Come mantenere la tua canalizzazione di vendita piena in ogni momento

Cammini nell'ufficio un martedì mattina e il capo ti chiama in una riunione per chiederti delle tue imminenti opportunità di vendita. Ti sei sempre vantato di essere uno spirito libero-un tipo di venditore di sedili che esce e fa accadere le cose. Quando il tuo capo ti chiede una lista delle cose su cui stai lavorando, non hai nulla da offrire. Il tuo capo non è felice e ora la tua intera settimana è probabilmente rovinata.

Questo succede a molti giovani professionisti delle vendite che chiudono alcune grandi offerte e pensano di possedere il mondo. Nella professione di vendita, la luna di miele con un rappresentante che chiude un grosso problema è finita non appena la commissione viene pagata. Il tuo capo (e il suo capo) vuole sapere esattamente su cosa stai lavorando e come farai accadere di nuovo quella magia. È difficile da realizzare senza utilizzare un imbuto di vendita adeguato.

Puoi tracciare in modo affidabile i tuoi contatti e spostarli verso una vendita con una canalizzazione di vendita. Non è magico; è un processo semplice. Puoi impostare la tua canalizzazione di vendita come un foglio di calcolo di facile utilizzo, utilizzarlo come riferimento e riferirne i progressi. 

In questo tutorial, imparerai come impostare la canalizzazione di vendita e gestire le tue opportunità attraverso di essa.

Cos'è un imbuto di vendita?

Potresti aver sentito la canalizzazione di vendita denominata pipeline di vendita, ma una pipeline può essere un nome fuorviante per due motivi. 

1. Per prima cosa, un oleodotto insinua che hai un flusso costante di opportunità che si chiuderanno a un certo punto. In realtà, chiuderai tra il 10 e il 20 percento delle tue opportunità. Un imbuto restringe il suo contenuto non appena raggiungono l'apertura, allo stesso modo in cui si restringono le opportunità fino a quando alcuni iniziano a chiudere.
2. Un altro problema con il termine "pipeline" è che indica un flusso torrenziale di opportunità che sembrano venire da nessun punto specifico. Ogni professionista delle vendite crea le proprie opportunità. Nello stesso modo in cui versi i materiali in una canalizzazione da una fonte fissa, riempirai anche la tua canalizzazione di vendita con le opportunità che creerai dal tuo duro lavoro. 

In un mondo ideale, la tua canalizzazione di vendita è una segnalazione continua delle opportunità di vendita su cui stai lavorando. Separate queste opportunità in base alla probabilità che si chiuderanno e quindi organizzate ciascuna categoria in base alla data in cui verranno chiuse. 

Nel mondo reale, l'imbuto di vendita finisce per essere solo quelle opportunità che ti senti sicuro chiuderanno. La maggior parte dei venditori omette le opportunità più morbide perché non vogliono doverle spiegare al capo ogni mese. Questa è una cattiva idea, perché finché non inizi a lavorare davvero con un'opportunità, non hai idea del suo vero potenziale. Quando lo metti per la prima volta nel tuo imbuto di vendita, stai valutando attentamente se chiuderà o meno. Più opportunità stai lavorando, più possibilità avrai di chiudere più vendite.

Diamo un'occhiata a una rappresentazione visiva di una canalizzazione di vendita:

Quando lavori con opportunità, inizi a restringerli a quelli che si chiuderanno. Man mano che scarti opportunità che non si chiuderanno, ti resteranno solide possibilità di generare entrate. Questa è una canalizzazione di vendita e dovrebbe essere l'obiettivo principale della tua carriera di vendita.

Organizzazione della canalizzazione di vendita

Lo scopo di questo tutorial è quello di mostrare quanto sia semplice, ma utile, una canalizzazione di vendita. Esistono molti programmi per computer per aiutarti a mantenere il tuo imbuto di vendita, ma può essere difficile usarli se non sono legati al database dei clienti della tua azienda. Alla fine, è necessario conservare tutti i dati in una posizione centralizzata in modo da poterli accedere quando lo si desidera.

Le aziende ora consentono ai professionisti delle vendite di accedere ai database aziendali tramite app mobili e una varietà di altri strumenti mobili. Quindi non c'è davvero bisogno di investire un sacco di soldi in un pezzo di software di canalizzazione delle vendite che probabilmente non sarai mai in grado di utilizzare. Un'alternativa è di mantenerla semplice e utilizzare un programma di fogli di calcolo come Excel o Fogli Google per organizzare la canalizzazione di vendita.

Ecco un esempio di foglio di calcolo per canalizzazioni di vendita: 

Puoi scaricare questo foglio di calcolo delle canalizzazioni di vendita e personalizzarlo in base alle tue esigenze.  

Diamo un'occhiata alla prima sezione di questo foglio di calcolo della canalizzazione di vendita:

È importante comprendere i termini evidenziati (mostrati sopra) per lavorare con questo foglio di calcolo:

• Probabilità- Questa è la probabilità che l'opportunità si chiuderà. Puoi spezzarlo come vuoi. Nell'esempio abbiamo zero, 25, 50 e 75 percento di designazioni di probabilità. Se vuoi creare un percorso diverso per ciascuna delle tue opportunità, vai avanti.
• Reddito- Questa è la quantità di entrate che vale l'opportunità. Questo di solito è una figura di baseball e dovrebbe essere aggiornato frequentemente.
• Data- Questa è la data in cui si stima che l'opportunità si chiuderà. È accettabile utilizzare solo il mese e l'anno, a meno che non si conosca la data esatta in cui si chiuderà l'opportunità.

La maggior parte dei lavori di vendita richiede la realizzazione di rapporti sulle canalizzazioni di vendita almeno una volta al mese. Alcuni responsabili delle vendite potrebbero persino richiedere aggiornamenti bimestrali. Quando crei un foglio di lavoro efficace, puoi semplicemente inviarlo al tuo manager per facilitare la lettura del tuo rapporto.

Il tuo imbuto di vendita è uno strumento personale che utilizzi per espandere la tua base di clienti e far crescere le tue entrate. A meno che la tua azienda non abbia regole rigorose su come desidera impostare la canalizzazione, rendi il più semplice possibile. Più sei organizzato, più sarai efficace.

Qualificazione di un lead per chiamate a freddo

Un buon professionista delle vendite impiega molto tempo a raccogliere e qualificare per metterli nella giusta posizione nella loro canalizzazione di vendita. Ovviamente, ogni lead inizia nella parte superiore dell'imbuto e viene scartato o si conclude fino alla fine. Ma come dovresti sapere se un guinzaglio si chiuderà o meno?

Quando lavori su una canalizzazione di vendita, ogni opportunità deve essere impostata allo zero percento finché non parli con un responsabile delle decisioni. Farai una mezza dozzina di telefonate e farai molte ricerche su un'azienda fino a quando non avrai finalmente un decision maker. Anche dopo aver fatto tutto questo lavoro, l'opportunità si attesta ancora allo zero per cento fino a quando il decisore non prende in mano il telefono e dà solo un momento del loro tempo.

Ogni canalizzazione di vendita si basa sulla preferenza personale del professionista delle vendite, ma è meglio essere in grado di eseguire il backup delle affermazioni con i fatti: 

• Se il decisore si blocca su di te, quindi scartare questa opportunità. 
• Se il decisore indica interesse a ottenere alcune informazioni e pianificare una chiamata di follow-up, allora metti l'opportunità al 25%. 
• Se ti viene concesso un incontro con il decisore, allora metti l'opportunità al 50%. Quando ti viene concesso un incontro di vendita, hai almeno una possibilità di 50/50 di chiudere la vendita.

Alcuni professionisti delle vendite hanno un metodo elaborato per qualificare i lead di chiamata a freddo. Questo è accettabile, purché tu sia in grado di spiegare rapidamente il tuo sistema al tuo manager. 

Se vuoi essere efficiente, rendi il tuo sistema facile da spiegare, facile da seguire e usalo per separare le tue opportunità in categorie con cui puoi lavorare.

Assegnazione di una data di chiusura a un lead

Conoscete il ciclo di vendita medio per i vostri prodotti o state solo indovinando? I cicli di vendita possono variare da un'ora a un anno o più. Ogni professionista delle vendite deve conoscere il proprio ciclo di vendita prima di poter assegnare date di chiusura potenziali ai lead di canalizzazione delle vendite.

Una volta che conosci il tuo ciclo di vendita, l'assegnazione di una data di chiusura futura a ciascun lead è semplice. Se il ciclo di vendita è di un mese e la probabilità di chiusura è del 50%, impostare una data di chiusura a due settimane. Se la tua probabilità di chiusura è attualmente pari allo zero per cento perché hai appena iniziato a lavorare con il lead, allora la tua futura data di chiusura sarà a un mese di distanza. È così facile.

La tua canalizzazione di vendita è la tua lista delle cose da fare, ma sarà sempre una stima. Quando sposti un'opportunità con una probabilità del 75%, allora stai solo aspettando l'ordine di acquisto. A volte quell'attesa può essere di settimane o addirittura di mesi. Il ciclo di vendita è una media, ma è tutto quello che hai quando stai valutando le potenziali date di chiusura.

Migliorare le tue opportunità di entrate

Questo è un tutorial sulla canalizzazione delle vendite, quindi non approfondiremo la tecnica di vendita. Ma se vuoi spostare un'opportunità da una probabilità pari allo zero percento al 75 percento di probabilità, allora devi lavorare su quei contatti e essere persistente.

Una canalizzazione di vendita è efficace perché traccia i tuoi obiettivi in ​​modo molto semplice. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di spostare quante più opportunità zero percento nella colonna del 75 percento possibile. Dovresti caricare la colonna della percentuale zero e poi lavorare per spostare le tue opportunità fino alla chiusura. 

Le proiezioni di vendita si baseranno sui numeri di entrate che si trovano nelle colonne del 50 e del 75 percento. Un buon imbuto di vendita facilita la creazione di un percorso per il successo e segnala il percorso alle persone che firmano i tuoi assegni.

Rimozione delle opportunità dalla tua canalizzazione

La cosa più difficile da fare per qualsiasi professionista delle vendite è ammettere di essere picchiati. Molti professionisti delle vendite dei rookie continueranno a lavorare a zero punti percentuali per mesi prima di arrendersi definitivamente. L'unica cosa che fa è impedirti di andare là fuori e trovare nuove opportunità che potrebbero portare a entrate reali.

Se il tuo ciclo di vendita è di un mese, allora ogni opportunità dovrebbe essere data una settimana per passare da una colonna all'altra. Se non è possibile aggiornare l'opportunità in una settimana, quindi scartarla. Quando un'opportunità raggiunge la colonna del 75 percento, sei nella fase finale di chiusura e in attesa di un ordine d'acquisto. È normale che un professionista delle vendite lasci questo tipo di opportunità nelle canalizzazioni di vendita per mesi. Dopo tutto, una vendita è una vendita. Ma a meno che non ti venga detto direttamente che l'ordine di acquisto non viene, allora è accettabile continuare a seguire fino all'arrivo dell'ordine di acquisto.

Ad un certo punto, un professionista delle vendite deve rimuovere le opportunità morte dalla loro canalizzazione. Non puoi considerarlo come un segno di sconfitta perché ciò implicherebbe la possibilità di chiudere il 100 percento delle tue opportunità. Non è realistico. Sposta le opportunità morte fuori dalla tua strada e passa a lead più promettenti. 

Giusto e sbagliato delle canalizzazioni di vendita

• Metti tutte le opportunità su cui stai lavorando nella tua canalizzazione. La tua canalizzazione di vendita dovrebbe essere la tua guida su quali opportunità stai lavorando. Se non è nella tua canalizzazione, allora non ci lavorerai sopra. 
• Tratta il tuo imbuto di vendita con rispetto. Se non si mantiene un imbuto di vendita preciso e affidabile, non si può avere successo come professionista delle vendite.
• Crea una canalizzazione di vendita che puoi condividere con altri. Il tuo responsabile delle vendite e alcuni dei tuoi compagni di squadra potrebbero dover fare riferimento alla tua canalizzazione di vendita mentre sei lontano dall'ufficio o per altri motivi. Rendi l'imbuto facile da leggere e assicurati che le informazioni siano facili da seguire.
• Non spostare le opportunità indietro. Se hai un'opportunità al 25 percento e stai pensando di riportarlo allo zero percento, quindi rilasciarlo dall'imbuto di vendita. Segui sempre i 12 comandamenti di chiudere una vendita mentre sposti le opportunità attraverso la canalizzazione. Se lo fai, allora non avrai bisogno di spostare le opportunità all'indietro. Li abbandonerai o li chiuderai.
• Non forzare le opportunità nella tua canalizzazione di vendita. Il motivo per cui la tua canalizzazione di vendita sembra nuda è perché non stai facendo il tuo lavoro di raccolta di opportunità. Non creare opportunità solo per rendere il tuo imbuto più robusto. Sarai imbrogliare te stesso e la tua compagnia se lo fai.
• Non trascurare il tuo imbuto di vendita. Può essere difficile per un giovane professionista delle vendite prendere l'abitudine di aggiornare un imbuto di vendita ogni volta che c'è un contatto con un cliente, ma è una parte necessaria del successo di vendita. Se ti occupi della tua canalizzazione di vendita, il tuo funnel di vendita si prenderà cura di te.