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Nel mio precedente tutorial, abbiamo trattato le basi per fare analisi competitive per la tua azienda, non importa quanto piccola sia.
Per questa guida, approfondiremo ulteriormente l'apprendimento dei clienti della concorrenza. Scoprirai i diversi tipi di persone che i tuoi concorrenti delle piccole imprese hanno come target, perché comprano e quali sono i bisogni insoddisfatti che hanno. Dopo averlo fatto, sarai in grado di scoprire quanto segue:
Mentre prosegui con la tua analisi competitiva utilizzando questa guida, continua a compilare il foglio di lavoro allegato, sul quale abbiamo iniziato a lavorare nel tutorial precedente. Questo ti aiuterà a organizzare tutte le informazioni che raccogli e servirà come riferimento rapido nel momento in cui ti presenterai al piano aziendale iniziale o svilupperai il tuo piano di marketing con maggiore profondità. Iniziamo.
Come saperne di più sui concorrenti della tua piccola impresa. (fonte grafica)La parte delicata della ricerca di informazioni su un concorrente è che non è possibile vedere prontamente la propria attività dall'interno. Fortunatamente, molti strumenti online possono aiutarti a iniziare l'analisi della concorrenza. Ecco alcune risorse con le quali puoi lavorare per trovare informazioni utili sui clienti del tuo concorrente:
Qui è dove si svolgerà la maggior parte della tua ricerca. Osservando le pagine dei social media della concorrenza della tua piccola impresa, specialmente nelle reti in cui sono più attive, vedrai come interagiscono con i clienti, almeno online. Ecco cosa devi guardare:
Facebook, Twitter e Instagram ti permettono di guardare l'elenco dei follower di una pagina. Una rapida occhiata a questa lista può darti un'idea generale dei dati demografici dei clienti del tuo concorrente.
Le pagine di Facebook consentono alle aziende di ricevere recensioni dai clienti. Guarda la pagina Facebook di un concorrente, fai clic sulle recensioni e troverai una sezione di valutazioni e testimonianze di stelle (vedi esempio sotto).
Esempio di una pagina Facebook di recensioni. (fonte)Alcune pagine di Facebook consentono anche "Post dei visitatori", in cui i visitatori della pagina possono lasciare un post pubblicamente visibile che non è una recensione o una valutazione. Controlla se i tuoi concorrenti hanno questi post (vedi esempio sotto) e guardali per valutare il sentimento dei clienti e trovare le domande più frequenti.
Esempio di un visitatore di Facebook. (fonte)Fai una rapida ricerca dei nomi dei tuoi concorrenti delle piccole imprese e troverai post pubblici e tweets su di loro. Per Twitter, è meglio utilizzare la ricerca avanzata di Twitter in modo da poter cercare le menzioni del marchio, limitare la ricerca all'interno di una posizione e limitare la ricerca per data.
Puoi anche utilizzare uno strumento come la menzione sociale che aggrega i risultati da una varietà di fonti, compresi siti di foto, nonché siti di domande e risposte come Quora e Reddit.
Dopo aver fatto un po 'di ricerche, è possibile che finirai per vedere gli annunci dei tuoi concorrenti sul feed di notizie di Facebook, se comprano annunci pubblicitari. In tal caso, puoi facilmente raccogliere i dati demografici dei potenziali clienti a cui mirano.
Quando vedi l'annuncio, di solito è etichettato come "Sponsorizzato" o "Post consigliato", proprio come nell'esempio qui sotto. Clic il icona della freccia verso il basso sul lato destro dell'annuncio e seleziona Perchè io sto vedendo questo? Apparirà una nuova finestra che ti mostrerà esattamente i dati demografici che il tuo concorrente sta acquistando l'annuncio. Questo può includere intervallo di età, sesso, posizione e interessi.
Esempio di targeting per annunci di Facebook. (fonte)Oltre alle recensioni su Facebook, siti di recensioni aziendali come Yelp possono aiutarti a raccogliere informazioni su come i clienti si sentono riguardo ai prodotti della concorrenza. Questa è un'utile analisi della concorrenza. Inoltre, per i concorrenti con negozi fisici, puoi anche controllare le loro recensioni su Foursquare.
Se hanno un negozio online, controlla se il negozio contiene recensioni e testimonianze. I negozi Etsy hanno anche valutazioni pubbliche e sistemi di revisione che è possibile sfogliare per saperne di più sui clienti di un negozio, nonché su come si sentono riguardo alla concorrenza. Ecco uno screenshot che ti mostra un esempio di dove puoi trovare quelle recensioni all'interno di un negozio Etsy:
Esempio di dove localizzare recensioni di concorrenti su Etsy. (fonte)Se vendi servizi, puoi guardare i marketplace online per tali servizi e trovare recensioni di fornitori di servizi simili. Ad esempio, se stai cercando di fornire servizi di illustrazione, cerca fornitori simili in Envato Studio. Una rapida ricerca di "illustrazione" mostra questi diversi fornitori. Cliccando sui loro profili ti permetterà di vedere le recensioni e le testimonianze dei loro clienti.
Trovare i concorrenti del servizio di illusrazione su Envato Studio. Fai una rapida ricerca su Google se i blog hanno coperto i prodotti e i servizi della concorrenza. Alcune aziende, non importa quanto piccole, saranno inevitabilmente riviste dai blogger. Ciò è particolarmente vero se rilasciano campioni gratuiti da recensire ai blogger. Se il tuo concorrente ha questo tipo di recensioni, puoi usarle per la tua ricerca.
Non dimenticare di controllare le sezioni dei commenti sui post rilevanti per i tuoi concorrenti di piccole imprese. Questo è un ottimo modo per trovare alcune recensioni aggiuntive, tra cui domande comuni che potrebbero avere potenziali acquirenti.
Mentre analizzi tutte le fonti sopra riportate, osserva i seguenti dettagli dell'analisi della piccola impresa concorrente sui loro clienti e annotali nel tuo foglio di lavoro:
Fai attenzione quando guardi i follower dei social media e i revisori dei prodotti della concorrenza. Qual è la loro fascia di età generale? Genere? Posizione? Non devi fare un'analisi quantitativa completa, ma se ci sono tendenze generali che saltano fuori, annotale.
Quale occupazione hanno i clienti dei tuoi concorrenti? Anche se conoscere il proprio lavoro esatto potrebbe non essere rilevante per la tua attività, è ancora meglio avere un'idea generale delle loro professioni. Sono studenti, genitori casalinghi, imprenditori, venditori al dettaglio o professionisti autorizzati?
Mentre ci sono molti prodotti e servizi che sono attraenti per una vasta gamma di professionisti, potresti commettere l'errore di ignorare potenziali connessioni tra i lavori dei tuoi clienti target e la tua attività. Ad esempio, se fornisci servizi di pulizia per "persone indaffarate", devi identificare perché potrebbero etichettarsi come "occupati" in modo da poter creare messaggi di marketing che soddisfino in modo specifico le loro esigenze.
Per quanto riguarda il loro reddito, è importante notare questo perché riflette anche il loro potere di spesa. Puoi essere molto specifico con livelli di reddito e cifre di citazione se ritieni che sia necessario. Tuttavia, l'identificazione di segmenti di clienti come reddito basso, medio o alto andrà bene.
Nota: Puoi anche utilizzare questo stesso tipo di informazioni per iniziare a lavorare sullo sviluppo dei tuoi acquirenti:
Per molti prodotti e servizi, i clienti devono essere in una fase specifica della loro vita personale o professionale. Se una piccola impresa produce bomboniere per piccole cerimonie, i loro clienti sono coinvolti da persone che stanno già pianificando il loro matrimonio.
Se qualcuno fornisce servizi di ottimizzazione del curriculum, è probabile che si rivolgano ai clienti che entrano nel mercato del lavoro per la prima volta, cambiano lavoro o entrano nella forza lavoro dopo una lunga pausa. Mentre svolgi la tua ricerca, poniti questa domanda: "Affinché le persone siano interessate agli affari di questo concorrente, in quale fase della loro vita devono essere presenti?"
Conoscerai meglio i rapporti della tua concorrenza con i loro clienti se impari i sentimenti forti che provano per quella società, che sia positiva o negativa. Il modo migliore per scoprirlo è attraverso recensioni, commenti e menzioni nei social media e nei siti di recensioni. Puoi anche effettuare una ricerca in Google per i post del blog che potrebbero contenere recensioni dei loro prodotti (ad esempio il termine di ricerca che puoi utilizzare: "[nome del concorrente] [nome del prodotto] recensione”.
Quando leggi tutte queste recensioni, elenca nel tuo foglio di lavoro sia le cose positive che quelle negative che la gente menziona. Aggiungi più pagine di ricerca, se necessario. Inoltre, evidenzia gli articoli che tendono ad essere ripetuti più spesso.
Le cose che i clienti non apprezzano ti aiuteranno a individuare opportunità in cui puoi fare meglio della concorrenza. Le cose che piacciono ai clienti metteranno in evidenza il vantaggio del concorrente su di te. Conoscendo entrambi, ora puoi determinare nel tuo piano aziendale se sei pronto a batterli sia con i loro punti di forza che con i loro punti deboli. Ulteriori informazioni su come scrivere il tuo piano aziendale:
Se possibile, guarda gli altri prodotti e marchi che i clienti seguono o parlano nei social media, nei siti di recensioni e nei blog. Potresti vedere questi nei loro post, "Mi piace" o nell'elenco delle pagine che stanno seguendo.
Tieni presente che non sarai in grado di visualizzare queste informazioni per i clienti con più profili di social media privati. Per i siti di recensioni, tuttavia, le altre recensioni di un utente sono generalmente pubbliche. In alternativa, puoi controllare gli altri post dei blog che hanno esaminato i prodotti della concorrenza e verificare se hanno acquistato altri marchi simili.
Di solito, le aziende hanno più di un gruppo di clienti target. Puoi identificare altri gruppi di clienti con dati demografici, occupazioni e fasi di vita diversi da quelli che hai già elencato? Anche se non sono la maggioranza, vale la pena annotarli. Questi gruppi potrebbero essere segmenti che puoi raggiungere e vendere meglio del tuo concorrente.
Mentre fai la tua ricerca e riempi il tuo foglio di lavoro, scoprirai che ci saranno molte idee e parole che i clienti tendono a ripetere più e più volte.
Per un concorrente, potresti scoprire che la maggior parte delle loro testimonianze è entusiasta del loro "servizio veloce". Per un altro, si potrebbe vedere che la maggior parte dei loro clienti trova i loro prodotti "costosi, ma ne vale la pena". Tieni d'occhio queste frasi ripetute e annotale nel tuo foglio di lavoro. Queste parole frequentemente ripetute ti daranno un'idea di ciò che distingue ciascuno dei tuoi concorrenti.
Ancora più importante, è possibile utilizzare queste parole esatte per attirare lo stesso tipo di cliente, proprio come farebbe un magnete. Queste "parole magnetiche" cattureranno l'attenzione dei vostri clienti target, dal momento che queste parole rispondono ai loro bisogni e desideri.
Rivedi queste parole importanti quando stai inventando il testo per i tuoi materiali di marketing e usali come punto di partenza. Il tuo copywriting sarà molto più efficace quando utilizzi le parole effettive che i tuoi clienti target utilizzano.
Ecco alcune altre guide per il copywriting a cui puoi fare riferimento mentre implementi questa tecnica:
Una volta che hai seguito gli esercizi di analisi dei concorrenti sopra per i tuoi principali concorrenti, avrai un'idea dei tipi di clienti con i quali hanno più successo. È possibile che tu abbandoni persino alcuni concorrenti nell'elenco, se scopri che si rivolgono a una base clienti completamente diversa rispetto a quella che sei.
Avrai anche un punto di partenza con il tuo piano di marketing, poiché sei più consapevole dei tipi di clienti che acquistano da piccole aziende come la tua. Con questa ricerca dettagliata, sarai più equipaggiato per sopravvivere, non importa quanto sia competitivo il tuo settore.
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