Come scrivere un case study che attiri i clienti

Una delle ricorrenti sfide legate alla gestione di un'impresa è creare fiducia con i potenziali clienti. Prima che i clienti si sentano a loro agio nel lavorare con te, devi dimostrare che i tuoi servizi funzionano. Ma come puoi costruire credibilità prima di lavorare con qualcuno?

È qui che arrivano i case study. Se fatti bene, i case study possono aiutarti a dimostrare quanto sia efficace la tua attività in modo da poter creare fiducia con i potenziali clienti e coinvolgerli fin dall'inizio. 

In questo tutorial, esamineremo i vantaggi della creazione di casi di studio, illustreremo come scrivere un case study e daremo un'occhiata a esempi e modelli di case study convincenti.

Cos'è un case study?

Esistono molti modi diversi per definire un case study, ma per i liberi professionisti e gli imprenditori, un case study di solito documenta i processi e le soluzioni che dimostrano quanto bene lavori. 

Questi case study sono spesso basati su clienti e clienti che hanno avuto successo nell'utilizzo del prodotto o del servizio. A differenza delle testimonianze o delle recensioni dei clienti, che spesso sono solo alcune frasi di lode, i case study includono maggiori dettagli. Gli studi di casi includono in genere i problemi che stai cercando di risolvere per il cliente, le soluzioni che hai utilizzato e i risultati ottenuti. 

Quali casi di studio possono fare per il tuo business

Data la quantità di dettagli contenuta in un singolo case study, è facile sentirsi intimiditi nel crearlo. Certo, ottenere la collaborazione dei tuoi clienti, restringere le informazioni necessarie e scrivere lo stesso case study richiede più lavoro, ma ci sono molti vantaggi nell'investire tempo e fatica nella creazione di una manciata di case study per la tua azienda. Ecco alcuni dei vantaggi che puoi aspettarti:

1. I casi di studio creano rapidamente credibilità  

Dal momento che gli studi di casi sono essenzialmente la prova documentata che è possibile fornire un buon servizio, aiuta a sollevare la propria credibilità agli occhi di nuovi clienti, forse sospettosi. Dopo tutto, se hai già fatto progetti simili in precedenza, è logico supporre che tu possa rifarli. Se i tuoi casi studio sono accattivanti e approfonditi, non avrai alcun problema a convincere anche i clienti più scettici delle tue capacità.

2. I casi studio ti offrono un vantaggio rispetto ai concorrenti 

Dal momento che scrivere case study richiede molto più lavoro rispetto alla raccolta di testimonianze o alla creazione del portfolio, un numero minore di concorrenti investirà tempo ed energie nella creazione di casi di studio convincenti. Questo può aiutarti a distinguerti anche nelle industrie più affollate e competitive.

3. I casi di studio sono efficaci strumenti di marketing

Secondo il rapporto Tendenze di marketing dei contenuti B2B 2016 del Content Marketing Institute, i marketer dei contenuti valutano i casi di studio come il terzo canale di content marketing più efficace. 

Content Marketing Institute - Rapporto sulle tendenze di marketing dei contenuti B2B 2016.

Solo gli eventi di persona e i webinar sono stati giudicati più efficaci. Ciò significa che, almeno in base all'esperienza dei marketer, gli studi di casi si comportano meglio come strumenti di marketing rispetto ai blog e alle newsletter. Se hai intenzione di investire un po 'di tempo in un canale di marketing, dovrebbe essere un caso di studio.

Come scrivere un case study

Poiché abbiamo sottolineato il motivo per cui i case study possono essere una risorsa per la tua attività, potrebbe sembrare che l'idea migliore sia iniziare subito su di essi. Tuttavia, senza le basi adeguate, il tuo caso di studio potrebbe finire per essere noioso o, peggio, potrebbe finire per respingere potenziali clienti piuttosto che attirarli. Ecco i passaggi consigliati che possono aiutarti a iniziare il tuo primo caso di studio sulla giusta strada:

Passaggio 1. Trova il cliente o il progetto giusto nel profilo

La prima cosa che dovresti fare è trovare i migliori candidati che puoi profilare per il tuo primo caso di studio. Mentre è più facile scegliere il tuo ultimo cliente e progetto, ci sono altre cose da considerare, soprattutto data la quantità di lavoro che va nella scrittura e nella progettazione del tuo caso studio. Pensa al seguente:

Quali tipi di progetti vuoi fare di più? Con quali tipi di clienti desideri lavorare?

Idealmente, i tuoi casi studio ti offriranno più progetti che desideri e attraggono più clienti con cui vuoi lavorare. Ad esempio, se sei un designer che lavora principalmente con piccole imprese e vuole iniziare a lavorare di più con le startup tecnologiche, ha senso profilare i tuoi clienti e progetti più inclini alla tecnologia. Oppure, se offri diversi servizi, come la progettazione di siti Web, il design di stampa e il design di UX, e desideri iniziare a specializzarti in un singolo servizio, è meglio scegliere i progetti centrati sul servizio che desideri specializzare in.

Ci sono numeri o statistiche che puoi presentare come prova del successo del tuo progetto? 

Gli studi di caso funzionano meglio quando ci sono prove concrete del valore che fornisci. Quella prova di solito arriva sotto forma di numeri. Se sei un web designer, puoi monitorare il numero di clic sui pulsanti "Acquista ora" sui siti che hai progettato. Gli autori di contenuti possono tenere traccia del traffico e delle condivisioni sociali ottenute dai loro articoli. Gli sviluppatori possono tracciare metriche specifiche importanti per il cliente, ad esempio la velocità di esecuzione di un'app e il numero di utenti che scaricano o utilizzano l'app mensilmente. Se l'affidabilità è importante nel tuo campo, puoi anche tenere traccia del numero di ore o giorni necessari per consegnare il progetto.

Per scoprire i numeri che funzionano meglio per il tuo caso di studio, considera gli obiettivi principali del progetto. Cosa voleva raggiungere il cliente? Come lo stavano misurando? Questo può aiutarti a capire quali statistiche raccogliere per il tuo caso studio.

Come è stata la tua relazione di lavoro? Il cliente era soddisfatto? 

Anche se potresti non essere autorizzato a divulgare dettagli aziendali riservati, i tuoi clienti più soddisfatti saranno candidati più propensi per i tuoi studi di casi. È meglio chiederli direttamente dopo aver ottenuto feedback positivi o ottenuto risultati impressionanti su un progetto finito, quando sarebbero più propensi a ospitare un case study come celebrazione del successo. 

Aiuta anche a coinvolgerli nel processo chiedendo preventivi che è possibile utilizzare, specialmente quando si tratta di usare le proprie parole per esprimere quanto sono soddisfatti del proprio lavoro. Avere le citazioni dirette dei clienti può aggiungere un tocco più naturale e piacevole al tuo caso di studio, in modo da evitare di concentrarti solo sui tecnici asciutti. Questo è importante perché non importa quanto siano tecnici i tuoi prodotti e servizi, molta emozione entra nelle decisioni di acquisto di un cliente.

Passaggio 2. Racconta una storia avvincente

Ora che hai tutte le informazioni necessarie per iniziare il tuo caso di studio, scopri come trasformare tutte quelle informazioni in una storia avvincente che attirerà l'attenzione dei potenziali clienti e manterrà il loro interesse.

Scegli un angolo

Il tuo primo lavoro è trovare l'angolazione. Di solito, questo è il risultato specifico che hai raggiunto per il tuo cliente, che dovrai approfondire nel corso del case study. Data l'importanza del tuo punto di vista, non sorprende che potrebbe diventare il titolo del tuo caso studio. Ad esempio, questo case study di Design by Structure, una società di design con sede a Londra, viene introdotto con l'intestazione "Utilizzo del design del sito Web per offrire un aumento del 400% delle vendite". 

Struttura: esempio di caso di studio Web design.

A giudicare da questa intestazione e dal contenuto, il case study è incentrato su come il web design giusto può portare a più vendite, piuttosto che altri vantaggi come un marchio più memorabile o un sito web che carica più velocemente. Questi altri vantaggi o risultati potrebbero essersi verificati, ma non sono al centro del case study.

Mentre è possibile evidenziare due o anche tre diversi angoli nel tuo caso di studio, concentrarsi su troppi elementi o risultati potrebbe portare a un messaggio confuso. In caso di dubbio, segui l'angolo più importante della storia e costruisci il tuo caso studio attorno ad esso.

Usa una voce forte

Se nel tuo caso specifico utilizzi un tono formale o casuale dipende dal tuo settore e dal tuo marchio. L'importante è assicurarsi che il tono che usi, la tua voce di scrittura debba essere forte. Ciò significa quanto segue:

• Vai direttamente al punto. Come gli "Elementi di stile" di Strunk e White affermano: "Ometti parole inutili". Sii il più diretto possibile usando il minor numero di parole possibili per ottenere un punto. Non ripetere le idee inutilmente riformulando lo stesso punto più e più volte nel tuo caso di studio.
• Essere assertivo. Non aver paura di prendere credito per le tue opinioni, idee e risultati. Piuttosto che usare frasi come "Il client è stato in grado di aumentare il traffico del proprio sito Web", utilizzare qualcosa come "Ho aiutato il cliente ad aumentare il traffico del suo sito web". Sii chiaro sul ruolo attivo che hai svolto nel processo e sui risultati.

Keep it Engaging

Soprattutto, concentrati sulla storia che stai cercando di raccontare con il tuo caso di studio. Le storie in genere hanno un inizio interessante, un centro espositivo e una conclusione soddisfacente. Quando si tratta di casi di studio, il tuo inizio interessante è una dichiarazione del problema o del conflitto che il tuo cliente stava affrontando prima di entrare nella foto. La parte centrale è la descrizione del processo graduale che hai usato per risolvere questo conflitto, e la fine contiene i risultati che hai ottenuto e come questo ha cambiato il business e la vita del cliente per il meglio.

Ma come fai a sapere se l'hai fatto con successo? Ecco i puntatori a cui prestare attenzione:

• Usa le emozioni per ancorare il problema che stai risolvendo e i risultati che hai raggiunto. Piuttosto che iniziare il tuo caso di studio con qualcosa come "XYZ Corp voleva aumentare le vendite", pensa a cosa significa questo per il quadro più ampio. Qual è stata la sensazione del cliente in merito a questo obiettivo che desideravano raggiungere? Cosa stava arrivando? Quali sono state le conseguenze di questo problema? Disegna queste ancore emozionali scrivendo qualcosa di più simile, "I fondatori di XYZ Corp hanno trascorso cinque anni a rinviare i loro piani di espansione perché non stavano facendo abbastanza vendite." Era frustrante che non avremmo potuto realizzarlo per così tanto tempo, 'ha detto Mr. Smith, co-fondatore di XYZ Corp. " Per quanto riguarda la tua conclusione, pensa a cosa significano i risultati per il cliente e le possibilità che ora affrontano dato che questo particolare problema è già risolto.
• Rendilo interessante e utile, anche per coloro che potrebbero non essere potenziali clienti.Si è tentati di concentrarsi eccessivamente sulla vendita, ma prima ancora di poter vendere il tuo servizio, devi vendere la storia del case study. Deve essere abbastanza utile che i tuoi lettori possano togliergli alcune idee e magari condividerle con altri. I tuoi casi di studio devono essere più di un semplice canale di marketing, dovrebbero essere anche educativi e stimolanti.

Passaggio 3. Aggiungi un invito all'azione

Infine, è importante aggiungere un call-to-action al tuo caso di studio. Questo per incoraggiare i potenziali interessati a contattarti o per iniziare una conversazione sui loro bisogni. Un buon esempio di questo è l'invito all'azione alla fine di questo case study di progettazione di siti web di Kooba, che termina con una citazione del cliente e una chiamata a "Lavora con noi" e "Inizia il tuo progetto".

Kooba - Case study sul web design.

Per creare un invito all'azione efficace, ricorda al tuo lettore perché dovrebbero fare clic sull'invito all'azione. Nell'esempio sopra, la citazione del cliente serve a questo scopo, così come il promemoria che iniziare su un progetto è facile.

Come bonus, aiuta anche a ricordare ai lettori cosa staranno perdendo se non seguiranno il tuo invito all'azione. Quali opportunità non saranno disponibili per loro? Quali cambiamenti non saranno in grado di fare?

Se puoi, prova i tuoi inviti all'azione nel tempo per vedere se eventuali modifiche importanti a colori, dimensioni o parole possono influire sulla risposta che ottieni.

Esempi di casi di studio e modelli

Mentre stai lavorando al tuo caso di studio, è importante esaminare altri casi di studio che sono fuori "in the wild". Questi possono darti l'ispirazione su come progettare studi di casi, basati su ciò che ha funzionato per altre persone. Un esempio degno di nota sono gli studi di casi del marketing Neil Patel, come questo per il suo cliente, l'autore finanziario Timothy Sykes. 

Neil Patel - Esempio di caso di studio.

Questo esempio inizia forte, con un titolo avvincente seguito da un grafico che mostra come i guadagni del cliente sono aumentati con l'aiuto di Neil Patel rispetto a una proiezione di come sarebbe stato senza i servizi di Patel. 

Il resto del case study potrebbe essere breve, ma è pieno di statistiche e informazioni importanti. Questo dimostra che non è la lunghezza del testo che conta, ma la forza delle tue prove e quanto sia avvincente la storia. Altri esempi da provare includono questo divertente case study caso-caso scritto da Kopywriting Kourse e questo semplice case study della ditta di design Forge and Smith.

Affinché sia ​​possibile concentrarsi sul contenuto reale del case study, potrebbe essere utile utilizzare i modelli per semplificare il processo di progettazione. Se vuoi creare casi studio scaricabili o stampabili, non puoi sbagliare con questo modello minimalista in stile libro. Se hai bisogno di qualcosa di più ricco e di più pesante per le immagini, puoi anche optare per questo modello di case study più colorato, lavorare con questo modello di case study aziendale o utilizzare il design della brochure del case study professionale (mostrato sotto). 

Brochure Design modello di case study professionale.

Speriamo che questi esempi e modelli ti ispirino a creare casi di studio belli e coinvolgenti che non solo costruiranno la tua credibilità, ma stimoleranno anche i tuoi potenziali clienti a fare il passo e lavorare con te.

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Credito grafico

Icona del documento disegnata da Doug Cavendish del progetto Noun.