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Molti consulenti freelance hanno un approccio piuttosto scioccante nel marketing dei loro servizi. In verità, alcuni consulenti non imparano a commercializzarsi nei primi giorni della loro attività perché sono abbastanza fortunati da iniziare con gli affari in mano.
Cioè, lasciano un ambiente aziendale, solo per fare i loro primi progetti per il loro ex datore di lavoro. Loro al chiaro di luna fino a quando arriva un solido progetto a lungo termine, in modo che quando rinunciano il loro lavoro di giorno, non devono fare alcuna vendita.
Alla fine, naturalmente, corrono il più lontano possibile sulla loro rete esistente e sui loro referral avere per iniziare a far sapere cosa possono fare per i nuovi clienti. Leggono un sacco di libri e blog e persino tengono alcuni seminari su come commercializzarsi. Raccolgono molte buone idee, magari pianificano anche alcuni buoni passi verso la visibilità degli edifici e guadagnano fiducia tra i loro potenziali clienti.
Ma ne vedo spesso alcuni ipotesi inespresse alla base dei dettagli di tali piani di azione di marketing, miti su come funziona il marketing che compromette seriamente i risultati ottenuti dai consulenti. Nel mio lavoro, aiutando i consulenti ad essere più efficaci nel marketing e nella vendita dei loro servizi, ho visto più volte questi miti, forse perché, in qualche modo, i consulenti freelance sono particolarmente sensibili a questi presupposti.
Prima di esaminare cinque dei più comuni miti di marketing ritenuti (se non ammessi) dai consulenti, lasciatemi menzionare che sto utilizzando "marketing" in senso lato per coprire l'intero processo di vendita.
Ad alcune persone piace fare una forte distinzione tra marketing e vendita, e quelle sono spesso funzioni diverse nelle organizzazioni più grandi. Ma quando sei un negozio di una sola persona, gestendo l'intero processo, dovrebbe essere facile per te vedere i miei riferimenti al "marketing" in un contesto più ampio.
Il più delle volte quando sento un consulente dire "Devo fare più marketing", quella persona veramente significa: "Ho bisogno di fare più soldi". Dicono questo quando i loro affari vanno in crisi, o quando stanno facendo una specie di revisione di fine anno e cominciano a pensare di migliorare i loro guadagni.
Un buon marketing ti consente di spostare continuamente il tuo portafoglio di clienti sempre più vicino al tuo ideale.
Lo scopo del marketing è di darti delle scelte, specificamente, scelte tra i clienti. Ti permette di prendere un progetto piuttosto che un altro, e - qualcosa su cui troppo pochi consulenti pensano mai - di sostituire i clienti esistenti con quelli nuovi.
Forse l'unica scelta che tu abbia mai fatto è selezionare il progetto più grande, il cliente più pagante, rispetto al progetto più piccolo. Va bene, ma alcuni consulenti che hanno perseguito una strategia di "denaro è tutto ciò che conta" si sono trovati a lavorare su progetti che li annoiavano con clienti che li infastidiscono. Inoltre, scoprono che stanno lavorando così duramente, così lunghe ore, per guadagnare quei buoni guadagni che non hanno tempo per godersi la libertà che si suppone debba avere con la propria attività!
I consulenti accettano facilmente questo mito in parte perché, come ho detto, spesso iniziano con una corsa di successo e quando arriva il primo incantesimo a secco, tutto ciò a cui riescono a pensare sono i soldi. È normale, ma troppo pochi si fermano a ripensare la situazione, a riconoscere che non hanno avviato la propria attività solo per fare soldi.
Un buon marketing ti consente di spostare continuamente il tuo portafoglio di clienti sempre più vicino al tuo ideale. Significa sicuramente abbandonare i clienti esistenti, in base a qualsiasi criterio, per quelli migliori. Ma ci sono molti modi per confrontare le tue opzioni.
E se potessi ricavare la stessa somma da due progetti simili, ma uno di essi richiederebbe molto meno tempo? O se si potesse vedere che un progetto che produceva un po 'più di entrate avrebbe generato molto più fastidio da un cliente irragionevole?
Senza potenziali clienti in attesa dietro le quinte, non hai modo di uscire dai rapporti con i clienti meno soddisfacenti, e hai poco controllo sul tuo tempo libero e sullo stress. Invece di equiparare "più marketing" con "più soldi", mettere il marketing al lavoro per generare le scelte che porteranno a maggiore soddisfazione generale con la tua attività di consulenza.
Pochi consulenti vendono una "cosa". Vendono servizi, cioè consulenza e azioni per conto del cliente. E soprattutto, vendono loro stessi. Senza un certo livello personale di fiducia e fiducia nel consulente, il cliente non prenota mai il business.
Data la natura intangibile di ciò che offrono i consulenti, molti lottano per spiegare i loro servizi, perché sono la scelta migliore per il cliente, quello che fanno. Ciò porta a un ciclo di descrizioni sempre più complete -- autodescrizioni -- delle azioni, dell'approccio, dei principi, dell'esperienza e così via del consulente.
La maggior parte dei consulenti non può resistere a parlare di se stessi, cosa fanno e come lo fanno. Sfortunatamente, i consulenti che parlano di loro tutto il tempo sono attraenti come le date che parlano di se stessi tutto il tempo.
Ciò di cui i tuoi clienti e potenziali clienti hanno bisogno di sapere è loro mondo. Hanno bisogno di sentire loro problemi e sfide menzionati. Vogliono rilevare i segni che hai affrontato loro industria o loro situazione, da cui capisci le cose loro prospettiva. Devono avere fiducia non solo nell'offrire soluzioni, ma nel prendere realisticamente in considerazione i vincoli che devono affrontare - personali, finanziari, legali e altri - nell'implementazione di soluzioni.
I clienti lo adorano quando arrivano su un sito web, o leggono un libro bianco, o sfogliano un blog e si vedono, come se fossero in uno specchio. Quando trovano prove evidenti che la persona dietro a quelle informazioni capisce veramente il loro mondo, vogliono lavorare con quella persona.
Quando esci, passare molto tempo a parlare della tua data invece di te è una buona strategia per essere invitato di nuovo.
La stessa cosa vale per i tuoi messaggi di marketing per i potenziali clienti: più mostrano il mondo del potenziale cliente, invece del tuo, maggiori sono le tue possibilità di mantenere viva la conversazione.
"Passion" è una parola che viene gettata molto dai guru del business, specialmente quando parlano a professionisti indipendenti come consulenti freelance. E puoi davvero provare una certa passione per il tuo lavoro di consulenza, per aiutare i clienti ad avere più successo nelle loro attività e nella loro vita. La tua spinta a soddisfare le esigenze dei tuoi clienti è una delle basi del tuo successo e sai che la tua "passione" ti separa da molti (per non dire tutti) lavoratori nei cubicoli aziendali.
In qualche modo dubito che ti piaccia fare le tue tasse, o uno qualsiasi degli innumerevoli altri banali compiti di lavoro, eppure questi compiti - alcuni dei quali possono essere abbastanza impegnativi - sono fatti.
È facile presumere che lo stesso entusiasmo dovrebbe applicarsi a tutti gli aspetti di un'azienda che possiedi e gestisci da solo. E più di un paio di guru suggeriscono che se impari ad amare il marketing, diventerai bravo a farlo. Pensano che se si apprendono alcune abilità di marketing di base e si ha un certo successo, tutta la tua riluttanza nel marketing e nella vendita svanirà.
E poi, quando non lo fa, ti senti deluso, anche colpevole. Arrivi a credere che "dovresti" piacere commercializzare i tuoi servizi, che c'è qualcosa di sbagliato in te quando non ... qualcosa che ti impedirà di raggiungere il successo che desideri.
sciocchezze!
Le persone sono spesso molto successo a compiti loro antipatia. Molti si esercitano regolarmente senza amare veramente fare jogging o nuotare, semplicemente perché apprezzano molto i benefici che l'esercizio offre.
In qualche modo dubito che ti piaccia fare le tue tasse, o uno qualsiasi degli innumerevoli altri banali compiti di lavoro, eppure questi compiti - alcuni dei quali possono essere piuttosto impegnativi - sono fatti. Non farle sarebbe così doloroso per la tua azienda che trovi il modo di portare a compimento queste cose, anche se saresti felice se non le avessi mai fatto di nuovo.
È vero che man mano che si impara di più sul marketing e si migliora, si può imparare ad apprezzarlo.
Ma non importa. Come fare le tue tasse, un efficace programma di marketing è fondamentale per un business di consulenza di successo. Puoi imparare a fare il marketing di cui hai bisogno senza lasciare che i tuoi sentimenti a riguardo ti trattengano in minima parte.
Al giorno d'oggi viviamo tutti online ed è un raro consulente freelance che non mette su un sito Web dove le prospettive possono andare a convalidare che il consulente gestisce un vero affare. Nel frattempo, probabilmente stai facendo molte ricerche online, mentre cerchi strategie di marketing. Ciò significa che stai leggendo costantemente su blog, podcast e social media, per lo meno. Mentre i consulenti cercano di informarsi sulle strategie di marketing, ricevono una dieta eccessivamente ricca di sapori online.
Non leggerete quasi tanto sulla chiamata di un client al telefono! E certamente non vedrai molte discussioni sulla posta diretta, sì, usando i servizi postali fisici originali per entrare in contatto con i potenziali clienti.
Ma quegli approcci potrebbe Lavoro per te. L'errore qui è accettare un taglia unica approccio, credere ai guru che dicono che tutti hanno bisogno di un blog o che ogni azienda ha bisogno di una pagina su Facebook.
Guarda il tuo target di mercato con molta attenzione. Considera come ottengono le loro informazioni. E sii aperto a un mix di strategie.
Ad esempio, recentemente un mio nuovo cliente ha ricevuto una proposta da un "esperto di marketing online" per aiutarlo a presentare il suo software al suo pubblico di destinazione. Ora, i responsabili delle decisioni nel suo mercato di riferimento sono i dirigenti di istituti bancari di oltre 55 anni. Le probabilità che essi seguano il feed Twitter di un'azienda di software, come proposto dall'esperto, sono estremamente piccole.
Anche se sei fortemente impegnato in blog e mantenendo un sito web accattivante e aggiornato, il tocco personale vecchio stile può farti risaltare. Uno dei miei clienti spende un paio di centinaia di dollari, ogni due mesi, per inviare diverse centinaia di cartoline a clienti passati e potenziali. A differenza dei messaggi di posta elettronica che vengono cancellati prima che il potenziale cliente abbia finito di leggere la riga dell'oggetto, risulta che la maggior parte delle persone che riceve una cartolina richiede un momento per guardarla. E forse è questo il motivo per cui un paio di centinaia di dollari ha generato costantemente migliaia di dollari di lavoro, ogni spedizione.
Alcuni consulenti si nascondono dietro il marketing online. Quando pubblichi un sito web o un blog, hai poche possibilità di rifiuto esplicito, il modo in cui lo fai quando chiami qualcuno o spedisci loro una lettera o una nota personalizzata.
Ma quel tocco personale può davvero farti risaltare ... Se, di nuovo, lo è adeguata per il tuo mercato. Fai il duro lavoro per capire quali tipi di messaggi e quali formati di consegna si adattano a te, alla tua azienda e al tuo mercato di riferimento. E quindi creare qualsiasi livello di presenza online, un po 'o molto, che abbia più senso per la tua attività di consulenza esclusiva.
I consulenti di solito sono bravi nell'apprendimento, bravi a fare ricerche, bravi a risolvere problemi e ad abbinarli a soluzioni. Ecco perché amano fare.
E amano farlo ancora di più quando li aiuta a evitare qualcosa che non gli piace fare!
Ho visto molti consulenti alla ricerca della perfetta strategia di marketing. A volte ciò significa ricerca, ricerca e ricerca, e ... non agire mai. Perfezionare il loro piano è un ottimo modo per evitare di metterli in azione e di fronte ai risultati.
A volte significa che iniziano con un approccio, poi vedono qualcosa di nuovo e saltano su quello, in modo che non continuino mai una strategia abbastanza a lungo da avere anche una possibilità di ottenere risultati decenti. Come consulente dei consulenti, uno dei miei servizi più importanti è mostrare ai miei clienti quando si comportano in quel modo, lasciando che la ricerca del piano perfetto minacci l'azione efficace.
Uno dei miei principi di marketing più fortemente sostenuti, specialmente quando fai tutto da solo, è il seguente:
Un buon piano di marketing ben eseguito supererà sempre un grande piano che è mal eseguito.
Ottieni un piano e poi eseguilo nel modo più affidabile e coerente possibile. Rimanere con esso per mesi, o per diversi cicli, fino a quando non si dispone di alcuni dati reali per indicare quanto bene sta funzionando, e se alcune modifiche potrebbero fare una grande differenza.
Non essere risucchiato nel cercare il perfezionare soluzione prima di agire. Se non hai ancora fatto molto marketing, il piano di marketing migliore è quello che è più probabile che implementerai bene. Dopo che ci sei passato un po ', il miglior piano di marketing è probabilmente un passo in avanti incrementale rispetto a dove sei oggi. Non un salto miracoloso, un passo!
Le tue soluzioni di consulenza raramente portano il tuo cliente alla perfezione. Ma fanno una grande differenza per il successo del cliente.
Le stesse considerazioni valgono per te quando sei il tuo cliente, progettando soluzioni di marketing per la tua attività di consulenza.
Sei caduto in preda a "miti di marketing" che ti hanno trattenuto nel tuo business di consulenza?
Se ci sono altri miti che ti hanno intrappolato in una volta o l'altra, prenditi un momento condividi la tua esperienza -- e, soprattutto, come hai superato la tua convinzione nel mito - attraverso i tuoi commenti su questo post.
Credito fotografico: alcuni diritti riservati da outsiderzone.
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