Come massimizzare il tuo business Profit 7 suggerimenti rapidi

I profitti sono l'ancora di salvezza delle piccole imprese. Man mano che i tuoi profitti aumentano e diventano più prevedibili, la tua piccola impresa ha maggiori possibilità di sopravvivere, e la maggior parte delle aziende no. Di fatto, solo circa la metà delle imprese tende a superare il quinquennio, secondo i dati del Bureau of Labor Statistics.

Statistiche sui tassi di insuccesso aziendale da Bureau of Labor Statistics

A causa di questo tasso di sopravvivenza, ogni giorno conta quando si tratta di trasformare e aumentare i profitti della piccola impresa. 

La maggior parte delle volte, i proprietari di piccole imprese non possono permettersi di aspettare i risultati di cambiamenti a lungo termine e su larga scala del loro modello di business. Per quanto possibile, se vuoi ottenere un profitto maggiore come proprietario di una piccola impresa, più velocemente puoi farlo, meglio è. Le seguenti semplici modifiche possono aiutarti a massimizzare immediatamente la redditività.

7 semplici strategie per massimizzare il profitto

1. Convertire i client One-Time in client ricorrenti

Esistono molti motivi per cui la conversione dei clienti in clienti ripetuti può migliorare rapidamente la redditività. I clienti ricorrenti tendono a spendere di più e ad acquistare più frequentemente rispetto ai nuovi clienti. 

Uno studio condotto da Rosetta, un'agenzia di consulenza, ha dimostrato che i "clienti impegnati", compratori ripetuti soddisfatti che sostengono un marchio, sono i clienti più preziosi che un'azienda possa avere. Non solo spendono il 300% in più rispetto ai clienti tipici, ma hanno anche due volte più probabilità di acquistare upsells e sei volte più propensi a provare nuovi prodotti dalla tua azienda.

Fonte: "L'impegno del cliente dal punto di vista del cliente" di Rosetta

La ripetizione dei clienti contribuisce anche alla longevità della tua attività. Uno studio dei siti di e-commerce ha dimostrato che, per il terzo anno di attività, i ricavi dipendono principalmente dai clienti e dai referral di ritorno. In altre parole, le entrate ricorrenti aiutano le aziende a mantenere la prevedibilità dei loro profitti e, eventualmente, li aiutano a evitare il destino delle aziende che chiudono prima di raggiungere il quinto anno.

Ci sono molti modi per convertire i tuoi clienti in acquirenti più impegnati e ripetere che aiutano a massimizzare il profitto. Qui ce ne sono un po:

• Hai offerte con fatturazione ricorrente. Un altro modo per ottenere clienti di ritorno è trasformare le tue piccole transazioni in fatturazioni a lungo termine. Ciò potrebbe includere la manutenzione programmata, ad esempio un'attività di cura del prato che fornisce assistenza mensile per il giardino o uno sviluppatore di siti Web che offre controlli di sicurezza mensili del sito web. Puoi anche offrire servizi basati su abbonamento pertinenti alla tua attività. Ad esempio, se la tua attività è un parrucchiere, puoi offrire ai clienti la possibilità di abbonarsi a una ricarica mensile di prodotti per la cura dei capelli consegnati alla loro porta e persino di includere promemoria sui ritocchi sui loro tagli di capelli.
• Resta in contatto con i clienti. Non lasciare mai che una transazione sia l'ultimo punto di contatto tra te e il tuo cliente. Un modo per farlo è attraverso una sequenza di risposta automatica via e-mail, che puoi attivare per inviare automaticamente e-mail regolari ai tuoi clienti dopo l'acquisto online o iscriverti alla tua mailing list. È anche possibile utilizzare note scritte a mano come GreenPal, un servizio di cura del prato. Dopo la terza transazione di un cliente, ricevono una carta "grazie" scritta a mano dal servizio, i rapporti Kissmetrics. Di conseguenza, hanno visto una diminuzione del tasso di abbandono dei clienti.
  
• Dare sconti sulla spedizione, non sui prodotti. Un errore comune che fanno i proprietari di piccole imprese è che offrono sconti per incoraggiare acquisti nuovi e ripetuti. Il problema con questo approccio è che riduce i profitti e imposta aspettative di prezzo inferiori sui tuoi prodotti e servizi. Uno studio dell'Università della Florida ha scoperto che offrire "spedizione gratuita" incoraggia ordini più frequenti e "è la politica più efficace in termini di acquisizione di clienti". Quindi, invece di attualizzare i tuoi prodotti o avere delle vendite, consegni regolarmente la spedizione scontata o gratuita.

2. Incoraggiare i referral

Secondo un sondaggio condotto da oltre 1000 proprietari di piccole imprese, i referral sono il principale motore di una nuova impresa. Se c'è un canale di marketing in grado di massimizzare i tuoi profitti, i referral lo farebbero.  

Fonte: relazione sul marketing delle piccole imprese Constant Contact.

Un buon riferimento spesso ha costi minimi o nulli, inoltre i potenziali clienti tendono a dare peso alle opinioni delle persone che già conoscono. In effetti, la ricerca di Nielsen mostra che l'84% dei consumatori si fida delle raccomandazioni sui prodotti da parte di familiari, colleghi e amici. 

Un esempio di una sofisticata campagna di referral è stata condotta da Bomgar, che fornisce software desktop remoto. Hanno cercato i loro clienti più avidi e creato un programma di difesa dei clienti che ha permesso ai loro clienti di guadagnare punti creando referenze e fornendo testimonianze. Questi punti possono essere riscattati in cambio di vantaggi e regali. Come risultato di questo programma, Bomgar ha visto un aumento del 700% dei referral.

Anche se non devi creare qualcosa di così complicato, probabilmente ci sono cose semplici che puoi fare per incoraggiare i tuoi clienti soddisfatti a indirizzare la tua attività ai loro contatti. Prendi in considerazione di testare quanto segue:

• Un programma di riferimento con sconti e vantaggi in cambio di rinvii, simile all'esempio di Bomgar sopra.
• Crea un'esperienza cliente che richiede di essere condivisa. Un esempio è il rivenditore di moda Everlane, che incoraggia i clienti a condividere le foto dei loro prodotti sui social media. Una semplice ricerca dell'hashtag #everlane su Instagram rivela molti contenuti creati dai clienti con i prodotti Everlane.
• Incoraggia le recensioni pubbliche e le testimonianze di clienti soddisfatti. Dopo aver acquistato da te, i clienti dovrebbero essere incoraggiati a pubblicare recensioni sui social media. Questo può essere rischioso quando si tratta di esperienze negative dei clienti, quindi assicurati che il tuo servizio clienti e la qualità del prodotto siano al top della forma.
  

3. Abbandona gli artisti bassi

Per capire quale dei tuoi prodotti o servizi deve essere interrotto, devi preparare un conto economico per ciascuna delle tue fonti di reddito. Questo ti consentirà di sapere quanti profitti e spese portano ciascuno dei tuoi prodotti e servizi al business.

Fondamentalmente, per ogni prodotto, elencherai la quantità totale lorda di vendite e sottrai tutti i costi associati alla creazione e alla vendita di quel prodotto. Una formula semplice sarebbe la seguente:

Reddito netto da prodotto = importo totale delle vendite - costi totali del prodotto

(Se hai bisogno di maggiori dettagli su come calcolare questo tenendo conto dei costi fissi e variabili in considerazione, consulta questa guida approfondita.)

Una volta che hai finito di calcolare il tuo reddito netto per ciascuno dei tuoi prodotti e servizi, scopri:

• Quali prodotti e servizi ti offrono il reddito netto più basso? Questi sono i tuoi prodotti e servizi poco performanti.
• Ci sono prodotti e servizi sui quali stai effettivamente perdendo denaro? Questi sono i tuoi prodotti e servizi non redditizi.
• Per quegli articoli non redditizi o poco performanti, eliminarli eliminerebbe anche le spese associate a loro o tali spese saranno trasferite ai prodotti rimanenti? 
• Per quei prodotti e servizi che non sono redditizi o sono poco performanti, eliminarli potrebbero influire sulle vendite dei prodotti rimanenti? Ad esempio, se i clienti di solito cercano la tua attività acquistando i tuoi prodotti meno performanti, ma poi proseguono acquistando i tuoi prodotti più redditizi, quindi sbarazzarsi dei tuoi prodotti poco performanti potrebbe influenzare negativamente le vendite degli altri tuoi prodotti.
  

Un imprenditore che ha abbandonato con successo prodotti a basso rendimento è Sarah Gilcher di PerennialPlanner, che vende organizzatori stampabili. Secondo un'intervista a Brilliant Business Moms, Gilcher vendette originariamente prodotti per bambini e stampabili scaricabili. Dato che i suoi prodotti stampabili vendevano di più, e questi prodotti richiedevano meno tempo per creare e vendere, lei abbandonò la vendita dei prodotti per bambini e si concentrò sugli stampabili. Ciò ha portato ad almeno 3.000 vendite in un anno.

Passare attraverso le prestazioni di ciascun prodotto e servizio in questo modo può aiutarti a scoprire con certezza quanto contribuiscano alla tua linea di fondo e se sia meglio concentrarti su quei pochi che realmente offrono.

4. Offri Upsell o Cross-Sell su oggetti popolari

Puoi anche concentrare i tuoi sforzi sulla vendita di altri prodotti (cross-selling) o offrire loro un'opzione più alta (upselling) mentre stanno effettuando transazioni con te. Ciò aumenta il profitto medio che ottieni per transazione o per cliente.

Un upsell significherebbe che come cliente sta acquistando un prodotto, offri loro un'opzione più costosa dalla stessa linea di prodotti. Ad esempio, FreshBooks, una società di fatturazione online, offre un abbonamento mensile del valore di $ 19,95, ma evidenzia un pacchetto del valore di $ 29,95 come opzione consigliata, che è un pacchetto più costoso con più funzionalità.

Esempio di upselling

Un esempio di un semplice cross-sell sono i componenti aggiuntivi nei prodotti di Tumbleweed Houses, una società che vende piani per piccole case. Nell'esempio seguente, quando aggiungi i piani di costruzione al tuo carrello, hai anche un'opzione rapida per aggiungere un DVD di costruzione a $ 59,95, una piccola parte di quello che stai già pagando per i piani. Mentre ci sono anche collegamenti ad altri componenti aggiuntivi come workshop o trailer per la tua piccola casa, è solo il DVD che puoi facilmente aggiungere al tuo carrello mentre acquisti i piani di casa.

Esempio di vendita incrociata

Vale la pena notare che, secondo uno studio della società di ricerca PredictiveIntent, l'upselling tende a funzionare 20 volte meglio del cross-selling. Quindi, se stai valutando quale tattica provare per prima, vedi quali upsells puoi offrire sui tuoi prodotti più popolari.

5. Rimuovere o delegare attività non essenziali

I proprietari di piccole imprese sono noti per aver lavorato troppo, dal momento che spesso coprono tutto, dall'assistenza clienti alla creazione del prodotto fino al marketing. Se ti trovi a svolgere troppe attività amministrative, valuta se tali attività sono essenziali per mantenere o acquisire clienti. 

È possibile delegare alcune attività che richiedono molto tempo per evitare di generare profitti. Ad esempio, un buon servizio clienti può portare a più acquisti e ad aumentare il valore degli acquisti, secondo un rapporto di McKinsey. Se il servizio clienti richiede più ore delle tue ore settimanali che potrebbero essere meglio spesi per attività di livello superiore come il marketing e la pianificazione aziendale, la delega potrebbe aprire più opportunità per la tua azienda di crescere.

Oltre a delegare, non dimenticare di eliminare pure. Per le attività che fai ripetutamente che non sembrano influenzare la tua linea di fondo, potrebbe essere meglio portarle fuori dalla lista delle cose da fare. Questi potrebbero includere spendere tempo su canali di marketing che non hanno portato a risultati, o lunghe riunioni in tempo reale che affrontano problemi che potrebbero essere stati trattati via e-mail.

6. Espandi la tua copertura verso un mercato più ampio

Per aumentare i tuoi profitti, potresti anche aumentare la tua copertura. In quali aree, siano esse demografiche o geografiche, la tua attività può fare meglio? Ad esempio, se stai vendendo bene i tuoi prodotti dalla tua città, ma non hai massimizzato le tue opportunità nella prossima città, forse è il momento di espandere il tuo mercato e di raggiungerti.

Un esempio di espansione è allargando la portata del tuo messaggio di marketing. Groove HQ, che rende il software di helpdesk per le aziende, crea post di blog per raggiungere un pubblico molto più ampio rispetto al loro mercato di riferimento. In altre parole, non si concentrano solo sul raggiungere le prospettive, ma su un pubblico più generale. Ha permesso loro di ottenere referenze, costruire partnership e ottenere più visibilità sui media.

Quando ti concentri sull'attrazione di un segmento specifico del mercato, perdi di vista tutte le altre persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto o che potrebbero avere contatti che potrebbero essere potenziali potenziali per te.

7. Elimina i colli di bottiglia nella tua canalizzazione di vendita

Un altro modo per massimizzare i profitti aziendali è dare un'occhiata critica alla tua canalizzazione di vendita e vedere dove può essere migliorata. Elenca tutti i passaggi necessari a un cliente per scoprire la tua attività e effettivamente acquistare qualcosa. Questi passaggi potrebbero aver luogo online, dove trovano il tuo sito web, navigano e acquistano qualcosa dal tuo negozio online. Una canalizzazione di vendita non in linea potrebbe includere il walk-in del cliente nel tuo negozio, nelle chiamate di vendita o nelle chiamate dei clienti in arrivo.

Una volta che hai elencato tutti i passaggi, chiedi a te stesso e a tutto il personale interessato quanto segue:

• In quale parte del processo di vendita la maggior parte dei potenziali clienti cade? È quando scoprono il prezzo, mettersi in contatto con il servizio clienti o utilizzare un periodo di prova di una settimana? Individua le perdite nella canalizzazione di vendita e osserva quali misure è possibile adottare per impedire che i lead qualificati perdano interesse.
• C'è un modo per semplificare la tua canalizzazione? Maggiore è il numero di passi che un cliente deve superare prima di un acquisto, maggiori sono le possibilità che hanno di abbandonare del tutto il tuo imbuto di vendita. Se riesci a rendere più facile e più soddisfacente la transizione dalla decisione all'acquisto, meglio è. Ad esempio, i blogger alimentari Dustin e Lacey Baier hanno un'azienda che pubblica annunci sul proprio sito e vende un libro di cucina. Semplificando il loro funnel di vendita concentrandosi sulla loro lista di opt-in via email, sono stati in grado di aumentare le loro vendite di più di un multiplo di dieci.
  

Il modo semplice per più profitto

I metodi sopra riportati dimostrano che non è necessario ristrutturare l'intera azienda o apportare modifiche drastiche per aumentare i profitti. Mentre è ancora possibile pianificare i cambiamenti a lungo termine, questi semplici aggiustamenti possono aiutarti a ottenere i risultati rapidi necessari per mantenere il flusso di cassa in pista.