Come identificare i clienti redditizi una guida passo passo

Se c'è qualcosa che mantiene i freelance di notte, sono soldi. Secondo il Freelance Industry Report del 2012, "trovare clienti" e "ciclo di lavoro di festeggiamenti o carestie" sono le due maggiori sfide affrontate dai freelance. In un sondaggio più recente condotto da Freelancers Union e Elance-Odesk, "[f] indurre il lavoro e l'instabilità del reddito sono le principali barriere per fare più lavoro di freelance".

Alla luce di questi problemi, la soluzione sembra essere quella di avere clienti redditizi che possono pagarti in modo coerente e pagarti bene. È più facile a dirsi che a farsi, ma, una volta che riesci a trovare e mantenere clienti più redditizi, puoi fare di più per progetto e persino porre fine al ciclo di festività o carestia. Ecco una strategia che puoi usare per arrivarci:

Dai un'occhiata lunga e dura ai tuoi clienti

Inizia valutando i clienti più recenti con cui hai lavorato. Questo ti aiuterà a identificare se c'è un tipo di cliente che tendi ad attrarre, e puoi capire come questi tipi di clienti influenzano la tua carriera e la tua redditività. Puoi usare il foglio di lavoro allegato per fare questo esercizio.

1. Elenca tutti i tuoi clienti per l'anno passato o due

Se lavori con più di una dozzina di clienti all'anno, elenca solo i tuoi ultimi 10 clienti.

2. Quale industria o campo cadono sotto?  

Se hai ridisegnato un sito web per una banca locale, questo sarebbe riconducibile a "finanza", oppure se sviluppi app interne per negozi, i tuoi clienti potrebbero rientrare in "vendita al dettaglio". Se i tuoi clienti sono individui anziché imprese, pensa al settore o campo che inserisci quando lavori con loro. Ad esempio, se sei un fotografo di matrimoni, puoi scrivere "Matrimoni". Se non sei sicuro di come classificare i tuoi clienti per settore, questa lista del Bureau of Labor Statistics potrebbe aiutarti.

3. Qual è la dimensione della loro azienda? 

Sono individui (una o due persone), microimprese (meno di 10 dipendenti), piccole imprese (meno di 50 dipendenti), medie imprese (meno di 250 dipendenti) o grandi imprese?

4. Quali servizi / attività hai eseguito? 

Se hai fornito diversi servizi, elenca solo i primi tre servizi su cui hai trascorso più tempo o che sono stati i più cruciali dal punto di vista del tuo cliente.

5. Quanto sono / sono stati pagati rispetto al tasso di mercato per i servizi? 

Scopri come la tua tariffa è paragonabile alla maggior parte dei freelancer nel tuo campo. Ecco alcune risorse che puoi usare:

• Ci sono molti rapporti sui redditi dei liberi professionisti medi, compresi quelli effettuati da Payoneer e Ed Gandia.
• Hongkiat ha una vasta guida agli stipendi per sviluppatori web e designer, ordinati per nazione.
• Gli scrittori e gli editori possono consultare le guide del mercato degli scrittori e dell'Associazione dei freelance editoriali.
• I fotografi possono utilizzare questa guida ai prezzi da SmartShoot.
• Puoi anche utilizzare strumenti come PayScale e Indeed per capire come il tuo reddito annuale è comparabile con gli impiegati nel tuo campo. Il Bureau of Labor Statistics ha anche dati sui salari orari e annuali di diverse professioni.
  

6. Come è stato il programma di pagamento? 

In quale programma siete d'accordo e, rispetto a questo programma, i pagamenti sono sempre in ritardo, in anticipo o in orario? Non ti hanno pagato affatto?

7. Note sui dati finanziari

Pensa alle altre esperienze relative alla finanza che hai avuto con il cliente che non erano coperte dalle domande precedenti. Considerare sia il positivo che il negativo.

• Domande positive: Ti hanno dato un lavoro ricorrente? Erano ricettivi a compiti o progetti aggiuntivi che hai suggerito? Ti hanno dato rilanci, bonus o altri vantaggi? Hanno speso per strumenti o attrezzature aggiuntivi o aggiornati sul tuo suggerimento (anche se non eri sul lato ricevente)?
• Domande negative: Hanno mai ridotto le attività o i risultati a causa di tagli di budget? Hai mai proposto attività aggiuntive che sono state rifiutate a causa di vincoli di budget? Hanno rifiutato la tua richiesta di un aumento o hai lavorato con loro per anni senza vedere un aumento? Hanno spesso bisogno di più promemoria per pagare la fattura?
  

8. In generale, quanto sei soddisfatto lavorando con questo cliente? 

Dare loro uno dei seguenti punteggi: (1) Molto insoddisfatto, (2) Insoddisfatto, (3) Soddisfatto, (4) Molto soddisfatto. Saresti disposto a lavorare di nuovo con loro?

Una volta che hai riempito il foglio di lavoro, sarai in grado di vedere la tua storia del cliente molto meglio e vedere quanto è rilevante per le tue finanze. Guarda i clienti che erano sempre indietro nel programma di pagamento, cosa hanno in comune? Che dire di quelli che ti hanno pagato al di sotto del tasso medio di mercato, che cosa hanno in comune? Ancora più importante, guarda i tuoi livelli di soddisfazione. A quali tipi di clienti ti è piaciuto lavorare di più? Quali erano solo una perdita di energia e motivazione?

Visualizzando tutte queste informazioni in una singola pagina, è possibile valutare meglio in che modo i clienti target prescelti, nonché i dati demografici o i mercati a cui appartengono, influiscono sulla salute finanziaria e professionale.

Elenca i tuoi mercati target ideali

Dato il foglio di lavoro che hai compilato sulle tue precedenti esperienze con i clienti, hai già una vaga idea di quali tipi di clienti possono pagarti bene e possono pagarti in modo coerente. Il prossimo passo è di consolidare ulteriormente questa idea essendo concreti su chi vuoi servire.

Fai un elenco di 2 o 5 mercati target con cui ti piacerebbe lavorare da ora in poi. Quando crei questo elenco, puoi attingere idee dal gruppo di clienti appena valutato o elencare i mercati target a cui sei sempre stato interessato, ma che non hanno mai avuto la possibilità di farlo. Ecco alcuni criteri da considerare:

• Industria / Campo. Sulla base del tuo precedente foglio di lavoro, con quali industrie hai avuto una buona esperienza di lavoro? Quali industrie sono state le più redditizie per te? Infine, considera anche i settori con cui ti piacerebbe lavorare in futuro.
• Dimensione aziendale. Di nuovo, guardando il tuo precedente foglio di lavoro, quali dimensioni o tipo di attività ti hanno fornito progetti economicamente sostenibili? Erano individui (una o due persone), microimprese (meno di 10 dipendenti), piccole imprese (meno di 50 dipendenti), medie imprese (meno di 250 dipendenti) o grandi imprese?
• Aggiungi altri criteri pertinenti ai mercati target, come la loro posizione, quanto tempo sono stati in affari, dimensioni e tipo di presenza sui social media, e se hanno un blog regolarmente aggiornato. I criteri aggiuntivi dipenderebbero dai servizi forniti.
  

Esempi di mercati target che potresti trovare:

• Startup tecnologiche in circolazione da almeno tre anni, con prodotti SaaS rivolti alle piccole e medie imprese.
• Rivenditori online che creano prodotti artigianali, destinati principalmente ai clienti statunitensi.
• Studi legali di medie dimensioni in Australia.
• Dentisti con sede in British Columbia, Canada, che non hanno ancora un sito web.
  

Le tre domande principali che misurano la redditività

Ora che hai una lista di mercati target da perseguire, valuta questi mercati in base alla loro redditività. È possibile utilizzare il foglio di lavoro allegato per farlo. Ecco le domande cruciali alle quali dovresti rispondere:

1. Il mercato ha in genere un dipendente retribuito o un appaltatore freelance? 

Cerca tra le più popolari bacheche di lavoro, freelance e altro, e vedi se questi tipi di attività commerciali stanno assumendo. Non importa quali sono i lavori, o anche se si desidera applicare a loro. Quello che è importante è trovare la prova che le aziende in questo mercato di destinazione sono disposte a pagare per un aiuto extra. Alcune risorse che puoi usare per la ricerca: Monster, Indeed, Craigslist e Upwork.

2. Spendono denaro per fare soldi? 

Un business che spende soldi per l'acquisizione di clienti e la consapevolezza del marchio capisce che devono investire per crescere. Ancora più importante, un'azienda che continua a farlo nel corso degli anni probabilmente vedrà un ritorno sull'investimento. In altre parole: sono redditizi.

Ecco alcune cose da cercare se vuoi sapere se il tuo target di mercato spende soldi per fare soldi:

• Crea e distribuisce comunicati stampa? Puoi visitare siti come PR.com e PR Newswire e cercare le pubblicazioni pubblicate dalle aziende nel tuo mercato di riferimento.
• Hanno dipendenti o reparti specifici incaricati delle vendite, del marchio o del marketing?
• I materiali di vendita, di marketing e di branding sono progettati professionalmente? Usano materiali di alta qualità?
• Spendono soldi per le pubblicità? Dai un'occhiata alle pagine di Facebook delle aziende sotto il tuo mercato di riferimento e vedi se hanno dei post sponsorizzati. Fai una semplice ricerca su Google sul mercato di destinazione e vedi se ci sono annunci pertinenti che appaiono (vedi l'esempio "dentisti in Columbia Britannica" di seguito).

3. Hanno un solido modello di business? 

Per ciascun mercato di destinazione della tua lista, scopri come le aziende che operano in quel mercato di destinazione fanno solitamente soldi. Ecco alcune cose che puoi guardare:

• Qual è il loro modello di prezzi come? Fanno solo vendite singole o hanno vendite ricorrenti (come abbonamenti o canoni mensili / annuali)? Le aziende con vendite ricorrenti, come società SaaS, palestre e società di telecomunicazioni tendono ad essere redditizie se hanno abbastanza clienti. Questo perché le entrate e le spese sono generalmente prevedibili mese per mese. Se il loro modello di prezzo è basato su vendite una tantum, questa vendita una tantum è costosa? Ad esempio, l'acquisto di una casa è una vendita una tantum, ma è molto costoso. Pertanto, qualcuno nel settore immobiliare ha il potenziale di fare un sacco di soldi solo da una vendita.
• Le aziende sono scalabili? Se all'improvviso l'azienda ha improvvisamente un afflusso di nuovi clienti o clienti, può facilmente soddisfare la domanda? Se il tuo mercato di riferimento è il solopreneur che fornisce servizi di consulenza, il loro modello di business non è molto scalabile. Ma se il tuo mercato di riferimento è nel commercio al dettaglio o vende prodotti scalabili come prodotti informatici o software, la loro attività è più scalabile. Ci sono anche aziende che sono nella fascia media, che possono essere scalabili in misura limitata, come i fornitori di servizi con un team di dipendenti (ad esempio, società di marketing di medie dimensioni, studi legali, una clinica dentistica con almeno 10 dipendenti .)
  

Guarda la tua lista dei target di mercato. Se rispondi "sì" a tutte e tre le domande principali per uno qualsiasi degli articoli nella tua lista, allora questo è un mercato di riferimento redditizio. Dovresti quindi provare a perseguire attivamente i clienti su quel mercato la prossima volta che cerchi lavoro, oltre a sforzarti di organizzare un lavoro ricorrente con questi clienti.

Segui il filo del denaro

Sebbene tu sia già dotato di un framework da utilizzare per valutare la redditività del tuo mercato di riferimento, c'è ancora un altro esercizio che devi padroneggiare: seguendo il "filo del denaro". Questo è fondamentale perché non tutti i clienti sotto lo stesso mercato di destinazione sono ugualmente redditizi. Seguendo il filo del denaro agisce come una scorciatoia per valutare quanto sia redditizia ogni opportunità. Dovrai solo risalire alla fonte delle tue entrate il più lontano possibile. Ecco come farlo:

1. Un'estremità di questo thread sei tu, il libero professionista. Il denaro ti arriva per ultimo. La maggior parte di noi comprende la nostra parte del thread: lavori, poi il cliente ti paga.
2. Il prossimo punto sono i tuoi clienti. Per qualche ragione, hanno fondi per pagarti. La maggior parte dei freelance si ferma a questo punto. Finché vengono pagati, non pensano alla fonte del denaro dei loro clienti.
3. Ora, il tuo compito è quello di capire il prossimo punto della discussione: dove il tuo cliente riceverà i soldi per pagarti? Hanno già clienti paganti? Hanno margini elevati per le vendite dei loro prodotti e servizi? I loro proventi derivano da finanziamenti VC? È riavviato dalle proprie tasche? Dovevano prendere in prestito denaro, da una banca o dai loro amici e familiari, per sostenere le spese aziendali? 

Alcuni possibili scenari:

• I fotografi di prodotto dovranno andare oltre i loro clienti e considerare il cliente finale che sta acquistando il prodotto. Quanto sono disposti a pagare per questi prodotti? Qual è la loro occupazione e la gamma di reddito generale? Se stai scattando foto di prodotti che sono in genere acquistati da studenti delle scuole superiori, potrebbero non avere il reddito disponibile per rendere redditizio per il tuo cliente il pagamento di tariffe superiori alla media.
• I progettisti di siti Web devono in genere considerare gli utenti finali quando pianificano e progettano un sito Web, quindi pensare ai propri sfondi finanziari non dovrebbe essere un problema. Considera la quantità di reddito disponibile che l'utente finale potrebbe avere e la sua disponibilità a spenderlo sui prodotti e servizi del cliente.

Se non è esplicito dove i tuoi clienti ottengono i fondi per pagarti, durante il tuo primo colloquio con il cliente puoi semplicemente chiedere loro di guidarti attraverso il loro processo di vendita o di darti una panoramica di come funziona la loro attività. 

Aiuta anche a valutare il tuo ruolo nella trama del denaro. Dove contribuiscono i tuoi servizi? Se i tuoi servizi non esistessero, o se il tuo output fosse fatto male, il filo del denaro tra il tuo cliente e la sua fonte di reddito andrebbe a pezzi?

Puoi rivedere il tuo elenco di clienti precedenti e attuali e applicare loro l'esercizio "Filo monetario". Ancora più importante, fare questo per i futuri clienti in arrivo per valutare rapidamente quanto sia redditizio il loro business.

La redditività è importante, ma non è tutto

Sebbene la ricerca e la protezione di clienti più redditizi possano aiutarti a superare la maggior parte delle sfide finanziarie legate al free-lance, alla fine della giornata, la redditività non è l'unica misura per stabilire se un cliente sia o meno adatto a te. Devi anche considerare i tuoi interessi personali, la cultura della singola azienda di ciascun cliente e quanto ti preoccupi del progetto.

Tuttavia, tenendo presente la redditività, puoi fare una distinzione più chiara tra i progetti di passione - i progetti interessanti e interessanti su cui ti piace lavorare indipendentemente dal tuo reddito - e sapere di avere la sicurezza finanziaria dei tuoi progetti più redditizi.

risorse

Graphic Credit: icona di profitto disegnata da Aha-Soft del progetto Noun.