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Dando via "campioni gratuiti" è una tradizione di marketing consolidata nel tempo, che è molto viva oggi.
È anche una delle ottime abitudini comuni a molti riuscito consulenti freelance. In realtà, sosterrò che condividere "campioni" con i potenziali clienti potrebbe essere pari Di Più importante per il consulente rispetto a molti altri tipi di imprese.
Certo, sei stato sul lato ricevente di molti campioni. Forse mangi e mangi le offerte gratis quando vai al negozio di alimentari. Potresti aver ricevuto piccoli campioni di cosmetici o altri articoli, per posta o distribuiti in varie impostazioni.
Stai ricevendo un campione gratuito quando leggi un estratto di un libro prima di ordinarlo su Amazon. E potresti non rendertene conto, ma stai ricevendo dei campioni quando ti iscrivi a newsletter o "relazioni speciali" e articoli da siti web.
Perché tutte queste aziende sono disposte a dare via oggetti di valore, senza la certezza che comprerai qualcosa?
Anche se non vi è alcuna garanzia di atterraggio di un singolo acquirente, le aziende sanno da molto tempo che distribuire campioni - oggetti di valore reale, se a volte piccolo - funzionano. Porta clienti.
Molto prima che esistessero i prodotti elettronici, i produttori hanno dato via i campioni dei loro prodotti per aumentare le vendite. Non c'è niente come gestire, persino provare, un prodotto, piuttosto che limitarsi a leggerlo in un catalogo.
E anche se quel "catalogo" potrebbe essere interamente online oggi, la condivisione di campioni funziona ancora. Quando le persone ricevono dei campioni, li provano, piuttosto che lanciarli. Se il campione è buono, è molto importante per convincere il potenziale cliente che il prodotto (o servizio) effettivo vale la pena provare su una scala più ampia.
Anche in questi e-day, i campioni sono potenti incentivi che influenzano il comportamento dei consumatori.
Ad esempio, in un sondaggio condotto nel 2009 dal servizio postale degli Stati Uniti, l'81% degli intervistati ha dichiarato di provare un campione quando ne ha ricevuto uno. E il 61% di loro ha affermato che ottenere un campione era il maggior parte modo efficace per convincerli a provare una marca particolare.
La Promotion Marketing Association ha recentemente condotto un sondaggio che mostra che il 75% dei consumatori era venuto a conoscenza di un prodotto ricevendo un campione. L'associazione stima che i campioni vengano inviati a 70 milioni di famiglie negli Stati Uniti ogni trimestre!
Molti di questi campioni provengono da alcune delle aziende di prodotti di consumo di maggior successo sul pianeta. Queste aziende non sono sciocchi. Mantengono l'enorme investimento di creare e spedire tutti quei campioni perché ottengono un buon ritorno sull'investimento.
Anche in questi e-day, i campioni sono potenti incentivi che influenzano il comportamento dei consumatori. Nel sondaggio del servizio postale, l'84% degli intervistati ha affermato che probabilmente si collegherebbero a un sito Web per ottenere dei campioni, dopo aver ricevuto una cartolina che diceva loro come fare.
Noi tutti piace prendere qualcosa per niente Noi tutti piace provare prima di comprare.
E questi principi si applicano anche più chiaramente al business della consulenza.
È facile capire perché i campioni sono strumenti di marketing tanto persuasivi. Potresti pensare di acquistare una particolare marca di cupcake, ma non sei sicuro di quanto siano bravi. Assaggi un campione gratuito e diventa molto più sicuro che i cupcakes che acquisti, di quella marca, saranno altrettanto buoni.
È una questione di fiducia, poi. Hai una certa fiducia, dopo la tua esperienza di campionamento, nel prodotto e nella marca.
Ora, se acquisti un Cupcake è una questione di fiducia, pensa a quanto più forte si applica all'assunzione a consulente!
Condividere idee di valore può dimostrare che capisci i loro bisogni e puoi comunicare intorno a tali bisogni.
La prospettiva che assume un consulente è in gran parte l'acquisto abilità intellettuali e interpersonali. In altre parole, devono sentirsi sicuri di poter dimensionare la situazione, generare buone soluzioni e fornire tali soluzioni. La tua capacità di comunicare e la tua familiarità con i bisogni e le sfide tipiche dei potenziali clienti sono i fattori decisivi.
Stai chiedendo ai potenziali clienti di firmare sulla linea tratteggiata senza alcuna prova che tu fare capire il loro mondo, quello che hai maneggiato problemi come il loro, e questo è possibile comunicare efficacemente durante il processo di consulenza?
Sfortunatamente, non hai nulla di tangibile come un cupcake da distribuire.
Tuttavia, tu può rendi disponibili "campioni" dei tuoi servizi di consulenza come modo per provarti, per così dire. Condividere idee di valore può dimostrare che capisci i loro bisogni e puoi comunicare intorno a tali bisogni.
Non sto parlando di una brochure o di un sito web che descrive te e i tuoi incantesimi infiniti. I campioni sono non di tu.
Sono circa l'esperienza del cliente. Sia che tu stia gustando un cupcake o leggendo un libro bianco, un'esperienza positiva per il potenziale cliente li spinge un po 'più vicino a fidarti di alcuni dei loro soldi.
La maggior parte dei campioni di consulenza sono entrambi contenuto scritto o parlato. Ecco perché si sente tanto parlare di marketing "basato sui contenuti" o "basato sui contenuti". I consulenti saggi si assicurano che le loro prospettive abbiano molte opportunità di imparare, non solo ciò che il consulente conosce circa, ma a proposito del consulente stile e abilità comunicative.
Quali tipi di campioni puoi offrire ai tuoi potenziali clienti? Ci sono molte, molte opzioni, limitate solo dalla tua immaginazione.
Quello che tutte queste opzioni hanno in comune è quello offrono qualcosa di valore alla prospettiva. Alcuni consulenti hanno paura di "dare via il negozio" e sono molto avari con le loro conoscenze. Questo sarà non guadagnare un prospetto fiducia. Come i campioni fisici nel negozio e nella posta, devi dare alle persone qualcosa di utile per farli girare e dare la loro fiducia a te. Non essere economico con le tue capacità e conoscenze.
Come hai vagato su Internet in cerca di consigli di marketing, scommetto che hai incontrato molte offerte per una newsletter e-mail gratuita. Inserisci semplicemente il tuo indirizzo e-mail e attendi con regolarità i campioni, se vuoi, di ottimi consigli.
Il problema è che non vedi mai niente, o ricevi due newsletter, poi c'è un mese o sei settimane di silenzio, poi ne esce un altro. O guardi nel loro archivio delle passate newsletter, e ci sono solo un paio di problemi ... dal 2004!
Blog e e-zine certamente siamo esempi delle tue capacità di pensiero e comunicazione, ma tieni a mente un paio di cose. Il primo è quello altro i campioni, come un articolo o un foglio di lavoro, sono spesso il modo migliore per convincerli a guardare il tuo blog o iscriversi alla tua newsletter in primo luogo. Quindi puoi usare post regolari o e-mail per mantenere la visibilità con quel potenziale cliente.
Il secondo è quello scrivere qualcosa di valore al potenziale cliente ogni settimana o due settimane è un sacco di lavoro. Puoi mantenerlo?
Una newsletter o un blog abbandonato è un "esempio" del tuo lavoro, ma quelli lo sono non i tipi di campioni che ti porteranno nuovi affari.
E il bello dei consulenti di campioni scritti e mediatici crea, a differenza di un po 'di cupcake o di una saponetta gratis, è quello possono essere usati ancora e ancora.
Diciamo che pubblichi un articolo su un giornale (si spera, uno distribuito dall'associazione di categoria del settore che è il tuo mercato di riferimento), e poi usi ristampe di quell'articolo con innumerevoli prospettive per gli anni a venire. Quello è ritorno sull'investimento!
Ora, l'investimento può essere significativo Un buon libro bianco viene raramente attivato in un pomeriggio, anche se ti piace scrivere. Molti consulenti che stanno ridicolmente a proprio agio nel parlare e facilitare le discussioni dal vivo sono terrorizzati dalla pagina bianca del loro programma di elaborazione testi. Se sono intelligenti, spendono i soldi per assumere un aiuto di scrittura professionale, sapendo che avere qualcosa di valore da regalare ancora e ancora, alla prospettiva dopo prospettiva, vale bene l'investimento.
Per recuperare quel ritorno, il diritto aspettative sono cruciali. Lo scopo dei campioni è di gestire una conversazione di vendita, non per produrre una vendita immediata. Non pubblichi un articolo e poi siediti e attendi che gli assegni arrivino.
Come accennato, pubblichi un articolo e poi lo sfrutti sistematicamente in innumerevoli conversazioni con i potenziali clienti. Gli esempi sono potenti strumenti di marketing perché ti danno una ragione legittima per coinvolgere la prospettiva in un altro giro di discussioni.
Considera la situazione in cui incontri per la prima volta un potenziale cliente e parlane un po 'su quello che fanno e su ciò che fai. Naturalmente, vuoi parlare di nuovo con loro, per spostarli lungo il percorso verso la fiducia sufficiente per acquistare i tuoi servizi.
Forse tu:
Due settimane dopo, contatti il potenziale cliente per e-mail o al telefono. Sei il benvenuto?
I prospetti che hanno ottenuto il numero 1 o il numero 2 nell'elenco in alto riconosceranno il tuo nome e si aspettano a passo di vendite. Le loro difese aumenteranno e potrebbe essere difficile ottenere una risposta.
Prospettive che ottengono # 3 o # 4 ti riconosco già come una fonte di idee utili, e sono molto più propensi a voler discutere di quelle idee. È infinitamente più facile estendere la conversazione e guadagnare la fiducia di potenziali clienti che hanno ricevuto qualcosa di valore da te, qualcosa che mostra, non solo racconta, ciò che puoi fare.
A proposito, anche se alcuni (non tutti!) Dei tuoi campioni sono scaricabili dal tuo sito web, invia al tuo potenziale cliente l'articolo o il white paper come allegato o invia loro un link direttamente al tuo podcast. Non limitarti a trovare questi oggetti sul tuo sito da soli.
Perché? Ogni volta che invii loro un oggetto specifico di valore, hai la possibilità di coinvolgerli. Fai domande sui loro bisogni e problemi. Chiedi loro un feedback su ciò che hai dato loro in precedenza. Gestisci il processo. Se hai due casi studio appropriati, puoi inviarne uno, seguirlo e utilizzare quel contatto di follow-up come un'opportunità per inviare il secondo.
Dimentica la vendita una tantum, in cui la prospettiva vede il tuo sito o ottiene un campione e prenota immediatamente i tuoi servizi di consulenza. Pianifica di creare una conversazione che si svolgerà in diverse puntate, e quindi creerà i materiali che ti daranno il massimo controllo, la massima flessibilità, la massima leva nella gestione di quella conversazione.
Questo è ciò che ti dà l'estesa "face time" con prospettive che si trasformano in una relazione di fiducia. Questo è ciò che fa sì che i tuoi potenziali clienti facciano quel salto di fede per prenotare i tuoi servizi per la prima volta.
I tuoi potenziali clienti devono conoscerti prima loro investiranno in te. Dando loro informazioni di valore reale, non solo un passo di vendite, e quindi facendo leva su quel regalo in un conversazione di vendita in corso è una potente strategia di marketing per il consulente freelance.
Non è facile. La creazione di contenuti di marketing richiede tempo, impegno, pensiero e, a volte, denaro. Distribuire i tuoi "regali" o "campioni" in modo efficace richiede pianificazione, pazienza, aspettative realistiche e follow up disciplinato.
Ne vale la pena. Funziona.
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