Come superare la paura delle vendite e del rifiuto

Il successo della tua attività dipende dalle tue capacità di vendita. Tutto dai tuoi profitti all'efficacia del tuo marketing dipende dalla tua capacità di vendere. Ma solo perché sei un imprenditore o un libero professionista, non significa che non vedi l'ora di vendere.

Anche i venditori più professionali non sono fiduciosi nelle loro capacità di vendita. La ricerca di Krauthammer, una società di consulenza e formazione, conferma che solo il 27 percento dei venditori ritiene di avere pienamente padroneggiato i fondamenti delle vendite. 

Non sorprende quindi che le persone che non sono addetti alle vendite professionali siano nervose, timorose o esitanti nel fare qualcosa di rilevante per le vendite, sia che vendano faccia a faccia, facciano chiamate o scrivano copie di vendita. 

Come gestisci la paura del rifiuto nelle vendite? (fonte grafica)

Per combattere questo tipo di paura di vendere, sii specifico su ciò di cui hai paura, quindi lavora sui passaggi per superare ogni problema uno alla volta. Utilizza la seguente guida e foglio di lavoro PDF gratuito per identificare i tuoi ostacoli di vendita e cosa puoi fare per toglierli di mezzo. Scopri come superare la paura del fallimento e del rifiuto, e diventare migliore nelle vendite.

1. Paura del rifiuto nelle vendite

Una delle sfide più comuni delle persone che cercano di fare una vendita è la paura del rifiuto. Ecco quando sai che il potenziale di rifiuto ti sta paralizzando:

• Il tuo obiettivo è sul possibile rifiuto - Hai una domanda importante in fondo alla tua mente: "Che cosa succede se dicono di no?" Non stai pensando a preoccupazioni più critiche, come ad esempio: il cliente è un buon partner per il tuo mercato di riferimento? Con cosa puoi aiutarli? Perché dovrebbero scegliere la tua attività rispetto ad altre attività che potrebbero avere offerte più economiche? Sono queste altre domande che possono aiutarti a sbarcare la vendita o affrontare il colpo di rifiuto.
• Ogni rifiuto sembra un segno di fallimento - Di solito ritieni che i rifiuti siano un segno del fatto che non sei bravo in azienda o che il tuo prodotto o servizio non è abbastanza buono. Ti senti anche in questo modo anche quando i clienti non rispondono o si rimettono all'acquisto.
• Prendi giorni per recuperare dal rifiuto - Ogni volta che un lead non vuole prendere la tua offerta, è nella parte posteriore della tua mente per più di un giorno. È possibile che tu riesca a ripetere l'interazione per vedere cosa potresti aver detto o fatto per chiudere la vendita. Potresti anche provare un po 'di amarezza nei confronti della persona o delle vendite in generale.

Come gestisci il rifiuto nelle vendite? Se qualcuno di questi segni sembra familiare, la paura del rifiuto gioca un ruolo fondamentale nell'impedire che tu diventi migliore e più fiducioso nelle vendite. Ecco cosa puoi fare per ridurre o eliminare questa paura:

Passo 1. Elenca i tuoi timori di vendita

Prendi confidenza con la tua paura di vendere. Elenca tutto ciò che pensi andrà male durante i tuoi tentativi di vendita, non importa quanto stupido o improbabile.

Quindi, per ciascun elemento, chiediti: quanto è probabile che accada? Quali sono le conseguenze della vita reale se questo dovesse accadere? Se fossi il tipo di persona che non aveva paura di questo, come potrei agire? Presta attenzione alla tua risposta alla seconda domanda. Questo ti darà indizi su ciò che devi fare per superare ogni paura.

Puoi lavorare su come gestire meglio il rifiuto nelle vendite, se hai una chiara prospettiva sulla tua paura e su cosa dovresti puntare. Ad esempio, potresti temere che non sarai mai in grado di effettuare alcuna vendita. Passare attraverso ciascuna delle domande suggerite:

• Come è probabile che accada? - Se hai effettuato vendite in passato, indipendentemente dal fatto che si tratti di questa attività o di una precedente impresa, è improbabile che non effettui più un'altra vendita. Chiudere le vendite è anche più che essere pagati, significa anche aiutare le persone a prendere una decisione. Hai mai cambiato la mente di qualcuno? Hai mai avuto altre persone a cui importare cose a cui in precedenza non importava? Se sei stato in grado di fare queste cose, allora sei in grado di fare almeno un paio di vendite in più, indipendentemente dal numero di rifiuti che ricevi.
• Quali sono le conseguenze della vita reale se questo dovesse accadere? - Pensa a cosa significherebbe se non vendessi mai più una vendita. Alcuni scenari peggiori potrebbero includere l'ottenimento di un lavoro che non implichi vendite, assumere un venditore per la tua attività o chiedere aiuto esterno per migliorare la tua tecnica di vendita. Quando segui le tue paure e immagini le conseguenze del caso peggiore, vedrai che non sono così catastrofiche come immagini.
• Se fossi il tipo di persona che non aveva paura di questo, come potrei agire? - Pensa al tipo di persona che potresti essere se non avessi questa paura. Includere tutto da quello che sentirai internamente, come ti porterai e cosa farai per prepararti per l'attività di vendita. Nota anche come il tuo corpo risponde all'idea di vendita. Ad esempio, se ti senti sudato e senti delle farfalle nello stomaco mentre cerchi di fare una vendita, pensa a come reagiresti se non avessi paura. Sebbene ciò non eliminerà le tue risposte di paura, avrai almeno un'idea di quale dovrebbe essere la tua prossima azione e di come dovresti comportarti nonostante la tua paura.

Sentiti libero di fare questo esercizio regolarmente, o prima che tu stia per tentare un'attività legata alle vendite, che si tratti di una telefonata, di un appuntamento faccia a faccia o di una copia di vendita. 

Passaggio 2. Accettare che "No" sia normale

Ricorda che solo il 25% dei lead diventa vendita. Nei settori più competitivi, la percentuale è ancora più piccola. Indipendentemente dal tipo di attività che gestisci, è probabile che riceverai più rifiuti di quelli chiusi. Considera se la tua paura del rifiuto è più forte del tuo desiderio di gestire la tua attività.

Passaggio 3. Realizza piccole vittorie

Quando la paura è eccessiva e non hai la capacità per gli esercizi sopra elencati, elenca alcune piccole vincite che puoi ottenere più facilmente. Queste piccole vincite non devono essere attività di vendita, ma devono essere pertinenti all'acquisizione del cliente o al lead nutrimento. Ecco alcune idee:

1. Carica alcuni nuovi contenuti nelle pagine dei social media della tua attività. Tutto ciò che è breve farà, purché si adatti alla voce del tuo marchio. Questo potrebbe essere collegamenti a un articolo, un link a una pagina di prodotto specifica sul tuo sito, una citazione di ispirazione o una divertente GIF.
2. Ottimizza le tue pagine dei social media, se non l'hai ancora fatto.
3. Rispondi ai messaggi dei potenziali clienti che chiedono maggiori informazioni sui tuoi prodotti o servizi. Fornisci loro le informazioni di cui hanno bisogno, senza necessità di vendere apertamente.
4. Leggi un capitolo di un libro relativo all'imprenditoria, alle vendite, al marketing o al tuo settore.
5. Trova modi per migliorare le pagine dei prodotti di uno o due prodotti o servizi sul tuo sito. Usa uno o più di questi fattori psicologici per l'ispirazione.

Smettere di fare queste piccole vittorie può aiutarti a sentirti più sicuro, soprattutto se finiscono per condurre alle vendite. Allora, sarai più capace di affrontare la tua paura del rifiuto in modo più diretto.

2. Paura di apparire "invadenti" nelle vendite

Se ti senti un po 'disgustato quando pensi alle vendite, non sei solo. La maggior parte delle persone vede le vendite come invadenti o squallide. L'autore Dan Pink ha condotto un sondaggio chiedendo a 7.000 persone "Quando pensi al concetto di vendita o vendita, qual è la prima parola che ti viene in mente?" Di seguito è riportato un wordcloud dei 25 aggettivi più importanti che sono venuti fuori come risultato.

La tua paura di vendere riguarda le preoccupazioni di essere invadenti?

Le tue paure legate all'essere invadenti, manipolativi e squilibrati ti si intrometteranno se riscontri uno dei seguenti problemi:

• Fai qualsiasi cosa ma chiedi la vendita - Non sei un cheerleader per il tuo business, sei un esplicatore. Puoi descrivere a lungo il tuo prodotto o servizio, ma non sei in grado di dire direttamente ai clienti frasi come "Sei pronto per l'acquisto?" O "Abbiamo un accordo?" 
• Si esita quando la conversazione diventa denaro - Sei esitante quando è il momento di addebitare i clienti, riscuotere i pagamenti in ritardo o chiedere più denaro (tramite un aumento o un aumento), anche se queste attività sono normali pratiche commerciali.
  
• Ti senti disgustato dall'idea di cercare di vendere - Il disgusto è diverso dalla paura. Sembra che le vendite siano sbagliate, immorali o al di sotto di te. 

Se sai che la tua attività fornisce valore e che non devi fare nulla per manipolare o fuorviare i tuoi clienti, ecco alcune cose che puoi fare in modo che non ti sembrerà che i tuoi tentativi di vendita siano invadenti:

Passaggio 1. Ricorda ciò che ami

Come superare la paura di essere invadenti richiede di scavare in profondità. Pensiamo alle vendite come a qualcosa di manipolativo o squallido perché pensiamo spesso che provenga da un luogo di disonestà. Mentre ci sono certamente persone senza scrupoli che cercano di fare soldi, il fatto che questo ti faccia sentire male significa che non è probabile che tu sia una di quelle persone.

Invece di concentrarti sulla vendita, rivisita ciò che ti appassiona della tua attività. Cosa ti piace di più dei prodotti o servizi che offri? Più sei appassionato di queste cose, meglio è.

Passaggio 2. Esercitarsi a spiegare ad un amico

Controlla la lista che hai fatto nell'esercizio sopra. Come spiegheresti l'elenco sopra ad un amico, specialmente se volessi esprimere la tua passione piuttosto che fare una vendita? Scrivi ciò che diresti al tuo amico.

Confronta questo con le tue esperienze con i clienti. Come hai spiegato le tue offerte ai potenziali clienti? Sarebbero riusciti a vedere ciò che amavi della tua attività? Finché sai che stai accoppiando i tuoi clienti con le giuste soluzioni e che condividi con loro i prodotti e i servizi che ami, non c'è niente di invadente in questo.

3. La paura di vendite di non sapere cosa dire

Alcuni imprenditori sono già disposti a fare la vendita. Ciò che li ferma è che non sanno da dove cominciare. È come se avessero bisogno di una sceneggiatura per iniziare a chiudere le vendite, inviare proposte o lanciare prodotti.

Come superare la paura di questo tipo, devi correre dei rischi. Il fatto è che non esiste uno script di vendita valido per tutte o anche per la maggior parte delle situazioni. Avrai bisogno di imparare come "aprirlo" la maggior parte del tempo. Se pensi di essere il tipo di imprenditore che è pronto a fare vendite, ma manca solo la tecnica, ecco i sintomi da tenere a mente:

• Ti senti ansioso di iniziare ma non hai intrapreso alcuna azione - Ti senti pieno di energia per far rotolare la palla. Nonostante la tua motivazione, non hai davvero preso il telefono, inviato un'e-mail di vendita o iniziato la tua copia di vendita.
• Fumble durante le chiamate di vendita - Agisci già sulle tue attività di vendita, ma anche con sincero entusiasmo per i tuoi prodotti e servizi, non riesci a esprimere chiaramente le tue idee. Forse improvvisamente sviluppi tic verbali, come balbettare o dire "uhm" molto. Oppure, se si tratta di un'attività di vendita scritta, potresti commettere errori tipografici o formulare le tue idee in modo imbarazzante.
• Tu soffri di un punto di vista negativo - Comprendendo a posteriori che un sacco di cose che potresti aver detto o fatto mentre stavi facendo la vendita è difficile. Quasi non appena hai finito le tue interazioni di vendita, ti rendi conto di tutti i tuoi errori e le opportunità perse. Non sei in grado di adattarti alla situazione di vendita come succede.
  

Se vuoi migliorare nel dire le cose giuste nel modo giusto quando fai vendite, prova le seguenti soluzioni:

Passaggio 1. Selezionare una risorsa per migliorare le vendite

Sta per essere travolgente se inizi a navigare sul web per corsi, libri e guide su come vendere. Per evitare di travolgere, vai a una risorsa alla volta. Scegli un corso, un capitolo o un articolo. Applica ciò che impari. Quindi, cerca un'altra risorsa da cui imparare. Sperimenta con la pratica di una tecnica di vendita alla volta e tieni traccia dei tuoi risultati.

È meglio iniziare con risorse che presentano una bassa barriera all'ingresso. Scegli qualcosa di breve, prontamente disponibile e non impiegherebbe troppo tempo per implementarlo. Se vuoi farlo velocemente, inizia a cercare modelli di lettere di vendita o script di vendita. Personalizzali in base alla tua attività. Anche se non saranno applicabili a tutti gli scenari, avrai almeno alcune formule o frasi da utilizzare come base. Anche i seguenti tutorial possono essere un buon inizio:

Passaggio 2. Cambia solo una cosa alla volta nelle tue vendite

Scrivi una cosa che cambierai sul tuo approccio di vendita come risultato di ciò che hai imparato da questo tutorial. Specificare cosa si desidera modificare, una scadenza per quando si prevede che la modifica si verifichi e cosa si farà per modificarla. Assicurati che il cambiamento che vuoi rendere sia facilmente verificabile. 

Diciamo che vuoi essere più sicuro durante le chiamate di vendita. È difficile individuare ciò che esattamente "significa fiducioso". È meglio limitare ciò che si ritiene un venditore fiducioso e che cosa è probabile che diranno. Puoi apportare una serie di modifiche:

1. Memorizza il punto vendita unico di ogni prodotto o servizio che offri,
2. Elenca le domande che devi chiedere ai clienti in modo che tu possa prendere una decisione informata su cosa pubblicare e come,
3. Rallenta la voce quando fai una vendita, 
4. Sorridi mentre parli con i clienti (anche al telefono).

Scegli una modifica dalla tua lista. Una volta applicato nella vita reale, rivedi i risultati. Quindi, scegli un'altra area di miglioramento. Questo è un modo rapido e semplice per apportare modifiche incrementali nella tua tecnica di vendita.

Passaggio 3. Esegui una corsa di vendita pratica

Sapere cosa dire è una cosa, ma è necessario sentirsi a proprio agio nel modo di dirlo. In un primo momento, vendere diventerà innaturale, ma una volta che avrai più pratica, sembrerà solo un altro compito per il tuo business. Esegui una serie di chiamate ed e-mail di vendita, registra o valuta le tue prove e ottieni feedback su ciò che puoi fare meglio.

Se hai dipendenti, puoi esercitarti con loro. Puoi anche provare a fare pratica con un business coach o un amico che è anche un imprenditore. 

Migliora a vendere

Alla fine della giornata, le vendite sono un'abilità praticata e non un talento innato. Anche se sei timido, nervoso o non sai da dove iniziare, puoi esercitarti a migliorare. E tutti possono essere migliori. Ogni imprenditore, creativo o consulente può trovare modi per migliorare le proprie capacità di vendita, anche se la propria attività è già redditizia. Puoi superare la paura di vendere e imparare a eccellere nelle vendite.