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E come un piccolo esperimento si è trasformato in un'impresa da un milione di dollari
Certo, spingere le carte per il Grande Capo ci mortifica. Ma ogni freelance sa che chiamare i nostri scatti non è pura felicità. Non so voi, ma in almeno due occasioni, ho guardato nervosamente in faccia la "bancarotta" e per pura fortuna o karma, l'ho scavalcata di pochi centimetri.
Nei miei anni più cauti, ho imparato a sviluppare sistemi, testarli e poi espanderli. Sì, questo vale anche per il freelance.
Come? Perché trasformare un potenziale cliente in un cliente è un processo basato su un sistema. L'identificazione dei risultati finali e l'esecuzione di campagne per un cliente sono una serie di attività basate su un sistema.
Crea il sistema giusto e puoi quasi sempre garantire il successo e la soddisfazione ogni volta.
Era nello spirito di tale sperimentazione che mi sono imbattuto nel singolare sistema in gran parte responsabile della trasformazione della mia consulenza personale in una impresa da svariati milioni di dollari che è prevista per atterrare e gestire oltre 100 progetti ogni mese e ha conquistato clienti come la NFL, BlogTalkRadio e autori più venduti come Christine Comaford-Lynch.
Poi spanderò i fagioli del mio esperimento ...
Circa un anno e mezzo fa, passai dall'essere un freelance alla gestione di una società di marketing che gestiva 25-50 professionisti di Internet e professionisti del web. Nel dicembre 2007, ho deciso che avrei compiuto un ulteriore salto di qualità e ho creato un programma che consentisse a me e al mio team di formare centinaia di freelance e associarli a clienti paganti.
Questo ha rappresentato un'enorme sfida che, per tre mesi, non ho potuto risolvere (e mi è quasi costato la mia attività, il mio benessere finanziario e la mia sanità mentale). Come potrei progettare un sistema che:
1. Formare e istruire centinaia di persone nelle competenze di marketing e sviluppo web?
2. Garantire centinaia di nuovi progetti in arrivo ogni mese?
Ho testato un sistema con un gruppo di prova di 30 freelance. E 'fallito. Ho rinnovato il sistema sulla base di risultati e feedback e siamo migliorati notevolmente. Questo secondo sistema era altamente scalabile e rappresentava la Sfida A. La mia azienda era ora in grado di addestrare facilmente e con successo centinaia di persone - o anche migliaia, se la situazione lo richiedeva.
Ma la sfida B è rimasta un ostacolo. Non potevo rischiare di scalare fino a 100 freelance o più per paura che non avrei lavoro per loro.
Ora è qui che vorrete prestare attenzione ...
Dovevo creare un sistema che consentisse a chiunque, con o senza conoscenza delle capacità di marketing che stavamo offrendo, con o senza capacità di vendita, di far sbarcare quanti più clienti possibile.
Il sistema risultante che sto per condividere con te (e non ti preoccupare, è semplice sporco) ha funzionato così bene, ha finora una percentuale di successo del 100% (cioè ogni singola persona che ha accettato l'offerta che sto per condividere con te è diventato un cliente). Sono sicuro che perderà la prospettiva occasionale, ma questo sistema funzionerà per:
Il valore dei clienti che questo sistema sbarca è sbalorditivo. Il mio metodo di prospezione originale aveva anche un tasso di successo del 100%, ma ciò era dovuto al fatto che avevo a che fare con i referral. E quel sistema non poteva essere duplicato. Era basato su di me, sulla mia esatta esperienza e sulle mie realizzazioni e sulle mie capacità di vendita.
Ma questo nuovo sistema ora garantisce facilmente alla mia azienda oltre 100 nuovi progetti al mese e, soprattutto, questi progetti sono compresi tra $ 10.000 e $ 50.000 di entrate mensili ricorrenti per progetto. E non devo vendere da solo.
Bottom Line: questo sistema ti permetterà di sbarcare i ragazzini, competere con i migliori venditori nel tuo settore, e chiunque può farlo. È semplice sporco.
Ecco la frase magica: "Analisi competitiva"
Ho scoperto che quando facevo appello alle aziende che non chiedevano il mio consiglio o aiuto, non si curavano di ricevere una proposta, o di sapere come avrei potuto rivoluzionare il loro sito web o renderlo un sacco di soldi ...
L'unica cosa a cui anche le fredde prospettive hanno risposto, quasi sempre, era questa singola frase:
"Ho decodificato i siti dei tuoi migliori concorrenti, [COMPETITOR ONE] e [COMPETITOR TWO], e posso dirti esattamente come sono in grado di batterti per la quantità di traffico e vendite che ottengono online, PLUS dove i loro punti deboli sono e come puoi sfruttarli per andare avanti ".
Quindi mi sono offerto di condurre un'analisi competitiva gratuita sul loro sito web e sul loro sito web principale.
Questo è tutto. Semplice sporcizia.
Non avrai nemmeno bisogno di chiedere la vendita quando hai finito. Ti imploreranno di aiutarli.
È solo una verità infallibile che le persone sono più motivate da ciò che stanno per perdere (e da chi sono in grado di conquistare) che da ciò che possono ottenere. Sfruttando il successo del loro concorrente contro la paura di perdere business per qualcun altro, facilmente li convincerai a voler lavorare con te e penseranno che è stata una loro idea chiedertelo!
Poiché il mio settore è il marketing online e lo sviluppo web, spiegherò come creare un'analisi per la presenza e il traffico di un sito web.
È possibile modificare questo processo per affrontare qualsiasi cosa però. Se si creano siti Web, creare una valutazione dei requisiti del sito Web per i potenziali clienti da compilare in modo da poter discutere dei risultati. Se sei un copywriter, crea un documento che ponga domande chiave che consentano al tuo potenziale cliente di pensare a ciò di cui hanno bisogno ed entusiasti di ciò che puoi fare.
Pertanto, per questa analisi, sono necessari solo tre siti Web gratuiti per ottenere quantità vertiginose di informazioni sul potenziale cliente e sul concorrente. Quando condividi queste informazioni con loro, sentirai ripetutamente: "Questa è la consulenza più approfondita e informativa che abbiamo mai avuto!"
Aggiungi questi siti Web all'elenco dei preferiti:
Tra questi tre siti, è possibile scoprire qualsiasi cosa, tra cui:
Immagina di dire al tuo potenziale cliente che sai che il loro principale concorrente spende $ 18.000 in annunci sponsorizzati al giorno e che ricevono 5000 visitatori unici al giorno ...
Ma sai che puoi aiutare il tuo potenziale cliente a batterli e ad eclissare gran parte del loro traffico, perché puoi anche vedere che i link in entrata del sito web della concorrenza sono vecchi e non è stata fatta nessuna nuova ottimizzazione del sito. Queste statistiche giustificano la richiesta di $ 5000 a $ 10.000 al mese per portarli avanti rispetto al loro concorrente che sta spendendo ancora di più e ha punti deboli che puoi chiaramente vedere e sfruttare.
Vedi come questo altera completamente la natura della consultazione e della vendita? Non devi mai chiedere se vogliono fare affari con te. Invece, stai penzolando una carota molto attraente di fronte a loro sostenuta da prove concrete, fatti e numeri quantificabili.
Finché sei sicuro di poter consegnare la merce che prometti, è un affare fatto. Ho persino contattato i clienti con questo metodo senza che loro chiedessero mai di vedere risultati passati, referenze del cliente, un portfolio o qualsiasi altra cosa. Erano così scioccati e divertiti dall'analisi che dissero: "Nomina il tuo prezzo. Lo prenderemo. Vogliamo battere i pantaloni di tale concorrente! "
Forse si desidera utilizzare questo esempio di analisi esatta e i client di terra per lo sviluppo web e la generazione di traffico. Cosa succede se non sai come fornire questi servizi?
ESTERNALIZZARE.
Hai una risorsa meravigliosa qui Switch Freelance. Ecco cosa fai:
Una volta consegnata l'analisi della concorrenza e superandola con la prospettiva, il prossimo passo sarà quello di sviluppare una proposta dettagliata che delinei ciò che farai e il prezzo che applicherai. Di 'loro che vorrai mettere il tuo miglior esperto nel progetto e devi verificare la disponibilità. Tornerai da loro tra un paio di giorni.
Quindi pubblica il progetto qui su FreelanceSwitch schede di lavoro e trovare un esperto appropriato. Collaborare con loro per sviluppare la proposta e concordare le tariffe che desiderano addebitare.
Aumentare tali commissioni di un importo appropriato per pagarsi per l'atterraggio dell'affare e magari per la gestione del progetto e poi fare un'offerta al potenziale cliente.
Cliente atterrato. Non è molto più facile di così!
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