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Quando si tratta di essere produttivi, molte persone e organizzazioni si sforzano di essere più efficienti. Vogliono spuntare di più per fare gli elenchi al giorno, raggiungere più lead al mese o fare di più in meno tempo.
Efficienza ed efficacia possono portare a risultati diversi. Un lavoratore può essere efficiente senza essere efficace. Impara come bilanciare entrambi. (Fonte immagine: Envato Elements)Mentre l'efficienza può essere una buona cosa, può anche essere una distrazione dai tuoi obiettivi reali. Va benissimo fare qualcosa in modo efficiente, ma se non sta migliorando lo scopo di te o della tua organizzazione, allora non ha molta importanza. Efficienza ed efficacia non sono la stessa cosa.
Scopriamolo ed esploriamo le differenze tra l'efficienza e l'efficacia e osserviamo quando tentare di raggiungere ciascuno di essi. Scoprirai perché l'efficacia è importante.
Se stai pensando se essere efficace o efficiente, è importante considerare quale sia l'efficienza e l'efficacia come pure il risultato di essere efficienti rispetto al risultato di essere efficaci.
Secondo il dizionario, l'efficienza consiste nel fare attività specifiche in modo ottimizzato. Sei più efficiente se trovi il modo di fare qualcosa due o cinque volte o dieci volte nel tempo in cui ti portava a farlo una volta.
Diamo un'occhiata a un esempio di efficienza: lead generation. Un modo molto efficace per raggiungere molti lead è inviare e-mail di massa, tutte con lo stesso testo di marketing. In questo modo puoi raggiungere centinaia o migliaia di lead al giorno. Alla tua prossima riunione del team sarai in grado di alzarti in piedi e dire che hai contattato 5000 potenziali clienti in un solo pomeriggio. Sono circa 30 contatti contattati al minuto, piuttosto efficienti, giusto?
Ora guardiamo a cosa è l'efficacia. Controllando di nuovo il dizionario, scopriamo che l'efficacia consiste nel fare i compiti giusti indipendentemente dal tempo necessario. Continuando con il nostro esempio di lead generation di cui sopra, se il tuo obiettivo reale è quello di generare una vendita, una esplosione di massa di massa è normalmente davvero inefficace. Certo, contatti molte persone contemporaneamente, ma con quanto spesso aprono e leggono la tua email di marketing generica, per non parlare di fare clic e acquistare qualsiasi cosa tu stia vendendo?
Un modo molto più efficace per fare una vera vendita è di dedicare del tempo alla ricerca di un potenziale cliente o cliente e inviare loro un'e-mail personalizzata che dettaglia come il tuo prodotto potrebbe aiutare la loro situazione specifica con alcune idee su come potrebbero implementarlo. È molto più probabile che rispondano a un messaggio come questo con passaggi molto chiari rispetto a un messaggio generico. Boom! Hai una vendita, anche se ti ci è voluto un intero pomeriggio o anche più a lungo per farlo.
Questi, tuttavia, sono i due estremi. Mentre prima dovresti cercare di essere efficace, devi anche considerare se stai spendendo in modo efficiente tempo e risorse. Mentre la creazione di un'e-mail personalizzata ben studiata sarà un modo molto efficace per convertire i lead in vendite, richiede molto tempo. Se stai vendendo un servizio di abbonamento multi-miliardario al mese, probabilmente vale la pena farlo. D'altra parte, se stai vendendo un'app di $ 0,99, allora un'e-mail personalizzata è così inefficiente che probabilmente spenderesti 100 volte il profitto potenziale da qualsiasi lead se lo avessi fatto per creare un'e-mail personalizzata.
È qui che bilancia l'efficacia e l'efficienza. Dopo tutto, fare in modo efficiente i compiti sbagliati è uno spreco di tempo, ma fare in modo efficiente quelli giusti è come si riesce.
Diamo un'occhiata a un processo che puoi utilizzare per bilanciare efficienza ed efficacia.
Abbiamo già analizzato in profondità l'impostazione degli obiettivi, ma per rinfrescare la tua memoria vuoi che siano gli obiettivi INTELIGENTE o Specifico, Misurabile, realizzabile, pertinente, e Time-Constrained. Per ulteriori informazioni, consulta questo tutorial:
Il primo passo verso il raggiungimento di qualsiasi obiettivo - o qualsiasi cosa sia veramente - è quello di assicurarti di andare nella direzione giusta, o che le tue azioni siano pertinente. Se stai cercando di perdere peso, devi smettere di mangiare cibi malsani prima di fare qualsiasi altra cosa! Andare in palestra non farà nulla per l'enorme pizza o scodella di gelato che hai mangiato a cena ieri sera.
Non importa, almeno all'inizio, quanto tempo ci vuole per fare qualcosa che ti avvicini al tuo obiettivo, purché ti spinga nella giusta direzione. Inizia con la cosa più efficace che puoi fare, come raggiungere direttamente i clienti. L'ottimizzazione viene dopo. Prima di poter iniziare a ottimizzare, devi prima eseguire l'azione efficace abbastanza volte in modo da sapere quali bit possono essere automatizzati, raggruppati, accelerati, semplificati o persino saltati.
Tornando alla lead generation e alla conversione porta alle vendite, indipendentemente dal fatto che tu stia vendendo un costoso servizio software o un'app economica, il tuo primo passo dovrebbe essere raggiungere i potenziali clienti e provare a fare una vendita direttamente. È l'unica azione più efficace che puoi intraprendere per vendere il tuo prodotto.
Parla con i tuoi clienti e, soprattutto, ascoltali. Scopri quali sono i loro problemi e lavora con loro per trovare i modi in cui il tuo prodotto può aiutarli a risolverli. In questa fase, le cose saranno incredibilmente inefficienti. E se il tuo unico scopo era quello di fare una singola vendita sarebbe un problema. Ma dal momento che il tuo obiettivo è fare più di una vendita, in realtà stai imparando in modo efficiente sui tuoi clienti. A volte è necessario spostarsi lateralmente per un po 'per andare avanti. Per alcuni suggerimenti su come ottenere feedback dai tuoi clienti, studia questo:
Dopo aver effettuato alcune dozzine di vendite cercando di essere il più efficace possibile, a prescindere dai costi, ora disponi di informazioni sufficienti per iniziare a provare a rendere più efficiente il processo efficace.
Una volta identificati i compiti giusti per te o la tua organizzazione, è tempo di guardare a farli in modo efficiente. L'efficacia vince sull'efficienza, ma essere efficacemente efficiente è ovviamente la migliore. Ottenere le cose giuste è più importante che fare cose a caso, ma fare le cose giuste è ciò che crea un business redditizio.
Guarda quali azioni hai preso per essere efficaci e scomporle in diversi passaggi. Quindi, inizia a cercare modi per accelerare e ottimizzare ogni passaggio. Continuiamo a utilizzare i lead di contatto e convertirli in vendite come un esempio.
Supponiamo che tu abbia venduto la tua app o il tuo servizio direttamente a 20 clienti diversi. Ora hai una grande quantità di informazioni su ciò che stavano cercando e su quali tecniche di vendita funzionavano. Se, ad esempio, hai scoperto che c'erano tre categorie di società che erano interessate al tuo prodotto e ciascun gruppo aveva motivi diversi per interessarsi a questo. Sono più che sufficienti informazioni per iniziare a fare marketing e-mail molto più mirati.
Invece di indagare dettagliatamente su ciascun individuo, è possibile analizzarlo quanto basta per scoprire se si tratta di un potenziale cliente di categoria A, B o C. Quindi, potresti inviare loro un'e-mail semi-personalizzata con testo scritto per soddisfare le esigenze di qualsiasi azienda di categoria. Avresti davvero solo tre e-mail diverse con alcune lacune in cui potresti inserire alcune specifiche sul potenziale cliente.
Anche se questo approccio semi-personalizzato probabilmente non sarà tanto efficace quanto la ricerca completa di ogni potenziale vantaggio, sarai in grado di raggiungere più di loro nello stesso tempo. Qualunque piccolo calo di efficacia ci sarà (si spera) più che compensato dalla maggiore efficienza.
Quando inizi a ottimizzare le tue azioni, è importante avere una base di riferimento per confrontare le cose. Devi scegliere una metrica aziendale. Per la generazione di lead raccomanderei Costo dell'acquisto del cliente-e analizzarne il valore quando stavi lavorando per essere puramente efficace. Una volta implementati i tuoi piani per diventare più efficienti, puoi quindi analizzare nuovamente la metrica per vedere se ciò che hai fatto ha funzionato. Ulteriori informazioni sulle metriche aziendali in questo tutorial:
Con l'esempio che stiamo usando, vorremmo il nostro Costo dell'acquisto del cliente scendere e probabilmente cercheremmo di vedere anche un aumento delle vendite complessive. Questo ci diceva che stavamo raggiungendo più clienti con meno risorse e che così facendo, siamo stati in grado di raggiungere un numero sufficiente di clienti in più che la maggiore efficienza era buona per la linea di fondo.
La chiave con questo tipo di strategia è di essere sempre alla ricerca di modi per aumentare sia l'efficienza che l'efficacia e, ad ogni passo, di guardare indietro e valutare l'impatto che eventuali modifiche apportate hanno avuto.
Come ho detto sopra, l'impostazione di un valore di base per le metriche chiave e il loro confronto dopo aver implementato alcune modifiche è davvero importante. Ti fa davvero vedere come ciò che stai facendo sta influenzando l'organizzazione. Ad ogni passo dovresti essere pronto a ritirare le modifiche se non ti stanno dando i risultati che stai cercando. Cercare di essere troppo efficiente può compromettere seriamente l'efficacia. Non vuoi mai essere in una situazione in cui soffre la salute generale della tua azienda.
Detto questo, è importante non mettere troppa scorte sui numeri che colpiscono. Le metriche chiave sono una buona guida, ma non sono il tutto e il tutto. Come dice Ted Coiné, "Se può essere misurato, può essere manipolato". Vuoi che le metriche aiutino le tue prestazioni, non diventino obiettivi privi di senso per le persone che si sforzano di colpire, tuttavia possono.
Inoltre, ricorda altri obiettivi organizzativi non misurati come mantenere il personale felice. Se la tua spinta all'efficienza sta iniziando a condizionare la felicità del personale, a lungo termine è probabile che vedrai un aumento del personale, che avrà gravi effetti negativi. Efficacia ed efficienza sono sempre un equilibrio.
Ancora una volta, per continuare il nostro esempio di lead generation. Potrebbe risultare che le persone di vendita amano avere una relazione con i loro singoli clienti. Mentre quelle relazioni potrebbero non essere efficienti quanto l'intero team di vendita che copre ogni cliente, il leggero calo delle prestazioni potrebbe valere la felicità aggiuntiva (anche se difficile da misurare) del personale.
Mentre sto usando un semplice esempio in questo articolo, lo stesso processo si applica molto più ampiamente a qualsiasi obiettivo organizzativo (e anche personale) che hai. Ecco il processo:
Ecco un altro esempio: sono uno scrittore freelance. Se voglio ottenere più clienti, il mio primo compito dovrebbe essere quello di passare il tempo a creare lettere d'intonazione individuali per alcuni siti potenziali.
Una volta ricevute le risposte, sia positive che negative, posso valutare cosa ha funzionato e cosa no per diversi tipi di siti.
Poi, è il momento di inviare un altro giro di lanci, questa volta incorporando ciò che ho imparato dal primo turno e soprattutto cercando di cercare modi per inviare più lanci nello stesso tempo.
Dopo ciò, è un'altra valutazione. I cambiamenti che ho apportato portano a più lavori? O hanno portato a meno lavoro? Per me, in realtà ho bisogno di fare lettere di intonazione altamente personalizzate per ottenere lavoro. Per te, potrebbe essere diverso.
Ora che hai confrontato l'efficacia e l'efficienza, vorrai mettere in pratica il processo. Il processo funziona qualunque cosa tu stia cercando di fare. Fallo efficacemente, rendilo efficiente, prova, ripeti. Provalo, non rimarrai deluso.
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