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La negoziazione è una chiave per il successo in qualsiasi campo di attività in cui ti trovi.
Gli affari avvengono solo attraverso l'acquisto e la vendita. Entrambi questi processi implicano la negoziazione.
Ogni interazione in cui stai chiedendo qualcosa a un'altra persona è, a un certo livello, una negoziazione.
Esempi di altre cose che potresti dover negoziare nel mondo degli affari includono:
Cosa puoi fare per assicurarti di essere al primo posto in ogni trattativa?
Le persone spesso presumono che essere un buon negoziatore significhi avere la migliore argomentazione. Se puoi costruire un caso solido e trasmettere il tuo punto di vista in modo razionale, vincerai la negoziazione.
Nel bene o nel male, di solito non è così che funzionano le negoziazioni. Costruire un caso solido aiuterà sicuramente la tua causa. Ma se è tutto ciò che fai, allora è probabile che tu venga fuori dai negoziati dietro. Supponendo che la razionalità sia l'unica cosa che devi vincere è un modo infallibile per far deragliare qualsiasi trattativa.
Perché l'essere logico e razionale non riesce nei negoziati? Diamo una breve occhiata a due ragioni per questo:
Dato che l'argomentazione razionale da sola non è sufficiente per vincere una trattativa, cosa puoi fare per darti il vantaggio in situazioni di negoziazione?
Il miglior modo per avanzare è rendersi consapevoli delle influenze non razionali su ogni trattativa. Una volta che sai cosa sono, ti metti in un posto dove puoi usarli a tuo vantaggio.
In questo articolo, esamineremo cinque influenze su ogni trattativa e considereremo come utilizzarle per lavorare per voi.
Tutti conosciamo la frase "non giudicare mai un libro dalla copertina". Sappiamo che non dovremmo giudicare gli altri in base al loro aspetto o che cosa indossano. Ma la verità è che lo facciamo.
Ciò significa che altre persone ti stanno giudicando, in base a come ti vesti e ti presenti. Con questo in mente, diamo un'occhiata a quattro ragioni per le quali la presentazione personale è importante.
Buona presentazione personale:
Le interviste di lavoro sono una negoziazione chiave che quasi tutti attraversano a un certo punto della loro vita. Uno studio del professor Frank Bernieri dell'Università di Toledo ha rilevato che nelle situazioni di colloquio, gli intervistatori emettono sentenze sui candidati entro i primi 15 secondi dal loro incontro.
Secondo le parole di Bernieri, vestirsi in modo errato per un'intervista equivale a "prendersi il naso durante un'intervista". La scarsa presentazione personale è molto disastrosa.
Vestire in modo appropriato per i negoziati ti dà una migliore possibilità di fare la giusta prima impressione. Fa partire le cose sul giusto fondamento e costruisce una solida base per una negoziazione di successo.
Uno studio pubblicato nel Evoluzione e comportamento umano il giornale ha scoperto che indossare abiti considerati di alto livello rende le persone più efficaci nelle negoziazioni.
I partecipanti allo studio che indossavano abiti firmati hanno trovato più facile:
Ad esempio, un partecipante che indossa un maglione con un logo del designer chiede ai passanti di compilare un sondaggio. Più della metà (52%) delle persone ha risposto. Questo rispetto al solo 13% delle persone che hanno risposto a un partecipante che indossava un maglione senza logo.
Vestire elegantemente e in modo appropriato aumenta il tuo stato percepito, il che significa che altre persone vogliono aiutarti nel miglior modo possibile.
Vestire per impressionare crea un grande sollevamento per la vostra autostima. Questa fiducia in se stessi ti dà il vantaggio nelle negoziazioni. Come spiega l'esperto di comunicazione Cheryl Conner:
È un fatto consolidato che le persone fanno affari più facilmente con le altre persone di cui si fidano e si sentono più a loro agio. E poche cose invocano più sicurezza di una persona che è a suo agio e abbastanza felice nel proprio essere per focalizzare l'energia e la sostanza della loro presentazione su ciò che possono fornire per te.
Quando ti senti bene con te stesso, la tua fiducia traspare. Questo rende le persone vogliono fare affari con te.
Vestirsi in modo appropriato per una trattativa non significa sempre indossare abbigliamento professionale. Uno studio della California State University, Northridge, ha rilevato che i partecipanti avevano maggiori probabilità di seguire le indicazioni con precisione quando le indicazioni venivano date da qualcuno in abbigliamento casual. Perché? Perché i partecipanti erano studenti, essi stessi vestiti casualmente.
In altre parole, vestendo in modo simile alle persone con cui stai negoziando, crei un effetto speculare. Quando specchiamo altre persone, costruiamo un rapporto con loro. Questo mirroring può essere un processo consapevole, ma in genere avviene in modo inconscio.
Ora sai come vestirti per una trattativa, diamo un'occhiata a cosa dovresti (e non dovresti) dire ...
Le parole non sono strumenti neutri. Le parole hanno un potere incredibile. Come ogni poeta ti dirà, tutte le parole sono ricche di significato.
Quando si tratta di scegliere le tue parole, vale la pena ricordare quanto segue:
Ogni volta che diciamo qualcosa, dipingiamo sempre un'immagine più grande delle parole reali che stiamo usando. Pensa alla differenza tra il riferimento a qualcuno come "amico", "collega" o "capo". Una persona potrebbe essere tutte e tre di queste, eppure ogni parola dà un'impressione diversa. Quando sei in una trattativa, tieni a mente le connotazioni delle tue scelte di parole. E assicurati di scegliere le parole che sono appropriate per la negoziazione.
Se ti dico, "Non pensare a un elefante rosa", cosa succede? Pensi ad un elefante rosa, giusto? Questo è solo il modo in cui funziona la mente (se sei interessato a saperne di più, si chiama teoria del processo ironico). Le parole che porti in una negoziazione rimarranno parte della negoziazione. Questo include il modo in cui tu telaio la negoziazione.
Supponiamo che tu voglia negoziare un aumento, perché ti sei comportato bene al lavoro e ritieni che il tuo stipendio debba riflettere la tua performance. Potresti chiedere al tuo capo se puoi discutere del tuo stipendio, in tal caso metterai il tuo capo sulla difensiva prima ancora che la discussione abbia inizio. Oppure potresti chiedere una recensione delle prestazioni. Questa differenza nell'inquadratura avrà un grande impatto sul risultato della negoziazione.
Nella sezione precedente sull'aspetto personale, abbiamo toccato l'argomento del mirroring. Quando il tuo aspetto rispecchia la persona con cui stai parlando, costruisci un rapporto.
Puoi creare lo stesso effetto con le parole. Scegli parole e frasi che rispecchiano ciò che la persona con cui stai negoziando sta dicendo, e stabilirai un rapporto con loro.
Il consulente per la negoziazione Peter Frensdorf dice così:
Più parole ricicli (riutilizzare le parole per adattarle al tuo scopo) maggiore è la tua possibilità di accettazione.
La scelta delle parole è importante, ma è un fatto noto che tu non dire conta ancora di più di quello che dici. La lingua del corpo rappresenta oltre la metà del messaggio che comunichi.
Puoi regolare il linguaggio del tuo corpo per migliorare le tue possibilità di successo nelle situazioni di negoziazione. Il linguaggio del corpo è un modo eccellente per costruire un rapporto, e un buon rapporto rende buoni risultati per i negoziati.
Stabilire un contatto visivo con la persona con cui stai negoziando crea fiducia. Mostra che sei impegnato nella conversazione e crea una connessione emotiva. Detto questo, dovresti mantenere la quantità di contatto visivo che usi naturale. Troppo eyeballing lo farà sentire come un confronto.
Aprendo le mani, con i palmi rivolti verso l'alto, è un segno che accetti la persona con cui stai parlando e vuoi includerli. È un gesto efficace se stai negoziando con una persona o un gruppo di persone.
Come per l'abbigliamento e la scelta delle parole, è possibile rispecchiare il linguaggio del corpo per sviluppare un rapporto. Sincronizza il tuo linguaggio del corpo con la persona con cui stai negoziando e li aiuterai a rilassarti ea sentirti a tuo agio.
Negoziare sul territorio nazionale ti dà un grande vantaggio, perché puoi scegliere il set-up della sala delle trattative. Attraverso l'ambiente che crei, puoi influenzare la negoziazione.
Come dice Peter Frensdorf:
Una valigetta o un cesto di frutta sul tavolo delle trattative fa impressione su qualunque cosa avvenga lì. Uno indica affari; l'altro è un gesto di benvenuto.
L'influenza ambientale è un'area di ricerca in crescita, e uno che vale la pena di approfondire se sei coinvolto nella creazione di spazi di negoziazione. Diamo un'occhiata a due esempi per farti pensare nella giusta direzione.
In uno studio del 2008 pubblicato nel Scienza il giornale, Lawrence Williams e John Bargh spiegano gli effetti di dare alla gente una bevanda calda o fredda. I partecipanti hanno dato una tazza di caffè caldo giudicato coloro che hanno incontrato come aventi una personalità "più calda" rispetto ai partecipanti che hanno dato una tazza di caffè freddo.
Se vuoi incontrare il calore e la cordialità, dare alle persone bevande calde è un buon modo per iniziare.
Un secondo modo semplice per influenzare una trattativa è attraverso le sedie su cui ti siedi durante la trattativa. Un altro studio pubblicato in Scienza ha rilevato che "gli oggetti duri hanno aumentato la rigidità nei negoziati". Nella simulazione di negoziazione creata dai ricercatori, i compratori che sedevano su sedie morbide offrivano circa il 40% in più rispetto ai compratori che sedevano su sedie rigide.
Siediti su una sedia rigida, e sarai più propenso a giocare duro nelle tue trattative. Se raggiungere un accordo reciproco è importante, allora le poltrone sono la soluzione migliore.
La parola business è una corruzione di "busyness". Nel mondo degli affari, siamo tutti impegnati, con molte richieste per il nostro tempo. Come tale, quasi tutti i negoziati hanno un limite di tempo. I negoziatori efficaci sanno come usarlo a loro vantaggio. La chiave sta nel garantire che lo slancio di una negoziazione stia funzionando a tuo favore quando è il momento di concludere le cose.
Nel suo libro Perché non impariamo dalla storia? B. H. Liddell Hart osserva come le ruote della storia girano spesso sullo stomaco dei decisori:
Sono giunto da tempo a capire l'importanza cruciale dell'ora di pranzo. Due o più ore possono essere spese in discussioni deliberate e un'attenta valutazione di un problema, ma l'ultimo quarto d'ora conta più di tutto il resto. Alle 12.45 non ci può essere alcuna prospettiva di una soluzione concordata, eppure verso le 13.00 decisioni importanti possono essere raggiunte con poche argomentazioni, perché [...] l'attenzione [...] si è rivolta a guardare le mani degli [...] orologi. Quelle mani commoventi possono avere un notevole effetto nell'accelerare i movimenti delle menti fino al punto di prendere una decisione rapida.
Quando sei nella sala delle trattative, sii consapevole del tempo. Può funzionare per te o contro di te.
Quali strategie usi per assicurarti che i tuoi negoziati abbiano successo? Fateci sapere nella sezione commenti, sotto.
Graphic Credit: Railroad progettato da Luis Martins del progetto Noun.
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