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Se passi abbastanza tempo a parlare con persone che non sono professionisti delle vendite riguardo alla professione, allora hai sentito dire che un grande venditore è nato e non creato. Nulla potrebbe essere più lontano dalla verità.
Le persone che sanno poco delle vendite hanno l'immagine stereotipata di un venditore di automobili bloccato nelle loro teste-e questa è una visione limitata del commercio.
Le vendite sono una professione metodica e coinvolgente che richiede anni per perfezionarsi. Può essere il lavoro più redditizio disponibile, se è fatto correttamente. Ogni professionista di vendite di successo inizia la propria carriera sapendo poco del processo di vendita. È un'abilità sviluppata nel tempo e attraverso il duro lavoro.
Sia che stiate considerando una carriera nel settore delle vendite, o se siete attualmente in vendita e volete capire come ottenere maggiori entrate, dovreste sapere che chiunque abbia il giusto tipo di mentalità può essere un professionista delle vendite di successo.
La prima cosa che un buon professionista delle vendite impara è che tutti vogliono qualcosa. La ragione per cui ci sono due lati di ogni argomento è perché nessuna discussione inizia mai con la nozione di compromesso. Se il compromesso fosse una parte iniziale del processo, allora non ci sarebbe affatto argomento. Ci sarebbe solo una negoziazione.
Il problema con il compromesso è che, per poter esistere, ogni parte deve rinunciare a qualcosa con un valore percepito. Le persone che sono testarde non sono interessate a rinunciare a nulla quando entrano in discussione. Il trucco è convincere una persona testarda a rinunciare a qualcosa senza rendersi conto di averlo fatto. L'altro lato è far sembrare che tu abbia fatto un sacrificio, quando non l'hai fatto.
Le vendite riguardano il compromesso. C'è un elemento emotivo nelle vendite e molti altri stati mentali passano attraverso un accordo, ma il più grande ostacolo è il compromesso. Nessun accordo di vendita è mai stato raggiunto senza compromessi. O il cliente accetta di rinunciare al proprio denaro in cambio della propria offerta, o accetta di accettare l'importo che il cliente si è offerto di pagare. Ma è un compromesso.
Dopo che sei stato coinvolto nelle vendite abbastanza a lungo, inizierai a vedere un compromesso in ogni situazione. La tua forza come addetto alle vendite è che puoi far sembrare che stai sacrificando qualcosa quando, in realtà, non lo sei. Ad esempio, un cliente potrebbe dire che non comprerà quell'auto da te a meno che tu non abbia lanciato gratuitamente il pacchetto del sistema audio aggiornato. L'addebito minimo sull'aggiornamento del sistema audio è qualcosa a cui ti è stata data l'autorità di rinunciare dal tuo manager per chiudere le trattative. Si rinuncia alla tariffa e si crea un cliente felice e pagante. Ma il tuo compromesso in realtà ha richiesto poco o nessun sacrificio da parte tua.
L'idea di scendere a compromessi senza dover sacrificare nulla è ciò che entrambi i lati del negoziato stanno cercando di fare. Il cliente sta cercando di ottenere qualcosa da te gratuitamente, e stai cercando di chiudere la vendita più redditizia possibile. Ma un professionista delle vendite con esperienza sa sempre come far apparire un compromesso a favore del cliente, indipendentemente dalla realtà.
Mentre ti alleni come esperto di vendite, imparerai a posizionare i tuoi compromessi. A volte potresti dover sacrificare $ 10 per guadagnare $ 100. Ma mentre acquisisci più esperienza nell'arte del compromesso, imparerai abilmente a rendere felice il tuo cliente apparendo a sacrificare qualcosa, quando hai effettivamente sacrificato poco.
Un altro motivo per cui alcuni argomenti sembrano andare avanti all'infinito è perché nessuna delle due parti è in grado di vedere il punto di vista dell'altro. Nella mente di un professionista delle vendite, ci sono sempre due aspetti in ogni storia. Non rimanere bloccato sul tuo punto di vista. Invece, un esperto di vendite di successo lavora duro per capire anche la parte del cliente della discussione.
Ascolta ciò che un cliente ha da dire e scegli le parole chiave e le frasi che indicano la vera posizione del cliente nella negoziazione. Quando è possibile verbalizzare tale posizione al cliente in modo accurato e comprensibile, ciò diminuisce la rabbia del cliente e porta la negoziazione a un livello tale da poter essere mantenuta e guidata a una vendita chiusa. D'altro canto, interpretare male il punto di vista di un cliente può far perdere l'accordo.
I professionisti delle vendite imparano ad ascoltare attentamente ciò che un cliente sta dicendo e quindi a determinare con precisione il punto di vista del cliente. Puoi vendere più facilmente un prodotto o un servizio a un cliente che comprendi.
Se c'è uno stereotipo che si applica ai professionisti delle vendite, è il motore imperituro per avere successo. Ma l'esperto esperto di vendite sa che l'avidità di maggiori entrate non è un vero desiderio di successo. L'avidità ti porterà solo così lontano, e essere motivato solo dall'avidità causerà in realtà una torsione alla tua carriera.
Il desiderio di riuscire è guidato da una comprensione che prendersi cura del proprio cliente, diventando anche un professionista delle vendite più completo. Concentrarsi su queste due parti porterà agli obiettivi finanziari che ti sei prefissato.
Troppi colleghi di vendita falliti stabiliscono obiettivi di fatturato giornalieri, settimanali o mensili per se stessi e si concentrano esclusivamente sul raggiungimento di tali numeri. Il vero obiettivo dovrebbe essere quello di stabilire buone abitudini che ti consentano di superare tutti i tuoi obiettivi finanziari.
Ad esempio, concentrati maggiormente sul miglioramento della conoscenza del prodotto e sull'imparare a vendere i tuoi prodotti ai clienti in modo più efficace, invece di sperare di trovare la prossima vendita prima della fine della giornata. Se lavori sui tuoi fondamenti e prendi le misure per diventare un partner di vendita completo, troverai successo.
I fondamenti per un professionista delle vendite sono:
Ci sono numerosi processi che vanno in ognuno di questi fondamenti, ma la mente di un grande professionista delle vendite ha fame di maggiori informazioni su ciascuno di questi.
Il defunto, grande guru delle vendite Zig Ziglar una volta ha detto che "Alcuni di noi imparano dagli errori degli altri, e il resto di noi devono essere altre persone". Un professionista delle vendite guarda a una situazione e vede opportunità in cui gli altri non lo fanno. La mente di un esperto di vendite cerca fino a quando non trova l'opportunità, o può respingere la situazione con sicurezza.
A volte trovare un'opportunità significa ampliare i tuoi orizzonti e ampliare la tua attenzione. Può essere qualcosa di semplice come un barista che ordina un drink per una famosa marca di birra durante una notte intensa e poi, dopo aver servito il cliente iniziale, il barista grida "chi altro vuole una di queste birre?" Invece di concentrarsi solo su un cliente, il barista ha guardato l'intero bar e ha visto centinaia di opportunità per fare più vendite e più suggerimenti. Il barista non ha aspettato l'occasione per salire al bar e fare un ordine. Quel barista uscì e afferrò un'opportunità.
L'opportunità può anche essere proprio di fronte a te. Ad esempio, hai venduto nuovi computer a un cliente con sedi in tutto il paese per anni. Ogni volta che il cliente apre una nuova posizione, ordina un nuovo hardware per l'ufficio principale per aggiungere personale di supporto per tali sedi. Bene, e quelle posizioni? Hai mai chiesto da dove vengono acquistate le apparecchiature? Che ne dici di un contratto di assistenza in loco che copre tutte le località del paese? Hai mai chiesto di consolidare tutte le esigenze di hardware, servizio e software per l'intera azienda con un unico contratto con la tua azienda o se sei concentrato solo sulla sede centrale??
Può richiedere del tempo a un professionista delle vendite di vedere il potenziale in situazioni difficili. Devi imparare a pensare lateralmente, identificare le connessioni e porre domande probanti.
Se vuoi godere di una carriera soddisfacente e redditizia come esperto di vendite, devi allenare la tua mente alla ricerca di opportunità. Più coltivi questa abilità, più lungo il percorso di un professionista delle vendite di successo che avrai percorso.
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