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La concorrenza è una parte naturale della vita come una piccola impresa. Ma può essere scoraggiante quando si va a testa a testa con un concorrente molto più grande.
Le grandi aziende hanno così tanti vantaggi, dopo tutto. Hanno un marchio più riconoscibile e possono facilmente spendere troppo per marketing e pubblicità per mantenere questo vantaggio. Possono utilizzare le economie di scala per ridurre i prezzi, possono utilizzare le loro risorse per acquistare negozi più grandi e migliori o attrezzature più fantasiose e molto altro.
Quindi, come puoi competere? Bene, anche le piccole imprese hanno i loro vantaggi, come la velocità, i rapporti con i clienti e la fiducia, tra le altre cose. In Nord America, l'80% delle persone si fida delle imprese familiari, rispetto a solo il 52% delle aziende pubbliche, secondo il Barometro Edelman Trust 2016.
Quindi in questo tutorial imparerai alcune strategie che puoi utilizzare per competere con i grandi attori del tuo settore. Anche se sei un imprenditore solista o hai solo pochi dipendenti, puoi ritagliarti una nicchia di successo e, nel tempo, puoi crescere e iniziare a fare affari lontano dal Golia aziendale nel tuo settore.
Vedremo come puoi analizzare il tuo concorrente e trovare aree in cui puoi differenziare te stesso, come puoi scegliere dove e dove non competere, strumenti speciali che hai a disposizione e altro.
Competere con successo con i concorrenti più grandi. (grafico)Il primo passo è analizzare il tuo concorrente. Anche se le grandi aziende possono essere scoraggianti concorrenti, hanno anche dei punti deboli. Analizzando attentamente il tuo concorrente ti aiuterà a identificare questi punti deboli, oltre a capire i loro punti di forza e come potresti rispondere a quelli.
Esistono molti modi diversi di fare un'analisi competitiva, con molti diversi framework e modelli che è possibile utilizzare. Celine Roque ha recentemente scritto un'eccellente guida che copre tutte le aree principali e raccomanda di fare quanto segue:
Puoi trovare molti più dettagli su ciascuna area e su come trovare le informazioni che ti servono leggendo il tutorial completo (anche con un foglio di lavoro che puoi scaricare e completare l'analisi):
Quando hai fatto questo esercizio per la grande azienda con cui stai gareggiando, dovresti avere un quadro molto più chiaro dei suoi punti di forza e di debolezza. Il prossimo passo è formare una strategia per sfruttare queste debolezze e giocare ai propri punti di forza.
Ora è il momento di esaminare ciascuna area delle attività del concorrente e vedere cosa si potrebbe fare in modo migliore o completamente diverso.
Nel popolare libro Blue Ocean Strategy, Renee Mauborgne e W. Chan Kim sostengono che invece di unirsi alla frenesia di imprese che si dividono a vicenda nella stessa sezione di acqua rossa, le aziende dovrebbero trovare una sezione di calma acqua blu in cui nessuno altro è il nuoto.
Quindi guarda l'analisi competitiva che hai creato nell'ultima sezione e confrontala con il modo in cui fai affari nella tua stessa azienda. Invece di andare a testa a testa contro i punti di forza del tuo concorrente, cerca le opportunità per aggirarli e creare il tuo spazio libero sul mercato.
Ad esempio, la società di fitness Curves ha fatto esattamente questo quando è iniziato negli anni '90. Oggi è una società da molti milioni di dollari, ma a quei tempi era solo una piccola impresa fondata da Gary e Diane Heavin ad Harlingen, in Texas, e stavano affrontando alcune grandi aziende del settore del fitness.
Secondo il sito web della Blue Ocean Strategy:
Al suo inizio, Curves è stato visto entrare in un mercato sovrasaturato che si rivolge alla clientela che non lo vorrebbe e che rende la sua offerta significativamente più blanda di quella della concorrenza. In realtà, tuttavia, Curves ha fatto esplodere la domanda nel settore americano del fitness, sbloccando un enorme mercato inutilizzato, un vero oceano blu di donne che lottano e che non riescono a tenere in forma attraverso il fitness sano.
Hanno raggiunto questo risultato facendo cose in modo diverso da entrambi i tradizionali club della salute e programmi di allenamento a casa. Hanno preso di mira le donne e hanno mantenuto le cose semplici e amichevoli, con poche macchine facili da usare disposte in cerchio, invece di masse di attrezzature complicate e fantasiosi add-on come saune e barrette. Dato che le cose erano più semplici, erano in grado di offrire prezzi inferiori rispetto a molti dei loro concorrenti, e hanno scelto anche località fuori città, che non erano solo più economiche rispetto ai tradizionali locali del centro fitness, ma erano anche più convenienti per i loro clienti da raggiungere.
Facendo le cose in modo diverso, Curves è stata in grado di creare il proprio spazio nel mercato. È stato un tale successo che ora ha superato molti dei suoi grandi concorrenti originali, vantando milioni di membri in migliaia di località in tutto il mondo.
Quindi, per implementare questo tipo di strategia dell'oceano blu, prendi tutte le tue conoscenze dall'analisi competitiva e confronta i modi in cui puoi fare le cose non solo meglio, ma in modo completamente diverso. Forse il tuo concorrente ha una gamma di prodotti insuperabilmente ampia, ma puoi offrire profondità in una particolare area. Forse puoi offrire un tocco personale che il tuo concorrente non può. Ci sono molte possibilità qui, a seconda della natura esatta della tua attività e dei tuoi concorrenti.
Strumenti di strategia Blue Ocean.Se hai bisogno di ulteriore aiuto, ci sono alcuni strumenti utili (mostrati sopra) sul sito Web Blue Ocean Strategy, anche se devi registrarti con il tuo indirizzo email per accedervi.
Un settore in cui le piccole imprese spesso godono di un vantaggio è la flessibilità. Generalmente, più grande diventa un'azienda, più difficile è cambiare direzione rapidamente. Le piccole imprese possono spesso rispondere molto più rapidamente agli eventi attuali o alle nuove tendenze.
Ad esempio, alcune piccole imprese hanno approfittato del fenomeno Pokémon Go quest'estate. Un proprietario di una pizzeria ha deciso di acquistare alcuni "esche", che aumentano temporaneamente il tasso di generazione Pokémon nell'area. Ecco cosa è successo:
L'abbiamo fatto la scorsa notte (città universitaria), e nel giro di pochi minuti abbiamo lasciato cadere l'esca, sono arrivate 30 persone. Hoooly s # & @. Possiedo una pizzeria che è un Pokestop e l'ho fatto letteralmente tutto il giorno. Ho avuto un sacco di bambini e adulti (soprattutto adulti) entrare per una fetta di pizza e un drink fino a quando l'esca finiva.
Le piccole imprese possono anche eseguire promozioni speciali o creare nuovi prodotti basati su tutti i tipi di eventi inaspettati, come un'improvvisa ondata di caldo o una grande notizia locale. O forse potresti rispondere a una tendenza della moda, una di quelle sensazioni di internet durante la notte, o un improvviso cambiamento nelle preferenze dei consumatori. D'altra parte, potrebbero essere necessari grandi mesi o anni per prendere la decisione e reindirizzare tutte le sue operazioni a qualcosa di nuovo. Probabilmente stanno ancora organizzando riunioni di commissione e conducendo studi di fattibilità sulla possibilità di acquistare esche Pokémon.
Di nuovo, si tratta di giocare ai propri punti di forza, non quelli del proprio concorrente. Le grandi aziende possono trarre profitto da cose come le Olimpiadi, dove hanno quattro anni per prepararsi e milioni di dollari da spendere per la promozione. Puoi trarre profitto dall'essere agili e rispondere rapidamente a eventi più immediati, prima che un Golia abbia la possibilità di reagire.
Come Carol Ostrow del Flea Theatre, un piccolo teatro a New York City, ha dichiarato al Wall Street Journal:
Grande può essere ingombrante. Personale più numeroso, budget più ampio, una base di pubblico più ampia, una perdita maggiore significa che le decisioni richiedono più tempo e sono suscettibili di avversione al rischio. Le istituzioni più piccole possono correre dei rischi perché la nostra agilità significa che possiamo eludere gli ostacoli, cambiare direzione, riavviare i piani e rispondere rapidamente alle avversità e alle opportunità.
Non impegnarti in lotte che non puoi vincere. David non ha battuto Goliath impegnandosi in una partita di wrestling.
Quindi, se una mega-corporazione può permettersi di incassarti sui prezzi, per esempio, non essere tentato di competere lì. Invece, enfatizza i tuoi altri vantaggi competitivi.
Le piccole librerie locali, ad esempio, hanno lottato per competere contro giganti come Amazon per anni. È impossibile competere sul prezzo, perché le dimensioni di Amazon consentono di negoziare grandi sconti con gli editori (e anche perché mantengono costi così bassi grazie alle operazioni di magazzino e alle pratiche di lavoro e fiscali che le piccole imprese non possono imitare). E Amazon avrà sempre una gamma più ampia di quella che qualsiasi piccolo negozio può immagazzinare.
Ma, anche se molte piccole librerie sono cadute nel dimenticatoio, molte sono anche fiorite facendo cose che Amazon e altre grandi aziende non possono fare. Se guardi alcuni esempi, vedrai che molti di loro sono specializzati in una particolare area, come libri d'arte, letteratura e poesia latina, fumetti e graphic novel. Altri creano splendidi spazi fisici che sono una gioia per gli acquisti. Altri si concentrano sulla costruzione di una comunità tenendo eventi frequenti e consentendo ai lettori di connettersi con gli scrittori.
Queste piccole imprese non competono con le grandi aziende cercando di vendere libri più economici. Permettono ad Amazon di dominare questo spazio e si spostano in territori diversi, fornendo altri tipi di valore a cui i clienti sono disposti a pagare un piccolo extra. Quindi trova il tuo valore e abbi il coraggio di mantenere i tuoi prezzi a un livello in cui puoi realizzare il profitto di cui hai bisogno. Continua a combattere sul tuo territorio, dove sei forte e non gareggiare dove sei debole. In una guerra dei prezzi, l'azienda con le tasche più profonde vincerà quasi sempre.
In molti modi, è più facile ora di quanto non sia mai stato prima per le aziende molto piccole per competere con i colossi.
Per le precedenti generazioni di proprietari di piccole imprese, sarebbe costato una fortuna raggiungere il pubblico di massa tramite pubblicità sui media dominanti del giorno: giornali e televisione. Persino le campagne pubblicitarie locali costano denaro che molte piccole imprese potrebbero non accettare.
Ma oggi, l'uso intelligente dei social media e del content marketing può metterti di fronte a un numero enorme di potenziali clienti, con pochi investimenti monetari.
Ad esempio, considera la straordinaria storia di un prodotto per l'igiene dentale chiamato Orabrush. L'ex biochimico e nutrizionista Robert Wagstaff l'ha inventato per curare l'alitosi, ma per un decennio la sua attività è fallita. I dettaglianti si sono rifiutati di rifornirlo, e un infomercial costoso ha venduto solo 100 ordini.
Alla fine, a 75 anni, ha deciso di pagare uno studente $ 500 per creare un video promozionale di YouTube. Il video è diventato virale, con oltre 26 milioni di visualizzazioni fino ad oggi. Seguirono altri video e Orabrush è ora venduto in oltre 30.000 negozi in 25 paesi.
Naturalmente, questo è un esempio estremo. Poche piccole imprese raggiungono un successo così spettacolare con i social media e, per molte aziende, può essere un enorme momento di succhiare. Ma il successo è certamente possibile. Per scoprire come farlo correttamente e massimizzare le tue possibilità di successo, consulta i seguenti tutorial di content marketing su Envato Tuts +:
Un altro componente chiave del successo, ovviamente, è un buon sito web. Ma anche quello è molto più facile in questi giorni. Acquisire e attrezzare un negozio o uno spazio ufficio dall'aspetto professionale richiede un investimento importante. Ma ora, puoi creare un impressionante storefront online con un investimento minimo. Ci sono migliaia di temi e modelli di siti Web progettati professionalmente per WordPress e altri framework popolari su siti come Envato Market.
È anche possibile utilizzare strumenti online per semplificare molte attività aziendali come contabilità, produttività, pianificazione, comunicazione, gestione delle relazioni con i clienti e così via. Quindi abbraccia questi strumenti per aiutarti a livellare il campo da gioco con il tuo più grande concorrente in modi che non sarebbero stati possibili fino a poco tempo fa.
Hai la tua fionda pronta? Bene, perché ora sei pronto per sconfiggere Goliath.
Hai imparato come analizzare il tuo concorrente più grande per scoprire i possibili punti deboli. Hai visto una strategia che puoi utilizzare per competere con successo creando il tuo spazio unico in un affollato mercato. Hai visto alcuni esempi di piccole imprese che competono con successo con aziende più grandi, utilizzando strategie come la velocità, la differenziazione e l'uso intelligente dei social media. E ti ho anche dato dei collegamenti ad alcune risorse che puoi usare per saperne di più.
Venire contro un grande concorrente può essere molto intimidatorio, ma con le strategie che hai imparato oggi, sei pronto a combattere. E se ti senti ancora intimidito, ricorda a te stesso che nella storia originale di David e Goliath, c'era un solo vincitore, e non era il gigante.
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