Share
Nel mondo degli affari, tutti dovrebbero comprendere i cinque elementi di una buona tecnica di vendita. Perché? Le scadenti vendite riguardano l'uso di tecniche di chiusura e l'inganno di fantasia solo per fare soldi, mentre le vendite superiori risolvono i problemi.
Le vendite di qualità sono il fondamento di un rapporto forte e redditizio tra un fornitore e il suo cliente. Una tecnica di vendita inadeguata è un biglietto sicuro per un fornitore che chiude le sue porte prima che abbia la possibilità di godere di un anno intero di attività. Quando tutti possono identificare un professionista delle vendite con una tecnica di vendita di prim'ordine, è più facile estirpare gli artisti della truffa e le persone meno abbienti.
Se sei un proprietario di un'azienda e non riesci a identificare una strategia di vendita efficace con una tecnica scadente, non sarai più in attività per molto tempo. Un professionista delle vendite di secondo livello può danneggiare la reputazione della tua azienda. Sono quelli in prima linea che rappresentano la tua azienda e che interagiscono in affari importanti con i tuoi clienti.
È importante aiutare i professionisti delle vendite a capire cosa stanno facendo male in modo che possano risolverli. Una volta che gli errori sono stati riparati, un professionista delle vendite può concentrarsi su ciò che funziona bene e amplificarlo.
I clienti vogliono lavorare con rappresentanti di vendita professionali, coloro che hanno determinazione, comprensione, empatia, possono risolvere i loro problemi e connettersi con loro emotivamente. Questi sono gli elementi di una buona tecnica di vendita.
I professionisti delle vendite non dovrebbero confondere la determinazione per essere una peste.
Pestering significa semplicemente che stai contattando un cliente costantemente senza nuove informazioni e senza che il cliente chieda di essere richiamato.
Quindi, se stai chiamando costantemente un cliente per provare a ottenere una vendita con le stesse informazioni che sono state respinte diverse volte prima, allora stai infastidendo il tuo cliente. Se il tuo cliente è in uno stato d'animo di acquisto ma non ti ha chiesto di richiamare tutti i giorni fino a quando non ha tagliato un ordine di acquisto, allora sei un parassita.
Se metti insieme un passo e il cliente dice no, allora hai fatto qualcosa di sbagliato. Risolvi i problemi con le nuove informazioni prima di richiamare il cliente. Quando il cliente manifesta interesse all'acquisto di un prodotto, chiedi quando puoi richiamare il cliente. Se il cliente ti invita a richiamarli, allora stai facendo il tuo lavoro e non sei un peste.
La determinazione è il desiderio immortale di migliorare la tua tecnica. È anche il forte senso di dedizione che hai nel fornire ai tuoi clienti le giuste informazioni. Dovresti essere determinato ad analizzare costantemente la tua tecnica e apportare modifiche che renderanno la tua presentazione più fluida. Dovresti costantemente riscrivere il tuo elevator pitch e lavorare su come gestisci i rifiuti. La maggior parte della vera determinazione di un professionista delle vendite è focalizzata su se stessi e non sul cliente.
La determinazione che un professionista delle vendite dimostra nei confronti di un cliente è un forte bisogno di fornire al cliente le informazioni di cui ha bisogno per prendere una decisione d'acquisto. Ciò potrebbe significare che devi tornare indietro e presentare nuove informazioni a un cliente che ti ha già rifiutato, ma è tutto parte dell'essere un determinato professionista delle vendite.
Un professionista delle vendite di qualità è anche determinato a rimanere aggiornato su tutte le informazioni sui prodotti e ad impegnarsi nell'apprendimento di nuove metodologie di vendita. Sei intenzionato a sapere tutto ciò che c'è da sapere sul tuo prodotto e sui prodotti della concorrenza. Le informazioni sono sempre il miglior strumento di vendita disponibile.
La tua tecnica di vendita è incentrata sul fare domande per scoprire che cosa desidera il tuo cliente o sei il tipo di professionista delle vendite che sposta le informazioni lungo la gola di un cliente finché il cliente non compra o scappa? Ci sono molti professionisti delle vendite che credono che il cliente ascolterà qualunque sia il campo e poi acquisterà il prodotto in base al campo. Questi sono i professionisti delle vendite che stanno lottando per far quadrare i conti e mantenere i posti di lavoro.
Se non capisci ciò che il tuo cliente vuole e ha bisogno, allora non puoi vendere a quel cliente. Devi fare domande, ascoltare le risposte e poi usare quelle informazioni per creare un campo vincente. Mentre molti elementi del tuo pitch vengono provati, stai ancora creando un pitch personalizzato per ogni cliente con cui parli.
Le vendite di successo si basano sui sentimenti personali e le esigenze di ogni singolo cliente. Se vuoi vendere un prodotto a un cliente che si tradurrà in referenze da quel cliente e recensioni brillanti, allora devi capire cosa vuole il cliente. Per fare ciò, è necessario includere il cliente nel processo di vendita ponendo domande e utilizzando tali informazioni per creare la tonalità ideale.
L'empatia può aiutarti a fare più vendite. Ricorda il tuo passato, mettiti nella posizione del tuo cliente e usa quel punto di vista per vendere al cliente di fronte a te.
Ricorda cercando di finanziare il tuo primo acquisto importante. Ricordi che sapevi che avresti potuto ottenere il credito per comprare quell'oggetto, ma non eri sicuro di potertelo permettere o meno. Troppi professionisti delle vendite arrivano al punto di chiedere al cliente di compilare la richiesta di credito e quindi di consegnare la penna al cliente mentre li fissa. La prossima volta che hai una giovane coppia o una persona che sta appena iniziando nella sua vita adulta cercando di comprare la loro prima televisione da te, usa la tua empatia per fare la vendita.
Chiedi al cliente se è il loro primo televisore. Potrebbe anche essere la prima volta che il cliente ha compilato una richiesta di credito. Ripensa a quanto sarebbe stato più facile per te se il professionista delle vendite che ti vendeva il tuo primo televisore si fermasse a spiegarti tutto.
Ora pensa al tuo stato emotivo in quel momento. Non sarebbe stato grandioso se il professionista delle vendite avesse abbassato la penna e ti avesse appena chiesto se fosse il tuo primo televisore? Si sarebbe sviluppata una conversazione che ti avrebbe messo a tuo agio e portato a una vendita di cui eri fidato.
Non solo mostrerà empatia per chiudere più vendite, ma produrrà anche più referral. L'empatia del cliente è una parte importante del processo di vendita in qualsiasi tipo di vendita. Potresti non avere alcuna esperienza come agente di acquisto, ma sai cosa vuol dire cercare di mantenere un capo felice. Tieni sempre a mente la situazione dei tuoi clienti quando vendi e svilupperai rapporti più redditizi e vendi più prodotti.
I venditori sono risolutori di problemi. Il tuo cliente ha un problema e tu usi il tuo prodotto per risolvere quel problema. Questo è il cuore del processo di vendita. Upselling e tutte le altre parti della generazione di entrate sono efficaci solo dopo aver risolto i problemi del cliente.
Ricorda sempre che il cliente sarà riluttante a dirti quali sono i problemi reali che devi risolvere e che ci saranno spesso più problemi. Il tuo cliente ha un disperato bisogno di un nuovo completo per le prossime interviste di lavoro, ma ha anche un budget limitato. Non solo devi risolvere il problema di aver bisogno di una buona tuta, ma devi anche preoccuparti del prezzo. Se ignori il problema del budget, non effettuerai la vendita.
A volte problemi come il budget o il tempo sono problemi, ma solo nel rispetto che al cliente deve essere dato un motivo per spendere di più o aspettare ancora un po 'per ottenere un prodotto. Devi passare il tempo a parlare con il cliente e determinare quali sono i problemi reali prima di poter effettuare la vendita.
Scopri i problemi dei clienti, ma evita di esporli ai tuoi clienti. Una tecnica comune utilizzata dai professionisti delle vendite è di dire qualcosa come "Ho sentito che hai bisogno di un completo, ma il tuo budget è limitato." Non farlo. L'ultima cosa che vuoi che il cliente pensi è che hai trasformato i loro problemi in un gioco che stai cercando di vincere. Una volta che conosci i problemi, inizia a risolverli e ottenere al cliente ciò di cui hanno bisogno.
La verità onesta è che la leva emotiva è estremamente pericolosa se usata in modo improprio. La leva emotiva è:
I professionisti delle vendite che non hanno empatia o comprensione per la situazione di un cliente spesso abusano della leva emotiva e lasciano il cliente ingannato. Ma anche i professionisti delle vendite con buone intenzioni possono a volte usare impropriamente la leva emotiva e causare problemi.
Ogni transazione di vendita è un evento emotivo per il cliente. Ogni volta che un cliente spende denaro, anche se è il denaro dell'azienda, ha un impatto emotivo sul cliente. Utilizzare la leva emotiva aiuta a rendere più facile la decisione di acquisto per il cliente.
Il problema è che la parola "leverage" ha una connotazione così negativa che le persone interpretano erroneamente quale sia la leva emotiva. Quando acquisisci e usi la leva emotiva, ti stai mettendo nella posizione di chiudere la vendita e risolvere il problema del cliente senza mettere il cliente sotto stress finanziario non necessario. Se non stai veramente risolvendo il problema del cliente o se stai causando al cliente stress finanziario non necessario utilizzando la leva emotiva per fare la tua vendita, allora la stai usando per i motivi sbagliati.
Acquisisci una leva emotiva ponendo le domande giuste, ascoltando le risposte che ottieni e interpretando correttamente il linguaggio del corpo del cliente. È un processo che richiede alcuni anni per perfezionare, ma è un elemento necessario nella tecnica di vendita.
Non esiste uno script o un modello perfetto che è possibile utilizzare per creare un metodo di vendita ideale. La tua tecnica è il risultato di pratica, raffinatezza e una comprensione completa dei cinque elementi essenziali di un buon approccio di vendita. Prendi i cinque elementi e usali per creare un approccio di vendita che ti renda vincente.
Graphic Credit: High Five progettato da Luis Prado del progetto Noun
Accentsconagua