Come definire, analizzare e cogliere un'opportunità di mercato

Come fai a sapere se la tua azienda è davvero una grande idea o un potenziale flop? Come puoi essere sicuro che la tua prossima decisione commerciale farà crescere la tua attività invece di esporla semplicemente a rischi inutili?

È qui che entra in gioco l'analisi delle opportunità di mercato. Essendo sistematico su come trovare e cogliere opportunità di mercato, è possibile garantire il destino della propria attività e prendere decisioni più proficue.

Utilizza l'analisi delle opportunità di mercato per garantire il destino della tua attività e prendere decisioni più proficue. (Fonte immagine: Envato Elements)

Questo tutorial ti mostrerà in dettaglio come analizzare le opportunità di mercato per la tua attività. Spiegheremo che cos'è un'opportunità di mercato, forniamo esempi di opportunità di mercato e forniamo misure per aiutarti a trovare e cogliere le opportunità di mercato giuste per te.

Che cosa è un'opportunità di mercato?

Ecco come definiremo le opportunità di mercato in questa guida: è la dimensione potenziale prevista del mercato e delle vendite. Ciò significa che devi stimare quanti consumatori o aziende appartengono al tuo mercato di riferimento, nonché quante vendite potenziali potresti fare da quel mercato.

Cercare di capirlo potrebbe sembrare un sacco di lavoro, ma è più semplice di quanto sembri. Ancora più importante, è necessario prendere una decisione informata prima di investire i risparmi della vita nella vostra azienda. Non è sufficiente per te credere che i tuoi prodotti e servizi piaceranno agli altri solo perché ti attirano. Devi sapere con certezza che c'è una potenziale base di clienti là fuori che comprerà dalla tua attività e la renderà sostenibile.

Dal momento che le tue opportunità di mercato sono essenziali per il successo della tua piccola azienda, includile nel tuo piano aziendale. Ecco come potrebbe essere:

Per un'azienda di fotografia di matrimoni a Londra. Le coppie nel Regno Unito stanno spendendo circa £ 1.480 nella fotografia di matrimonio secondo un sondaggio fotografico di matrimonio. Poiché la maggior parte dei fotografi di matrimoni acquisisce una media di 31 matrimoni all'anno, c'è l'opportunità di avere un reddito lordo di circa £ 45.880 all'anno come fotografo di matrimoni. Ci sono circa 35.000 matrimoni a Londra ogni anno secondo l'Ufficio per le statistiche nazionali U.K., ma con una stima prudente di almeno 530 fotografi di matrimoni che lavorano nell'area di Londra (sulla base delle inserzioni di Yelp) al servizio di queste coppie, è un settore molto competitivo.
Per gli appaltatori indipendenti che forniscono servizi di pulizia della casa a Portland, Oregon. Per le dimensioni del mercato, ci sono circa 143.000 case unifamiliari a Portland. Nei prossimi anni la crescita delle case unifamiliari sarà minima, secondo un rapporto della città di Portland, quindi i potenziali clienti in questo segmento rimarranno relativamente piatti. Per quanto riguarda il reddito potenziale, le tariffe per i fornitori di servizi di pulizia nella zona di solito costano $ 12,81 all'ora o $ 26,640 all'anno (in base ai dati delle statistiche dell'Ufficio di lavoro degli Stati Uniti).

Includere queste statistiche di mercato nel tuo piano aziendale può darti un'idea più chiara di quanto possa essere grande la tua base di clienti e quale tipo di sostenibilità puoi aspettarti per il futuro.

Opportunità di mercato: come trovarlo e coglierlo

I seguenti passaggi ti mostreranno come lavorare in sicurezza con questi numeri nel tuo piano aziendale.

1. Identificare un mercato ampio e redditizio

Il tuo primo passo è capire tre cose:

Dimensioni del mercato. Quanti potenziali clienti sono disponibili?
Redditività. I tuoi potenziali clienti sono disposti e in grado di spendere per i tuoi prodotti e servizi?
Crescita potenziale. Ci sono segnali o studi che la dimensione del mercato crescerà, rimarrà relativamente statica o diminuirà?

Per ottenere una stima accurata delle dimensioni del tuo mercato, devi iniziare conoscendo bene le caratteristiche del tuo cliente target. Se non hai svolto il lavoro di elencare i dati demografici del tuo pubblico, puoi imparare come in questo tutorial:

Ma se conosci già bene i tuoi clienti target, è il momento di misurare quanti di loro sono là fuori. Ecco alcuni approcci che puoi utilizzare se scegli come target le persone:

Censimento governativo e dati statistici. I siti che raccolgono i dati del censimento possono essere davvero utili per capire la popolazione del tuo mercato. Per gli Stati Uniti, Census.gov e il Bureau of Labor Statistics possono essere utili. Per gli australiani, l'Australian Bureau of Statistics è la risorsa go-to, mentre i proprietari di aziende del Regno Unito possono consultare l'Office for National Statistics. Cerca informazioni sulla dimensione della popolazione del tuo mercato, eventuali tendenze storiche o previsioni sulla dimensione del mercato e retribuzioni orarie / annuali per il tuo settore o settore.
Siti di social media. Facebook Audience Insights è una delle risorse go-to più semplici per cercare di capire le dimensioni di un gruppo demografico. Generalmente viene utilizzato per selezionare un pubblico per l'acquisto di annunci di Facebook, ma i suoi risultati ti diranno quanti utenti di Facebook soddisfano i dati demografici che hai scelto come target. Ad esempio, se cerchi da 25 a 34 anni che vivono a Vancouver interessati ai film di fantascienza, vedrai che ci sono circa 20.000 utenti di Facebook che soddisfano tali criteri (vedi immagine sotto). Funziona meglio se stai prendendo di mira persone di un Paese o di una località con un'alta penetrazione di Facebook. In alternativa, quando ti rivolgi ai membri di una specifica professione o titolo professionale, puoi utilizzare la ricerca su LinkedIn per scoprire quante persone appartengono a quella professione.
Indagini e rapporti di settore. Cerca eventuali statistiche o rapporti esistenti nel tuo settore. Puoi farlo tramite una semplice ricerca su Google o, se conosci organizzazioni conosciute o siti web di nicchia nel tuo settore, puoi consultarle per vedere se hanno pubblicato report o white paper rilevanti per te. Ad esempio, se stai cercando di diventare un libero professionista, puoi consultare Freelancers Union o Payoneer, che rilasciano periodicamente i risultati del sondaggio con informazioni sulla retribuzione dei freelancer.

Facebook Audience Insights può aiutarti a cercare stime della dimensione di un gruppo demografico

D'altra parte, se hai come target aziende e organizzazioni, puoi aggiungere le seguenti risorse ai tuoi strumenti di ricerca:

Agenzie governative rilevanti per le imprese. I dipartimenti o gli uffici aziendali nel governo in genere raccolgono dati rilevanti. Ad esempio, se scegli come target le piccole imprese nella costruzione, scoprirai che la dimensione del mercato è di circa 615.000 aziende, secondo un rapporto della Small Business Administration degli Stati Uniti. Il Census Bureau raccoglie anche dati su tutte le imprese statunitensi, grandi o piccole. Anche la Commissione europea e l'Ufficio nazionale di statistica (U.K.) raccolgono dati simili.
Siti web di report di ricerche di mercato. Ci sono siti web specializzati nella compilazione di rapporti di settore che includeranno le dimensioni del mercato del tuo mercato di riferimento e quanto vale l'industria per anno. Ad esempio, Ibis World raccoglie dati da diversi settori negli Stati Uniti (compresi i dati basati sullo stato), Australia, Cina e pochi altri paesi. Se stai cercando di servire gli appaltatori HVAC, il loro rapporto ti mostrerà che ci sono 113.490 aziende HVAC negli Stati Uniti e che il settore ha un valore di $ 93 miliardi. Siti Web simili includono Grand View Research, Technavio e Absolute Reports. Anche se in genere devi pagare per il rapporto completo, anche le anteprime possono darti molte informazioni quando hai un budget limitato.

Mentre i rapporti di ricerca di mercato in genere costano molto, anche le anteprime possono rivelarsi utili. (Screenshot da Ibis World)

Mentre cerchi più fonti, la tua analisi delle opportunità di mercato sarà più chiara. Se trovi informazioni contrastanti, scegli la fonte più affidabile o la fonte che ha studiato le attività commerciali più vicine alle tue. Ma se trovi risultati simili da più fonti o studi, allora sarai più sicuro dei tuoi numeri.

2. Brainstorm la tua offerta

Ora che hai capito le dimensioni e la redditività del tuo mercato di riferimento, è il momento di creare offerte per loro. Queste "offerte" sono fondamentalmente i prodotti e i servizi che venderai a questi potenziali clienti.

Ecco alcune domande a cui devi rispondere:

Perché vuoi servire questo mercato specifico e non altri? Poiché ti stai rivolgendo perché pensi che il tuo mercato di riferimento sia una prospettiva allettante, le tue risposte a questa domanda ti daranno un'idea di quale sia la tua proposta di vendita unica.
Quale delle loro esigenze vuoi affrontare per prima? Identifica il problema principale che stai cercando di risolvere o il desiderio principale che stai cercando di soddisfare per i potenziali clienti.
Se dovessi creare una soluzione a questo bisogno, come sarebbe?? Ora inizierai a pensare a idee di prodotti e servizi per i tuoi clienti target. Fare la tua analisi delle opportunità di mercato prima di generare idee come queste ti aiuterà ad essere più focalizzato sul cliente piuttosto che focalizzato sul prodotto.

Se vuoi un tutorial dettagliato passo a passo per scoprire cosa vogliono i tuoi potenziali clienti, non esitare a consultare questa guida sulla creazione di offerte.

3. Imposta i tuoi obiettivi

Ora che conosci la dimensione e la redditività del tuo mercato, oltre all'offerta che farai per quel mercato, puoi stabilire obiettivi ragionevoli. L'obiettivo da impostare in questa fase è il numero di vendite che è possibile prevedere entro un anno?

Mentre non puoi aspettarti di vendere al 100 percento del mercato, puoi stimare la tua dimensione di quella torta. Chiediti il seguente:

C'è un sottosegmento del mercato che puoi mettere in angolo adesso? Questa potrebbe essere la quota del mercato più vicina alla tua posizione o che puoi raggiungere più facilmente.
Qual è la quota di mercato dei tuoi concorrenti? Conoscete approssimativamente quante vendite o clienti ha la vostra concorrenza? Confronta la tua attività solo con concorrenti di dimensioni simili.
Qual è dall'uno al cinque percento delle dimensioni del tuo mercato? Calcolando dall'uno al cinque percento delle dimensioni totali del mercato si otterrà una stima abbastanza prudente del proprio potenziale gruppo di clienti.
Conoscete le organizzazioni a cui appartiene il vostro target di mercato? Più organizzazioni hai accesso, maggiori sono le tue possibilità di raggiungere i potenziali clienti in blocco.
Conoscete persone che appartengono già al vostro mercato di riferimento (oppure, se state prendendo di mira le aziende, conoscete i principali responsabili delle decisioni)? Se conosci già persone che fanno parte del tuo mercato di riferimento, puoi contattarle per prime informazioni e potenziali vendite.

Una volta che hai risposto alle domande di cui sopra, puoi impostare un obiettivo ragionevole per il numero di nuovi clienti o vendite che farai. Questo ti farà sapere se la tua azienda ha abbastanza opportunità per prosperare. Man mano che ottieni maggiori informazioni, puoi cambiare il tuo obiettivo di conseguenza. L'importante è evitare di sovrastimare i tuoi obiettivi.

Se hai bisogno di più indicazioni nell'impostazione degli obiettivi di vendita, le seguenti esercitazioni possono aiutarti:

4. Verifica la tua analisi delle opportunità di mercato

Infine, la tua analisi delle opportunità dovrebbe resistere nella pratica. Questo ti aiuterà a essere più bravo a prevedere le tue vendite e la tua crescita potenziale mentre rinnovi i tuoi piani aziendali ogni anno. Ecco alcuni modi per farlo:

Esegui un lancio di prova. Se le stime delle opportunità sono disattivate, è meglio conoscerle prima del lancio. Online, puoi lanciarlo impostando una pagina di compressione, indicando la tua offerta sulla pagina e invitando le persone a registrarsi via email in previsione del lancio. Puoi invitare le persone manualmente pubblicando sui social media o contattandoli in privato. Puoi anche pubblicare annunci convenienti sui social media. Dopo il lancio del test, vedi quante persone si sono registrate e confrontate con quante persone hai raggiunto. Quale percentuale si è registrata? Se è inferiore al 5%, torna all'analisi iniziale e offri e osserva quali modifiche sono necessarie.
Condurre recensioni regolari durante tutto l'anno. Tre mesi dopo aver avviato la tua attività, vedi quanti clienti hai ottenuto fino a quel momento. Esaminare le analisi precedenti e calcolare la percentuale delle dimensioni del mercato che hai raggiunto finora. Quindi, continua a rivedere ogni tre mesi. Fai attenzione ai trend come i cali mensili dei nuovi clienti e i profitti più bassi.
Chiedi agli imprenditori di successo il loro feedback. L'analisi delle opportunità è una di quelle cose con cui migliorerai solo nel tempo. Nella tua rete o nei gruppi online, cerca persone che hanno gestito attività commerciali per più di cinque anni e hanno l'abitudine di fare proiezioni di vendita. Mostra loro come sei arrivato alla tua analisi e chiedi il loro feedback. Scopri se sei stato troppo ottimista nelle tue stime o se i tuoi numeri sono più vicini alle supposizioni che alle ricerche.

L'analisi delle opportunità potrebbe non iniziare come una scienza esatta per i proprietari di piccole imprese che lo stanno facendo da soli ma, con la pratica, puoi ottenere un approccio più strategico e più accurato con il tuo approccio.

Approfitta della tua opportunità di mercato

Scavando più a fondo con un'analisi delle opportunità di mercato, sarà più facile ritagliarsi un pezzo di mercato per il tuo business. Il processo decisionale sarà più semplice e sarai in grado di vedere un percorso chiaro per far crescere la tua attività. Man mano che migliorerai nell'individuare e sfruttare le opportunità, tu e la tua azienda potreste diventare leader del vostro settore. Ora che sai cosa cercare, perché non condurre un'analisi delle opportunità di mercato per il tuo business oggi?

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