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Tu sei quello che misuri.
Molte aziende generano risme di statistiche, metriche e indicatori di prestazioni chiave, ma se non stai misurando le cose giuste, non otterrai i risultati corretti.
Il punto di misurazione delle prestazioni, dopo tutto, non è quello di vedere come hai fatto in passato, ma di usare quelle informazioni per fare meglio in futuro. Un recente sondaggio di Gartner ha rilevato che meno della metà delle aziende dispone di metriche che aiutano a capire come il loro lavoro contribuisce al raggiungimento dei propri obiettivi strategici.
Pertanto, in questa serie di tutorial in quattro parti, esamineremo le metriche critiche che la tua azienda deve monitorare in aree chiave: redditività, liquidità, efficienza e acquisizione / soddisfazione del cliente.
Il primo passo è uno sguardo ai parametri di redditività. Come con tutte le altre aree, ci sono dozzine di possibili metriche che puoi tracciare, ma ci concentreremo su quattro tra le più importanti e guarderemo nel dettaglio come le calcoli, quali sono i risultati che ti possono dire la salute della tua attività e, soprattutto, quale azione puoi intraprendere per migliorare i tuoi risultati in futuro.
Molti dei numeri che stiamo guardando in questo tutorial verranno dal conto economico della tua azienda. Se hai bisogno di un aggiornamento su ciò che qualcuno di loro significa o dove trovarli, controlla il nostro recente tutorial sulla lettura di una dichiarazione dei redditi.
Questo numero è una buona misura di base dell'efficienza della vostra azienda nella produzione e nella distribuzione dei suoi prodotti. Ti aiuta a ridurre i costi, e quanto stanno mangiando i tuoi profitti.
La formula per questo è abbastanza semplice:
Margine di profitto lordo = (Entrate - Costo del venduto) / Entrate
Ad esempio, supponiamo che la tua azienda abbia venduto 1.000 magliette per $ 10 ciascuna. Le tue entrate per l'anno sarebbero $ 10.000. Ma ogni T-shirt costa $ 6 per la produzione e la distribuzione, quindi il costo del venduto è di $ 6.000. Inseriamo i numeri e otteniamo:
Margine di profitto lordo = (10.000 - 6.000) / 10.000 = 40%
In questo esempio, la tua azienda mantiene il 40% del ricavato di ogni vendita come profitto, il che è abbastanza salutare. Ciò significa che sono rimasti molti soldi per coprire altri costi, come ricerca e sviluppo, tasse e costi amministrativi generali.
Ma tieni presente che i margini di profitto lordi variano ampiamente dall'industria. Le aziende basate sui servizi come gli studi legali e i commercialisti di solito hanno margini di profitto lordo elevati (50% e oltre), mentre i produttori e i rivenditori tendono ad essere più nell'intervallo dal 20% al 30%.
Questo sito mostra i margini di profitto lordi medi per vari settori e puoi anche verificare con associazioni di settore nel tuo campo specifico per maggiori informazioni. Una volta stabilito un benchmark, vedi come lo paragoni e come la percentuale sta cambiando nel tempo.
Se la tua azienda soffre di margini di profitto lordi inferiori rispetto alla concorrenza, ci sono molte cose che puoi fare. Il più semplice è aumentare i prezzi. Un maggior margine di profitto su ogni vendita si tradurrà in un margine di profitto lordo più alto, anche se ovviamente è necessario stare attenti a non allontanare i clienti, così la tua ricerca per vedere quanto porterà il mercato. Un'alternativa è guardare il tuo mix di prodotti e spendere la maggior parte dei tuoi dollari di marketing per spingere i prodotti ad alto margine.
O potresti scegliere il lato dei costi dell'equazione. Puoi passare a un fornitore più economico o negoziare una tariffa migliore con il tuo fornitore esistente? Se lavori per un po 'di tempo e cresci, potresti essere in grado di negoziare uno sconto sul volume, ridurre i costi e aumentare il margine. O forse il problema sta nei tuoi processi. Esamina ogni dettaglio dei tuoi processi di produzione e distribuzione per vedere se ci sono opportunità per renderli più efficienti.
Una delle cose basilari che le aziende fanno è prendere denaro che è stato investito (capitale) e trasformarlo in profitto. Il ritorno sul capitale investito è una misura di quanto efficacemente la tua azienda lo stia facendo, quindi è fondamentale tenerne traccia.
Elaborare il ROIC può essere molto semplice o molto complicato, a seconda di quanti dettagli vuoi inserire.
Diamo prima un'occhiata al metodo semplice. La formula semplificata è:
ROIC = Utile netto / (Debito a lungo termine + Equity)
Questi sono tutti i numeri che puoi trovare facilmente nei rendiconti finanziari della tua azienda. L'utile netto è il numero "bottom line" sul conto economico, e il totale del debito e del patrimonio netto sono in bilancio.
Google, ad esempio, ha guadagnato 12,2 miliardi di dollari di reddito netto l'anno scorso, e il suo debito a lungo termine e il suo patrimonio netto totale sono stati di 89,5 miliardi di dollari.
Quindi il ROIC sarebbe del 13,6% (12,2 diviso per 89,5).
Ad alcune persone piace renderlo più complicato, comunque. Fanno molti aggiustamenti al reddito netto, principalmente per eliminare tutti gli elementi che difficilmente si ripresentano, arrivando a una cifra chiamata NOPAT (utile operativo netto al netto delle imposte). E aggiustano il debito e l'equità per ottenere un quadro più preciso di ciò che è effettivamente investito nel business, al contrario di cose come il denaro in eccesso.
Queste modifiche possono fare una differenza significativa. Il ROIC di Google, secondo Marketwatch, è del 14,9%. Morningstar lo rende il 15,1%.
Ciò che è giusto per la tua attività dipende da quanto vuoi approfondire i dettagli. Ricorda che l'idea è di vedere quanto profitto stai generando dalla capitale che hai investito e che se stai comparando con altre società, potrebbero utilizzare metodologie leggermente diverse.
Come per le altre misure, l'importante è guardare il ROIC in confronto ai propri risultati negli anni precedenti e anche rispetto alla concorrenza. Per le aziende pubbliche, è possibile trovare facilmente il rapporto nei conti delle società o sui siti web finanziari. Guarda alcuni esempi nel tuo settore per avere un'idea di cosa puntare. Come regola approssimativa molto approssimativa, un ROIC del 15% o superiore indica una buona quantità di profitto, ma varia per diversi settori.
Puoi aumentare il ROIC in molti modi. Potresti concentrarti sulla parte superiore dell'equazione, sul reddito netto. Le spese di taglio daranno un'immediata spinta al reddito netto, e quindi a ROIC, ma attenzione a non portarlo troppo lontano e affamare la tua azienda degli investimenti necessari. Puoi anche fare un giro di vendite per aumentare le entrate o provare a spostare il tuo mix di vendita verso prodotti più redditizi.
Potresti anche scegliere di concentrarti sulla parte inferiore dell'equazione, del debito e dell'equità. Stai facendo il massimo uso di tutto il tuo capitale? In caso contrario, puoi scegliere di rimborsare il debito o restituire denaro agli investitori, il che aumenterà anche il ROIC.
I costi generali possono essere un vero ostacolo alla redditività di un'azienda. Se stai spendendo una grande parte del tuo reddito mantenendo le luci accese, avrai difficoltà a crescere. Abbiamo esaminato i costi associati alle vendite nella sezione "margine di profitto lordo", e questo è l'altro pezzo del puzzle: spese generali fisse.
Puoi calcolare il tuo overhead ratio usando la seguente formula:
Rapporto Overhead = Spese operative / (Reddito operativo + Reddito da interessi)
Ancora una volta, queste sono tutte le righe del conto economico. Le spese operative sono le "spese generali", cose come affitto dell'ufficio, utenze, manutenzione dei macchinari e così via. Sono necessari per il tuo business, ma non generano reddito direttamente.
Dividiamo poi quel numero per reddito operativo (che trovi nel conto economico) più gli interessi attivi dal tuo conto bancario o dagli investimenti della tua attività.
Ad esempio, Microsoft ha avuto $ 30,8 miliardi di spese operative, secondo la sua relazione annuale 2013. Ha guadagnato 26,8 miliardi di dollari di reddito operativo e 0,7 miliardi di dollari di reddito da interessi. Quindi il calcolo sarebbe:
Rapporto ambientale = 30,8 / (26,8 + 0,7) = 1,1
È meglio considerarlo in combinazione con il margine di profitto lordo. Microsoft ha un forte margine di profitto lordo del 74%, quindi ha un sacco di soldi rimasti per altri costi. Il suo overhead ratio, quindi, è sostenibile.
Se la tua azienda ha un margine di profitto lordo più piccolo, d'altra parte, dovrai mantenere un tetto molto più stretto sulle spese.
Come per gli altri rapporti, il numero giusto dipende molto dal settore in cui ti trovi e dalle altre aziende nel tuo settore. Passare attraverso i conti delle aziende pubbliche nel vostro campo, le aziende di cui si desidera emulare il successo e vedere come il rapporto di spese generali della vostra azienda si confronta con il loro.
Questo è semplice da migliorare: tagliare semplicemente le spese. Ma devi stare attento. Sebbene i costi generali non contribuiscano direttamente alla generazione di entrate, possono comunque essere importanti per la tua attività.
Alcuni costi operativi, ad esempio, potrebbero essere costi di ricerca e sviluppo o spese pubblicitarie. Ridurre i costi di affitto degli uffici trasferendosi in un edificio più piccolo in un quartiere più economico potrebbe essere una mossa intelligente, ma tagliare il budget di marketing potrebbe danneggiare le vendite future della vostra azienda. Disporre di personale amministrativo farà risparmiare denaro a breve termine, ma potrebbe finire per costare di più se porta a fatturazione inefficiente o chiamate dei clienti perse. Quindi vuoi tagliare i costi generali abbastanza per essere competitivo, ma senza sacrificare la qualità.
Ci sono diversi modi per fare soldi. Alcune aziende, come Walmart e altri discount, hanno margini di profitto bassi ma un elevato volume di vendite. Il giro d'affari delle attività misura quanto efficientemente la tua azienda utilizza le sue attività per generare vendite.
Questo è un bel semplice con cui terminare. È semplicemente:
Asset Turnover = Total Revenue / Total Assets
Il tuo numero di entrate, ovviamente, è la prima riga del tuo conto economico. È l'importo totale delle vendite che hai portato nel corso dell'anno. Le attività totali sono solo la somma di tutte le proprietà, attrezzature, inventario e così via, e puoi ottenere quel numero direttamente dal bilancio.
Uno sguardo al rapporto annuale 2013 di Walmart mostra che aveva un fatturato di $ 469.1 miliardi e un attivo totale di $ 203.1 miliardi. Ciò significa un giro d'affari del 2,3.
È importante confrontare come con simili. Torniamo a Microsoft. Il suo giro d'affari è di appena 0,5, molto più basso di quello di Walmart. Ma è ancora un business redditizio, grazie a quell'elevato margine di profitto che abbiamo visto in precedenza.
Quindi guarda i numeri insieme agli altri rapporti che abbiamo visto in questo tutorial e vediamo come si adattano. Quindi pensa al tuo modello di business e al settore in cui ti trovi e decidi su un giro d'affari di asset mirato che fa al caso tuo.
Anche se non gestisci un'attività in grande stile con prodotti Walmart, il miglioramento del tuo giro d'affari migliorerà ancora la tua redditività. Come farlo? Questo è l'unico rapporto che abbiamo considerato in cui il costo non è parte dell'equazione, quindi in questo caso si tratta solo di guidare la crescita delle vendite in linea. Prendi in considerazione cose come campagne pubblicitarie, promozioni speciali, programmi di fidelizzazione, prezzi inferiori alla concorrenza o incentivi speciali per il personale di vendita.
Pensa anche alla velocità. Ricorda, il turnover delle attività consiste nel convertire le attività in entrate nel modo più efficiente possibile. Quindi, indipendentemente dal tipo di attività, dai un'occhiata ai modi per ottimizzare i processi e ottenere più velocemente i tuoi prodotti sul mercato.
Se osservi uno di questi parametri da solo, è di uso limitato. Prendili tutti insieme e hai una visione chiara della redditività della tua azienda.
Ora hai imparato quali sono queste metriche e come calcolarle, e quali sono i risultati che ti dicono sulla salute della tua azienda.
Quindi il prossimo passo è iniziare a usarli regolarmente. Inizia guardando i tuoi numeri storici, tornando indietro di cinque anni, se possibile. Uno dei principali vantaggi del monitoraggio delle metriche è nel vedere i cambiamenti nel tuo business nel tempo. Il tuo overhead è in aumento di anno in anno? Forse questo è l'anno per tenere sotto controllo quei costi. Il tuo margine di profitto lordo è in calo? Forse è necessario esaminare il mix di prodotti e spingere quelli che portano un markup più alto.
Certo, non dovresti guardare nessuno dei numeri in isolamento. Se c'è una buona ragione per cui il tuo giro d'affari è inferiore ai tuoi concorrenti-forse perché hai margini di profitto più alti-quindi non devi cercare di abbinarli solo per il gusto di farlo. Se i costi generali sono alti, ma è perché spendi soldi per la ricerca essenziale che pagherà a lungo termine, allora non ha senso fare tagli dannosi.
Se presi nel giusto contesto, però, e tracciati in modo coerente, queste metriche possono aiutarti a vedere dove la tua azienda è redditizia, dove si trovano tutti i problemi e quali azioni devi intraprendere per aumentare il tuo profitto.
Nel resto della nostra serie in quattro parti, esamineremo una serie di altre metriche da monitorare in diverse aree della tua attività, a partire dalla prossima settimana con alcune metriche chiave sulla liquidità per assicurarti di rimanere solvibile.
Graphic Credit: Line Graph progettato da Scott Lewis e Abacus progettato da Berkay Sargın del progetto Noun.
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