Come maneggiare Tightwads e caricare quello che vali

Il penny-pizzicare, ruota-e-affare, prospettiva di caccia di affare. Come libero professionista, occuparsi di questo tipo di persona è parte del territorio. Sfortunatamente, questa è una situazione delicata: se vieni sulla difensiva rischi di perdere una vendita o un rinvio successivo. Se cedi e offri un prezzo d'occasione per conquistare la prospettiva, rinunci ad un po 'della tua integrità professionale e incappi in un'area grigia etica (che dire di tutti quei clienti che non hanno mai avuto un accordo?).

Poiché ho incontrato più persone di questo tipo rispetto a quelle che vorrei ammettere, ho sviluppato alcune linee standard da fornire quando i miei prezzi sono contestati.

"La tua tariffa oraria è troppo alta."

All'inizio della mia carriera di libero professionista, una prospettiva ha chiesto la mia tariffa oraria. Essendo nuovo alle cose e privo di un po 'di fiducia, ho risposto. Il potenziale cliente ha chiesto se ho appena fatto il numero. Ero imbarazzato, per non dire altro.

Anche se la tua tariffa oraria è $ 25, qualcuno lo sfiderà. La chiave per rispondere in modo convincente, in questo caso, è essere fiduciosi e comportarsi in modo sorpreso: "Davvero? Ho trovato i miei prezzi abbastanza competitivi in ​​questo settore." O, "Davvero? Per (designer, scrittori, programmatori, ecc.) Con la mia esperienza e competenza, la mia tariffa oraria è molto ragionevole."

La maggior parte delle volte, il tuo contegno sorpreso e la tua disinvolta confusione simultaneamente disarmano i potenziali clienti e fanno loro sapere che vale la pena.

"Questa offerta è troppo alta"

Quando hai offerto un'offerta a un cliente, puoi essere flessibile.

Se il tuo cliente dice che una stima per il servizio è troppo alta, fai una chiacchierata onesta sulla struttura dei prezzi e sul tuo processo. Spiega cosa è incluso nella tua offerta: ricerca, brainstorming, viaggi, implementazione effettiva (scrittura, progettazione, programmazione), ecc. Se, dopo aver spiegato tutti gli elementi della tua offerta, il cliente ritiene ancora che l'offerta sia troppo alta, hai alcune opzioni:

1. Chiedere se sarebbero interessati a un piano di pagamento. Se si dispone di un normale piano tariffario (il mio è del 50% anticipato, il 25% dopo il completamento del lavoro e il 25% al ​​completamento del progetto), è possibile modificare gli incrementi di pagamento più piccoli e più frequenti.

2. Prenditi del tempo per crimpare i numeri. Forse puoi inventare una stima più piccola facendo meno ricerca, brainstorming, ecc. Se riesci a rimuovere alcune delle tue normali procedure e comunque a fornire un prodotto di valore, provaci. Tuttavia, spiega sempre al tuo cliente che stai facendo un'eccezione e che stai rimuovendo alcuni elementi del processo creativo.

3. Non funziona con il potenziale cliente. Se decidi che il cliente non vale la pena o che la stima riflette accuratamente lo scopo del progetto, potresti scegliere di separarti. Sii professionale: fai sapere al cliente che sei dispiaciuto di aver perso l'opportunità e di fornire un riferimento a un altro freelance che potrebbe essere in grado di aiutare il cliente.

È importante, in questo caso, sembrare il più flessibile possibile senza compromettere il valore del servizio o del prodotto.

"Ho ottenuto quotazioni per meno."

Per me, questa confutazione è sempre delicata: le risposte possono essere elitarie o snob. Se rispondi direttamente alla sfida, non stai gettando un collega libero professionista sotto l'autobus per il loro lavoro scadente o per i prezzi troppo bassi?

Un approccio diplomatico funziona al meglio per me: "È fantastico che tu abbia trovato un libero professionista nel tuo budget. Se soddisfano le tue esigenze e si adattano al tuo stile, consiglio vivamente di lavorare con loro".

Puoi diventare più specifico se il tuo potenziale cliente richiede un servizio al di fuori della tua zona di specializzazione. Ad esempio, "Sono contento che tu abbia trovato un designer conveniente specializzato in brochure. Per favore, fammi sapere se hai bisogno di aiuto per la progettazione di siti Web in futuro. Sono specializzato in siti Web e sono sicuro di potervi fornire un concorrente stima."

"Lavori pro-bono?"

In alternativa, "deciderò quale freelancer utilizzare dopo aver esaminato diversi progetti".

Parliamo prima delle specifiche. Se un cliente vuole che tu invii un progetto completato per competere con altri freelance, andrei via nella maggior parte dei casi. Un potenziale cliente ti pagherà solo se sceglie il tuo progetto (in altre parole, stai giocando d'azzardo con il tuo stipendio). Quando in declino, sii educato: "Grazie per l'opportunità, ma il mio programma non consente il lavoro con le specifiche in questo momento. I miei attuali clienti a contratto richiedono la maggior parte della mia attenzione."

Se hai tempo per le specifiche, sei difficile acquisire un nuovo cliente o stai cercando di aggiungere alcuni pezzi di alta qualità al tuo portafoglio, considera il progetto. Ma assicurati che il tuo potenziale cliente sappia che lo stai facendo per il tuo bene, non per loro: "Grazie per l'opportunità, di solito non lavoro sulle specifiche, ma ho bisogno di alcuni nuovi pezzi del portfolio. disposto a firmare un contratto che mi permetta di utilizzare pezzi completati nel mio portafoglio, sarei felice di presentare un progetto. "

Ora per lavoro pro-bono. Mi piace l'idea del volontariato per due motivi. Uno: devi aiutare e fare la differenza, e questo è bello. Due: il volontariato è una buona promozione per il tuo servizio. Quindi, fai del volontariato una priorità se vuoi, ma assicurati di programmare il tuo tempo in modo appropriato (certamente non puoi passare tutto il tuo tempo sui progetti pro-bono, devi mangiare!). Un mio amico grafico offre circa tre ore pro-bono al mese su un cliente per l'anno. Solo tu sai cosa ti permette la pianificazione, quindi pianifica il tuo tempo di conseguenza. Inoltre, dovresti ancora firmare un contratto con i clienti pro-bono (in questo modo puoi utilizzare i progetti nel tuo portfolio, stipulare che il tuo logo appaia sui pezzi finiti, impostare la durata dell'accordo, ecc.).

"Se hai così tanto successo, perché lavori in un bar?"

Nel mio tempo libero, lavoro in un bar locale. Sono sicuro di non essere l'unico libero professionista della storia al chiaro di luna.

Ecco la cosa: la caffetteria è stata una fonte di numerosi rinvii e progetti (per non parlare del denaro extra in denaro). Mi piace lavorare al bar perché offre una pausa dal lavoro da solo, un po 'di stimolo sociale e ispirazione esterna. Non so voi, ma il mio computer non è sempre il miglior compagno!

In più di un'occasione, ho chiesto a un cliente perché sto lavorando al negozio se sono in affari per conto mio. Se lavori un secondo lavoro, non essere confuso o imbarazzato. Ecco come dico di solito: "Come libero professionista, sono solo io e il mio computer, lavoro qui prima, perché mi piace la conversazione e il fatto di essere in giro con le persone. Ho ottenuto un sacco di connessioni da questo posto! Secondo, trovo che io ispirati a tutti gli stimoli: quando torno al mio lavoro, ho una prospettiva nuova che mi aiuta a essere creativo ". Di solito, le persone rispondono positivamente a questa risposta.

Come libero professionista, incontreremo sempre persone che vogliono un vero affare. Quando puoi affrontare obiezioni e domande comuni con confidenza e professionalità, spaventerai gli stretti morsi e farai spazio ai clienti che apprezzeranno e pagheranno ciò che vali.