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Le domande dei clienti durante le presentazioni di vendita sono una parte essenziale del processo di chiusura. Una domanda di un cliente indica che il cliente ha interesse per il tuo prodotto e apre la porta per iniziare a chiudere la vendita. Tuttavia, una raffica di domande durante la presentazione di vendita potrebbe essere una ricetta per il disastro se non sai come reagire.
Il modo in cui i clienti fanno domande durante la presentazione ti consente di sapere se la tua presentazione è interessante e se lo hai strutturato correttamente. Se il pubblico è rivettato a ogni tua parola, allora farà solo domande quando richiesto. Se il pubblico è annoiato e disinteressato, allora farà domande quando vuole.
Una presentazione che scorre correttamente si aprirà naturalmente a domande e risposte durante tutta la presentazione. Ci vogliono anni per perfezionare quel tipo di flusso corretto, ma vale la pena investire il tuo tempo per migliorare le tue presentazioni di vendita.
È possibile migliorare in modo incrementale utilizzando le domande dei clienti per apportare modifiche critiche alle informazioni presentate. Le domande sono un ottimo feedback per migliorare la tua prossima presentazione, ma dovresti anche sapere come elaborare le domande sul posto e trasformare l'interesse del cliente in un ordine di vendita.
La capacità di elaborare e rispondere correttamente alle domande dei clienti durante una presentazione è qualcosa che diventerà per te una seconda natura dopo un po '. Esercitati a mettere in pratica le domande durante le tue presentazioni. Avendo un collega o un amico che ti interrompe con delle domande, puoi imparare come valutare ogni domanda e poi rispondere mentre continui a mantenere lo slancio della tua presentazione andando avanti.
Elaborare domande durante la presentazione delle vendite non è un'abilità facile da sviluppare, ma è una parte fondamentale della chiusura delle vendite.
Prima di iniziare la presentazione, è necessario annunciare all'intero pubblico che ci saranno momenti nella presentazione in cui è possibile porre domande. Apprezzeremmo se tutte le domande fossero tenute fino a quei momenti. Se si utilizza una presentazione di qualsiasi tipo, una diapositiva che indica che il piano è aperto alle domande è sempre utile.
Ogni professionista delle vendite dovrebbe sforzarsi per una presentazione che incorpori i periodi di domande e risposte naturali. Il flusso della presentazione dovrebbe indicare al pubblico quando è opportuno fare domande e quando non lo è. Alcuni dei motivi più comuni per cui il pubblico fa domande quando non dovrebbero essere:
Parte della pratica e dell'affinamento della tua presentazione sta sviluppando un flusso di informazioni che fa sì che i periodi di domande e risposte sembrino appartenere a determinati punti. Quando lo senti e il tuo pubblico lo sente, la tua presentazione andrà molto meglio e il tuo pubblico sarà più interessato a ciò che hai da dire.
Non puoi rispondere alla domanda di un cliente se non hai idea di cosa stia parlando il cliente. Prima di iniziare la presentazione, è necessario incoraggiare i clienti a prendere appunti e quindi a porre domande nei momenti appropriati. Questo aiuta anche i membri del pubblico ad avere informazioni accurate quando fanno domande, il che consente di dare una risposta completa.
Questo è un momento eccellente per distribuire penne e fogli di carta promozionali che i tuoi clienti possono portare con sé dopo che la presentazione è finita. Più informazioni puoi dare ai tuoi clienti sul tuo prodotto e sulla tua azienda, più saranno interessati a ciò che hai da offrire.
Una volta ho fatto una serie di presentazioni che stavo dando ai clienti in una regione geografica piuttosto ristretta. Era un programma di sei presentazioni per otto giorni e sentivo che ero pronto per loro. Alla prima presentazione, un membro del pubblico ha smentito una domanda su qualcosa che avevo appena detto riguardo alla funzionalità del prodotto. Ho ricordato ai membri del pubblico che ci sarà tempo per le domande durante tutta la presentazione e poi richiesto di aspettare il periodo di domanda.
Le prossime due presentazioni hanno visto il pubblico sfiorare quasi la stessa domanda nello stesso punto della presentazione. Quando arrivò la quarta presentazione, avevo adattato la mia consegna per rispondere alla domanda prima che fosse richiesta. Ha funzionato e ho finito per chiudere quattro delle sei presentazioni.
Le domande durante le presentazioni sono fondamentali per aiutarti a sviluppare il tuo approccio in qualcosa di efficace. Dovresti considerare le domande durante la tua presentazione come feedback immediato e dovresti usare quel feedback per creare una presentazione che scorre più fluida e avvicina il pubblico all'acquisto.
È difficile scegliere un posto preciso in ogni presentazione in cui devono essere poste le domande perché ogni presentazione e il professionista delle vendite è diverso. Una volta che sei diventato molto abile nelle presentazioni di vendita, dovresti essere in grado di organizzare le tue presentazioni in modo tale che il pubblico possa sapere quando è il momento di fare domande. Ma non puoi sempre fare affidamento su questo, quindi dovresti avere un piano in atto.
Il posto migliore per rispondere alle domande è dopo l'introduzione di ogni nuova funzionalità o circostanza sul tuo prodotto o servizio. Può sembrare che si fermi molto durante la presentazione, ma è estremamente efficace se eseguito correttamente. Introdurre le informazioni in modo fluido e quindi chiedere se ci sono domande. Dopo un po ', il tuo pubblico inizierà a capire quando le domande sono appropriate e sarai in grado di mantenere il tuo ritmo mentre ancora in campo tutte le domande.
In ogni singola presentazione di vendita che abbia mai fatto, c'è sempre quella persona che deve fare domande ogni volta che dico qualcosa. In alcuni casi, questo membro del pubblico desidera davvero saperne di più sul tuo prodotto. Ma ci sono quei membri del pubblico che amano ascoltare il suono delle proprie voci e pongono continuamente domande senza senso.
Allora cosa fai? Il mio approccio varia a seconda dell'intenzione delle domande e della frequenza con cui sono stato interrotto. Se ritengo che il membro del pubblico stia veramente cercando di saperne di più sul mio prodotto, allora rispondo rapidamente alle sue domande e vado avanti. Se il membro del pubblico è effettivamente interessato all'apprendimento, allora rispondere alla sua domanda lo tranquillizzerà e in effetti farà avvicinare il pubblico all'acquisto del mio prodotto.
Ma ti imbatterai in membri del pubblico che vogliono discutere su ogni piccola cosa e portare la tua presentazione fuori strada. Non puoi permettere che ciò accada. ho trovato - in ogni caso - che questi sobillatori generalmente si acquietano dal pubblico. Quello che ho usato per discutere con i membri del pubblico è stato interrompere la mia presentazione, sedermi accanto al tavolo della conferenza e poi far sapere al pubblico che avrei continuato quando è pronto.
Quando fai brillare i riflettori sui sobillatori, tendono a calmarsi. Tuttavia, non consiglierei quella tattica a tutti. In alcuni casi, ho interrotto il flusso della mia presentazione e probabilmente ho perso la vendita a causa di ciò. Spesso, l'approccio migliore da seguire è indicare che vorresti finire quello che stai dicendo prima di rispondere a qualsiasi domanda e lasciare che il pubblico tenti di calmare il piantagrane.
Ho fatto rimuovere i piantagrane dalle mie presentazioni, ma non su mia richiesta. Se hai una presentazione solida che il pubblico vuole ascoltare, rimuoverà qualsiasi ostacolo per una presentazione fluida per te.
Avrei sempre avuto domande che avrebbero potuto indirizzare la mia intera presentazione fuori rotta e mi hanno fatto perdere una vendita. Il modo semplice per evitare di andare fuori tema è usare questa frase ogni volta che un membro del pubblico fa una domanda che non è pertinente alla presentazione: "Questa è una grande domanda e potrei avere una risposta per te. Se ti avvicini a me dopo la presentazione, sarei più che felice di discutere quella domanda con te. "
Sembra semplice da dire, ma ha sempre funzionato. Se avessero insistito, vorrei semplicemente ribadire che sarei più che felice di discuterne con loro dopo la presentazione. Ancora una volta, il pubblico stesso controllerà questa situazione se la presentazione è convincente.
Se non conosci il tuo prodotto dentro e fuori, non sei pronto a fornire una presentazione di vendita efficace. Quando i clienti fanno una domanda, si aspettano una risposta rapida e accurata. Il modo migliore per rispondere alle domande in modo rapido ed efficace è quello di stabilire un contatto visivo con il membro del pubblico che ha posto la domanda, rispondere alla domanda, chiedere se la risposta è accettabile e poi passare alla domanda.
Se la risposta non è accettabile, chiedete perché. Ho trovato, il più delle volte, che chiedere perché una risposta sia inaccettabile suscita la risposta che la risposta è effettivamente accettabile. Ancora una volta, ad alcune persone piace ascoltare il suono della propria voce.
Se non conosci la risposta a una domanda, ammetti di non essere sicuro e poi chiedi al membro del pubblico di parlare con te dopo la presentazione. Quando la presentazione è finita, scrivi la domanda del membro del pubblico e le sue informazioni di contatto. Devi quindi ottenere una risposta a lui con 24 ore se vuoi mantenere la tua credibilità.
Dopo aver presentato su un argomento abbastanza spesso, il pubblico finirà le domande a cui non conosci la risposta perché avrai utilizzato ogni domanda come esperienza di apprendimento per migliorare ogni consegna. Se hai due presentazioni consecutive in cui devi ammettere di non conoscere la risposta alla stessa domanda, allora stai fallendo come professionista delle vendite.
Le presentazioni di vendita sono in continua evoluzione e si sviluppano in base alle esperienze del mondo reale. Quando arrivi alla quarta o quinta consegna della stessa presentazione, sai praticamente tutte le domande che ti verranno poste. Dovresti modificare la tua presentazione per rispondere a queste domande? Si, dovresti. Ma dovresti anche modificare il materiale del tuo manuale.
Uno dei modi più efficaci che ho trovato per rispondere alle domande prima che vengano poste è di avere una sezione delle domande frequenti delle mie dispense di presentazione. Ho scoperto che, anche se ho detto le informazioni nella presentazione, ci saranno ancora membri del pubblico che porranno la domanda. Il modo migliore per eliminarli è indicare la sezione delle FAQ nelle dispense prima di iniziare la presentazione e sperare che guardino lì prima di alzare la mano.
Se un cliente fa una domanda che è nelle FAQ, non mettere in imbarazzo il cliente. Invece, rispondi alla domanda e poi riferisci nuovamente il pubblico alle FAQ. Dopo un po ', le domande si fermeranno.
Le domande che i membri del pubblico chiedono durante la presentazione sono fondamentali per lo sviluppo di materiali di vendita efficaci. Se la tua presentazione non raggiunge il suo punto di vista, allora sarai in grado di dire in base alle domande che ottieni.
Ho sempre scritto tutte le domande che avrei ricevuto durante una presentazione e poi ho rivisto la mia presentazione sulla base delle domande. Non solo le mie presentazioni sono diventate più fluide e di maggior successo, ma ho anche imparato molto sul mio prodotto. Ciò mi ha reso più facile rispondere alle domande più dettagliate che avrei ricevuto ed evitare il "Non lo so"Risposte che uccidono la credibilità di un professionista delle vendite.
Non guardare mai le domande del pubblico come interruzioni o inviti a un argomento. Nella maggior parte dei casi, i membri del pubblico hanno domande legittime a cui è necessario rispondere prima di poter chiudere la vendita. Ma se sai come elaborare e utilizzare le domande che emergono durante la tua presentazione di vendita, puoi eliminare molte di quelle domande in future presentazioni e aprire la strada per ottenere un ordine di acquisto firmato.
Graphic Credit: Presentazione disegnata da Alexander Bickov del progetto Noun. Domanda progettata da Martin Delin del progetto Noun.
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