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Se sei un freelancer o un piano freelance in futuro, questo è un argomento che dovrebbe interessarti. Scriverò sulla selezione dei clienti e sul processo che seguirò nello screening dei potenziali clienti. Questo è un argomento importante che spesso può essere trascurato. È facile iniziare a rincorrere soldi e trovarti nei guai quando sei bloccato con un cliente difficile e una quantità assurda di lavoro nel piatto. Condividerò la mia procedura di screening e alcuni suggerimenti per aiutarti a evitare clienti difficili, in modo che tu possa lavorare solo con quelli grandi!
Mi chiamo Remington McElhaney e sono un grafico pubblicitario freelance. Ho scritto alcuni articoli sul freelance per Aetuts + e un paio di tutorial. Ho iniziato a lavorare come freelance nel dicembre del 2010 e non avevo idea di quanto tempo sarebbe stato speso per il lato "business" delle cose. Ho pensato di animarmi per tutto il tempo! Ho imparato e cresciuto molto mentre freelance e ho avuto un discreto successo. Un sacco di quel successo posso contribuire ad avere una buona comprensione del lato commerciale del freelance e mi piace condividere parte di questa conoscenza quando posso. Spero che tu possa trovare qualcosa di utile!
All'inizio non potevo immaginare di smettere di lavorare! Non aveva senso per me. Tuttavia, una volta iniziato, ho imparato rapidamente che per avere successo devi stare attento a come selezioni i clienti. Stare attenti a come selezioni i tuoi clienti significa inevitabilmente che stai rifiutando una buona quantità di lavoro. Capisco che devi prendere ciò che puoi quando inizi, ma una volta che hai una base di clienti decente, puoi iniziare a essere più selettivo. Sono stato abbastanza fortunato che con oltre 70 clienti diversi, ho avuto solo un'esperienza veramente negativa ed è stato molto presto nella mia carriera freelance. Ho grandi clienti e mi piace lavorare con ognuno di loro. Per farlo devo fare qualcosa di giusto e spero che sarai in grado di prendere quello che condivido con te oggi e avere lo stesso successo.
In questa sezione mi piacerebbe identificare alcune frasi comuni che troverai potenziali clienti problematici. Questo in nessun modo significa che se qualcuno lo dice sarà un problema. Significa semplicemente che nella mia esperienza personale ho trovato questi segnali di avvertimento di potenziali clienti problematici (la parola chiave qui è "potenziale") e mi piacerebbe condividerli con voi. Come sempre, dovrai trattare ogni caso in modo diverso e fare la tua chiamata di giudizio con un potenziale cliente.
Non ho un grosso budget per questo progetto, ma se andrà bene ci sarà MOLTO lavoro in futuro!
Ahh ... la classica promessa del lavoro futuro! Non solo un lavoro futuro, ma un intero camion! È un'idea meravigliosa, e si colloca direttamente lì senza tasse, computer senza problemi e una seconda stagione di Firefly. Sfortunatamente nessuno di questi sta per accadere. Sono sicuro che quasi tutte le persone là fuori l'hanno già sentito prima. Ecco il problema con i clienti che cercano sconti sul primo progetto:
Mentre sono sicuro che alcune persone mentono sul potenziale del lavoro futuro, non credo che la maggior parte delle persone mentisca quando lo promettono. La maggior parte dei clienti ha buone intenzioni, ma sfortunatamente quel lavoro futuro non si limita a evocare per un motivo o per l'altro. Sei davvero disposto a scommettere e rischiare il tuo successo o fallimento sul loro? La mia regola generale quando si prendono posti di lavoro con queste promesse è se non vorrei prendere il lavoro sapendo che era l'unico lavoro che avrei mai fatto per il cliente, poi me ne vado. Se è una buona opportunità e ha l'opportunità di lavorare di più, allora è grandioso! Fallo! Basta non dare per scontato tutto ciò che il cliente promette che succederà. In realtà, dovresti pianificare che non accada e decidere di conseguenza.
Gli ultimi due ragazzi non sono stati in grado di completare questo progetto.
Ogni volta che sento un precedente appaltatore non è stato in grado di completare un progetto, scatena bandiere rosse giganti. Se sento che più persone non sono state in grado di completare un progetto, ho immediatamente (e ancora educatamente) terminato i colloqui con il potenziale cliente. Ecco perché:
Ora non tutti i client che hanno avuto problemi con gli ex appaltatori sono clienti problematici. Purtroppo ci sono semplicemente brutti imprenditori che danno a tutti noi un brutto nome. Quindi, se il potenziale cliente ha avuto un solo tentativo fallito che non è una causa immediata per me di andarsene, ma significa che devo calpestare con cautela. Faccio sempre più domande su cosa è andato storto in precedenza per cercare di capire chi è la colpa. Se ho qualche idea che fosse colpa dei potenziali clienti; poi me ne vado.
Sarà un grande pezzo di portfolio.
Questa è un'altra affermazione abbastanza comune per i potenziali clienti. Cercano di indurti a lavorare a basso costo con la promessa che il risultato finale sarà perfetto per il tuo portafoglio. Sai cos'altro sembra bello nel tuo portafoglio? Progetti personali Progetti in cui hai il 100% di controllo creativo e puoi affrontare qualsiasi stile desideri. Non hai bisogno di fare lavori a sconto per qualcuno per costruire il tuo portafoglio. Sai cos'altro fa funzionare un buon portafoglio? Progetti ad alto budget per clienti di alto profilo. Hanno un prodotto / servizio comprovato da cui attingere e ti pagano una buona somma per farlo bene. Qui ci sono alcuni problemi con i clienti che ti dicono che farà un grande pezzo di portfolio:
Il budget è limitato, ma va bene perché verrà visualizzato solo da due persone.
Sì, qualcuno mi ha davvero detto questo. E sì, pensavano che garantisse un forte sconto nel prezzo. Non capivano del tutto che l'idea di mettere il tempo e lo sforzo in un pezzo che sarebbe stato visto solo da due persone non era molto allettante, per non parlare dello sconto. Il problema più grande era che se due milioni o due persone vedessero questo pezzo mi avrebbe richiesto lo stesso tempo. Non stavano chiedendo che fosse di qualità inferiore perché solo due persone lo vedevano, pensavano solo che avrebbe dovuto costare meno. Ho spiegato che avrebbe richiesto la stessa quantità di tempo da me, indipendentemente da chi l'avesse visualizzato, quindi non ha avuto alcun effetto sul prezzo. A questo punto potrei dire che le trattative non sarebbero in grado di continuare e che sarebbe meglio per concludere gentilmente la conversazione il prima possibile.
Sto facendo questo lavoro su specifiche, quindi visto che non vengo pagato ...
Questo è abbastanza semplice. Solo perché un cliente non viene pagato per un progetto non significa che non si dovrebbe. Per me è irrilevante per cosa lo stanno usando. Se stanno prendendo una scommessa facendo un progetto specifico, lascia che sia il loro gioco d'azzardo, non farlo anche tu.
Ti ho appena dato alcuni segnali di potenziali "clienti problematici" e quello che ti consiglio di fare in quelle situazioni, ma ecco un'idea ancora migliore: non parlare nemmeno con loro. Essere in grado di schermare correttamente i tuoi clienti prima ancora di prendere il telefono è uno strumento inestimabile. Quanto più velocemente puoi identificare se un cliente funzionerà bene con te, tanto meglio. Ti farà risparmiare un sacco di tempo e mal di testa lungo la strada. Ho sicuramente sprecato la mia giusta dose di tempo con i clienti con cui ero completamente incompatibile e per questo ho sviluppato alcune tecniche per evitare che.
La maggior parte delle affermazioni di cui ho parlato sopra è arrivata quando qualcuno ha superato il mio processo di screening ed è riuscito a farmi parlare al telefono. Se avessimo scambiato qualche email in più avremmo capito che non avrebbe funzionato e salvato la telefonata. Questi suggerimenti variano da persona a persona, ma è importante riconoscere da sé ciò che rende un "cliente buono" e un "cliente cattivo" e come li identificherete.
Ecco alcune cose che cerco o che chiedo quando parliamo con un potenziale cliente:
Ho semplicemente elencato i prezzi del mio ballpark e vedo se vorrebbero procedere.
Per questo articolo, la chiave è che è necessario stabilire molto presto se questo client può permettersi i vostri servizi. Questo non è un accordo vincolante e non è necessario arrivare a un prezzo esatto (come hai potuto, hai parlato a malapena con loro?) Ma devi assicurarti di essere entrambi nello stesso parco giochi. Se carichi $ 5.000 per video e hanno un budget di $ 500, allora nessuna quantità di trattative farà funzionare quel lavoro. Quindi, se riesci a stabilirlo subito, non ci sarebbe più bisogno di passare più tempo a parlare del loro progetto o di spiegare il tuo processo se alla fine non funzionerà. Può essere difficile ottenere questa risposta a volte perché tutti vogliono essere un negoziatore duro e non lasciare che l'altro sappia quello che vogliono. Quello che ho trovato che di solito ho bisogno di fare se non me lo dicono è semplicemente elencare i prezzi del mio ballpark e vedere se vorrebbero procedere. Ho scoperto che elimina circa il 50% dei miei potenziali clienti, il che va bene perché non possono permettersi i miei servizi.
Non voglio entrare troppo nelle proposte e nel negoziare il prezzo (forse farò in un articolo diverso?) Ma voglio dire questo: I buoni clienti sanno cosa possono spendere per un video. Quindi quando le persone mi dicono che non hanno un budget, stanno mentendo o non hanno pensato molto bene al loro progetto e le probabilità che ciò accada sono molto scarse. Dico ancora una cosa, e di tanto in tanto ricevo richieste di preventivo per chi pianifica un video in futuro. Il che va bene e sono felice di fargli sapere cosa addebito. Tuttavia, non ho mai avuto una singola persona che tornasse da me più tardi per iniziare il loro progetto. Non posso davvero dirti perché e forse sono solo io, ma ho la sensazione che sia una cosa abbastanza comune. Il mio punto è che non consiglierei di investire troppo tempo con questi "futuri clienti" perché alla fine non sembra funzionare (almeno nei miei casi).
Il motivo principale a cui tengo è che il 95% della mia comunicazione con i clienti avviene tramite e-mail. Quindi, se ho difficoltà a comunicare con un cliente in quel modo, allora devo esserne consapevole e valutare davvero se vale la pena.
Ho passato tutto questo tempo a dirti come identificare i clienti problematici, le situazioni da evitare, i consigli per lo screening e portano tutti a un risultato: Abbassare il progetto. Ormai probabilmente stai pensando che sono un tizio cattivo che ama dire alla gente "no" per l'aumento dell'ego o qualcosa del genere. Non mi piace buttare giù i progetti, ma è un male necessario se diventi un libero professionista. Diventa più facile più lo fai, ma sicuramente non mi piace. Ecco alcune "linee guida" che seguo quando abbatto i progetti.
Cerco sempre di essere il più rispettoso e cortese possibile quando declino un progetto. Anche se qualcuno non è in grado di pagare la tua intera quota, continua a offrirti i soldi per il tuo servizio e questo è qualcosa che non dovresti dare per scontato. Ecco un esempio di cosa direi al momento del rifiuto dei progetti:
Grazie per il vostro interesse nel mio lavoro e apprezzo l'opportunità di lavorare con voi. Sfortunatamente non sarò in grado di lavorare a questo progetto, ma ti auguro tutto il meglio per trovare un appaltatore adatto per il tuo video.
È breve, semplice e arriva al punto. Le persone sembrano rispondere bene a questo messaggio o per niente (che va bene).
Anche quando hai a che fare con le persone più difficili, devi sempre rimanere professionale. Anche se non lo sono! Ho avuto alcuni potenziali clienti che hanno detto cose piuttosto bizzarre ma ho sempre fatto il massimo sforzo per mantenere un tono professionale. Ad alcune persone non piace essere detto "no", e va bene, non è un tuo problema. Il tuo problema è proteggere la tua reputazione e lo fai trattando tutti in modo professionale.
Potrebbe essere un dato a questo punto se sei professionale e rispettoso, ma dovresti assicurarti di essere educato pure. Ricorda, ogni email che invii viene letta da un essere umano, quindi trattala come tale. Non c'è bisogno di essere scortesi. Mantieni un tono educato per i tuoi messaggi e sono sempre meglio accolti.
Se sei rispettoso, professionale e educato quando decidi di lavorare, non dovresti incontrare molti problemi. È una cosa grandiosa offrire lavoro e dovresti sempre ricordartelo. Sfortunatamente, non possiamo e non dovremmo prendere in considerazione tutti i progetti, quindi un lavoro declinante con grazia sarà un'abilità necessaria come libero professionista.
Bene bene ... questo è tutto ciò che ho per ora! È un argomento importante e sono sicuro che potrei continuare a scrivere ma dubito che vorresti leggere tutto questo. Come sempre, non c'è alcuna garanzia che funzioneranno per te, ma spero sinceramente che troverai un modo per applicarli per te stesso. Ogni situazione è davvero unica e devi trattarle come tali. Questi sono consigli molto ampi e ci sono pochissime regole che non possono essere infrante per quanto riguarda la selezione dei clienti.
Continuiamo con la discussione nei commenti! Se fai una domanda, assicurati di controllare perché faccio del mio meglio per rispondere a quante più persone posso.
Grazie a tutti!
Accentsconagua