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Può essere il peggior incubo di un professionista delle vendite. L'azienda per cui hai trascorso gli ultimi anni a lavorare sta chiudendo il negozio ed è ora di passare alla prossima avventura. Il problema è che i posti di lavoro in quel particolare settore sono difficili da trovare e nessuno dei principali attori sta assumendo.
Che tipo di opzioni hai quando stai affrontando la possibilità di dover scavare nel tuo conto di risparmio solo per sopravvivere? Potrebbe essere il momento di entrare in un settore diverso e aggiungere un intero nuovo capitolo alla tua carriera di vendita.
Durante la mia carriera di vendite di successo, ho lavorato in settori come:
Alcuni di questi campi sono correlati, alcuni non lo sono. Come professionista delle vendite, impari velocemente che devi essere versatile se vuoi sopravvivere. Potresti essere fortunato e creare una carriera di successo in una nicchia particolare. Ma per quanto riguarda il resto di noi, dobbiamo imparare come vendere prodotti in una varietà di settori.
Ci sono professionisti delle vendite che vanno al college per anni per diventare esperti in un campo particolare. I professionisti delle vendite di ingegneria scelgono la loro particolare disciplina e impiegano anni a perfezionare il loro mestiere. A volte un professionista delle vendite svilupperà il suo percorso di carriera quando è molto giovane e poi trascorre anni a caccia di quel lavoro da sogno.
La realtà è che non tutti i professionisti delle vendite hanno l'opportunità di ritagliarsi una carriera in una nicchia redditizia che seguono la loro intera carriera. Un agente immobiliare può essere costretto ad abbandonare una storia di successo nelle vendite di immobili commerciali a causa di un calo nel mondo degli affari, e poi si ritrovano a vendere prodotti farmaceutici solo tre mesi dopo.
Come è possibile? Come fa un agente immobiliare a diventare abbastanza abile in farmacia per guadagnarsi da vivere vendendo in quell'industria? Se accetti la realtà della professione di vendita, che dice che dovrai cambiare settore almeno una volta nella tua carriera, allora puoi sviluppare una carriera di vendita di successo e portatile.
I professionisti delle vendite più ambiziosi (ad es. Avidi) sono quelli che vogliono essere bravi in quello che fanno. Si svegliano ogni mattina chiedendosi cosa possono fare oggi per far sì che i loro colleghi li riconoscano come i migliori. Ma questa non è la motivazione di grandi professionisti delle vendite.
I grandi professionisti delle vendite non sono riconosciuti con premi o elogi da parte dei colleghi, sono riconosciuti con commissioni elevate, assegni bonus e lunghe carriere. Hai intenzione di condividere il tuo assegno bonus con i tuoi colleghi di lavoro? No tu no. Questo è il motivo per cui devi imparare che i grandi professionisti delle vendite non sono i migliori giocatori della squadra.
I grandi professionisti delle vendite si occupano di:
Tutto ciò che fa un ottimo professionista delle vendite è progettato per migliorare il loro metodo di vendita o rendere felici i clienti. Se i clienti sono felici, anche l'azienda per cui lavora il professionista delle vendite è felice.
Finché non si infrangono le regole aziendali o si tenta di indebolire la redditività dell'azienda, la società è soddisfatta. Professionisti di vendita davvero grandi sono in grado di bilanciare le esigenze dell'azienda con le proprie esigenze e produrre risultati.
Al fine di creare una carriera di vendite di successo, è necessario disporre di una solida tecnica. Il problema per molti professionisti delle vendite è che vengono coinvolti nella creazione di una tecnica basata sul prodotto che stanno vendendo. La realtà è che la tua tecnica di vendita riguarda più il tuo cliente che il prodotto. Ecco perché è necessario sviluppare un approccio che funzioni sui clienti e permetta alla tua carriera di essere portabile.
Le vendite sono un processo emotivo. Ogni volta che chiedi alle persone di spendere soldi, stai affrontando qualcosa con forti emozioni. La tua tecnica di vendita deve essere centrata sulla capacità di leggere la risposta emotiva che i tuoi clienti danno al tuo campo e quindi imparare a usare quella risposta a tuo vantaggio.
Una tecnica di vendita di valore è quella che ha un processo chiaramente definito e sposta sempre il cliente verso la chiusura della vendita. Tutto ciò che fa e dice il professionista delle vendite è un tentativo di avvicinare il cliente alla firma di un accordo di vendita. Guardalo come se stessi facendo un vaso di argilla su una ruota che gira. Tutto ciò che fai e dici è un altro grumo di argilla che stai aggiungendo al vaso. Usa la tua tecnica per modellare quei pezzi di argilla in un vaso e modellarlo. Il vaso finito è la tua vendita chiusa.
Se vuoi vedere quanto può essere prezioso un approccio di vendita, accompagna un venditore di assicurazioni di successo mentre compra una nuova auto. Il venditore di assicurazioni non sa nulla sulla vendita di automobili, ma ha un'eccellente tecnica di vendita che usa per negoziare l'affare che vuole. Una buona tecnica di vendita è portatile e ti consente di avere successo in qualsiasi settore.
Per essere un grande professionista delle vendite, è necessario conoscere tutto ciò che ti interessa. Se vedi un seminario su un argomento che trovi affascinante, partecipa e impara qualcosa di nuovo. Professionisti di vendita veramente grandi hanno ampie basi di conoscenza che consentono loro di portare avanti conversazioni su molte cose.
Questo non vuol dire che dovresti passare il tuo tempo ad apprendere informazioni sui campi in cui potresti finire a vendere, perché sarebbe un modo inefficiente di passare il tuo tempo. Il punto di una diversa base di conoscenza è che ti permette di portare avanti una conversazione intelligente su molti argomenti diversi. Dal momento che non hai idea di dove ti porterà la tua carriera di vendita, dovresti investigare gli argomenti che ti interessano veramente. Non limitare la tua ricerca di conoscenza.
Quando intervisti per un lavoro come professionista delle vendite di automobili dopo anni di vendita di computer, il responsabile delle assunzioni sa che la conoscenza del tuo veicolo potrebbe essere limitata. La tua capacità di parlare di altri argomenti con un livello di autorità dimostra che puoi essere addestrato a vendere automobili. In altre parole, se un ex addetto alle vendite di computer può passare del tempo a parlare del rimodellamento domestico e avere una padronanza dell'argomento, allora quel socio di vendita può essere addestrato a vendere automobili e.
Quando sei di fronte a un cliente che cerca di vendere servizi di rimodellamento del bagno, a quel cliente non importa che tu abbia usato vendere parti di automobili. Il cliente è interessato solo a ottenere il miglior accordo possibile sui servizi di rimodellamento di qualità. L'attenzione ristretta dei clienti è qualcosa che i grandi professionisti delle vendite usano a loro vantaggio.
Sia che tu venda mattoni o palloncini, i tuoi clienti saranno esseri umani che agiranno tutti per emozioni. Durante la tua carriera di vendita, avrai clienti che sono:
Ognuno di questi clienti deve essere trattato diversamente. Un grande professionista delle vendite impara come gestire ogni cliente e spostare quei clienti verso una vendita. La tua capacità di gestire questi clienti è un'abilità che può essere tradotta in qualsiasi altro settore in cui potresti scegliere di lavorare. Concentrati sulle tue abilità cliente e sarai in grado di lavorare per qualsiasi azienda nel mondo.
Quindi, perché un responsabile delle assunzioni dovrebbe noleggiare un ex venditore di automobili per vendere piscine? Tutto dipende da quanta attenzione hai prestato alla realizzazione di una tecnica di vendita efficace. Il responsabile delle assunzioni ha esperienza nel parlare con una varietà di professionisti delle vendite e sa cosa cercare in un grande commesso.
Quando hai una solida tecnica di vendita, la tua fiducia si incontra nell'intervista. Sei in grado di portare avanti conversazioni e rispondere alle domande che il gestore assumente ha con risposte rilevanti e impressionanti.
Man mano che si passa attraverso il processo di intervista, lo sfondo del prodotto diventa sempre meno importante. Dirigenti aziendali possono individuare un professionista delle vendite di successo da un miglio di distanza e quelli sono i tipi di persone che i dirigenti vogliono generare entrate. Può essere d'aiuto se si dispone di uno sfondo nel prodotto che l'azienda vende, ma non è sicuramente un affare.
Quando abbiamo iniziato questa discussione, abbiamo parlato di professionisti delle vendite che trascorrono anni affinando il loro mestiere e imparando i prodotti che venderanno. Anche quei tipi di professionisti delle vendite possono passare a diversi settori e trovare il successo. Se i background formativi e professionali sono presenti, un professionista delle vendite aerospaziali può trovare il successo vendendo apparecchiature per turbine di potenza di grandi dimensioni.
Ci sono confini realistici che sono quasi impossibili da attraversare. Un professionista delle vendite che ha venduto software per call center probabilmente non sarà in grado di vendere grossi jet alle compagnie aeree. Ma è assolutamente in grado di vendere prodotti farmaceutici agli uffici dei medici. Finché le tue aspettative sono realistiche, puoi passare da un settore all'altro con relativa facilità.
Un grande professionista delle vendite guarda a ogni persona nel processo di intervista come cliente. Se riesci a vendere i tuoi servizi a un gestore assumente, puoi vendere qualsiasi cosa.
Mentre sviluppi la tua carriera, ricorda sempre che sei il prodotto più importante che venderai. Dovresti dedicare molto tempo a potenziare il tuo marchio per migliorare le tue possibilità di ottenere un lavoro al di fuori del tuo attuale settore.
Dovresti sempre prendere il tempo per lavorare in rete con un'ampia varietà di professionisti. Se puoi offrire assistenza professionale alle persone nella tua rete, prendi questa come un'opportunità per mostrare le tue capacità. Lavora duro per avere il tuo nome e la tua reputazione positiva che ti precede in qualsiasi situazione di colloquio. Se il responsabile delle assunzioni oi dirigenti aziendali hanno sentito parlare di te, allora migliori le tue possibilità di trovare un lavoro in un settore in cui non sei mai stato coinvolto.
Durante questa discussione, abbiamo parlato dell'importanza di una tecnica di vendita versatile e un'ampia base di conoscenze. Il motivo per cui sono importanti è perché ogni azienda impiegherà il mese o due necessari per insegnarti un nuovo prodotto, purché possiedi le competenze per vendere quel prodotto.
Puoi guardarlo come se fossi una macchina e le aziende con cui stai intervistando stanno cercando di personalizzarti per adattarti alle loro esigenze. Personalizzare un'auto che sta cadendo a pezzi e non è in grado di funzionare correttamente è uno spreco di tempo e denaro. Ma la personalizzazione di un'auto che funziona come un campione vale l'investimento.
Finché avrai questa solida tecnica di vendita e mostrerai la capacità di apprendere nuovi prodotti, sarai sempre in grado di trasferirti in un nuovo settore. La fiducia e l'esperienza non impressionano solo i responsabili delle assunzioni, ma aiutano anche ad aprire nuove opportunità in tutta la tua carriera.
Quando il fondo cade dal settore in cui lavori, puoi andare nel panico o trovare un lavoro in un nuovo settore. I professionisti delle vendite hanno l'opportunità unica di passare da un settore all'altro basati unicamente sulle competenze che possiedono. Un meccanico automobilistico troverà difficile trasferirsi con successo nel settore delle riparazioni di fotocopiatrici. Ma un professionista delle vendite di ricambi auto non dovrebbe avere problemi a vendere le fotocopiatrici per vivere.
Lavora sulla tua tecnica e migliora te stesso come professionista delle vendite e non avrai problemi a sostenere la tua carriera in diversi settori. Un grande professionista delle vendite ama una sfida e passare da un settore all'altro è solo un'altra sfida da conquistare.
Graphic Credit: icona della fabbrica disegnata da Paulo Volkova del progetto Noun.
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