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Solo perché la tua azienda è piccola, non significa che anche i tuoi clienti debbano essere piccoli.
In effetti, l'atterraggio di grandi clienti aziendali può dare un enorme impulso ai ricavi di una piccola impresa. Le piccole aziende che erano fornitori di grandi aziende hanno registrato una crescita media dei ricavi del 266,4% tra un anno prima e due anni dopo la loro prima vendita ad una grande azienda, secondo un sondaggio del Centro per un futuro urbano.
Quindi, come si ottiene quei grandi clienti aziendali? E una volta chiuso l'accordo, come gestisci un volume così grande di affari? Questo è esattamente ciò che imparerai in questo tutorial.
Sai come ottenere grandi clienti aziendali? (fonte grafica)Dopo tutto, i grandi clienti presentano sfide particolari per una piccola impresa, come ad esempio:
Richiede un po 'di pianificazione e preparazione per risolvere questi problemi complessi. Quindi continua a leggere per scoprire come identificare le migliori opportunità, come affrontare un cliente di grandi dimensioni, come mettere insieme una proposta vincente e come gestire quel cliente dopo una vendita di successo.
Se vuoi seguire un cliente di grandi dimensioni, probabilmente dovrai modificare il tuo approccio. Pensa meno in termini di tattiche di massa e più in termini di approccio individuale e personalizzato.
Se tradizionalmente stai perseguendo clienti più piccoli, potresti fare cose come la raccolta di indirizzi email e il contatto con le persone in massa attraverso una newsletter e-mail, inviando loro un mix di informazioni utili e sottili accordi di vendita. O forse stai usando strumenti di social media marketing, o parole chiave advertising o content marketing.
Queste cose sono tutte utili e potrebbero anche farti diventare un cliente aziendale se sei fortunato. Ma aspettare che qualcuno da Walmart o Amazon ti mandi via email un giorno non è una prospettiva allettante. Un approccio molto più efficace è indirizzare i singoli clienti aziendali, facendo ricerche accurate e contattandoli con una proposta solida adattata alle loro particolari esigenze.
Questo è uno dei vantaggi del perseguire grandi aziende. Se fai un solo grande contratto, potrebbe valere migliaia di dollari per la tua azienda. Vale la pena investire più tempo in un passo di vendite individuale e personalizzato.
Il processo che affronteremo in questo tutorial semplicemente non sarebbe utile per un singolo cliente o un piccolo cliente che potrebbe finire per darti dieci dollari di vendite alla fine di tutto. Ma quando il potenziale guadagno è molto più grande, puoi permetterti di fare molto più lavoro in anticipo.
Anche se devi affrontare diverse società prima di raggiungere una vendita di successo, è comunque probabile che tu faccia più che abbastanza entrate per giustificare l'investimento di tempo e risorse.
Quindi inizia a ricercare le aziende per le quali ti piacerebbe lavorare. A questo punto, non è necessario sapere se stanno attivamente cercando di acquistare quello che stai offrendo, che probabilmente le informazioni non saranno disponibili pubblicamente. Non è necessario sapere chi contattare o altri dettagli, che verranno dopo. Basta compilare un elenco di aziende con le quali vorresti collaborare e che potrebbero essere utili per il prodotto o il servizio che fornisci.
Se offri un prodotto web o digitale, puoi teoricamente avvicinarti alle aziende in qualsiasi luogo. Tuttavia, ha senso iniziare con le imprese locali, se possibile. Hai già molti ostacoli da superare quando una piccola azienda si avvicina a una grande, quindi aggiungere la difficoltà di trovarti dall'altra parte del mondo non aiuta.
Inoltre, le grandi aziende spesso cercano opportunità per dimostrare di essere connesse e di contribuire alla comunità locale, quindi lavorare con una piccola impresa locale potrebbe essere una buona opportunità per loro. E trovarsi nella stessa area rende anche più facile trovare opportunità di networking faccia a faccia (vedere la sezione successiva) e partecipare alle riunioni se si fanno progressi nello sbarco dell'affare.
Tuttavia, se non hai aziende di grandi dimensioni idonee nella tua zona, o se riesci a vedere un buon adattamento con una società basata più lontano, non sentirti limitato dalla geografia. Essere vicini di casa può darti un vantaggio, ma non è un requisito.
Ora è il momento di ricercare la prima azienda nella tua lista in modo più dettagliato. Cerca di ottenere una panoramica generale di ciò che fa l'impresa, i suoi punti di forza e di debolezza, la sua storia e i suoi piani futuri. Ti consigliamo di presentare il tuo prodotto non solo come un prodotto interessante, ma come qualcosa che può aiutare l'azienda a raggiungere i suoi obiettivi. Quindi più lo puoi scoprire, meglio è.
Se l'azienda che stai ricercando è una società pubblica, la relazione annuale dovrebbe essere facilmente disponibile, solitamente sul sito web della società, sotto "Investor Relations" o qualcosa di simile. Il rapporto annuale è una miniera d'oro di informazioni sui dettagli finanziari dell'azienda, obiettivi strategici, struttura, priorità e così via. Potrebbe non essere la lettura più interessante che tu abbia mai intrapreso, ma sarà gratificante. Se riesci a leggerlo da una copertina all'altra, avrai una solida idea della compagnia che stai prendendo di mira.
Cerca anche le citazioni dell'azienda sulla stampa, che possono spesso fornire una prospettiva diversa. Consulta anche le riviste specializzate, dove troverai alcune informazioni più dettagliate sul settore che potrebbero non avere un appeal abbastanza ampio da farne notizia generale. E i rapporti di analisti e consulenti possono anche fornire una visione dettagliata del settore e del ruolo dell'azienda.
Università della California, Berkeley elenca alcune buone risorse per la ricerca di aziende sul suo sito Web Career Center. Le informazioni sono rivolte a persone che cercano potenziali datori di lavoro, ma potrebbero funzionare anche per i tuoi scopi.
Non dimenticare neanche la tua biblioteca locale. La maggior parte delle biblioteche dispone di una sezione commerciale in cui è possibile trovare alcuni utili libri di riferimento che sarebbero costosi da acquistare (ad esempio il tomo di £ 715, Who Owns Whom). Dì al bibliotecario della ricerca che stai facendo e potresti essere sorpreso dalla ricchezza di informazioni che ricevi.
Le corporazioni possono essere entità enormi, ma sono composte da migliaia di singole persone, ed è proprio queste persone che prendono le decisioni.
Quindi la prossima fase della tua ricerca è scoprire chi contattare all'interno dell'azienda che hai preso di mira. Alcune delle fonti di cui sopra possono aiutare con questo, e alcune aziende forniscono anche i dettagli di almeno i dipendenti senior sui loro siti web.
Ma potrebbe essere necessario essere creativi per capire esattamente chi è la persona giusta. Controlla alcune delle pubblicazioni della compagnia o le menzioni della stampa per vedere di chi viene il nome. Lavora attraverso LinkedIn, estraendo le connessioni esistenti per vedere se forse conosci qualcuno che conosce qualcuno in azienda. Cerca su Twitter e altri social media. Oppure potresti anche andare a scuola vecchia e chiamare il centralino dell'azienda.
Quindi cerca modi per presentarti. I social media offrono opportunità più semplici, ma le riunioni di persona sono più efficaci e memorabili. Se riesci a trovare informazioni su un discorso che la persona sta dando o una conferenza a cui partecipano, questa può essere una meravigliosa opportunità per rompere il ghiaccio.
Per ulteriori suggerimenti sulla rete, leggi il seguente tutorial:
Una volta stabilito il contatto, segui una telefonata o un'email professionale che spiega cosa fa la tua azienda e come puoi aiutarti. Menziona alcune delle cose che hai imparato sull'azienda nella tua ricerca e mostra come il tuo prodotto ti aiuterà a raggiungere i suoi obiettivi.
Tieni presente che potrebbe essere meglio aspettare fino a quando non avrai sviluppato una relazione più ampia prima di inviare l'intonazione delle vendite. Spetta a te decidere in base a come va il contatto. Puoi trovare altri suggerimenti sulle vendite nei seguenti tutorial:
Anche se il contatto iniziale può essere personale, è necessario mettere insieme una proposta super professionale per vincere effettivamente l'attività. Le grandi aziende hanno spesso stabilito procedure e potrebbero aver bisogno dell'approvazione di più persone all'interno dell'organizzazione, quindi avrai bisogno di una proposta vincente che possa essere condivisa.
Laura Spencer ha scritto un'eccellente guida alla stesura di proposte commerciali:
Puoi anche trovare alcuni modelli di proposte professionali su GraphicRiver: ecco la selezione curata dei migliori:
Alcuni punti aggiuntivi da tenere a mente:
Le grandi aziende a volte possono essere avverse al rischio. E lo stesso a volte si applica alle persone che lavorano per grandi aziende (lo so, ero uno di loro!). Sono spesso abituati a lavorare con altre grandi aziende e fornitori collaudati con una lunga esperienza.
Pertanto, se ti stai avvicinando a un cliente di grandi dimensioni, alcune domande chiave a cui dovrai rispondere sono:
Se hai una storia di lavoro con aziende grandi o anche di medie dimensioni che il tuo cliente target potrebbe avere sentito parlare, sfrutta al massimo questo. Ma se ti stai avvicinando al tuo primo cliente aziendale, probabilmente non hai molti precedenti in quell'area.
Così fai qualsiasi controllo dei nomi che puoi. Se sei stato incluso nei media, anche se è solo una breve citazione in un articolo, menzionalo. Una parte della credibilità del giornale, del sito web o della stazione televisiva ti salverà e darà al cliente un po 'di conforto. (Se non sei stato descritto, allora lavora su questo: vedi il mio tutorial su Come ottenere che i giornalisti scrivano sulla tua azienda.)
Inserisci anche tutte le credenziali che hai da istituzioni riconosciute, associazioni di categoria di cui sei membro e importanti eventi in cui sei stato coinvolto.
La credibilità può anche derivare dalla tua storia di collaborazione con clienti più piccoli, quindi qualsiasi statistica che puoi fornire su cose come il tempo trascorso in azienda, il numero di clienti serviti e le percentuali di soddisfazione saranno utili. Ma menzionare alcuni nomi grandi e riconosciuti ti darà sicuramente una spinta in più.
Se hai messo insieme una fantastica proposta, l'hai mandata alla persona giusta e hai ottenuto un enorme contratto, congratulazioni! Hai colpito la palla fuori dal parco al primo tentativo. Adesso puoi leggere la prossima sezione su come mantenere quel nuovo grande client.
Più probabile, tuttavia, è che dovrai affrontare diverse società prima di avere successo. Potrebbe anche essere necessario attendere per mesi prima di ottenere una risposta definitiva, perché le grandi aziende tendono ad avere processi complessi che coinvolgono diversi livelli di approvazione.
Quindi, quando hai completato il processo con una società, torna alla tua lista di opportunità dalla Sezione 1 e ricomincia da capo. Probabilmente hai imparato qualcosa dal processo e forse hai ricevuto alcuni feedback utili dal primo cliente che hai contattato, in modo che tu possa utilizzare tutto questo nel tuo prossimo tentativo. Continua a provare, continua a migliorare e alla fine dovresti avere successo.
Ora che hai vinto l'attività, e adesso? Per un grande cliente è facile sopraffare una piccola impresa. Come gestisci l'enorme aumento di volume? Ecco alcuni suggerimenti rapidi:
Ricorda ciò che abbiamo discusso in precedenza sul passaggio da un approccio di massa a un approccio individuale? Si applica particolarmente forte qui.
Con i clienti più piccoli, puoi gestirli in massa, ma questo non funzionerà per un grande cliente. Ti stanno dando un sacco di affari, e in cambio dovrai dare loro molta attenzione individuale.
Può valere la pena assumere un nuovo membro dello staff o riassegnarne uno esistente per concentrarsi specificamente sull'assicurarsi che le cose vadano bene con quel cliente. Un cliente di grandi dimensioni vorrà una persona che possa contattare se ha un problema e si aspetterà che il problema venga risolto rapidamente.
Le grandi aziende hanno determinati modi di lavorare e generalmente non saranno ricettivi all'idea di rovesciare i loro processi per il bene di un piccolo nuovo fornitore. Ciò significa che sarai tu ad adattarti.
Ciò potrebbe comportare grandi cambiamenti nei processi di produzione o nel modo in cui spedisci i tuoi prodotti. Oppure potrebbe significare cambiamenti nel processo di pagamento. Considera questo esempio di Patrick Weir, il proprietario di MyDigitalDoorman.com, come detto al Centro per un futuro urbano:
All'inizio, non eravamo affatto disposti a trattare con i grandi. Il nostro modello intero era di addebitare le piccole imprese mensilmente con carta di credito. I grandi clienti vogliono pagare con la fattura una volta all'anno. Dovevamo creare un meccanismo per questo.
A volte, le grandi aziende impiegano molto più tempo a pagare le bollette di quelle più piccole, come riportato in questo articolo del Wall Street Journal. Ciò può portare a sfide di cash-flow, quindi dovrai tenerne conto. Puoi trovare ulteriori informazioni sulla gestione del flusso di cassa qui:
Avere a che fare con una grande azienda può essere molto impegnativo, e il pericolo è che passi così tanto tempo a mantenere felice il tuo nuovo cliente che trascuri quelli vecchi.
Questo può essere molto pericoloso, perché se perdi troppi dei tuoi clienti più piccoli, puoi finire a dipendere troppo pesantemente dal tuo nuovo cliente aziendale. Se decidono di smettere di fare affari con te un giorno, la tua attività potrebbe andare sotto.
Quindi, quando dedichi risorse al nuovo cliente, assicurati di non allontanarti troppo da quelle esistenti. E nello sviluppo del tuo nuovo prodotto, non puntare esclusivamente al grande cliente, costruisci qualcosa per aiutare anche i più piccoli.
Pianificare attentamente e mantenere le cose segregate è la chiave qui. Dedica sufficiente attenzione al grande cliente, ma assicurati di avere un po 'di tempo e risorse libere per il resto della tua base clienti.
In questo tutorial, hai imparato come ottenere grandi clienti aziendali e poi tenerli. Abbiamo coperto il processo dall'inizio alla fine, iniziando con la ricerca di obiettivi e stabilendo contatti, e quindi passando attraverso le fasi di vendita e proposta, prima di guardare come gestire un grande cliente con successo.
Come hai visto, l'approccio a un cliente di grandi dimensioni può richiedere un sacco di tempo e sforzi e la gestione di quel cliente potrebbe richiedere di apportare modifiche al modo di condurre gli affari. Ma l'aumento delle entrate sarà più che compensato, e la credibilità e le possibili segnalazioni che riceverai dal servire quel grande cliente possono portare a molte più opportunità in futuro.
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