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Ti diletti al pensiero di aumentare le tue tariffe e di dover dire ai clienti fedeli che dovrai iniziare a caricarli di più?
È la tua più grande paura che tutti i tuoi clienti se ne andranno se aggiungerai anche un piccolo aumento alle tue tasse correnti?
Mentre si avvicina il nuovo anno, è un momento chiave per mettere ordine nella tua attività, concentrarti sulla tua strategia e assicurarti che il tuo business non sarà solo qui questa volta l'anno prossimo, sarà fiorente. Ovviamente, guadagnare i soldi che meriti per il valore che aggiungi ai tuoi clienti è una grande parte di questo e molti freelancer spesso non fanno pagare abbastanza.
Una delle domande più comuni che mi vengono poste durante l'attività di coaching è "Come posso aumentare le mie tariffe senza perdere clienti?"
Finora, nessuno dei miei clienti ha perso nessuno dei loro una volta che hanno affrontato l'argomento delle loro maggiori tasse e molti, con loro grande sorpresa, hanno ricevuto la stessa risposta - "Sono sorpreso che tu non abbia fatto questo prima ".
Se il timore di perdere clienti ti trattiene dall'aumentare le tue tariffe, ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a discutere l'argomento spinoso di chiedere di più ...
Questo è il primo e più importante punto e molto spesso una delle cose chiave che mancano a un'azienda freelance. Prima ancora di prendere in considerazione la possibilità di aumentare le tariffe, assicurati di aver pensato la tua strategia di prezzo complessiva.
Una strategia di determinazione dei prezzi è fondamentalmente un piano ben congegnato per come decidi le tariffe che addebiterai per la gamma di prodotti e servizi che offri. Non è semplicemente un "dito nell'aria", immagino di quanto ti piace caricare da un mese all'altro, ma un calcolo coerente basato su una struttura logica per i tuoi prezzi.
La tua strategia di prezzo può essere una semplice tabella excel dei diversi servizi che offri e come hai calcolato tale commissione. Ad esempio, se offri servizi di consulenza o di coaching, la tua strategia di prezzo può essere semplice come:
E le opzioni che offri a clienti potenziali e clienti sono:
O se impacchettate (aka productise) il vostro servizio, potreste finire con qualcosa che assomiglia a questo:
Dopo aver risolto la struttura dei prezzi di base, puoi iniziare a pianificare come aumenteranno le tue tariffe nel corso dei prossimi 1, 2 o 5 anni.
Quando pianifichi di aumentare il tuo tasso, ti consigliamo di assicurarti di aver coperto aspetti come i tassi di inflazione, gli investimenti programmati o qualsiasi aumento dei costi affrontati dalla tua azienda nei prossimi anni.
Non sto raccomandando di condividere i dettagli del calcolo delle tariffe, ma proverò sicuramente a spiegare la politica dei prezzi in anticipo o nel contratto a nuovi clienti (e quelli esistenti se è la prima volta che implementate Questo).
Se stai lavorando con un cliente per la prima volta, prova questo:
La condivisione di questo tipo di informazioni con i nuovi clienti all'inizio della relazione stabilisce anticipatamente questa aspettativa, consentendoti di iniziare la conversazione più facilmente in futuro. Un ulteriore vantaggio di questo è che stai dimostrando ai clienti che effettivamente hai una strategia di prezzo strategica e non aumenterai le tue tariffe e chiederai loro di guadagnare più denaro ogni volta che ne hai voglia.
Se desideri aumentare le tue tariffe per i clienti esistenti, allora sii onesto. Spiega che hai lavorato di recente su una nuova struttura dei prezzi e, se necessario, condividi alcuni dei dettagli di questo con loro. Iniziando questa conversazione con i clienti esistenti potrebbe inizialmente sentirsi a disagio, ma è un modo efficace e inclusivo di comunicare qualcosa ai clienti che alla fine avrà un impatto su di loro.
Se sei sicuro al 100% nel servizio e nel valore che offri ai tuoi clienti, non hai assolutamente nulla da temere nell'aumentare le tue tariffe.
Finché stai seguendo la tua struttura dei prezzi pianificata e non solo implementando un aumento in maniera ad hoc, sei pienamente giustificato nell'aumentare le tue tariffe; se hai implementato il punto 2, i tuoi clienti dovrebbero persino aspettarselo.
Il vantaggio di aumentare le vostre tariffe in base a un piano strategico significa che avete ragioni e giustificazioni chiare per farlo.
Se un cliente interroga le tue azioni, prova questo:
E non dimenticare, nella tua spiegazione spesso solo usando la parola "perché" è stato dimostrato che induce uno stato più accettabile nelle persone.
Per quanto riguarda il tempismo, non lasciar cadere la bomba sui tuoi clienti un giorno prima che ti aspetti che paghino le tue maggiori commissioni. Prendi in considerazione di dare loro almeno un preavviso di un mese e assicurati di dirgli quando verrà implementata la tua nuova struttura dei prezzi.
Sono sicuro che l'hai già sentito, ma vale la pena ripeterlo ... la fidelizzazione dei clienti è molto più semplice ed economica rispetto all'acquisizione del cliente. Quindi cosa significa in realtà per la tua attività? Significa che concentrarsi sulla soddisfazione dei clienti esistenti mentre sei alla ricerca di nuovi clienti è una strategia più intelligente che concentrare tutte le tue energie sulla generazione costante di nuove attività a scapito di quelle esistenti.
Detto questo, questo non è un motivo per non aumentare le vostre tariffe! I tuoi attuali clienti fedeli sono probabilmente fedeli a causa del servizio che tu dai loro, non delle tariffe che gli dai, l'unica eccezione è che il tuo USP commerciale (punto vendita unico - la cosa che ti distingue dai tuoi concorrenti) è un costo basso strategia.
Se le piume dei tuoi clienti fedeli diventano un po 'arruffate quando aumenti le tue tariffe, allora considera di offrire loro un servizio a valore aggiunto per migliorare le increspature.
Qualche esempio?
Non solo è un ottimo modo per ringraziarli per il loro continuo business, ma è anche un modo per dimostrare il valore aggiunto che puoi aggiungere alla loro vita e magari introdurli ad alcuni degli altri servizi della tua gamma.
Una volta implementato l'aumento dei prezzi, assicurati di continuare a fornire ai clienti il servizio oi prodotti della massima qualità. Continuare a dimostrare la tua capacità di risolvere i loro problemi e fornire ciò che loro chiedono dovrebbe aiutare a smussare l'impatto iniziale dei tuoi aumenti.
Se i clienti camminano quando aumenti le tue tasse, di solito ha qualcosa a che fare con la percezione del valore - non sentono che stanno ottenendo un buon valore per quello che stai facendo pagare o per quello che pensi di addebitare.
Se sospetti che questo sia il motivo, allora dai uno sguardo onesto e imparziale ai servizi che offri per assicurarti di essere soddisfatto del valore che fornisci.
D'altra parte, se sei più che sicuro del valore che fornisci, allora forse i clienti perduti non sono la perdita più grande del mondo. I clienti che hanno camminato sono spesso i clienti meno desiderabili che non apprezzano mai il valore che fornisci; possono essere difficili da lavorare e spesso finiscono per costare la tua attività più di quanto non portino, in termini di tempo aggiuntivo che si spende mantenendoli felici.
Se questo è il caso, non perdere la perdita e semplicemente andare avanti e verso l'alto.
La paura di perdere clienti quando aumenti i tuoi tassi è spesso nient'altro che una paura irrazionale. Ogni anno che sei in affari, offri un altro anno di esperienza ai tuoi clienti; un altro anno di apprendimento; un altro anno di esperienza. Questo di per sé non giustifica almeno un aumento annuale delle tue tariffe? Segui i consigli di cui sopra e i tuoi clienti non dovranno chiedere perché, semplicemente sapranno che è una parte standard delle tue politiche aziendali.
L'unica cosa che la maggior parte della gente mi dice una volta che hanno affrontato l'argomento di aumentare le loro tasse è questa: "Non posso credere di non averlo fatto prima". Sono sicuro che sarà lo stesso per te.
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