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Per l'investitore miliardario Warren Buffett, la cosa più importante che cerca in un'azienda è la determinazione del potere.
"Se hai il potere di aumentare i prezzi senza perdere business con un concorrente, hai un ottimo affare", dice. "E se devi fare una sessione di preghiera prima di aumentare il prezzo del 10%, allora hai un affare terribile."
La buona notizia è che, in una certa misura, è possibile acquisire un potere di determinazione dei prezzi. Esistono strategie che puoi utilizzare per ridurre al minimo l'impatto degli aumenti dei prezzi sui tuoi clienti e assicurarti che rimangano con te. Quindi, se ti trovi nel campo della "sessione di preghiera", non preoccuparti: vedremo alcune di queste strategie in questo tutorial.
Gli aumenti dei prezzi non sono mai popolari, naturalmente, e c'è sempre il rischio di perdere alcuni clienti. Ma non devi preoccuparti di aumentare i tuoi prezzi. Ecco una guida per comunicare le variazioni dei prezzi ai tuoi clienti in un modo che li rende più facili da comprendere e accettare.
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Ora, iniziamo con questo tutorial:
La cosa più importante è essere aperti sull'aumento del prezzo e dare una ragione ai clienti.
Poiché si tratta di "cattive notizie", potresti essere tentato di non menzionarlo affatto e di sperare che la gente non se ne accorga. E infatti, per determinati tipi di attività, questo potrebbe funzionare. Per un'azienda al dettaglio come una caffetteria o un negozio di abbigliamento, non è necessario mettere un cartello che dice che i prezzi sono aumentati.
Ma per un'azienda in cui hai un sacco di clienti abituali e regolari, molti di loro se ne accorgeranno, prima o poi, e si sentiranno traditi quando scopriranno.
Quindi annuncia l'aumento, fornendo ragioni che le persone possano capire. Tuttavia, non chiedere scusa o incolpare circostanze esterne. Invece, sii positivo e mostra al cliente perché l'aumento è giusto e ha senso.
Ad esempio, forse la tua azienda è costretta ad aumentare i prezzi perché il costo delle tue materie prime è aumentato. Può sembrare naturale incolpare quei costi più elevati mentre comunichi ai tuoi clienti, ma non è una buona strategia, secondo l'esperto di vendite Grant Cardone.
"Non incolpare l'inflazione", ha scritto in un articolo della rivista Entrepreneur. "Invece, aumenta il valore della tua offerta."
Copriremo la questione della comunicazione del tuo valore nei seguenti passaggi, ma il punto chiave non è scusarsi o giocare il gioco della colpa. Potresti menzionare l'aumento dei costi, ad esempio, ma in un modo più positivo. Ecco un esempio di come potrebbe apparire:
"I nostri costi sono aumentati del 20% nell'ultimo anno, quindi è necessario apportare alcune modifiche alla nostra struttura dei prezzi. Vogliamo continuare ad offrirti un grande valore, quindi, il nostro nuovo prezzo di abbonamento mensile ora include [nominare alcune offerte extra che lo faranno sentire come un buon affare]. "
Mentre alcuni clienti sono molto sensibili al prezzo, la maggior parte delle persone non compra solo sul prezzo Molti rimarranno con te se apprezzano abbastanza il tuo prodotto o servizio. Cogli l'occasione per ricordare alla gente cosa stanno ottenendo.
"Comunicare la proposta di valore chiave del prodotto / soluzione nell'annuncio e assicurarsi che i clienti ricordino gli elementi unici della soluzione rispetto alla concorrenza", scrive Lisa Singer di SiriusDecisions. "Ad esempio, indica alcuni dei principali vantaggi che hai fornito nel corso degli anni (specifica) e spiega in che modo l'aumento dei costi sosterrà il chiaro obiettivo dell'azienda di risolvere ancora più problemi con i clienti negli anni a venire".
Forse aggiungi un servizio bonus o aggiorna il tuo prodotto. È difficile per le persone inghiottire il pagamento di una somma più elevata esattamente per la stessa cosa, ma se puoi fornire supporto o servizi extra, sarà più facile accettarlo. Oppure con un prodotto, puoi aggiungere funzionalità aggiuntive o offrire una garanzia più lunga o qualche altro incentivo che farà sentire i tuoi clienti che stanno ottenendo più di quanto non abbiano fatto prima.
Gli aumenti di prezzo sono particolarmente difficili quando si esegue un modello di abbonamento e i clienti hanno impiegato molto tempo a fare affari con voi, aspettandosi che i prezzi rimangano gli stessi. Offrire al nonno nei clienti esistenti può aiutare immensamente.
Già nel 2010, l'avvio di fatturazione online Chargify si è spostato bruscamente da un modello freemium a un servizio di sola sottoscrizione e ha aumentato il prezzo del suo abbonamento regolare allo stesso tempo.
Il respingimento da parte dei clienti è stato enorme: la società è stata inondata di e-mail arrabbiate, ha ricevuto lamentele su Twitter e TechCrunch e ha colpito la prima pagina di Hacker News.
Anche se l'aumento dei prezzi era giustificato, molti clienti si sentivano presi in giro. Un commentatore ha scritto: "... siamo stati indotti a pensare che l'account di avvio libero sarebbe stato disponibile fino a quando non l'abbiamo superato". Un altro disse: "Oggi ti sei voltato e hai detto a tutti noi che non abbiamo importanza per te."
Un problema chiave era la mancanza di una clausola del nonno che manteneva i prezzi uguali per i clienti esistenti. Le persone avevano costruito le loro imprese attorno a un modello di pricing che pensavano sarebbe rimasto costante, e improvvisamente stava aumentando in modo sostanziale. Segnato dal contraccolpo, la società è stata costretta a offrire un nuovo abbonamento a prezzo inferiore per i clienti esistenti.
Chargify è sopravvissuto alla cattiva stampa e da allora ha visto crescere la propria attività, ma se si vuole evitare di sconvolgere molti clienti, potrebbe essere saggio offrire un accordo speciale ai clienti esistenti.
Ad esempio, se hai offerto un servizio per $ 9,99 al mese, ma hai deciso di addebitare invece $ 19,99, allora lascia che i tuoi attuali clienti continuino alla tariffa iniziale e applichino solo quella più alta a nuovi clienti . O se vuoi far pagare a tutti $ 19,99, allora almeno offrire qualche tipo di incentivo o sconto ai clienti fedeli.
Che si tratti di social media, forum di siti Web o in negozio, le cose possono sfuggire di mano molto rapidamente se i clienti non sono soddisfatti.
Quindi avrai bisogno di un piano di comunicazione completo per assicurarti di essere sempre aggiornato.
Inizia con il contatto con i clienti chiave prima, prima dell'annuncio principale. Prova a farlo di persona se puoi, in modo che sia più personale e puoi spiegare i cambiamenti e rispondere a qualsiasi domanda abbiano.
Quindi, prima di fare l'annuncio, dovrai comunicare internamente il rialzo dei prezzi, per assicurarti che tutti all'interno della tua azienda capiscano il cambiamento ed è pronto a parlarne. È particolarmente importante per i rappresentanti di vendita e per gli altri membri del personale di bordo essere presenti: potresti anche voler dare loro degli script di esempio per aiutarli a parlare della nuova struttura dei prezzi, ma anche a renderlo consapevole. Non sai mai con chi parleranno i tuoi clienti, ed è importante essere preparati.
Quindi dovrai fare l'annuncio generale, inviando email o lettere a tutti i tuoi clienti in una sola volta e magari postando sul tuo blog se ne hai uno.
Anche il tempismo è importante qui. Assicurati di dare alle persone un preavviso prima che l'aumento effettivo diventi effettivo. Ci sono due ragioni per questo:
Quando la comunicazione è terminata, preparatevi a rispondere a molte domande, sia via email / telefono che sui social media. Alcuni dei commenti su Twitter o altrove potrebbero non sembrare il tipo di cosa con cui vuoi interagire, ma se li lasci senza risposta, non solo farai sentire il cliente ignorato, ma anche incoraggiare altre persone a farlo. salta e condividi le loro lamentele.
Comunicare con le persone in modo chiaro e tempestivo potrebbe non riuscire a far accettare a tutti i nuovi prezzi, ma almeno li farà sentire come se fossero stati trattati in modo equo.
Il modo migliore per far scendere un prezzo è quello di offrire ai clienti opzioni.
Nell'esempio precedente, in cui la tua offerta ordinaria è salita di prezzo da $ 9,99 a $ 19,99 al mese, forse potresti decidere di offrire una versione più economica del tuo servizio per il prezzo esistente di $ 9,99. In questo modo, le persone con budget limitati possono continuare a utilizzare il servizio in qualche modo. Si potrebbe anche introdurre un'opzione premium, offrendo ai clienti un intero pacchetto di extra.
Anche se i clienti non prendono queste altre opzioni, possono aiutare a ridefinire il valore della tua offerta principale. Come abbiamo visto nel nostro recente tutorial su The Psychology of Pricing, riformulare il valore di un'offerta e utilizzare l'ancoraggio del prezzo può rendere i prezzi molto più allettanti.
Quindi piuttosto che raddoppiare il prezzo della tua offerta principale e chiedere ai clienti di accettarlo, prova a offrire loro una gamma di opzioni diverse. In questo modo è meno un confronto diretto tra il tuo vecchio prezzo e quello nuovo. Le persone saranno attratte a confrontare il nuovo prezzo con le altre opzioni disponibili e quindi si concentreranno maggiormente sul valore di ciascuna offerta.
Come hai visto in questo tutorial, ci sono diversi modi per aumentare i prezzi e minimizzare l'impatto sui tuoi clienti. La comunicazione chiara è fondamentale, ma è anche importante offrire alle persone delle scelte, parlare del valore che offri, e essere fiduciosi e concreti nel tono, piuttosto che scusarsi.
Il prossimo passo è andare avanti e agire. Decidi quale prezzo è giusto per la tua attività (fai riferimento alla precedente esercitazione sui prezzi se hai bisogno di aiuto), quindi inizia a elaborare un piano di comunicazione e implementazione.
A nessuno piace parlare di prezzi, ed è naturale diffidare nel dire ai propri clienti che i prezzi stanno aumentando. Ma è ancora peggio lottare con prezzi troppo bassi. Ciò significa che devi tagliare gli angoli di ciò che offri o forse anche cessare l'attività, nessuno dei due va bene per te o per i tuoi clienti.
Credito grafico: One-Finger progettato da iconsmind.com dal Progetto Noun.
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