
Ma oltre a questo, ho fissato dei costi. Spendo $ 45 al mese per il mio software di progettazione e $ 55 al mese per gestire il mio sito web, newsletter e-mail, ecc. Spendo $ 500 al mese per affittare uno spazio ufficio e $ 100 al mese per altre spese generali. Quindi questo è $ 700 complessivi in costi fissi.
In media, vendo 350 magliette al mese, quindi il costo di tutte quelle spese generali è esattamente di $ 2 per camicia (700/350). Questa è la bellezza dei numeri ipotetici!
Quindi adesso, il mio costo per camicia è $ 12. Quindi $ 12 è il minimo che posso addebitare per ogni T-shirt. Se ho calcolato correttamente i miei costi, tutto quanto sopra sarà un chiaro guadagno.
(Si noti che questo è un esempio semplificato. In realtà, un'azienda probabilmente avrebbe molti più costi, come vendite e marketing, il tempo speso per i progetti originali, ecc. Assicurati di elencare tutto e di tenere conto di tutto. )
Ora applico semplicemente un markup su ogni maglietta, in modo da poter generare un profitto. Questo è lo scopo di essere nel mondo degli affari, dopo tutto - non per coprire i costi, ma per realizzare un profitto in modo che tu possa pagarti un buon stipendio e investire nella crescita futura.
Potrei, per esempio, aggiungere un ricarico del 25%, o $ 3 per camicia, che porterebbe ad un prezzo di $ 15. Beh, in realtà lo renderei $ 14,99 a causa delle regole della psicologia dei prezzi, ma tu hai l'idea. Puoi sperimentare con diversi markup e tenere presente che variano molto. Ecco alcuni esempi.
Come abbiamo visto nell'ultima sezione, i prezzi basati sui costi sono una strategia di prezzi semplice e facile da capire. Ma ha anche un grave difetto: non tiene conto della domanda.
Cosa succede se i clienti non comprano i tuoi prodotti o servizi al prezzo che hai impostato? O se ci fosse così tanta domanda per i tuoi prodotti che sarebbero stati disposti a pagare molto più del tuo prezzo basato sui costi?
A causa di queste limitazioni, molte aziende preferiscono impostare i prezzi in base non al costo di produzione, ma al valore percepito per il cliente.
Ma come si definisce quel valore? Diamo un'occhiata a un esempio.
In questo caso, gestisco uno studio di web design. La mia azienda produce siti di e-commerce che sono così ben progettati e intuitivi da usare per i clienti che i nostri precedenti clienti hanno segnalato un raddoppio delle vendite dopo l'implementazione del nostro nuovo design del sito.
Sulla base di questo, decido di addebitare $ 10.000 per i nostri servizi. Questo può sembrare un prezzo elevato, ma fornirà un valore molto chiaro a qualsiasi azienda con una discreta quantità di vendite online. Una società che attualmente guadagna $ 20.000 all'anno, ad esempio, può aspettarsi che questa cifra raddoppa a $ 40.000, il che significa che il nuovo sito web si ripagherà da solo in sei mesi. Per una società più grande, sarà un affare ancora migliore.
Si noti che in questo esempio non ho nemmeno menzionato i costi della mia azienda. È irrilevante che il costo effettivo di fornire il sito Web al cliente sia $ 5,000 o solo $ 500. Tutto ciò che conta è ciò che vale per il cliente. Se sono felici di pagare $ 10.000 e ottengono un valore netto dall'acquisto, allora il prezzo è giustificato.
Finora, abbiamo cercato di fissare i prezzi in base ai costi e in base ai clienti. Ma, naturalmente, la tua azienda non opera nel vuoto. Hai concorrenti e quei concorrenti hanno le loro strategie di prezzo che devi prendere in considerazione.
Così alcune aziende decidono di fissare i loro prezzi in base al panorama competitivo.
Nel Regno Unito, ad esempio, il rivenditore John Lewis ha utilizzato lo slogan "Never Knowingly Undersold" con successo da quasi un secolo. Ciò rassicura gli acquirenti sul fatto che i prezzi che trovano in John Lewis saranno i migliori disponibili e che se trovano un articolo più economico altrove, possono ottenere un rimborso della differenza. Walmart adotta un approccio simile negli Stati Uniti.
Ma è importante notare che, mentre i prezzi basati sulla concorrenza spesso significano una sottoquotazione della concorrenza, non è sempre il caso.
Ad esempio, sei stato in un Apple Store ultimamente? In tal caso, noterai che l'azienda segue una strategia di prezzo premium. Che si tratti di un iPhone, un laptop o semplicemente un paio di cuffie, il prezzo è spesso superiore a quello dei concorrenti. Il prezzo potrebbe scoraggiare alcuni acquirenti, ma Apple sa che attirerà altri, che vedono i prodotti Apple come di qualità superiore.
Altre società fanno la stessa cosa Pensa alle auto Mercedes o BMW o, ancora di più, alle Ferrari o Lamborghini. Pensa ai legami Gucci e ai gioielli Tiffany. Le strategie di prezzo premium sono sorprendentemente diffuse. Una marca di birra, Stella Artois, aveva uno slogan pubblicitario di lunga durata nel Regno Unito che riassume perfettamente i prezzi premium: "Rassicurantemente costoso".
Quindi, se vuoi attuare questa strategia, fai qualche ricerca competitiva e scopri quali sono i tuoi concorrenti che fanno pagare prodotti o servizi simili. Per una guida completa a questo processo, consultare il seguente tutorial:
Quando hai raccolto i dati della concorrenza, è semplicemente una questione di decidere quale approccio si vuole prendere. Invoglia i tuoi clienti a prezzi più bassi o posiziona i tuoi prodotti "in modo rassicurante"?
Quindi, come decidi quale strategia di prezzo è giusta per te?
Inizia pensando al settore in cui ti trovi e al valore che offri ai tuoi clienti. Sebbene non esistano regole rigide e veloci, ecco alcune linee guida su quali strategie possono essere più adatte a quali tipi di attività.
I prezzi basati sui costi possono essere efficaci per le imprese tradizionali e consolidate che hanno un quadro chiaro dei loro costi e vogliono assicurarsi che realizzino un profitto netto. Spesso, il processo di calcolo di un costo di produzione per articolo può essere più semplice per le aziende che realizzano prodotti fisici.
Lo svantaggio principale di questo metodo è che non tiene conto della domanda, quindi si potrebbe finire con prezzi non competitivi. Questo è particolarmente vero per le startup, che possono avere costi elevati da tenere in considerazione. Oppure, dall'altra parte della scala, è possibile addebitare troppo poco e perdere opportunità per ottenere un maggiore margine di profitto.
Se la tua azienda gode di un chiaro vantaggio competitivo, i prezzi basati sul cliente potrebbero essere migliori per te. Ti consente di caricare di più, sapendo di fornire così tanto valore ai clienti che saranno felici di pagare.
Il rischio di un prezzo basato sul cliente è che potresti alienare i clienti che confrontano i tuoi prezzi con quello che pensano che il prodotto o il servizio debba effettivamente costare per produrre e concludere che sono troppo alti. Ti esponi anche ad essere sottotaglio da un nuovo concorrente che offre un servizio simile a un prezzo inferiore.
Se, d'altra parte, sei in un mercato altamente competitivo, con diverse aziende che offrono prodotti molto simili, allora i prezzi basati sulla concorrenza potrebbero essere adatti a te. Ti consente di differenziarti dalla concorrenza e attirare i clienti da loro in base a come ti posizioni.
Il pericolo qui è che ti lasci trascinare in guerre di prezzo che erodono o addirittura distruggono i tuoi margini di profitto. Questo è particolarmente vero se ti trovi contro una grande azienda che può permettersi di indebolirti. Ho parlato di questo pericolo in un recente tutorial:
Vale la pena notare che in questo tutorial, ho separato le strategie in sezioni molto distinte, ma in realtà si potrebbe finire con l'utilizzo di una miscela di diverse.
Ad esempio, potresti voler utilizzare il metodo basato sui costi per assicurarti di coprire almeno i costi di base e ottenere un profitto. Ma poi puoi fare qualche ricerca per il cliente e rendersi conto che puoi giustificare l'addebito di un margine molto più ampio di quanto avevi previsto. Controllate sempre i prezzi dei concorrenti, tuttavia, e assicuratevi di sfilarli in ogni occasione.
Ciò che è giusto per la tua azienda dipende da molte cose, tra cui il tuo settore, le tue dimensioni e la tua strategia generale e il piano aziendale. Prenditi il tempo necessario per valutare le tue esigenze e decidere quale strategia di prezzo o combinazione di strategie di prezzo è giusta per te.
Spero ti sia piaciuta questa panoramica delle strategie di prezzo. Il prezzo può essere una complessa area di business, ma con le conoscenze acquisite in questo tutorial, dovresti essere più chiaro su alcuni dei principi di base ed essere pronto a scegliere la giusta strategia di prezzo per il tuo business.
Se vuoi saperne di più, dai un'occhiata a questi altri tutorial sui prezzi su Envato Tuts +. Il primo esamina la psicologia dei prezzi e rivela alcune intuizioni sorprendenti dalla ricerca scientifica sul comportamento dei consumatori. L'altro copre alcune strategie efficaci per aumentare i prezzi senza perdere clienti.
All'interno dei tre approcci generali che abbiamo esaminato oggi, ci sono diverse strutture di prezzo che è possibile scegliere, come il raggruppamento, la determinazione dei prezzi delle linee di prodotto, il modello freemium, i prezzi dinamici, i prezzi degli abbonamenti e altro ancora. Tratterò tutti quelli di un futuro tutorial.
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