Come scrivere un'analisi competitiva per la tua piccola impresa (con modello)

Gestire una piccola impresa può essere altamente competitivo. Almeno, si sente in questo modo per la maggior parte dei proprietari di piccole imprese, secondo un sondaggio della National Federation of Independent Business (NFIB). 

Il 53% lo descrive come altamente competitivo, mentre il 28% lo considera competitivo. Ciò significa che, in quanto proprietari di piccole imprese, in particolare quelli che gestiscono operazioni di dimensioni molto ridotte, devono fare molto di più che cercare di raggiungere gli obiettivi di vendita. Per far sopravvivere il tuo business, devi anche capire la tua posizione rispetto ai tuoi concorrenti.

Analisi competitiva (grafica)

Sapere di più sulla concorrenza richiede molte ricerche e osservazioni. Ancora più importante, devi imparare come trasformare tutte queste informazioni in azioni che ti aiuteranno a distinguerti dai tuoi principali concorrenti. 

Questa guida passo-passo alla stesura di un'analisi competitiva per la tua piccola impresa ti guiderà attraverso come identificare ciò che fa battere la concorrenza e pianificare cosa puoi fare per prosperare tra di loro.

La tua analisi competitiva: informazioni preliminari

La prima parte della tua analisi competitiva richiede solo una ricerca di base. Dovresti solo cercare e prendere nota di fatti facili da trovare sull'attività del tuo concorrente. Per questa parte, avrai bisogno di avere un'idea di chi sono i tuoi concorrenti di piccole imprese, dove trovare il loro sito Web e le pagine dei social media e forse avere accesso ai loro materiali di marketing offline come brochure, pubblicità e poster.

Modello di analisi competitiva gratuita 

Scarica il foglio di lavoro dei modelli di analisi competitiva gratuito da utilizzare con questo tutorial. Usalo per raccogliere informazioni sui tuoi concorrenti delle piccole imprese.

Foglio di lavoro del modello di analisi competitiva

Ecco i passaggi necessari per iniziare:

Step 1: Elenca i tuoi concorrenti 

Inizia elencando almeno tre dei tuoi principali concorrenti. Queste sono le aziende o le persone che forniscono un prodotto o un servizio simile al tuo. Inoltre tendono a servire lo stesso mercato. 

È anche meglio cercare quelle aziende di dimensioni simili alla tua. Ad esempio, se sei un imprenditore solista che vende portainserti fatti a mano online, i negozi di grandi catene di solito non sono i tuoi diretti concorrenti, anche se potrebbero trasportare contenitori di potassio fatti a mano nel loro inventario. Cercate invece altri produttori di piccole e medie dimensioni di presine artigianali e accessori da cucina simili.

Passaggio 2: scrivere una breve panoramica 

Scrivi una breve descrizione dell'attività del concorrente e perché pensi di essere un concorrente.

Inoltre, quanto sai di ogni concorrente in primo luogo? Conosci il business abbastanza bene da riempire la maggior parte del foglio di lavoro senza ricerche o devi scavare più a fondo? 

Nota se hai preso contatti con ciascun concorrente, sia come cliente che incontrandoli ad eventi del settore. Avere queste informazioni in cima alla tua analisi competitiva ti aiuterà a vedere rapidamente quanto sai del tuo clima competitivo.

Step 3: Conosci i loro clienti target

Successivamente, identifica i clienti che i tuoi concorrenti tendono ad attrarre. Puoi farlo passando attraverso i loro materiali di marketing, le pagine dei social media, il sito web, il blog, vedendo dove pubblicizzano, ecc. Questo materiale ti aiuterà a capire chi stanno cercando di raggiungere.

Ecco alcune domande alle quali puoi rispondere mentre cerchi di identificare il mercato di destinazione del tuo concorrente:

• In base al messaggio di marketing del tuo concorrente, che tipo di cliente deve fare per questi messaggi rivolgersi a lui o lei? Qual è la loro fascia d'età? Dove devono essere localizzati? Qual è la loro professione, se esiste? Quali altri dati demografici dei clienti puoi dedurre? Stai essenzialmente cercando di creare un "personaggio acquirente", un personaggio che rappresenta al meglio la persona che la concorrenza sta cercando di raggiungere.
  
• I loro materiali di marketing appaiono di genere? Questo significa solo: i materiali di marketing si riferiscono specificamente a uomini o donne? Questo potrebbe essere nella forma della lingua che usano, le immagini e le illustrazioni nei loro annunci e altri contenuti di marketing. Oppure si rivolgono a un pubblico più ampio?
• Hanno come target clienti a basso, medio o alto reddito? Guarda le informazioni sui prezzi, incluso il modo in cui lo esprimono. Se usano parole come sconti, vendita, prezzi accessibili o economici, non prendono di mira la folla di alto reddito. Guarda anche i materiali di marketing stessi, che si tratti di una brochure o di un banner online. Sono accattivanti o eleganti?
• Qual è la messaggistica principale dei loro materiali di marketing? A quali problemi o obiettivi comuni dei clienti fanno spesso riferimento? Diciamo che sei una pet sitter che passa attraverso la brochure di un'azienda rivale. Esiste un'enorme differenza tra una brochure che sottolinea i frequenti aggiornamenti online in tempo reale e un'altra brochure che sottolinea la necessità di coccolare e curare gli animali domestici. Il gruppo di clienti che sono attratti da frequenti aggiornamenti online in tempo reale sono spesso incentrati sulla sicurezza e il benessere dei loro animali domestici, mentre coloro che cercano servizi di benessere e cura sono focalizzati sul comfort e l'aspetto.
• Hanno messaggi di marketing separati per diversi segmenti? A volte, potresti notare una netta differenza tra il modo in cui il tuo concorrente commercializza la propria attività per un tipo di cliente rispetto a come si presentano a un altro tipo di cliente. Ad esempio, se stai cercando di vendere servizi come tutor per la matematica a studenti delle scuole superiori che stanno lottando per passare i loro argomenti di matematica, farai un passo completamente diverso rispetto a quello che vorrai per quegli studenti che hanno bisogno di ulteriore aiuto con il loro SAT matematica in modo che potessero entrare in prestigiose università. Il tuo messaggio agli studenti in difficoltà potrebbe essere più vicino a "Ti aiuterò finalmente a superare i tuoi esami di matematica!" Mentre il tuo messaggio all'altro mercato sarà simile a "Ti aiuterò ad entrare nella scuola dei tuoi sogni!" Inoltre, assicurati di notare se il tuo concorrente fa qualcosa di simile con i propri segmenti di clientela. 

Scopri come creare la tua prima persona acquirente:

Passaggio 4: elenca il loro prezzo

Non dimenticare di elencare in che modo i tuoi concorrenti valutano i loro prodotti e servizi. Includere altre informazioni come la tariffazione dei piani di rata, i prezzi dei pacchetti di prodotti e servizi e le spese di spedizione. Nota nel tuo foglio di lavoro come i loro prezzi si confrontano con i tuoi, se hai già impostato le tariffe per i tuoi prodotti e servizi.

Analisi competitiva più approfondita

Ora che conosci le basi delle tue attività concorrenti, è il momento di approfondire esaminando le strategie che corrono dietro le quinte.

Passaggio 5: classificare la loro strategia di marketing

Anche se tu e i tuoi concorrenti gestirete le vostre attività in modo indipendente, il marketing è una delle aree in cui vi troverete a confronto. 

La maggior parte delle piccole imprese potrebbe non disporre delle risorse o delle opportunità per eseguire piani di marketing dettagliati ed estesi, ma il marketing è essenzialmente il messaggio che i clienti vedono. Più hanno familiarità con il tuo messaggio e trovano un'affinità con esso, più è probabile che scelgano te. 

Ulteriori informazioni sulle nozioni di base sul marketing e sullo sviluppo del piano di marketing iniziale:

Questo è il motivo per cui è importante avere una comprensione non solo dei tuoi messaggi di marketing, ma anche dei tuoi concorrenti. Decostruisci come funziona il loro marketing. Analizza quanto segue:

• Stampa marketing metodi come brochure, poster, cartelloni pubblicitari, ecc. Prendi nota non solo del contenuto ma anche dei materiali. Usano inchiostro e carta di alta qualità? Sono lucidi, a colori o erano appena fotocopiati?
• Social media. Nota i canali dei social media in cui ognuno dei tuoi concorrenti ha una presenza. Quanti fan o follower hanno? Quanti commenti o condivisioni ricevono i loro post?
• Sito web. Qual è la prima cosa che i visitatori vedono nel sito web del tuo concorrente? C'è molto testo sul sito web, e se c'è, cosa mette in risalto sull'attività del tuo concorrente? Hanno recensioni e testimonianze dei clienti? Prendi nota del design pure. Il loro sito è statico e minimalista, oppure ha animazione e altre funzionalità interattive? Oltre a giudicare la copia, il design e le funzionalità del sito stesso, il sito si classifica bene per termini di ricerca pertinenti che ritieni possano utilizzare i tuoi potenziali clienti? Se vendi portafogli in pelle fatti a mano, prova a fare una ricerca su Google per "portafogli in pelle fatti a mano" e verifica se qualcuno dei tuoi concorrenti si trova nelle prime pagine.
• blog. Hanno un blog aziendale? Se lo fanno, con quale frequenza viene aggiornato? Ci sono commenti o condivisioni di social media sui post del blog?
• Pubblicità. Hai visto qualcuno dei loro annunci online, sui giornali locali o nelle pagine gialle? Qual è l'invito all'azione sui loro annunci, è per chiamare un numero, visitare un negozio o controllare un sito web? Ci sono tagliandi allegati agli annunci? Quali caratteristiche del prodotto stanno promuovendo?
• Promozioni, vendite o eventi. I tuoi concorrenti detengono vendite, promozioni o eventi ricorrenti destinati ad attirare nuovi clienti? Frequentano fiere o sponsorizzano eventi di terze parti?
• partnership. Collaborano con altre aziende o individui? Quali tipi di partner scelgono e cosa tipicamente promuovono in modo incrociato con questi partner?
  

Passaggio 6: identifica il loro vantaggio competitivo

Successivamente, scopri cosa rende unico ogni concorrente. Questo è il loro "vantaggio competitivo", l'aspetto della loro attività che potrebbe aiutarli a sovraperformare te e le altre aziende nella lista. Cosa offrono loro che le altre aziende della lista non lo fanno? Perché alcuni clienti li sceglierebbero su di te o sui tuoi altri concorrenti?

Secondo il sondaggio NFIB, i modi più comuni in cui competono i proprietari di piccole imprese è fornire il prodotto di migliore qualità o un servizio migliore. Oltre l'80 percento dei proprietari di imprese dichiara di competere utilizzando ciascuno di questi due criteri.

Ecco alcuni altri criteri che dovresti considerare:

• prendendo di mira un mercato sottoservito (queste sono le persone a cui la maggior parte dei tuoi concorrenti non rivolge o vendono esplicitamente)
• targeting per un mercato altamente specifico
• prezzi più bassi
• frequenti sconti e promozioni
  
• Posizione
• una lunga storia aziendale
• un fondatore famoso o di alto profilo
• una storia aziendale interessante (le storie di interesse interessanti tendono ad essere profilate dai media)
  
• marketing avvincente (come immagini memorabili, slogan o jingle)
• grande pubblico online tramite il loro sito Web, blog o account di social media
• più ampia gamma di prodotti e servizi

Mentre stai compilando questa sezione, inizierai a pensare a quale sarà il tuo vantaggio competitivo. Vai sulla lista qui sopra e cerca di individuare aree in cui puoi fare molto meglio dei concorrenti che hai studiato.

Step 7: Trova i loro punti di forza e punti deboli

Questa sezione serve come riassunto e analisi per tutte le ricerche che hai fatto finora. Esaminerai tutti gli aspetti dell'attività della tua concorrenza e determinerai se sono punti di forza o punti deboli. Elenca i loro punti di forza e vantaggi sotto "Punti di forza" nel foglio di lavoro. Annota quanto sei equipaggiato per affrontare questi punti di forza. Puoi fare meglio di loro o ti servirebbe meglio per superarli altrove?

Lo stesso vale per le loro debolezze. Le loro debolezze rappresentano un'opportunità per te? Saranno in grado di superare facilmente queste debolezze? In tal caso, in che modo influirà sulla tua attività se un concorrente trasforma le sue debolezze in punti di forza?

Se hai bisogno di ulteriori informazioni per questa parte, cerca eventuali recensioni di prodotti o servizi di ciascun concorrente. Cerca il nome commerciale o i prodotti sui social media e guarda cosa dicono le persone. Questo può aiutarti a vedere la debolezza ei punti di forza di un'azienda in base a ciò che vedono i loro clienti.

Conosci i tuoi concorrenti di piccole imprese

Una volta che hai seguito i passaggi sopra riportati e compilato il tuo foglio di analisi della concorrenza, sarai in grado di capire i tuoi concorrenti quasi come se capissi la tua attività. Il trucco sta trasformando le informazioni in azioni.

Considerando ciò che ora sai della concorrenza, apporta le modifiche necessarie al tuo piano aziendale per soddisfare le nuove conoscenze che hai appreso. Cambierete il vostro modello di prezzo per riflettere ciò che fanno i vostri concorrenti o mirerete a un mercato completamente diverso? Ti concentrerai sui canali di marketing che hanno ignorato? 

Non devi competere con loro in tutti gli aspetti della gestione di un'impresa, dal marketing alla qualità dei prodotti, ma devi trovare le due cose che saranno il tuo vantaggio competitivo.

Senza adeguare i tuoi piani in questo modo, non sarai in grado di proteggere la tua azienda dalla dura concorrenza. Dopotutto, è probabile che anche le aziende concorrenti faranno un'analisi competitiva di te.