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Man mano che si procede con l'inventario delle presentazioni di vendita, si è certi di disporre di tutto ciò che è necessario per chiudere l'affare. Vendete i widget per le attrezzature per la pulizia industriale e sapete che ogni impianto di pulizia industriale ha bisogno di widget. I tuoi prodotti sono i migliori del settore e stai già spendendo il controllo della commissione nella tua mente.
Nel momento in cui la presentazione è finita, si ottiene un "cuore" poco convinto dal capo degli acquisti e dal COO. Non puoi crederci. Hai pensato che avessi coperto ogni base. Avevi un video del widget in azione, ne avevi le immagini da ogni angolazione, e hai persino avuto recensioni entusiastiche da parte di clienti reali che ne hanno acquistati diversi. Nonostante tutte queste informazioni convincenti, non è stato possibile convincere il cliente a impegnarsi.
Improvvisamente, i tuoi spiriti si alzano e il tuo comportamento cambia quando il capo degli acquisti comincia ad avvicinarti con un'espressione perplessa. Vuole prezzi di massa? Non hai mai venduto più di due widget alla volta, ma saresti lieto di fornire i prezzi per i numeri di massa. Forse lui e il COO vogliono discutere un widget personalizzato per adattarsi alle loro applicazioni all'estero. Potresti certamente accogliere quella richiesta senza problemi. Ciò significherebbe anche un controllo più grande della commissione per te.
Sei scioccato quando il capo degli acquisti si avvicina a te e ti chiede come funziona realmente il prodotto. Non hai risposta per lui. Vuoi chiedere se è stato in grado di seguire il tuo video, ma hai paura che sarebbe troppo offensivo. Questo è il momento in cui ti viene in mente che una dimostrazione pratica avrebbe davvero aiutato a chiudere questo accordo e ti avrebbe portato le vendite che stavi cercando.
Non importa quanto sia fantastico il tuo video prodotto o quanto impressionante sia la recensione del cliente, il tuo cliente non è riuscito a capire come funziona il tuo prodotto senza una dimostrazione pratica. Questo è quando ti rendi conto che una dimostrazione pratica deve essere inclusa in tutte le tue future presentazioni.
Una dimostrazione pratica durante la presentazione delle vendite può essere un valido strumento di vendita, ma solo se viene utilizzata correttamente e solo se è appropriata per il tuo passo.
I migliori ricordi di vendita sono sempre quelli che coinvolgono grandi vendite e clienti felici. Quando mi stavo stabilendo nella mia carriera professionale, mi è stato chiesto di vendere apparecchiature di scansione ad una delle più grandi società chimiche del paese. Ho deciso che una dimostrazione pratica avrebbe funzionato, quindi ho lavorato con gli ingegneri tecnici per crearne uno.
Quando ciò accadeva, gli scanner per documenti non erano i dispositivi da $ 30 che vedi oggi. Allora, gli scanner erano delle dimensioni dei forni e i dispositivi di archiviazione che stavamo usando erano grandi quanto i frigoriferi. Non ho mai lavorato con questa attrezzatura prima, quindi ho impiegato alcune settimane per abituarmici.
Nel momento in cui la mia presentazione è arrivata alla dimostrazione, i decisori avevano le sopracciglia corrugate di interesse che speravo. Quando ho messo una pila di documenti attraverso lo scanner e i risultati si sono presentati chiaramente sullo schermo del computer, sono stato in grado di chiudere la vendita. Ecco come una buona dimostrazione può migliorare la tua presentazione.
I migliori tipi di dimostrazioni pratiche sono quelli che possono essere facilmente configurati, facilmente presentati e facilmente riposti. La tua presentazione pratica deve essere veloce, efficace e sicura. La necessità di una presentazione sicura non può essere sopravvalutata. Qualsiasi lesione risultante dalla tua dimostrazione non solo ti farà perdere l'affare, ma potrebbe anche portare a una causa.
La mia abitudine di praticare e memorizzare presentazioni e dimostrazioni pratiche mi è stata utile nel corso degli anni. Ma ho imparato la lezione sull'utilizzo di prodotti troppo grandi per un impianto quando stavo vendendo server e apparecchiature di storage del server.
Nel mio magazzino, la dimostrazione è andata alla grande. Ma non ho mai avuto il tempo di trasferire la dimostrazione in una sala conferenze, il che sarebbe stato la mia rovina. Ho avuto il prodotto imballato e spedito al cliente. Quando sono arrivato nella sede del cliente due ore prima della presentazione, il prodotto era ancora nel loro bacino di spedizione. Perché? Era troppo grande per trasferirsi in una sala conferenze.
Se vuoi che la tua dimostrazione pratica sia efficace, evita queste situazioni:
Se hai bisogno di assistenza per mettere in scena la tua dimostrazione, allora porta un aiuto in più con te. Non affidarti mai a un membro del pubblico per aiutarti a dimostrare il tuo prodotto. Potrebbe essere una buona idea provare e coinvolgere il CEO del tuo cliente in una dimostrazione del tuo prodotto, ma potrebbe anche essere la peggiore idea che tu abbia mai fatto se qualcosa va storto.
Solo perché il tuo prodotto dimostrativo ha funzionato benissimo nella tua presentazione due settimane fa, non significa che funzionerà ora. Il tuo pezzo di dimostrazione è stato spedito, gestito e forse anche lasciato cadere alcune volte tra l'ultima presentazione e questa. Non dare mai una dimostrazione con un prodotto che non è stato completamente testato per primo.
Mentre stai configurando la tua presentazione, controlla il tuo prodotto dimostrativo e assicurati che tutto funzioni correttamente. Aiuta sempre ad avere una sorta di piano di backup nel caso in cui il prodotto dimostrativo non funzioni. Non indicare mai il pezzo dimostrativo malfunzionante durante la presentazione e annuncia che volevi mostrarlo a tutti, ma non funziona. Nulla mette in dubbio i pensieri dei tuoi clienti più velocemente di un prodotto dimostrativo che non funziona.
Il piano di backup dovrebbe essere un altro pezzo dimostrativo che porti con te in caso di una simile emergenza. Questa è un'unità completa, proprio come l'originale, e ha tutte le stesse funzionalità del pezzo originale. Se non porti con te un backup e hai una dimostrazione come parte della tua presentazione, allora ti stai preparando a fallire.
Sia che la tua dimostrazione riguardi un nuovo prodotto o un prodotto che è sul mercato da un po 'di tempo, vuoi comunque convincere i membri del pubblico a firmare un accordo di non divulgazione. La tua presentazione potrebbe includere informazioni sulle società classificate relative al tuo prodotto che utilizzi per effettuare vendite, ma non vuoi che la tua concorrenza sappia.
Un accordo di non divulgazione ti consente di fare la tua dimostrazione pratica senza la paura di vederlo su YouTube per la concorrenza. Nel mondo degli affari, un po 'di mistero è sempre importante quando si tratta di respingere la concorrenza. Una buona NDA farà in modo che i tuoi segreti siano al sicuro mentre vendi i tuoi prodotti.
I prototipi per i prodotti che verranno rilasciati sono parti essenziali delle presentazioni per i potenziali investitori e anche per il personale chiave che sta considerando di portare i propri talenti alla propria organizzazione. Ma non dovresti mai usare un prototipo come dimostrazione per la tua presentazione di vendita.
Il momento più imbarazzante della mia carriera è avvenuto quando la mia arroganza ha deciso che avrei potuto dimostrare un prototipo e fare una vendita. È stato un momento simile al periodo in cui Bill Gates è andato a dimostrare Microsoft Windows e ha ottenuto la schermata blu della morte.
Il prototipo funzionava bene, ma non ero a conoscenza del fatto che ci fossero determinati processi ingegneristici che dovevano essere fatti per assicurarsi che il prodotto fosse abbastanza resistente da poter essere usato nelle situazioni raccomandate. In altre parole, non ho aspettato che il prototipo fosse completamente finito prima di dimostrarlo.
Ho spedito il prototipo nella sede del cliente e la scatola era seduta sul pavimento della sala conferenze quando sono arrivato. Questo era uno dei due soli prototipi dell'intera azienda e il mio direttore delle vendite e io non mi preoccupai di ottenere l'approvazione dal capo dell'ingegneria per usarlo come dimostrazione.
La mia intera presentazione è stata orientata alla dimostrazione alla fine e conoscevo questo prototipo dentro e fuori. Ma quando l'ho tirato fuori dalla scatola, ho capito subito che qualcosa non andava. Non si accendeva e alcune parti di esso sembravano scavate. Quando ho chiamato l'ingegneria e ho chiesto cosa potevo fare per sistemarlo, sono stato trasferito a capo dell'ingegneria che mi ha dato alcune parole a scelta sul motivo per cui i prototipi non devono lasciare l'edificio fino a quando non viene cancellato dall'ingegneria.
Ho fatto il meglio che potevo con la presentazione, ma ho commesso l'errore cardinale di indicare il prototipo e di annunciare che l'avrei dimostrato se avesse funzionato. La presentazione non ha prodotto alcuna vendita e il mio manager ed io siamo stati banditi dal reparto di ingegneria per il resto del nostro tempo con la società.
Se ai tuoi clienti piace davvero il prodotto, allora vorrà comprarlo. Se è ancora nella fase di prototipo, potresti non essere in grado di vendergliela per diversi mesi. Tutto quello che hai veramente fatto è stuzzicato l'interesse di un cliente e poi hai perso le speranze di avere il tuo prodotto contro le rocce. Esistono metodi più veloci per perdere i clienti, ma nessuno è più frustrante per un cliente di quanto non abbia ricevuto le aspettative sbagliate.
I prototipi, per loro natura, sono prodotti imperfetti che necessitano ancora di raffinazione e messa a punto. L'ultima cosa che vuoi fare è presentare qualcosa al tuo cliente che potrebbe funzionare o meno. Se lo facessi, potrebbe benissimo essere la tua ultima presentazione di vendita per quel cliente.
Metti sempre la tua dimostrazione di prodotto alla fine della tua presentazione. La tua intera presentazione dovrebbe portare alla dimostrazione e quella dovrebbe essere la cosa che chiude l'affare. Dovresti mostrare il tuo pezzo dimostrativo durante tutta la presentazione per far sì che il tuo pubblico sia sempre più interessato a ciò che fa e come funziona.
Quando fai la tua dimostrazione alla fine della presentazione, puoi dedicare del tempo a mostrare il prodotto e permettere ai tuoi clienti di avere una sensazione reale. Se metti la tua dimostrazione nel bel mezzo della tua presentazione, dovrai tagliare la tua dimostrazione per tornare alla presentazione e questo frustrerà il tuo pubblico.
La dimostrazione dovrebbe durare finché il pubblico vorrà che vada. Se il tuo pubblico è estremamente interessato al tuo prodotto, allora il pubblico avrà il tempo di vedere una dimostrazione completa.
Puoi usare la tua dimostrazione come indicazione di quanto è andata bene la presentazione. Se la dimostrazione induce il cliente a dare la mano per scuotere un ordine di acquisto, la dimostrazione ha raggiunto il suo scopo. Ma se il cliente taglia corto la dimostrazione e non porta a una vendita, allora hai reso la dimostrazione troppo complicata, o hai sbagliato le aspettative durante la presentazione.
La tua dimostrazione pratica è la stella dello spettacolo quando si tratta della tua presentazione di vendita, e dovrebbe essere trattata in questo modo. È sempre meglio fare riferimento al pezzo di dimostrazione durante la presentazione sottolineando le caratteristiche e facendo riferimento al pezzo mentre ne discute le capacità. Ciò contribuirà a creare l'attesa del pubblico per vedere effettivamente il pezzo in azione.
Non c'è assolutamente nulla di sbagliato nell'usare il vecchio "e ora per il momento che stavate aspettando"Approccio quando si tratta di introdurre la dimostrazione. Chiedi al pubblico se è pronto a vedere il prodotto in azione e presta molta attenzione alla risposta che ottieni. Se ottieni una risposta entusiasta, allora sai di aver impostato correttamente la dimostrazione. Se la risposta è letargica, la presentazione deve funzionare.
Tieni presente che la dimostrazione pratica non chiuderà la vendita per te da sola. Se la tua presentazione è stata scarsa, la dimostrazione non la recupererà.
È normale che i professionisti delle vendite raggruppino insieme tutte le loro schede di presentazione e le trasmettano al pubblico prima di iniziare la presentazione vera e propria. Ma puoi divertirti un po 'con la tua presentazione se hai una dimostrazione pratica che userete.
Puoi distribuire la maggior parte dei tuoi materiali di presentazione prima di iniziare, ma mantieni le dispense dimostrative fino a quando non è il momento di mostrare effettivamente il prodotto. Le dispense possono includere la brochure del prodotto, le specifiche tecniche e le immagini del prodotto in uso. Assicurati che la tua dimostrazione segua quelle immagini perché ciò contribuirà a migliorare l'efficacia della tua dimostrazione con il tuo pubblico.
Dovresti includere un foglio di istruzioni sulla sicurezza per la tua dimostrazione che dovresti andare oltre con il tuo pubblico. La sicurezza dovrebbe essere sempre la vostra preoccupazione principale per qualsiasi dimostrazione del prodotto.
Una dimostrazione del prodotto può essere un ottimo modo per rafforzare i punti che hai fatto nella presentazione e coinvolgere emotivamente il cliente nel voler acquistare il prodotto. Pianifica sempre completamente le tue dimostrazioni pratiche e non contare mai su quella dimostrazione per salvare una presentazione errata.
Una buona dimostrazione pratica dovrebbe essere il punto esclamativo alla fine di una grande presentazione.
Graphic Credit: Presentazione disegnata da Alexander Bickov del progetto Noun. Mani disegnate da Michele Zamparo del Progetto Noun.
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