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Il pensiero di vendere ti rende un po 'malato o ansioso? Se lo fa, non sei solo.
La maggior parte dei liberi professionisti ha iniziato la propria attività di freelance per fare qualcosa che amano e sono bravi. Spesso lavoriamo in settori creativi come il web design, la progettazione grafica, la programmazione o la scrittura. Potremmo anche non pensare alle vendite come parte del nostro lavoro, ma lo è.
Ogni volta che chiudiamo un accordo con un cliente, abbiamo venduto i nostri servizi di freelance. La vendita è ciò che tiene a galla le nostre attività di libero professionista. Eppure molti di noi fanno fatica a convincere i clienti a impegnarsi.
Se sei come molti freelancer non hai formazione di vendita. Probabilmente hai delle prospettive che sai essere interessate. Sembrano una buona misura per i tuoi servizi. Ma il processo sembra in stallo. Cosa puoi fare per trasformare quei potenziali clienti in clienti?
Questo tutorial fornisce maggiori dettagli su come chiudere una vendita. Ti fornisce tecniche di chiusura efficaci per migliorare l'efficacia della tua vendita e aiutarti a ottenere più clienti.
Prima di parlare delle tecniche di chiusura, è importante avere la giusta mentalità da vendere. George N Root III descrive la mentalità delle vendite nel suo tutorial, Hai la mente di un professionista delle vendite?
Sottolinea la comprensione del punto di vista del cliente. Egli menziona anche specificamente l'importanza dell'ascolto. Se regoli il tuo atteggiamento per concentrarti su queste due aree, riduci le probabilità che sembrerai invadente o irritante per la tua prospettiva. I suoi punti sono eccellenti. Mi piacerebbe concentrarmi su due in particolare per gli scopi di questo tutorial.
Ora diamo un'occhiata ad alcune tecniche di chiusura.
Hai qualificato il tuo potenziale cliente. Sai che sono perfetti per i tuoi servizi. Sai che sono interessati. E non sta succedendo nulla.
Essere interessati al proprio prodotto o servizio non è sufficiente. Devi dare al tuo potenziale cliente un motivo convincente per acquistare i tuoi servizi. Se non hanno buoni motivi per acquistare i tuoi servizi, non lo faranno. È così semplice.
Ci sono due metodi comuni che i venditori usano per dare ai potenziali clienti un motivo per comprare:
Diamo un'occhiata a ciascun metodo separatamente.
Un buon modo per dare ai tuoi potenziali clienti un motivo per comprare è quello di risolvere un problema per loro. Naturalmente puoi (e dovresti) iniziare a conoscere le esigenze del tuo potenziale facendo domande.
Ma tieni presente che molte prospettive non ti diranno di cosa hanno veramente bisogno. Le ragioni di ciò variano, ma includono:
Per scoprire il vero problema del tuo potenziale cliente in modo che tu possa risolverlo, devi diventare un po 'un detective. E devi davvero ascoltare ciò che dice il tuo potenziale cliente.
Dopo aver chiesto quali problemi stanno vivendo, prova anche a porre domande più generali. Ad esempio, un web designer potrebbe chiedere:
Se potessi cambiare qualcosa sul tuo sito Web, cosa cambieresti e perché?
Uno scrittore potrebbe chiedere:
Qual è l'unico messaggio che vorresti trasmettere ai tuoi lettori che attualmente non viene trasmesso?
Con entrambe le domande, inviti la prospettiva a condividere i loro problemi con te. Inoltre, ti dai un'opportunità per risolvere questi problemi.
Mark Suster, scrivendo Inc., chiama questi problemi "punti di dolore". Scoprire il punto debole del proprio cliente è così importante che Suster dice nel suo articolo,
Il dolore è un promemoria del fatto che, a meno che il potenziale cliente non abbia la necessità di risolvere un problema, non intende acquistare un prodotto.
Puoi leggere di più sui pensieri di Suster sui punti dolenti nel suo articolo, Come identificare i punti di dolore del cliente.
Dovresti creare urgenza per vendere i tuoi servizi di freelance?
Ok, quindi hai presentato una soluzione al problema del tuo potenziale cliente e il potenziale cliente non si muoverà ancora. C'è qualcosa che puoi fare?
Può essere.
Se il potenziale cliente non ha fretta di firmare sulla linea tratteggiata, la creazione di urgenza può essere d'aiuto.
A questo punto, molte persone commettono l'errore di ricorrere alle tattiche di vendita ad alta pressione. Ma le tattiche di alta pressione possono ritorcersi contro. Quindi, attenzione. Fai attenzione a creare urgenza in modi che fanno pressione sull'acquirente.
Ecco alcuni modi migliori per creare urgenza:
Se hai fatto tutto il possibile e non riesci ancora a chiudere l'affare, la prospettiva potrebbe avere un'obiezione di cui non sei a conoscenza. Le obiezioni nascoste sono spesso la vera ragione per cui le offerte non si chiudono.
Se il tuo potenziale cliente solleva spesso domande e obiezioni e non sembra soddisfatto delle tue risposte, potrebbe esserci un'obiezione più profonda che non stanno esprimendo. Potrebbero persino negare deliberatamente quell'obiezione.
Scoprire cosa sia l'obiezione nascosta può essere complicato. Comporta molto ascolto attento. Devi prendere alcuni dei passi che hai fatto originariamente per scoprire il problema del potenziale cliente.
Poiché molti freelance leggeranno questo tutorial, voglio affrontare una comune percezione errata. Molti freelance saltano immediatamente al prezzo come principale obiezione nascosta. Ma il prezzo spesso non è la preoccupazione principale della tua prospettiva.
Ci sono molte altre preoccupazioni nascoste che il tuo potenziale cliente potrebbe avere:
Se sospetti che una di queste comuni obiezioni nascoste sia il colpevole, ci sono modi per scoprirlo con certezza.
Ad esempio, se ritieni che la fiducia sia un problema, condividi le tue testimonianze e il tuo portfolio con la prospettiva. Usa le testimonianze o il portfolio come punto di partenza per la conversazione. Potresti dire qualcosa del tipo:
Hai qualche domanda sulla mia esperienza lavorativa?
Se sospetti di parlare con la persona sbagliata, potrebbe non essere saggio uscire e dirlo. Invece, puoi dire qualcosa come:
C'è qualcun altro da inserire in queste discussioni?
Con questa domanda il tuo contatto non deve ammettere di non avere l'autorità per prendere la decisione finale. Sono liberi di nominare il vero decisore senza imbarazzarsi.
Se sospetti che la prospettiva non abbia realmente bisogno dei tuoi servizi, puoi chiedere (per un web designer):
Come pensi che un sito web aggiornato possa fare la differenza per la tua azienda?
Se non sono davvero la tua prospettiva, potrebbero ammettere di non pensare che un sito web aggiornato farà alcuna differenza.
I freelance, in particolare, tendono ad esitare a chiedere una vendita.
Si scopre che i liberi professionisti non sono soli nella loro esitazione a chiedere la vendita. Secondo un articolo di John Treace su cui scrivere Inc., anche i venditori professionisti hanno difficoltà a chiedere la vendita. Elenchi di Traece "Paura di chiedere l'ordine"come una delle 4 cose che i venditori temono più di qualcos'altro.
Quindi, la paura di chiedere la vendita è abbastanza normale. Se lotti in questa zona, ecco tre modi per aiutarti a far sapere al cliente che desideri la vendita:
Di queste tre tecniche l'approccio diretto è il più importante.
Ci sono stati momenti in cui ero sicuro che un potenziale cliente non fosse pronto a chiudere, ma ho comunque chiesto di fare il lavoro. E mi hanno sorpreso dicendo "sì."
Chiedere la vendita paga. Letteralmente.
Se hai la possibilità di incontrare di persona il tuo potenziale cliente, fallo. Grant Cardone offre consigli utili per le vendite faccia a faccia nei suoi 12 comandamenti per la chiusura di una vendita Imprenditore. Cardone include consigli pratici come "porta sempre una penna" e "rimanere seduti."
Il follow up è importante quando gestisci un'attività. Può significare la differenza tra il lavoro normale e la difficoltà a trovare il tuo prossimo cliente.
Eppure molti freelance che conosco sono insufficienti in questo settore. Completano un progetto e non contattano mai più quel cliente.
Non essere così.
Devi seguire due tipi di contatti:
Quando chiudi una vendita, non hai finito di vendere. Devi fornire un prodotto o un servizio eccellente per mantenere questo cliente felice.
Una volta che il progetto è finito, prendere provvedimenti per rimanere in contatto.
Restare in contatto con un cliente è in parte il rafforzamento del rapporto con loro. Si tratta anche di mantenere il tuo nome di fronte a loro. Ecco alcuni modi per andare incontro a entrambi gli obiettivi:
Suggerimento rapido: se stai pianificando una newsletter per i tuoi clienti e potenziali clienti, ecco una selezione di alcuni dei migliori modelli di newsletter via email Mercato Envato.
Anche se hai seguito tutti i passaggi precedenti, il tuo cliente potrebbe ancora esitare. Ora potrebbe non essere il momento giusto per loro di comprare.
Va bene. Se hai un buon rapporto con il potenziale cliente, rimani in contatto usando alcune delle tecniche elencate per rimanere in contatto con ex clienti. Maggiore è il numero di potenziali clienti con cui comunichi regolarmente, maggiore è la probabilità che tu abbia un lavoro costante.
Quando una prospettiva non riesce a comprare, molti liberi professionisti (me compreso) tendono a rinunciare a loro. Anche se fossero vicini all'acquisto a un certo punto, andiamo avanti e la prospettiva non ci sentirà mai più.
Se lo fai, potresti perdere affari.
Un buon esempio che illustra l'importanza di rimanere in contatto è dalla mia esperienza personale. Alcuni anni fa, ho scritto su uno strumento software per un articolo. Lo strumento non era adatto per la mia attività, ma un contatto dalla società di software mi ha contattato. Anche adesso, dopo diversi anni, sento ancora quel contatto di tanto in tanto.
Se mai mi trovassi in una posizione in cui ho bisogno di uno strumento come quello che vendono, indovina quale probabilmente comprerò?
Soprattutto, non prendere il fallimento di chiudere personalmente. Anche i venditori esperti non riescono a chiudere un accordo. Passa al prossimo potenziale progetto.
Una parte importante della chiusura dell'affare senza sembrare troppo invadenti è sapere quando smettere di comunicare con un potenziale cliente.
Ecco alcuni esempi di quando si dovrebbe terminare la relazione con i potenziali clienti:
Offrendo una soluzione ai problemi del tuo cliente e chiedendo la vendita, puoi imparare a chiudere più affari e ottenere più concerti. Buone capacità di vendita sono essenziali per una sana attività di libero professionista.
Se lotti con le vendite, è una buona idea imparare tecniche di vendita migliori. Esercitati e prova alcuni dei suggerimenti trovati in questo tutorial.
Graphic Credit: icona Handshake disegnata da Fission Strategy dal progetto Noun.
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