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Quando inizi appena come libero professionista, può essere difficile sapere come impostare i prezzi o quale azione intraprendere in seguito. Come vai dal cliente interessato a un accordo firmato?
In questo tutorial, apprendi metodi efficaci per sviluppare i tuoi punti di prezzo, tecniche per l'atterraggio di lead caldi e come pubblicare i tuoi servizi freelance con successo. Quindi entra nei dettagli su come scrivere una proposta vincente, insieme a suggerimenti su come concludere un accordo. Metti in pratica questa procedura graduale e sei sulla buona strada per lavorare per te stesso, sperimentando ogni giorno più libertà e flessibilità nel tuo business freelance.
Tradizionalmente, i freelance fanno pagare l'ora. Completano le loro attività e le spese per la vita e dividono quel numero per quante ore sono disposti a lavorare.
Se scegli di quotare i tuoi servizi su base oraria, inizia analizzando i fattori che determinano la tua tariffa.
Alcuni vantaggi del prezzo all'ora includono:
Ci sono alcune battute d'arresto, tuttavia, ai prezzi per ora:
Un'alternativa ai prezzi orari è offrire prodotti, che sono servizi, adeguatamente imballati.
Un esempio di un servizio prodotto è Kudu. Imballano i loro servizi, la consulenza AdWords, in quattro livelli di prezzo in base al budget AdWords del cliente. Quando un nuovo cliente si iscrive, vengono abbinati a un consulente che fornisce i servizi.
Un altro esempio è Correlazione di Jane Portman. Offre servizi di progettazione mensile a prezzo fisso: una volta al mese, ha una chiamata Skype con il cliente e supera gli obiettivi. Quindi mette insieme i risultati finali entro un giorno. Se i servizi di progettazione sono al di fuori del lavoro di progettazione di un giorno, offre due opzioni: rimandare l'attività fino al mese successivo o prenotare un giorno extra del suo lavoro (alla normale tariffa giornaliera, in base alla disponibilità).
I vantaggi del pricing prodotto includono:
Se decidi di mettere insieme servizi prodotti, puoi decidere cosa includere (e cosa non includere) intervistando i tipi di client che desideri. Drill nei loro punti dolenti, considerare quali sono i servizi più richiesti? Quindi raggruppali insieme e verifica i prezzi.
Tuttavia, se si sceglie di impostare i prezzi, il passo successivo è quello di inserire i propri servizi (e il loro costo).
È meglio pubblicare i tuoi servizi in lead caldi, che sono potenziali clienti che hanno familiarità con te e ciò che fai. I lead caldi hanno già preso in considerazione l'acquisto dei servizi e hanno semplicemente bisogno di ulteriori informazioni prima di decidere di acquistare.
Un ulteriore vantaggio di lead caldi è che in genere non è necessario "venderli" molto duramente. Nella maggior parte dei casi, hanno già collegato i punti tra i loro problemi e come è possibile risolvere il problema.
I contatti caldi ti hanno generalmente trovato tramite la tua presenza online o sono stati informati di te e dei tuoi servizi tramite una connessione reciproca.
Di conseguenza, desideri:
Entrambe queste attività aumenteranno il numero di lead caldi, consentendoti di costruire la tua attività freelance senza dover vendere o chiamare a freddo.
Una volta che hai ottenuto un vantaggio, vuoi prima scoprire qual è il loro problema e poi discutere come puoi risolvere il loro problema.
Per impostare questa conversazione, chiedi una telefonata di 30 minuti o una riunione di persona. Prepara le domande in anticipo cercando le attività del lead e identificando i modi in cui puoi aiutarle. Sebbene possano avere esigenze specifiche che desiderano discutere, puoi anche presentare le opportunità che hai trovato.
Analizza il business del tuo cliente, pensa a come dimostrerai il tuo valore, costruisci un caso forte per le tue tariffe e preparati per eventuali obiezioni.
I tuoi due obiettivi in questa discussione sono:
Spetta a te decidere se discutere l'investimento durante questa discussione o attendere fino alla consegna della proposta. Concentrati sui tuoi due obiettivi e usa il "sì" verbale o scritto del cliente come segnale per andare avanti.
L'obiettivo di una proposta scritta è presentare: il problema del cliente, la soluzione consigliata, la tariffa, lo scopo o la pianificazione del progetto.
In generale, ti consigliamo di fornire queste informazioni in quattro sezioni:
Gli obiettivi sono ciò che realizzerete attraverso il progetto. Descrivi il problema, i bisogni e gli obiettivi del cliente. Inoltre, dettaglia le tue soluzioni consigliate.
Descrivi il valore che fornirai al business del cliente. Ad esempio, potresti dare loro una tecnologia o un design migliori che aumenteranno la loro competitività sul mercato e, di conseguenza, influiranno sui profitti aumentando le loro entrate.
Puoi entrare nei dettagli su ciò che rende la tua soluzione unica rispetto a quella del tuo concorrente, ma non concentrarti troppo sulla vendita. Nel momento in cui sei arrivato alla proposta, hai già ricevuto un impegno verbale. La proposta è per fornire dettagli logistici, non materiali di marketing.
A seconda di come hai deciso di strutturare i tuoi servizi, come servizi orari a sé stanti o come servizi prodotti, metti insieme una scelta di opzioni. Date loro un valore e un prezzo crescenti.
Includere una tempistica e uno scopo per ciascuna opzione. Sii specifico su entrambi, includendo le scadenze per ogni deliverable e ponendo dei limiti attorno a ciò che questi deliverable includono. Questa sezione è importante per evitare il creep del raggio d'azione, ovvero quando i clienti fanno richieste estranee che compromettono il tempo e l'energia.
Definisci i tuoi termini, compresi i prezzi per ciascuna opzione e come accetti il pagamento.
Richiedi un acconto del 50% in anticipo con il resto dovuto al completamento del progetto. Questo deposito coprirà tutte le spese iniziali sostenute come fornitore di servizi. Ridurrà inoltre le possibilità che il client esegua il taglio e l'esecuzione senza pagare affatto. Puoi offrire uno sconto opzionale del 10% se il cliente paga per l'intero progetto anche in anticipo.
Non preoccuparti di entrare nei dettagli legali, in quanto ciò sarà coperto nel contratto. Per ora, svela solo come e quando ti aspetti di essere pagato.
Includere lo spazio per le firme: sia tu che il tuo cliente firmerete e datate il documento.
Invia la tua proposta via email al tuo cliente. Rendi il più semplice possibile per il tuo cliente firmare.
Puoi utilizzare uno strumento di firma elettronica come DocuSign o EchoSign per rendere il processo più efficiente; il tuo cliente non dovrà stampare, firmare e scansionare il documento per poterlo restituire.
Mantieni la tua e-mail breve e semplice, facendo sapere al cliente che seguirai in un determinato periodo di tempo se non lo senti prima (in genere da quattro a cinque giorni lavorativi o una settimana).
Poiché hai già ricevuto un accordo verbale o scritto da parte del cliente, ci dovrebbero essere obiezioni minime alla tua proposta. Se ci sono domande, tieni traccia di loro. In questo modo è possibile semplificare ulteriormente la procedura di proposta la prossima volta includendo un collegamento a una pagina delle Domande frequenti (Frequently Asked Questions) sul tuo sito Web.
Ancora una volta, concentrati su come mantenere questo passaggio semplice e snello, e rendere il più semplice possibile per il cliente semplicemente firmare e dire di sì.
Una volta ricevuta la proposta firmata, è ora di inviare al cliente un contratto ufficiale.
Questo documento può includere termini di pagamento, ambito e informazioni sulla proprietà intellettuale, cancellazioni e responsabilità. Per ulteriori informazioni su ciò che un contratto può includere, leggi questo post su Impostazione contratti per il tuo lavoro freelance e questo su 8 clausole contrattuali che non dovresti mai freelance senza.
Si consiglia in genere di ottenere un avvocato per scrivere i contratti per te, ma se devi risparmiare del denaro, puoi sempre provare ad acquistare un modello da un sito come RocketLawyer o LegalZoom e chiedere a un avvocato di modificare il modello in modo specifico per la tua attività.
Dopo aver ricevuto il contratto ufficiale firmato, fatturare al cliente il deposito! Quindi, congratulati con te stesso e avvia il tuo progetto di freelance.
Credito grafico: icona di scrittura disegnata da Mister Pixel del Progetto Noun.
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