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In un'economia globale, non è sempre pratico prendere il telefono e fare una chiamata di vendita. Le differenze di fuso orario spesso impediscono ai professionisti aziendali di effettuare contatti vocali o di persona. Quando questo è il caso, sei relegato all'utilizzo della posta elettronica come strumento di vendita.
Quando si effettuano le vendite via email, è importante tenerlo breve. Per lo meno, non vuoi divagare. Invece, indirizza il tuo potenziale cliente per nome, stabilisci una connessione e fai un passo convincente prima che decidano di premere il tasto "cancella".
In questo articolo, scopri le strategie per scrivere efficaci postazioni di vendita di e-mail, quelle su cui il tuo potenziale cliente si apre e agisce (a una percentuale maggiore), evitando i punti di errore comuni.
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Se vuoi scrivere persuasive e-mail di vendita, devi essere chiaro sul tuo marchio prima. Ma anche gli innovatori più dotati e appassionati sono spesso troppo vicini al loro lavoro per dare uno sguardo imparziale alle loro sfide uniche, a vantaggi distinti e al panorama in continua evoluzione del loro mercato di riferimento.
Il processo di articolazione del marchio di TrueNorth comporta analisi competitive e ricerche di mercato rigorose. Da quel crogiolo derivano strategie di posizionamento e di prodotto uniche sotto forma di messaggi distintivi distintivi, succinti, memorabili e misurabili. Ti aiuteranno a stare in disparte, a lanciarti se sei nuovo sul mercato, a rebrand se rispondi alla tua organizzazione, e alla fine trovi solide basi nel mercato o nell'industria di tua scelta. Scopri di più sui loro servizi.
Un'offerta di vendita per e-mail non riesce per una serie di motivi, come ad esempio:
Esistono modi specifici per superare ciascuno di questi ostacoli. Dipende in gran parte dal tipo di lead che stai affrontando e dal prodotto o servizio che stai cercando di vendere.
Il tuo obiettivo è aumentare il numero di successi che hai con i tuoi lanci di vendita di email. Inizia con l'importante passo della ricerca.
Fai ricerche adeguate sul tuo potenziale cliente e sulla tua azienda. Guarda i loro ultimi dati di vendita, la struttura aziendale e le notizie recenti. Conoscere le iniziative che hanno recentemente lanciato e le tendenze che stanno influenzando la loro attività.
Come spiega Paul DeJoe, CEO di Ecquire: "La tua ricerca deve essere credibile e impressionante per dimostrare che apprezzi il destinatario, dando loro l'impressione che hai avuto il tempo di capire la loro attività e presentarla sempre sotto forma di dati empirici basati sui fatti". Scopri chi ti stai rivolgendo, cosa è importante per loro e usa i loro bisogni come punto di connessione quando scrivi la tua email di vendita.
Dopo aver ricercato il tuo potenziale cliente, inizia a creare la tua email. Il primo passo è scrivere una riga di soggetto convincente. Una linea tematica generica ucciderà le tue possibilità di chiudere la vendita prima che il tuo potenziale cliente apra la loro casella di posta.
Dopotutto, se la tua prospettiva non legge l'e-mail, allora non puoi fare il passo. Ecco perché una linea tematica avvincente è la parte più importante del tuo passo di vendite e-mail. Ci sono tre componenti per creare una linea tematica forte.
Fallo per la prospettiva e il loro bisogno. Il tuo primo ostacolo da superare è quello di rispondere alla loro domanda, "Perché dovrei leggere questa e-mail?"
Puoi superare questa obiezione promettendo al tuo lettore un beneficio. Ecco tre esempi:
Nel primo esempio, l'obiezione è superata ponendo una domanda. Questo è efficace perché colpisce un problema fondamentale che molte persone in tutti i ceti sociali affrontano. Tutti vogliono risparmiare denaro.
Il secondo esempio promette ai professionisti del settore medico la possibilità di salvare vite umane se utilizzano una tecnologia inaspettata. Chi avrebbe mai pensato che la videoconferenza potesse salvare delle vite? Se tu fossi un medico, vorresti saperne di più su questo, non lo faresti?
Nell'esempio finale, la riga dell'oggetto utilizza la paura come motivazione. Se le persone pensano che perderanno qualcosa che è importante per loro, allora investiranno il tempo per leggere ulteriormente.
Esistono numerosi trigger che i copywriter professionisti hanno imparato ad attirare potenziali clienti e costringerli ad agire, cosa che puoi attingere con le tue email di vendita.
Il primo esempio sopra fa appello al senso di speranza del lettore (potrei risparmiare un po 'di soldi), il secondo esempio fa appello alla vanità (potrei salvare la vita di qualcuno ed essere un eroe), e il terzo esempio fa appello alla paura (Se non lo faccio leggere questa e-mail, non farò mai CEO). Guarda come sono sottili?
Come osserva Susan Gunelius, addetta alle comunicazioni di marketing, "La gente vede molti messaggi di marketing ogni giorno, quindi devi dare loro un motivo per digerire i tuoi facendoli sentire quando li vedono o sentono". Il tuo tono di vendita dovrebbe creare un sentimento connessione con il tuo potenziale cliente, falli sentire qualcosa e costringili ad agire.
I sette fondamentali inneschi emotivi umani che puoi sfruttare sono: avidità, lussuria, paura, vanità, colpa, speranza e appartenenza. Ognuno di questi trigger può servire al meglio il tuo pitch di vendita.
Linee tematiche efficaci danno un pugno. Sono piuttosto brevi, quindi tutta l'emozione che stai attirando attira rapidamente l'attenzione dei lettori.
Retention Science ha recentemente redatto uno studio sui tassi di apertura della posta elettronica. Hanno scoperto un punto debole per la lunghezza della riga dell'oggetto:
"Dopo aver analizzato oltre 260 milioni di e-mail su 540 campagne di e-mail di vendita al dettaglio, la società di analisi di mercato Retention Science ha rilevato che le linee tematiche trattate da 6 a 10 parole risultavano in una percentuale aperta del 21%".
Sebbene questo studio sia rivolto a un vasto pubblico e rivolto al settore della vendita al dettaglio, questa è una statistica convincente da considerare. Le persone sono occupate; titoli compatti ed emotivamente carichi, hanno una migliore possibilità di catturare la loro attenzione e di costringerli a leggere il vostro passo di vendite.
Ora che hai attirato l'attenzione del tuo lettore, il tuo annuncio di vendita via email deve arrivare rapidamente al punto e terminare con un forte invito all'azione. È più difficile di quanto sembri. Hai molta concorrenza; la tua prospettiva ha altri obblighi che attirano la loro attenzione:
Il tuo compito è far sì che il destinatario della tua email dimentichi queste priorità il tempo sufficiente per leggere la tua email e agire. Lo fai da:
Se riesci a far passare la tua email oltre il filtro antispam, sia automatico che umano, e impedisci al tuo destinatario di cancellare la tua email, allora sei a metà strada. L'altra metà è sapere quali tipi di vendite e-mail rispondono alla situazione e quindi dare un tono efficace al contesto.
Non tutte le piazzole di vendita sono uguali. Esistono diversi approcci che puoi adottare in base a una serie di fattori, come il tuo rapporto con il destinatario e ciò che desideri fare al lettore quando arriva alla fine del tuo programma di vendita.
Generalmente, tutte le piazzole possono essere suddivise in calde e fredde. I tiri caldi sono quando hai una relazione consolidata con la persona che stai contattando. Viceversa, i tiri freddi sono quando non si ha una relazione stabilita.
Indipendentemente dal numero di contatti freddi o caldi che hai, non inviare mai un tono di massa a tutti quelli che rientrano in una di queste categorie, quel tipo di contatto è riservato alle persone che si sono iscritte alla tua newsletter.
Volete che le vendite dirette per e-mail siano personali. Altrimenti, puoi anche appendere il cappello in questo momento.
Ecco come affrontare le prospettive calde e fredde con la tua email:
Inizia la tua e-mail con un saluto personale e aggiungi una breve dichiarazione per ricordare loro la tua relazione o per notare ciò che hai in comune. Per esempio:
Caro signor Carlson,
Ti ho incontrato al Radisson Hotel di Denver lo scorso venerdì e abbiamo parlato di come l'industria aerea mondiale stia cambiando più rapidamente di quanto nessuno di noi capisca. Spero di non intromettermi, ma un commento che hai fatto mi ha ricordato perché ho partecipato a quella conferenza in primo luogo.
È fondamentale che i tuoi potenziali clienti sappiano chi sei prima di continuare. Questo è un fattore di fiducia che devi stabilire se vuoi che il tuo potenziale cliente ascolti il tuo tono.
Per i tiri freddi, potresti dover fare un po 'di lavoro sulle gambe e scoprire il nome della persona. Le e-mail impersonali raramente vengono lette. Devi costruire fiducia e hai un enorme ostacolo con un tiro che sta andando a vuoto. Personalizza la tua e-mail e andrà molto lontano. Quindi, devi arrivare rapidamente al punto:
Caro signor Carlson,
Mi sei mancato al Radisson Hotel di Denver lo scorso venerdì per la compagnia aerea Middle Management Conference, ma ho delle ottime informazioni che possono aiutarti nonostante i nostri percorsi di attraversamento.
Ti sei mai chiesto perché gli altri arrivano al top e sei ancora bloccato nel middle management? Se sei come un sacco di aspiranti dirigenti, vorresti conoscere il loro segreto.
Appello di nuovo a quei trigger emotivi. Hai ottenuto la loro attenzione con la tua linea tematica. Conservalo con il tuo primo paragrafo.
Oltre ai lead caldi e freddi, i campi di vendita di e-mail ricadono in alcuni tipi aggiuntivi. Ecco come affrontare i tuoi potenziali clienti per questi scopi.
Lo scopo di questa e-mail è di presentare te stesso e la tua azienda alla prospettiva. Non stai vendendo nulla, ma vuoi aprire la porta a una discussione riguardante le esigenze del cliente. Quindi sii un po 'basso, ma chiarisci perché stai scrivendo. Non vuoi diventare troppo forte, ma vuoi essere chiaro che vuoi discutere di una potenziale relazione. Per esempio:
Caro signor Carlson,
Quando ci siamo parlati l'altro giorno, lei ha affermato di avere un interesse per le apparecchiature di videoconferenza digitale e che la sua azienda stava pensando di creare una sala di telepresenza nella sua sede di Hoboken. Vi scrivo oggi per vedere quanto siete lontani nei vostri piani per questo scopo. Hai stabilito un periodo di tempo per il completamento del progetto? Quando sei pronto, vorrei iniziare una discussione con te su come posso aiutarti a raggiungere questo obiettivo.
Si noti che si sta semplicemente offrendo di "iniziare una discussione", che è meno minaccioso di cercare di vendere qualcosa. Forse porterà a una vendita e forse non lo farà. Ma sai che la tua prospettiva ha bisogno. La tua email pitch è il luogo perfetto per identificare quel bisogno e affrontarlo in modo non minaccioso.
Se vuoi parlare con il tuo potenziale cliente al telefono, tramite Skype, Hangouts di Google+ o incontrare di persona, allora vuoi fissare un appuntamento. Questo pitch funziona per un lead caldo o un lead freddo, ma dovresti seguire il modello appropriato per il tuo paragrafo di apertura come menzionato sopra.
Se hai una relazione consolidata, inizia come faresti con un tono caldo e raggiungi rapidamente il punto. "Dobbiamo parlare di ..." e offrire due o tre opzioni per gli orari delle riunioni. Assicurati di indicare il mezzo con cui intendi comunicare (telefono, Skype, webinar, Google Hangout, ecc.).
Alla fine dell'e-mail, hai bisogno di un forte invito all'azione. Un appuntamento di impostazione efficace porterà il potenziale cliente a rispondere con il tempo e il tempo di riunione migliori per soddisfare le sue esigenze.
Con questa email, sei pronto per chiudere la vendita. Probabilmente hai risposto alla maggior parte delle domande del cliente e sei pronto a suggellare l'accordo. Se il cliente ha manifestato il proprio interesse ad andare avanti, riafferma i benefici che riceverà e finirà con un forte invito all'azione. Ecco un esempio di invito all'azione:
Questi benefici sono in corso per la durata del tuo servizio. Sarò felice di rispondere alle tue domande o puoi iniziare oggi facendo clic qui. In alternativa, chiamami su xxx-xxx-xxxx e posso avviare immediatamente il servizio.
Se nella tua ultima comunicazione ci sono state alcune esitazioni, vuoi comunque riaffermare i benefici e includere un forte invito all'azione, ma ribadisci che sei disposto a rispondere alle domande se il cliente le ha.
Questo è un po 'più impegnativo e potrebbe richiedere un contributo da parte di altri membri del team o potrebbe richiedere diversi giorni di ricerca e tempo di scrittura. Potrebbe anche includere diversi allegati oppure è possibile inviare un documento PDF multipagina con ampie informazioni.
Il tuo intento è quello di delineare in dettaglio la portata di un grande progetto, di solito fase per fase, con i costi associati a ciascuna fase. Alla fine della tua proposta, il tuo potenziale cliente dovrebbe sapere quasi tutto il necessario per accettare i tuoi piani. Potresti dover seguire una telefonata, una sessione Skype o un'altra email, ma il tuo potenziale cliente saprà cosa intendi fare per aiutarli a risolvere i loro problemi.
Il tuo invito all'azione può essere un contratto, un invito a chiamarti o un altro incontro, ma devi essere chiaro su quale azione vuoi intraprendere e renderlo forte.
Quando scrivi il tuo annuncio di vendita, tienilo il più breve possibile mentre fornisci tutti i dettagli necessari per aiutare il cliente a prendere una decisione. Non includere fatti casuali, lanugine o informazioni superflue.
Più lunga è la tua email, più è probabile che non venga letta, ma se non include tutti i fatti necessari, non chiuderai la vendita. È importante bilanciare la brevità con i dettagli per soddisfare le esigenze del potenziale cliente.
L'ultima cosa che vedrà la tua prospettiva dovrebbe essere la tua firma, a meno che non utilizzi una tecnica di post script per dare un'offerta finale. La firma deve includere il nome, il titolo, la società, il numero di telefono, l'e-mail, il collegamento al sito Web della società e altre informazioni di contatto, in base alla propria attività.
Metti in pratica le strategie apprese in questo articolo da utilizzare nella tua prossima email di vendita e inizia a monitorare i risultati.
Graphic Credit: Write progettato da Ziyad Basheer del progetto Noun.
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