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Offrire un servizio è uno dei modi più rapidi per far decollare un nuovo business. Finché disponi di un set di competenze utile per i potenziali clienti, puoi iniziare a collaborare in modo indipendente o con costi di avvio minimi. Eppure, i servizi di vendita hanno una sua serie speciale di sfide.
Se i tuoi sforzi sono valutati all'ora, i potenziali clienti possono essere spaventati perché non hanno idea di quanto tempo un determinato progetto potrebbe prendere. Se offri stime di progetti, potresti scoprire di aver sottovalutato quanto a lungo ci vorrà per completare un progetto, in particolare se devi andare avanti e indietro con il tuo cliente sulle decisioni.
Invece, dare una seconda occhiata ai servizi che stai offrendo, e considerare se è possibile adottarli in prodotti. Questo presenta un'opportunità per appianare i tuoi prezzi e le strategie di vendita.
Ancora meglio, la creazione di prodotti basati sui servizi potrebbe rendere più facile la crescita della tua azienda, poiché le tue entrate saranno meno legate al numero di ore effettivamente operative. In questo articolo, guardiamo al motivo per cui dovresti trasformare i tuoi servizi in prodotti e diamo un'occhiata da vicino a coloro che stanno facendo questo con successo.
Esistono infiniti modi per ricombinare diversi servizi a vantaggio dei clienti. Al livello più elementare, i prodotti sono solo un approccio alla vendita dei risultati finali di un pacchetto di servizi, siano essi servizi fisici o un sistema di processi per affrontare una data situazione.
Ci sono più di alcuni esempi di come un esperto fornitore di servizi può creare un pezzo di software per gestire almeno parte del lavoro necessario per eseguire un determinato servizio per un cliente, ma è perfettamente possibile offrire anche prodotti non basati su software. . Alcune altre opzioni includono:
Mridu Parikh, un organizzatore professionista e allenatore, era solito fornire solo servizi di organizzazione a domicilio. È stata in grado di creare un workshop online che insegna semplificazione e organizzazione. Ha preso la sua esperienza di servizio e l'ha trasformata in questo prodotto informativo.
Il programma online è molto diverso dal lavorare con un organizzatore nella tua casa: gli studenti possono seguire il programma al loro ritmo, pur avendo l'opportunità di porre domande attraverso un forum di discussione interattivo.
Per Parikh, l'idea di offrire un corso online è stata un'estensione naturale di come lei stessa ha imparato: "Dopo aver frequentato molti corsi online, (sul marketing e sullo sviluppo del business), ho capito che anch'io potevo raggiungere e avere un impatto su un mercato più ampio e ridimensionare la mia attività con un prodotto online. "
Myscha Theriault ha spostato il suo tutoraggio e insegnato ai clienti un modello di abbonamento, presagendo un cambiamento nel mercato in cui stava lavorando: "Il mercato si è recentemente spostato verso una situazione più a la carte per quanto riguarda le guide di studio e il curriculum rispetto a un full-on preferenza di abbonamento completa ", osserva Theriault.
Mentre sia Parikh che Theriault hanno offerto ai loro clienti strumenti per realizzare progetti con meno indicazioni, spostando in modo efficace il loro modello di business dall'offrire servizi per fornire prodotti informativi, hanno affrontato questo processo in modo molto diverso.
Costruire un nuovo prodotto - anche se stai riconfezionando conoscenze o servizi che già offri - richiede di fare almeno qualche ricerca sulla concorrenza che stai affrontando. Se possibile, testare ciò che hai intenzione di offrire è incredibilmente prezioso. È una semplice verità di fare affari: devi sapere in cosa ti stai mettendo.
Parikh ha fatto entrambe le cose:
Ho iniziato a ricercare altri workshop di organizzazione online e programmi di formazione per vedere cosa era disponibile in questo spazio. Ho anche acquistato un workshop online per vedere la qualità, il formato e l'esperienza di consegna. Prima di creare il mio programma ho organizzato alcuni workshop locali (di persona) per verificare l'interesse e [raccogliere] il feedback sulle mie informazioni. Questa ricerca è stata preziosa in quanto ha impostato la direzione per il mio materiale online.
Theriault ha un talento speciale per riconoscere i mercati sottoserviti. Era in grado di utilizzare le sue esperienze, invece di condurre troppe ricerche nuove. Aveva già ricavato una nicchia specializzata nell'insegnamento internazionale e ha riconosciuto la necessità di materiale didattico specializzato, basato sul suo tempo trascorso sul campo. "Sapevo per esperienza quanto fosse difficile trovare letteratura per bambini basata su paesi sottorappresentati, e sapevo che era ancora più difficile trovare materiale didattico per i pochi libri che c'erano" spiega.
Theriault aveva bisogno di creare materiale didattico per i propri studenti, che ha seguito, quindi aveva già un prodotto già pronto. Ha visto l'opportunità e se l'è cavata. "Ho notato che altri educatori volevano sempre prendere in prestito i miei file. Questo era praticamente tutto il test del prodotto di cui avevo bisogno. "
Ma Theriault ha dovuto prendere in considerazione alcuni nuovi modelli di business, compresa la vendita tramite piattaforme di società di terze parti; quello sforzo ha pagato. Il passaggio a un nuovo modello di business attraverso la vendita di una piattaforma di terze parti ha aumentato drasticamente le vendite di Theriault. Pone una stima prudente con un aumento del 200% delle sue vendite mensili.
Un altro vantaggio è che l'approccio ha tagliato i suoi costi. Theriault sottolinea: "Inoltre, ha ridotto completamente i costi generali per l'hosting di prodotti, in quanto i contenuti sono pubblicati su una varietà di piattaforme di vendita".
Parte del drammatico aumento delle vendite è stata la capacità di Theriault di accedere a nuovi mercati. "Avere il curriculum offerto elettronicamente mi consente di raggiungere più insegnanti e clienti di quanto potrei mai fare se stavo ancora lavorando in classe, e sono stato in grado di accedere al mercato homeschooling pure."
Un nuovo approccio ha inoltre dato a Theriault l'opportunità di accedere a nuove opportunità, anche quando ha eliminato gradualmente alcuni dei suoi più tradizionali servizi di insegnamento e tutoraggio:
Questo è successo organicamente. Un paio di settimane fa stavo parlando con un socio di business internazionale in Medio Oriente e mi ha chiesto quali sono le novità che ho provato nell'ultimo anno. Ho menzionato che avevo preso tutti questi materiali che avevo sviluppato anni fa e li ho confezionati come libri di curriculum alla carta. Disse che si era dimenticato di essere un insegnante da quando avevo fatto viaggi e scritti finanziari per così tanto tempo. Poi ha detto che voleva aprire una scuola internazionale e prenderei in considerazione l'idea di aiutarlo a organizzare il suo reclutamento per lui. Questo è stato sufficiente per farmi pensare ad aggiungere servizi di consulenza alla mia lista di "prodotti" nel prossimo futuro.
Quali opportunità potrebbero aprire i servizi di imballaggio? Dai un'occhiata ai siti in cui potresti vendere i tuoi servizi in pacchetti come prodotti. Analizza il mercato e individua le opportunità, quindi agisci come ha fatto Theriault.
Imballare i tuoi servizi è un approccio diverso rispetto a quello che hai precedentemente offerto e ha il potenziale per aprire nuovi mercati per la tua attività.
La tua nuova offerta di prodotti può attrarre nuovi segmenti di pubblico interessati ai tuoi servizi, ma che sono alla ricerca di un'esperienza diversa dalla precedente base di clienti, qualcosa che potrebbe richiedere alcuni esperimenti di marketing per scoprire.
Mentre Parikh ha ancora accesso ai suoi clienti originali, il suo corso online si rivolge agli acquirenti che potrebbero non essere preparati a portare un organizzatore professionista nelle loro case: "... Credo che sto raggiungendo più mamme che lavorano che non hanno la flessibilità di avere un professionista viene a casa loro durante la settimana. Stanno cercando soluzioni che si adattino al loro programma. "
Puoi costruire tutti i tipi di configurazioni che incorporano elementi di servizio ed elementi di prodotto nei pacchetti che rendi disponibili per i tuoi clienti: prendi in considerazione le loro esigenze e le tue preferenze per trovare la soluzione migliore.
Parikh offre in realtà tre diversi pacchetti basati sul suo workshop online: il workshop stesso, il workshop in coppia con due sessioni di consulenza personale e il workshop con quattro sessioni di consulenza personale. L'approccio le consente di stabilire diversi prezzi, oltre a diversi livelli di servizio per i clienti che potrebbero voler fare da soli e per coloro che desiderano una guida più approfondita.
Considerare come potrebbe apparire il tuo approccio a livelli, come nel seguente modello di esempio:
Dai un'occhiata ai tuoi servizi e considera come puoi raggrupparli in un prodotto informativo. In quale mercato puoi attingere? Considera, quale pacchetto puoi mettere insieme per la tua offerta principale? Quindi ridimensiona l'offerta con ogni opzione a livelli.
Come fornitore di servizi, sei un esperto nel tuo campo. Proprio come Parikh sa che l'organizzazione della casa è incredibilmente buona e Theriault ha trovato una nicchia nell'educazione internazionale, probabilmente hai almeno alcune idee su come puoi costruire strumenti per rendere più facile il tuo lavoro, se non altri prodotti che potrebbero avvantaggiare i tuoi clienti già lavorare con.
La difficoltà è quasi sempre quella di ritagliarsi il tempo e le risorse per costruire i prodotti che hai in mente: scrivere un infoproduct, commissionare uno sviluppatore di app o produrre widget fisici prendono risorse che potresti non avere già a portata di mano.
Costruisci una tabella di marcia realizzabile; è l'unico modo per andare avanti producendo i tuoi servizi.
Pianifica il tuo progetto in un ordine praticabile. Metti da parte un po 'di tempo ogni settimana dedicata a questo progetto. Affronta il tuo prodotto minimo vitale prima di eseguire i test che dimostrano che sei sulla strada giusta. Costruiscilo con un feedback critico dal tuo pubblico di destinazione.
Metti la tua esperienza al lavoro per te.
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