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Pitching e vendita ai clienti possono essere un compito per i freelance perché, di solito, vogliamo solo concentrarci sul lavoro che facciamo meglio, che si tratti di design, sviluppo web, programmazione, fotografia o scrittura. Le vendite e il marketing richiedono un modo di pensare così diverso rispetto al lavoro sui nostri rispettivi mestieri, che tendiamo a rimandare o farlo a casaccio.
La buona notizia è che c'è un modo per fare la maggior parte del "sollevamento pesante" in anticipo in modo che le vendite, il marketing e il pitching diventino così semplici da renderti naturale. Il modo per farlo è attraverso la ricerca di mercato. Potrebbe sembrare intimidatorio, ma c'è un modo per fare ricerche di mercato senza dover calcolare numeri, condurre sondaggi o ricevere ulteriore aiuto. È semplice se la pensi come "capire meglio i tuoi clienti target".
Senza ricerche di mercato, un libero professionista sta solo cercando di indovinare ciò che i suoi clienti target desiderano. Potrebbe anche offrirgli dei servizi a cui non sono interessati. Osservando le loro esigenze, piuttosto che il messaggio o i servizi che stai cercando di spingere, sarà più facile per un libero professionista come te posizionarti e distinguerti concorrenti che non fanno lo stesso tipo di legwork. Finirai per dedicare meno tempo e sforzi alle tue proposte e saprai esattamente quale tipo di copia mettere sul tuo sito web.
Ecco come iniziare:
In un precedente tutorial, ti abbiamo mostrato come identificare i clienti target che si adattano meglio al tuo stile di lavoro e ai tuoi obiettivi di business. È meglio iniziare questo esercizio avendo in mente un mercato target specifico in modo che i tuoi sforzi siano focalizzati e i tuoi risultati siano accurati per i tuoi clienti target.
Una volta che hai un mercato target specifico, è il momento di trovare le domande giuste per chiederlo. Hai solo bisogno di due tipi di domande: la domanda del problema e la domanda dell'obiettivo.
La domanda del problema chiede al tuo mercato di riferimento quali sono i loro problemi, i loro dolori, le frustrazioni o eventuali ostacoli o ostacoli che stanno affrontando, o eventuali riserve o esitazioni che potrebbero provare. La domanda dell'obiettivo, d'altra parte, chiede loro le loro aspirazioni, i loro desideri o lo scenario ideale che vogliono avere nella loro vita o attività.
Chiedere la domanda del problema potrebbe essere semplice come chiedere "Qual è il problema più grande che hai nel tuo business in questo momento?". Ma puoi anche provare i seguenti approcci e adattarli al tuo mercato e servizi specifici:
La domanda dell'obiettivo è solo una versione di "Quali sono i tuoi obiettivi più importanti?" Ecco alcune domande più specifiche derivate da questo:
Abbiamo già trattato queste domande in un post precedente sulla preparazione delle trattative con i clienti, a cui puoi fare riferimento se hai bisogno di più esempi.
Conoscere le risposte a queste due domande può aiutarti a imparare molto di più sui tuoi potenziali clienti rispetto a quello che la maggior parte degli annunci di lavoro ti dirà. Mentre gli annunci di lavoro possono elencare la descrizione dell'attività e le qualifiche richieste dai clienti, non ti diranno quali sono gli obiettivi dell'azienda, quali sono i loro problemi e quali sono disposti a pagare per.
Ora che conosci le domande da porre, dove le chiedi? Ecco alcuni suggerimenti:
Il vantaggio principale dell'utilizzo di Quora è che è facile porre domande a un pubblico specifico, ecco perché è progettato per la piattaforma. Puoi cercare argomenti che il tuo mercato target potrebbe guardare e pubblicare la tua domanda sotto un argomento che probabilmente il tuo mercato target seguirà. Se scegli come target le piccole imprese, pubblica l'argomento Small business. Se si creano strumenti e siti Web per i contabili, è possibile pubblicare gli argomenti Contabili o Contabili pubblici certificati.
Puoi anche cercare Quora per domande già esistenti che hanno già ricevuto risposta dal tuo mercato di riferimento. Ad esempio, se crei siti web per agenti immobiliari, puoi effettuare una ricerca su "problemi immobiliari" e i risultati mostreranno una serie di domande e risposte in cui gli agenti immobiliari parlano dei loro problemi.
Puoi anche pubblicare domande nei gruppi di LinkedIn a cui il tuo mercato di riferimento aderisce o segue. Questa opzione funziona meglio se i mercati di riferimento sono professionisti e aziende, piuttosto che singoli consumatori. Di solito, puoi anche trovare gruppi regionali e locali se stai mirando a clienti in un'area specifica.
Per chi non ha familiarità con reddit, ospita molte comunità note come "subreddits". Se il tuo mercato di riferimento è esperto di tecnologia, è probabile che avrà un subreddit per il loro campo, professione o tipo di attività, ma la quantità di attività varia. Puoi pubblicare le tue domande su subreddits rilevanti per il tuo pubblico o cercare discussioni esistenti. Ad esempio, tutto ciò che un fotografo di matrimoni deve fare è cercare "fotografo" nel programma di matrimoni subreddit e un sacco di discussioni sui rave, i lanci e le domande sui fotografi di matrimoni appariranno.
Reddit weddingplanning subreddit, ricerca fotografo.Tieni presente che prima di pubblicare la tua domanda, consulta le linee guida della community di subreddit per assicurarti di non violarle.
Ricorda le bacheche online? Alcuni settori e professionisti li usano ancora per il networking e lo shoptalk.
Ad esempio, se sei un designer che desidera creare siti Web per ristoranti, puoi cercare diverse bacheche del settore alimentare, ad esempio i forum del servizio ristorazione. Inserendo "sito web" nella barra di ricerca, vedrai le discussioni e le domande che i proprietari dei ristoranti hanno quando si tratta di avere il proprio sito web. Durante la ricerca di "obiettivi", troverai questa discussione di proprietari di ristoranti che elencano i loro obiettivi per il nuovo anno.
Forum FoodService: ricerca "sito web".Fai questo tipo di ricerche dettagliate nelle bacheche dei messaggi e probabilmente troverai obiettivi e problemi degni di nota. Anche se trovi una scheda per lo più inattiva, puoi cercare negli archivi per vedere se puoi trovare problemi o obiettivi lì.
Quando trovi o avvii più discussioni con i tuoi clienti target, vedrai ripetere parole e frasi che usano per descrivere i loro obiettivi e problemi. Prendi nota di queste frasi perché puoi ripeterle nella copia del tuo sito, nelle lettere di accompagnamento o nelle note di vendita (ne parleremo più avanti).
Quando raccogli varie comunità online in cui il tuo mercato di riferimento si blocca, annota e conta gli obiettivi e i problemi che vedi nelle loro risposte o nelle discussioni esistenti che trovi. Per rintracciarlo in modo efficiente, usa il foglio di lavoro allegato a questa lezione o salvalo in un documento. Ne avrai bisogno in seguito mentre fai il tuo rapporto di ricerca di mercato.
Una volta che hai notato diversi problemi e obiettivi - cinque a sette di ciascuno è sufficiente - è il momento di creare una guida che puoi facilmente fare riferimento a pitching, scrittura di copie o tentativi di prenotare un nuovo client. Questa guida può essere semplice o dettagliata come desideri. La parte più essenziale della guida è quella di elencare i primi tre obiettivi ei primi tre problemi in base al tuo conteggio. Ecco un link a un report di ricerca di marketing di esempio sui proprietari di piccole imprese:
Personalmente, mi piace rendere le mie guide di ricerca di mercato un po 'più dettagliate aggiungendo alcune citazioni chiave che ho trovato durante la mia ricerca. Queste citazioni sono di solito le più emozionanti o potenti, dal momento che più l'emozione mette qualcuno nell'esprimere i propri problemi o obiettivi, più è importante. Questi possono tornare utili quando sei bloccato a scrivere una copia o non sei sicuro di come esprimere i problemi e gli obiettivi quando ti riferisci a loro.
Ora che conosci i principali obiettivi e problemi del tuo mercato target, è tempo di convertire tali obiettivi e problemi in una parte della tua strategia di marketing, indipendentemente dal fatto che si tratti della copia del tuo sito web o delle email.
Usando il report di esempio allegato a questo tutorial, possiamo vedere che un obiettivo importante tra i proprietari di piccole imprese è l'aumento delle vendite, e un problema maggiore sono le loro risorse limitate e la loro preoccupazione per il ROI. Un tipico designer potrebbe semplicemente dire qualcosa come "Progettiamo siti web belli per la tua azienda" sulla loro homepage. Ma un designer che ha fatto i compiti può dire invece: "Aiutiamo le piccole imprese a costruire siti web che aumentano le vendite" o "Siti Web accessibili per le piccole imprese".
Ecco alcuni esempi di fotografi, designer e scrittori che hanno fatto un buon lavoro per indirizzare gli obiettivi e i problemi del mercato target attraverso la copia del loro sito:
ZeroZen above the fold.Lo studio di design e marketing ZeroZen si rivolge alle piccole imprese. La loro copia above the fold menziona frasi come "raggiungere nuovi clienti e fare più soldi", "in 10 minuti o meno" e "convenienti", colpendo la maggior parte dei problemi e degli obiettivi elencati nel report di esempio.
Copia fotografica di Shoot2sell.Piuttosto che lasciare che la loro copia dica che la loro fotografia è "stupenda", shoot2sell sottolinea che le proprietà che fotografano vendono più velocemente di altre.
Punti salienti delle testimonianze di DesignSpectacle.Le testimonianze evidenziate da DesignSpectacle riguardano la loro capacità di ascoltare i clienti, la loro affidabilità, l'attenzione ai dettagli e che il loro lavoro di progettazione porta a risultati di successo per i loro clienti. Queste testimonianze menzionano specificamente problemi e obiettivi aziendali comuni, invece di elogi generici.
Non è necessario assumere una società di ricerca o condurre rilevamenti statisticamente significativi solo per rispondere alla domanda "Cosa vogliono i clienti?" Eseguendo l'esercizio sopra riportato, conoscerai sicuramente la risposta perché hai svolto il duro lavoro di scoprire. Quando lo applichi ai tuoi passi, proposte e copia, stai dimostrando efficacemente ai clienti la tua profonda comprensione di ciò che vogliono veramente e questa connessione più profonda ti distingue dagli altri freelance che si concentrano solo sulla realizzazione della vendita.
Graphic Credit: icona di destinazione disegnata da Chris Kerr del progetto Noun.
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